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1、国寿金鑫两全保险（分红型） 产品介绍及目标市场定位1q开发背景 q产品介绍 q产品分析 q产品定位及目标市场 q销售利益 q销售建议2开发背景q鸿鑫的热销，显示中国消费者对短期交 费的储蓄类分红保险具有强劲的需求； q开发一个与鸿鑫优势互补的产品，将更 有利于满足客户的需求，同时为公司业 务的快速发展推波助澜；3q开发背景 q产品介绍 q产品分析 q产品定位及目标市场 q销售利益 q销售建议4投保范围q 凡出生三十日以上、五十七周岁以下， 身体健康者均可作为被保险人，由本人 或对其具有保险利益的人作为投保人投 保本保险。5保险期间q本合同的保险期间为本合同生效之日起 至被保险人年满七十五周岁的
2、年生效对 应日止。 6保险责任q 一、自本合同生效之日起，被保险人生存至 每五周年的年生效对应日，本公司按基本保险 金额的18%给付生存保险金。 q 二、被保险人于本合同生效之日起一年内因 疾病身故，本公司按所交保险费（不计利息） 给付身故保险金，本合同终止；被保险人因意 外伤害身故或于本合同生效之日起一年后因疾 病身故，本公司按基本保险金额的500%给付 身故保险金，本合同终止。 q 三、被保险人生存至年满七十五周岁的年生 效对应日，本公司按所交保险费（不计利息） 给付满期保险金，本合同终止。 7附加功能q借款 “在本合同保险期间内，如果保险合同生效满二 年以上且投保人已交足二年以上保险费，
3、本合 同已经具有现金价值的，投保人可以书面形式 向本公司申请借款，但最高借款金额不得超过 本合同当时的现金价值扣除欠交保险费、借款 及利息后余额的百分之七十，且每次借款期 限不得超过六个月。借款及利息应在借款期限 届满日偿还。未能按期偿还的，则所有利息将 被并入原借款金额中，视同重新借款。当本合 同当时的现金价值不足以抵偿欠交的保险费、 借款及利息时，本合同效力中止。”8交费方式q实行男女差别费率 q费率随着年龄的增加逐步递增 q分三年、五年、十年交等三种交费方式9国寿金鑫两全保险（分红型）费率表 （每10000元基本保险金额） 货币单位：人民币元 投保年龄男性女性 三年交五年交十年交三年交五
4、年交十年交 0 9301 5782 3095 8819 5488 2943 19225 5732 3067 8712 5419 2905 29270 5759 3081 8754 5445 2919 39325 5793 3098 8807 5477 2936 49386 5830 3118 8866 5514 2956 59451 5871 3141 8929 5553 2978 69404 5842 3126 8849 5504 2953 79482 5891 3153 8925 5552 2979 89562 5941 3181 9003 5601 3007 99644 5993 321
5、0 9083 5652 3036 109728 6046 3241 9165 5704 3065 119684 6020 3229 9082 5654 3040 129778 6080 3263 9173 5713 3073 139874 6142 3298 9266 5772 3107 149971 6204 3334 9361 5833 3142 10114613470 8537 4805 12592 8014 4543 4713750 8729 4936 12903 8227 4686 4814040 8930 5076 13228 8451 4840 4914340 9139 -135
6、68 8687 -5014651 9359 -13925 8938 -5114517 9297 -13673 8800 -5214870 9551 -14078 9089 -5315241 9821 -14508 9400 -5415632 10110 -14968 9736 -5516046 -15461 -5615889 -15160 -5716375 -15739 -12核保规则q按保单保额5倍计算风险保额 q3年交费方式，累计本险种保单保额小于等于5 万元的可不与其他险种累计风险保额。原则上 可不体检，但如果被保险人健康告知有重大问 题，则要酌情进行相应项目的体检或生调 q填写未成年特
7、约 q其他核保规定参见核保手册（2004）版 13q开发背景 q产品介绍 q产品分析 q产品定位及目标市场 q销售利益 q销售建议14金鑫的五大特色q满期时间提前至75岁；q满期还本； q五倍保障； q五年返还； q年年分红；15(一) 满期返还时间提前至75岁q这将意味着大部分购买金鑫的客户都能 生前领取并使用到这笔满期保险金；16我国人口平均预期寿命十年提高2.85岁 q根据国家统计局统计资料透露，以2000年进行 的第五次全国人口普查资料计算，我国人口平 均预期寿命已达7140岁，其中男性为6963 岁，女性为7333岁。 q此次推算的我国人口平均预期寿命与1990年普 查数据相比，提高
8、了285岁。其中男性提高 了279岁，女性提高了286岁。中国信息报 2002-06-2117发达国家平均寿命基本上每十年提升2.36岁q根据英国、法国、美国等经济发达国家 的资料计算，他们的人口平均预期寿命 从41岁提高到646岁，用了100年的时 间，平均每十年增长236岁。 中国信息报 2002-06-2118保户的平均寿命更长q从第一张生命表开始统计的1990年到第二张开 始统计的2000年，我国人均寿命提高了2.85岁 。不过，这一数字不能直接代换到新生命表中 。专家表示，新生命表中的寿命数据恐怕会从 目前的男76岁、女79岁，提高到男79岁、女81 岁，平均提高2岁多。 2005年
9、11月23日 16:06 东方网 19小结q与鸿鑫相比,满期金领取从80岁调整到75 岁，将体现出金鑫更加注重生存收益；20（二）满期还本q75岁保险期满，返还本金，尤其符合中 国老百姓关注“保本”的心态21（三）五倍保障q五倍保障，强化了储蓄性分红保险“保障 ”这一核心竞争力22保障彰显核心竞争力q从与其它金融商品竞争的角度，五倍保 障能将金鑫与储蓄等其它商品从简单的 收益比较当中摆脱出来； q从客户的购买偏好的角度，过往的销售 经验数据告诉我们，纯保障类的产品市 场接受度不太高，“险要保、利要厚、本 要”还是多数人买保险的心态；23q生活频率的加快、环境的污染、竞争压 力的增加、超前消费的
10、普遍化、老龄化 的到来都使得人们迫切需要储蓄保障类 的产品；保障迎合客户需求24（四）五年返还q由于银行储蓄类别中有三年定期、五年 定期；每五年返还18，也能凸显存本 取息的概念，符合老百姓的习惯；25（五）年年分红q由于返还频率拉宽，在同样分红水平的 情况下，有利提升红利数额； q公司投资水平的稳健提升，也为金鑫的 销售推波助澜；26综上所述q与鸿鑫相比，金鑫保障增加、满期金提 前，提高，生存金返还频率拉宽，分红 上有一定优势； q同时，三年期鸿鑫的各年龄层次的费率 比较均衡，金鑫的费率则在8819至16375 随年龄递增； q在大额保单的核保上，金鑫优势不明显 ；27q开发背景 q产品介绍
11、 q产品分析 q产品定位及目标市场 q销售利益 q销售建议28产品定位：金鑫是鸿鑫的姊妹版q鸿鑫截至2005年9月的新单销售量已经达 到207亿，总保费超过了300亿，在市场 上积累了大量的客户，同时也形成了良 好的口碑； q 金鑫在鸿鑫的基础上强化了保障、突出 了满期返还，形成了强大的优势互补；29目标市场1q鸿鑫客户的再加保； q鸿鑫客户的家人新投保； q过往鸿鑫准客户的新投保； q以上客户的转介绍；30目标市场2q未成年子女； q交费低、核保障碍少；31目标市场3q处于两人世界或三口之家这两个生命周 期的普通公务员、企业职员； q倡导“年轻的时候保障家人、年老的时候 保障自己”、“理财、
12、保障、投资、养老 四合一”32目标市场4q有一定积蓄的家庭主妇 q较关注自身危机意识、养老来源、子女 教育33目标市场5q职业经理人、私企老板等中高端客户 q强调人一生财富的平衡、保障、身价体 现34q开发背景 q产品介绍 q产品分析 q产品定位及目标市场 q销售利益 q销售建议35金鑫保留了优势q三年的交费方式容易被客户接受； q五年、十年的交费方式给客户更多选择； q件均高，有利提升收入； q鸿鑫良好的市场口碑，方便接近及促成；36金鑫增加了卖点q五倍高额保障，满期还本，投保越早保 费越便宜，增加了卖点，有利于销售37q开发背景 q产品介绍 q产品分析 q产品定位及目标市场 q销售利益 q
13、销售建议38销售建议q正确把握金鑫与鸿鑫的关系 q挖掘“非鸿鑫”业务员的潜力q强化金鑫的日常销售 q继续沿用产品说明会39金鑫与鸿鑫q金鑫与鸿鑫优势互补，是姊妹篇； q综合产品、核保、销售模式等因素考虑 ，金鑫较适合中低端客户的开发，鸿鑫 更有利大额保单的开拓；40“非鸿鑫”业务员的挖潜q由于三年期鸿鑫保障功能不明显，满期 金低于所交保费等特点，目前队伍当中 有相当的鸿鑫从未举绩或少有举绩的业 务员，金鑫可以作为挖掘这部分人潜力 的有利工具41强化日常销售q生存返还、满期还本、高额保障、交费 灵活等特点，使得金鑫不仅可以作为说 明会“促销”的产品，更可以作为日常的“ 长销”产品；q五年交、十年交优势有相当明显，将有 利交费结构的合理化；42产品说明会q建议运作12场大型的产品说明会，刺 激业务伙伴的销售热情； q产品说明会的名称可以是：庆祝中国人 寿连续三年入选500强新产品推介会、庆 祝中国人寿鸿鑫销售额突破300亿客户答 谢会、中国人寿资讯发布暨新产品上市 推介会等等；43谢 谢！44
