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1、 万事开头难通过电话邀约认识客 户王 枫1基金营销技巧系列培训2008.06.10王 枫华安基金 投资董事高级区域经理9年证券、基金从业经验2008.06.102Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner2010年销售成功的关键市场信心市场基本面、政策面、技术面 分析建立客户的信心 目标客户的筛选 三分钟产品话术设计 客户拒绝处理话术 演练，练习，在练习2008.06.103Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner电话营销之痛电话营销之痛： 不敢开口？ 不会开口？事实是：客
2、户永远不会抵 触你的服务！2008.06.104Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner致电客户前的准备：4个一一支笔一本笔记本一份客户资料一些问题2008.06.105Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner哪些资料在透露客户信息?资产状况/持有产品/职业/职务/住宅地址姓名乜罹恽年龄 45岁百度一下 知名人士身份证号 330282196 5xxxx2651 (NieLiYun)2008.06.106Hua An Fund Management Co., Ltd. In
3、sightful Partner打电话的注意事项安静的通话环境合适的致电时间询问对方是否方便1232008.06.107Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner第一次打电话的三要和三不要！三要三不要2008.06.108Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner打电话给客户的由头 电话营销切入话题的好方式!自我介绍客户回访赠送礼品组织活动REASON1REASON2REASON3REASON4AND MANY OTHER REASONS。2008.06.109Hua An
4、Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner电话信息即时记录！ 记下客户的问题和要求 分析客户的态度和偏好 以邀请客户面谈结束对话 一定要让客户先行挂机2008.06.1010Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner再次电话联系!再次致电的时机？客户抵触怎么办？注意事项？2008.06.1011Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner预防拒绝小技巧 语言艺术小技巧!以客户需求为引制造盲从氛围假设对方有兴趣结尾附带一个问题Tips
5、1Tips2Tips3Tips42008.06.1012Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner人生若只如初见与客户初次见面的技 巧2基金营销技巧系列培训2008.06.1030秒决定客户对你的印象 专业形象性格 个性声音 语调握手 手势走路 姿态服饰 打扮2008.06.1014Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner30秒初步认识客户衣着言谈举止其他2008.06.1015Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Part
6、ner客户面谈的步骤询问问题多听少说1聊兴趣点激发动机2促使思考发掘需求3投资组合按需设计42008.06.1016Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner为何不自信？克服自己的恐惧！怕客户拒绝不预设客户立 场；视拒绝和反对 为正常反应。怕看错市场 没人能一直正 判短期市场；判断趋势比短 期变化更容易。怕不会应答 中央2台、第 一财经；三大 报；财经 杂志；华安邮件短信怕客户赔钱 从客户需求出 发；管理客户风险 和收益预期。2008.06.1017Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful
7、 Partner了解客户的需求最高收益最低风险为费用完美产品可惜， 没有。2008.06.1018Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner分类建立自己的产品信息库流动性1.短期产品 2.中期产品 3.长期产品 4.超长期产品风险属性1.保本型 2.低风险 3.中等风险 4.高风险收益能力1.低于通胀 2.追上通胀 3.高于通胀投资用途1.保本养老 2.增值添彩 3.投资未来 4.投机获利12342008.06.1019Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner确定客户需求风
8、险承受能力问： 如果这只基金 跌10%您可以 接受吗？答： 可以。 不可以。预期收益目标问： 您希望一年能得 到多少回报和收 益呢？答： 10%以内。 50%以上。资金使用期限问： 您的这笔资金短 期之内有其他用 途吗？答： 没有。 半年后买房。2008.06.1020Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner很多时候我们都不知道客 户的风险承受能力有多大 （如以为能承受20%的风险 ，实际上却连10%都无法忍 受），怎么办？我们有什 么处理的办法?一定要把 合适的产品 销售给合适的客户销售原则原则但是2008.06.1021Hua
9、An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner投资组合销售风险最小以需求为导向“80”法则构建投资组合吸引他行资金STEP1STEP2STEP3STEP42008.06.1022Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner什么是FABF Features(特色）A Advantages（优势）B Benefits（收益）如何用FAB法给 王女士介绍华安 A股基金？2008.06.1023Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner销
10、售产品的技巧数字化图像描绘对比化费用极小化 利益极大化12342008.06.1024Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner销售产品的技巧优惠明确 金额化描述具体 化 条例式 说明法 5672008.06.1025Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner有花堪折直须折在营销过程中尽力促 单3基金营销技巧系列培训2008.06.10斗智还是斗勇?我们和客户的关系？对立？对立？斗智斗勇其实我们和客户的关系是“你死我活”！ ！我们总在和客户？2008.06.1027Hua A
11、n Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner客户拒绝常见理由我不需要理财。 我要和家人商量，再考虑。基金让我亏了很多钱。基金没有股票好赚。其他银行的产品更好。你们的费率不打折。我已经有理财顾问了。2008.06.1028Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner不要害怕客户拒绝你客户有拒绝被 推销的权利客户可能在拒 绝推销方式而 非产品现在拒绝不是永远拒绝客户不了解 产品的好处一种自然反 射状态拒绝是营销 的开始 面对拒绝，应该2008.06.1029Hua An Fund Manage
12、ment Co., Ltd. Insightful Partner介绍产品的艺术 产品和客户需求不能100%地结合 ?放大优点弱化缺点优点：与客户需求交集之处缺点：不符合客户需求的地方前提：100%了解产品，应对缺点2008.06.1030Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner处理客户异议的技巧认同、赞美 客户意见认同后 避免使用 “但是” “可是”把问题反 提给客户将“非A则 B”转化为“ 资产配置” 化反对问题 为卖点 以退 为进 回避问题12345672008.06.1031Hua An Fund Management Co
13、., Ltd. Insightful Partner捕捉客户成交的信号语言的 信号1身体的 信号2表示友好 的姿态32008.06.1032Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner促单10法直接请 求法双选促 成法投石问 路法封闭提 问法现场演示法123452008.06.1033Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner促单10法优惠诱 导法最后时 限法建议尝 试法欲擒故 纵法快刀斩乱麻法6789102008.06.1034Hua An Fund Management C
14、o., Ltd. Insightful Partner此情绵绵无绝期产品销售的后期维护 4基金营销技巧系列培训2008.06.10优秀营销人员的定义好的营销人员就像是为销售而生。差的营销人员总是因销售而“死”。生义 生，我所欲也； 义，亦我所欲也。 二者不可兼得， 舍生而取义者也！2008.06.1036Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner最好的服务就是最好的销售记住最好的服务 就是 最好的销售。 2008.06.1037Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner客户不
15、找要主动服务节日、生日礼品和问候投资组合 定期提醒和 回顾赔钱也服务同理心+心 灵按摩市场分析 短信、邮件 和电话或当 面交流2008.06.1038Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner客户抱怨了客户抱怨提供了让他满意的机会；客户不抱怨了，就和我们疏远了求发泄求尊重求补偿12 32008.06.1039Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner客户抱怨的处理方法总结 归纳同理 心获取 信息分析期 望值妥善 解决逻辑 表达2008.06.1040Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner让客户介绍客户的时机和方法开门见山法1小恩小惠法2满意服务时3每次成交时42008.06.1041Hua An Fund Managemen
