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1、百货类经营数据分析及销售管 理提升商场助理培训教材（试用版） 1前言在现代百货的管理和经营中，种 种数据和表单看上去都十分有用，但 如何“用数字说话” 帮助我们及时发 现并解决经营中存在的问题，成为管 理者日常管理和决策的一个工作目标 。科学有效的数据分析，对改进经营 管理方法、提升销售业绩及管理效率 起到积极的促进作用。2目录一、商场助理对商场管控应关注的数据二、销售数据常用的分析方法三、促进销售提升的建议四、案例分享3百货销售数据系统分为报表系 统和销售系统报表系统 销售系统门店面积、人数统计口径.doc一、商场助理对商场管控应关注的数据l （1）销售计划 l （2）销售收入 l （3）本
2、年、同期销 售收入累计 l （4）毛利额 l （5）毛利率 l （6）门店面积、人 数 l （7）客流量、客单 价 l （8）百货大类销售1.1 商场助理应关注的数据4分析报表具体报表 5（2）饼状图（1）两轴线柱图（3）折线统计图1.2常用的分析图表6（1 1）、两轴线一柱图）、两轴线一柱图 l 此种图表主要用于销售收入、毛利的同比增长对 比，可以非常直接的看出比较指标的同比增长幅 度。 l 绘制此种分析图应注意图的颜色，底色与图内数 据柱、同比线的颜色要形成鲜明的对比，方便从 图表中清晰的看出增长趋势。 l 图表中的字体要清晰工整，尽量不要用斜体字。7（2 2）、饼状图）、饼状图饼状图的组
3、成 l标题概括介绍图形的主旨，表明图形所描述 的对象是什么 l数据图形中的统计数值，包括计量单位 l图例具有图形语言的功能，表明图中各类别 的具体含义饼状图的优点是能够将各种数据直观地综 合到同一个图中，可以从图表中清晰地看出各 部分的比重值。在销售报告中，地区销售占比 、百货大类销售占比使用较多。8910（3 3）、折线统计图）、折线统计图折线统计图是用一个单位长度表示一定的数量，根 据数量的多少，描出各点，然后把各点用线段顺次连 接起来，折线统计图不但可以表示出数量的多少，而 且能够清楚地表示出数量增减变化的情况。折线统计图一般用于销售收入、毛利额、平效、 劳效数据的走势分析。112013
4、年1-12月份百货类月份销售对比表 （万元）月份销售收入毛利额 本月同期同比 本月同期同比% %一月162836.786496.3788.2630085.8916180.0985.94二月82075.6397555.75-15.8713909.6318311.77-24.04三月87643.2561682.6342.0915101.4310970.0637.66四月87008.2161032.4642.5614718.0810616.1338.64五月92526.4276681.8120.6615868.4313280.0119.49六月94893.3966225.8543.2918655.2
5、11842.157.53七月79973.0360634.8131.8912894.0110099.1627.67八月79966.6363499.8425.9313166.8610557.8524.71九月103232.976294.0535.3117955.4813252.8535.48十月115777.897712.6518.4920509.4217103.2519.92十一月96193.2981641.5117.8217633.5714984.3117.68合计1209099926408.130.51213785.2164716.829.791213环比适用于短时间内增长的趋势发展进行分析
6、，由于与前一月的节日、假日、促销活动不一致，以及每个门店顾客群消费习性不同，所以建议门店采用同比的方式，分析销售、客流的增长情况。二、销售数据常用分析方法142.1 销售同比增幅分析2.2 门店各指标计划完成情况2.3 品牌TOP5与LAST42.4 平效、劳效分析2.5 客流量、客单价分析2.6 重点品类销售分析2.7 价格带分析2.8 节假日销售情况分析2.9 竞争店销售情况分析2.10 货区调整前后销售对比分析2.11 VIP消费分析152.12.1、销售同比增幅分析、销售同比增幅分析l 销售同比增幅分析包括销售收入同比分 析、毛利率同比分析、毛利额同比分析 。 l 通常对销售采取的同比
7、时间段为：月度 同比、季度同比、本年累计同比、年度 同比 l 本年累计分析为本年前几个月销售的总 体情况，主要指标为销售收入、销售同 比、毛利、毛利率，也可增加前几个月 累计平效、劳效、客流量、客单价的分 析，累计销售分析主要看几个考核指标 的发展趋势，制作发展趋势图，直观地 了解前期的数据，并能初步预测将能达 到的目标，为下月的经营做好准备。16影响销售收入的因素内部原因外部原因服务质量人员配备品牌定位政策因素市场因素其他因素17某商场通过内外因分析销售情况182.22.2、门店各项指标计划完成情况、门店各项指标计划完成情况门店指标计划完成情况主要指销售收入及毛利率的计划完 成情况。销售收入
8、计划完成率=月度实际销售收入/月度销售计划 *100%毛利率计划完成率=月度实际毛利率/计划毛利率*100%通过对两项指标计划完成情况分析，可以看出月度时 间段内品牌、柜组、商场及门店的计划完成情况，从而分 析销售不理想的原因，评定时间段内促销活动的有效性等 等。 分析区域内各门店的计划完成情况，充分 掌握计划完成进度，合理的调整后期的经营方向。192.32.3、品牌、品牌TOP5TOP5与与LAST4LAST4l TOP5的几个主要指标：销售数量、销售额同比、毛 利率同比、综合贡献率等。l 品牌综合贡献率=销售收入占比*50%+毛利额占比 *50%l LAST4的几个主要指标：劳效、商品结构
9、、销售数 量趋势、客单价趋势20某柜组品牌综合贡献率排名21销售额TOP5的研究意义 ：l 20/80原则：TOP5是我们品 类最重要的品牌，他们将 影响我们的营业额走向以 及预算完成状况。l TOP5品牌是我们的风向标 ，可以直接了解到消费者 动向。l TOP5的商品库存状况一定 程度上决定了楼层缺货率 。研究LAST4的意义：l LAST4会反映出楼层管理所 出现的问题。l 推动扶持落后是我们的主 要工作内容之一l 淘汰的主要对象222.42.4、平效、劳效分析、平效、劳效分析l 平效：每平方米的销售产出，包括销售收入平效和销 售毛利平效 l 计算公式：平效=销售收入/经营面积平米毛利=含
10、税毛利/经营面积 l 劳效：每一名员工的销售产出，包括销售收入劳效和 销售毛利劳效 l 计算公式：劳效=销售收入/员工人数 人均毛利=含税毛利/员工人数 l 平效考核经营面积的利润率。 l 劳效考核每位员工的贡献情况。23影 响 劳 效 变 化 的 几 个 因 素有经验的营 业员的流失商品结构库存问题新进员工的 培训状况换季新品对员工的培训24改 善 劳 效 的 入 手 点1、降低员工流动性，保持人员稳定性2、营业员销售技巧的强制培训3、专柜店长的强制培训4、商品结构跟踪5、保证商品库存25提 高 平 效 的 措 施1、商品陈列关联性2、不断优化门店品类布局3、根据季节合理调整商品结构4、关注
11、重点品类、重点区块的平效5、重新检查柜台商品，提高无边际商品淘汰率6、通过对品牌的引进和淘汰，提升商品品质262.52.5、客流量、客单价分析、客流量、客单价分析零售业客流量、客单价应以固定比例同 比逐月增长，但也存在下降的可能，此项指 标主要分析客流量、客单价增降的原因。客单价的高低，主要和商场的定位、以 及目标顾客的消费能力有关，但是，从理论 上分析，如果能够延长顾客平均滞留时间， 也就有可能让某个顾客创造更高的客单价。27促销活动老顾客 维护同城分店 开业殿堂购物 环境品牌变更 内部影 响 客 流 量 增 降 的 内 部 因 素28外部新兴购物 中心的冲击天气因素商圈竞争 店开业节假日
12、因素季节交替影 响 客 流 量 增 降 的 外 部 因 素29提升客流量的方法措施l 门店的直观吸引力（灯光、LOGO、音效、色 彩、气味、整洁卫生、商品陈列、商品的组 合等） l 商品陈列丰满度、店面布局合理 l 商品适销对路（引进能够满足目标顾客需求 的优质品牌） l 丰富经营商品品类 l 改善员工服务态度、提高人员服务质量 l 有针对性开展相应的促销活动和特色经营 l 合理规避与竞争店间的强势冲突，寻求自身 发展途径30以下几种情况说明：销售额销售笔数客单价原因下降上升下降客流增多，销售的多为低价商品，或促 销活动期间折扣商品较多，但未起到促 销作用。 上升上升下降客流增多，销售的低价商
13、品或折扣商 品，促销活动作用明显。 上升下降上升高端商品销售较好，或品牌调整，低端 商品汰换，适合顾客群的需要。 下降下降上升高端商品销售较好，或品牌调整未达到 当前的目标。 下降下降下降客流减少，品牌结构存在不合理的状 况，商圈竞争激烈。 上升上升上升高端商品销售良好，商场档次逐步提 升，进入销售提升通道。312.62.6、重点品类销售分析、重点品类销售分析百货大类共有17类，其中重点为位于 销售同比增长前4位的女装、男装、珠宝 饰品、鞋品箱包，以及销售增长明显变化 的大类，地区的大类销售分析本地区的大 类销售增长情况，可以作为商场货区调整 的依据。大类分析可以对细类、品牌进行分析 ，对支柱
14、品牌予以重点关注，提供相应的 便利措施，促进整体销售的提升。32某商场品类数据及文字分析针对品类单独进行详尽的文字分析，通过深挖品类价位 段、品牌构成、团购情况，清晰把握各品类的销售脉搏 。332.2.7 7、价格带分析、价格带分析价格带是指同类商品或一个商类中，商品最低价 格和最高价格的差别。价格带的宽度决定了该类型 商品在门店所面对的消费者的受众层次和数量。价格带的设限标准：商品分类价格档次顾客层来客数客单价其他标准【1006PL】品类价格带分析表【1007PL】品牌价格带分析表3435362.2.8 8、节假日销售情况分析、节假日销售情况分析节假日销售情况分析主要包括年度内各个重大促 销
15、活动档期分析及节假日促销活动档期分析。商城店2010年春节销售分析.doc 针纺商场母亲节分析报告.xls促销数据分析与促销相关的 品类数据和品 牌数据销售的变化趋 势销售、毛利、 交易数的变化37（1）月度销售分析与MAX:MIN(最大最小)值 l 定义：一定周期内单日销售最大值与最小值之 比（季度、月度） l 现象：当某月的最高那一天的销售额是最低的 那一天的销售额的69倍区间时，我们就认为 促销活动依赖度过强了，而在3倍以内我们认 为促销活动没能有效的刺激消费 l 数据统计修正：（A）当月最高的前三天的平均值与最低三天 的平均值（B）新店比值可调升而成熟店的则可降低38（2）礼券回收率定
16、义：是指在一个促销档期中我们发出的券 和我们收回的券的比值。l 现象：一般我们做的促销活动若是得到了顾 客的良好反馈，回收率在9095%区间。低于 70%则可认为促销活动存在了问题，礼券的权 威性在下一次的活动中会受到质疑。l 数据修正：（A）券的使用便捷性会提升回收率（B）品牌的参与程度会影响回收率（C）品类设置影响回收率392.2.9 9、竞争店销售情况分析、竞争店销售情况分析现今做百货已不是关起门来把自己的品牌和 店铺做好就可以的，而是有着非常激烈的竞争 的一门生意。谁能取得竞争的优势，谁就能抢 得市场份额。所谓知己知彼，只有准确了解竞 争品牌和周边门店的销售信息，才能针对性的 制定对策，以赢得市场竞争优势。l 获得对手销售信息 l 对竞争店的销售品类进行分析 l 对竞争店的促销进行调查与分析某门店童装组竞争店采价报告.doc402.2.1010、货区调整前后销售对比分析、货区调整前后销售对比分析现在顾客追求的不只是新款的商品，对门店 经营品类的布局及殿堂环境也有着较高的要求 ，为此，门店顺应市场形
