抓准需求分析走向专业经营 -工具使用(附加话术 版)

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1、抓准需求分析 走向专业经营 福建分公司营销企划室-附加各项话术版利用产品、工具、客户经营动作推动“按客户需求做保险”专业化营销动作。100张单页+20把小扇子+10张市调表+10张分红客服报/知识手册+10份 建议书+7张产品单页=10元+14元+1元+10元+1元=36元每位客户投资12元，投资回报率：12：2400+学会使用工具，绩优如此简单！学会使用工具，绩优如此简单！客户开拓 主顾积累单页、产品单 页（新）、小礼品接触 分红报告专刊、守护 神手册、单页抽奖奖 品、市调表分析客户需求制作建议书（按监管 要求统一制作）讲解建议书尝试一次促成多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促

2、成转介绍 工作日志客户管理12345678成功不成功工具使用流程图主顾积累及产品销售工具使用流程计划100、工作日志（ 对已成交和未成交客户 进行区分）接触前准备分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介单页：1、老客户客户服务，告知客户公司相关政策及利好消息2、新客户开拓，转介绍客户接触工具、团队活动准客户（宣传/开拓工 具）关键点：服务关键点：服务 宣传宣传 开拓开拓小礼品：1、老客户、转介绍客户见面小礼品2、团队活动有意向客户小礼品及搜集资料抓手。有意向客户小礼品及搜集资料抓手。主要用途： 宣传公司接触客户介绍活动获得客户信息为主顾积累说明环节做好铺垫1、主顾积累单页正面背面1、接触关键

3、词：4大产品惠民人生风险全方位解决方案 使用方法：q正面：介绍四大产品及卖点、定位q背面：1、介绍公司实力、荣誉奖项、服务水平 、理赔到位、产品领先2、以抽奖为由获取客户信息工具使用要点客户开拓工具之四大惠民产品彩页客户开拓工具之四大惠民产品彩页四大惠民 产品简介业务伙伴 联系方式 客户联系 方式新华公 司简介2、留下联系方式的促成接触主要用途： 进一步接触客户介绍司庆活动促成留下联系方式为邀请参加产品说明会、分红报告会、客户联谊会等做好铺垫1、主顾积累小礼品大姐，您好，这个月是我们福建新华八 周年司庆，我们正在做一个“新华守护 神”客户答谢活动，我是我们小区客服 专员，您的参与对我们非常重要

4、，可以 耽误您一分钟时间吗。哦！这个我没 时间呢？是这样的，您只需要花上一分钟的时 间，填写一下个人资料，就能获得公 司送出的精美礼品，并可以参与司庆 八周年的大型抽奖活动，同时您还可 以了解到目前最新的理财资讯，对于 家庭理财也是非常有帮助的。那我们 现在开始吧。新客户之主顾开拓话术新客户之主顾开拓话术（展示传单背面）这是我们的公司简介 ，新华保险总公司成立于1996年，我们 的股东是中央汇金公司。 （展示传单正面）为了回馈广大客户对 我们工作的支持，我们公司推出了四大 惠民产品，资料您看一下在这里写 下您的联系方式，方便参与抽奖。哦！好的！（送上小扇子）感谢您的支持与参与， 如果有一些最新

5、理财咨询或者中奖的消 息，我一定第一时间通知您。新客户之接触话术新客户之接触话术你好！王姐，您好！上次听您说起非常关注（健康医疗、养老、子 女教育等）方面的问题，我们公司有一款*的理财 产品，能帮你解决这些问题。我知道这个消息的第一时间就想到了您，您只 需凭借邀请函就可参加新产品的上市发布会，会上 还会有幸运礼品送出，你可以去了解一下。(出示 邀请函并填写好时间地点)好的，我去看看。新客户之产说会邀约话术注意事项：注意事项：1 1、在初步沟通过程中，不要急于进行产品销售或提及相关的、在初步沟通过程中，不要急于进行产品销售或提及相关的 销售问题；销售问题；2 2、在初步沟通过程中，以宣传公司、主

6、题活动为主；、在初步沟通过程中，以宣传公司、主题活动为主；3 3、在初步沟通过程中，以拉家常的方式，初步沟通并了解以、在初步沟通过程中，以拉家常的方式，初步沟通并了解以 下信息：家庭成员的组成、是否有小孩、是否有购买过理财产下信息：家庭成员的组成、是否有小孩、是否有购买过理财产 品（保险、股票、基金、证券、债券等）。品（保险、股票、基金、证券、债券等）。客户开拓 主顾积累单页、产品单 页（新）、小礼品接触 分红报告专刊、守护 神手册、单页抽奖奖 品、市调表分析客户需求制作建议书（按监管 要求统一制作）讲解建议书尝试一次促成多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成转介绍 工作日志客户

7、管理12345678成功不成功工具使用流程图主顾积累及产品销售工具使用流程计划100、工作日志（ 对已成交和未成交客户 进行区分）接触前准备分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介分红报告专刊: 1、通过最新一年度的分红报告专刊再次取得老客户面谈拜 访机会，树立老客户对公司信心，从而尝试加保或获取转介绍 2、利用新年度分红报告专刊提升新客户对公司认知，了解 公司最新利好走势，尝试向新客户进行产品推介。“守护神”手册（针对家有小孩的新老客户） 1、将手册作为对新客户初次面谈时的切入工具，通过讲解 手册拉近客户距离，导入保险理念。 2、建立老客户对公司的信任，提升认同感，创造再次拜访 机会。 3

8、、增加有孩子的客户对于少儿险的关注，为切入产品作准 备。关键点：关键点：依据对客户的初步了解，选择接触工具依据对客户的初步了解，选择接触工具接触工具之公司简介、分红报告书老客户加保陈姐，您好，几天不见，您越来越年轻 了啊。告诉您一个好消息，这个月是我 们的司庆月，公司正在举办“新华守护 神”大型客户答谢活动，您是我们公司 的优质客户，我想邀请您来参与，可以 耽误您几分钟吗？哦，别客气，那 你就讲吧。谢谢您！前不久我参加了著名理财专家分 红报告讲座，感觉收获非常大，今天我想 将讲座的有关内容和您分享。请您听完后 些提出宝贵建议 （介绍分红报内容） 。你们的分红还真 不错啊。是啊，我们周天有一场客

9、户答谢会，在*酒 店，现场设置了各式各样的活动，到场的也 都是有身份有品位的社会各界人士，我想您 一定能来参与吧。（递送邀请函）“新华守护神让成长告别烦恼”手册主要用途： 二次拜访（准主顾） 沟通人生规划或职业发展理念 介绍新华实力 获取转介绍（准主顾）拜访工具关键词：新华守护神、让成长告别烦恼主要内容：q一、安康是福：安全防范化解无形风险 q二、博学是智：家庭教育见证天才成长 q三、成长是美：阳光心态成就幸福人生 q四、为了宝宝的未来你准备好了吗？ 用调查问卷了解客户情况、留取转介绍信息 q五、新华简介工具使用要点接触工具之儿童成长手册（有孩子的客户）调查问卷演练大姐，您好，我们又见面了，恭

10、喜您 中奖了。这是我们公司为您送上的一 份心意。（送上小礼品）您的宝宝真是健康可爱，这本是我们 公司特地为有宝宝的家庭制作的成长 守护手册，让我来和您介绍一下。你们公司还挺 贴心的（介绍手册内容）当然，这些是我们日 常保护宝宝安全的基本常识，守护我们 孩子一生的，除了这些常识外，还有我 们的人寿保险，导入产品介绍。不同成长阶段的安全知识家庭教育知识新华公司好、产品好调查问卷了解客户需求 、留取转介绍信息阳光心态建设家庭常用应急电话 （供客户随时翻看）与客户沟通的流程：关键词：调查问卷、信息填写回执主要内容：q客户消费需求、心态调查 q客户资料详细信息填写工具使用要点关键词：问卷答案、转介绍回执

11、主要内容：q客户消费需求、心态调查答案 q转介绍填写栏： “当您需要帮助的时候，最想联系的人是”工具使用要点关键词：公司简介主要内容：q公司实力 q3大股东 q500强企业 q万口母亲水窖、35亿赈灾捐款 q4大公司奖项、5大品牌奖项 q完善的产品体系简介工具使用要点关键词：应急电话 主要内容：q天气预报、治安报警、火警、电 话及长途区号查询、交通违法查 询热线、交通事故、急救报警、 公安短信报警、森林火警、报时 服务、水上救援专用电话、红十 字会急救台、高速报警救助电话 、消费者投诉q新华保险客户热线95567q客服专员：可写入或用印章印上 营销员姓名及电话工具使用要点注意事项：注意事项：在

12、准备时，要对分红客服报的分红知识，新华守护神里的各类在准备时，要对分红客服报的分红知识，新华守护神里的各类 知识有充分的了解，并进行相关的接触演练。知识有充分的了解，并进行相关的接触演练。在接触前要检视自己的形象是否能给人以亲切、专业的感觉，在接触前要检视自己的形象是否能给人以亲切、专业的感觉， 要重视相关的的修饰细节。要重视相关的的修饰细节。客户开拓 主顾积累单页、产品单 页（新）、小礼品接触 分红报告专刊、守护 神手册、单页抽奖奖 品、市调表分析客户需求制作建议书（按监管 要求统一制作）讲解建议书尝试一次促成多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成转介绍 工作日志客户管理123

13、45678成功不成功工具使用流程图主顾积累及产品销售工具使用流程计划100、工作日志（ 对已成交和未成交客户 进行区分）接触前准备分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介接触流程四步曲接触流程四步曲送上礼品，送上礼品， 好问候好问候介绍公司，介绍公司， 信心足信心足说明分红，收益好说明分红，收益好新华守护，全家乐新华守护，全家乐客户需求，我知道客户需求，我知道客户需求，我知道客户需求，我知道注意事项：注意事项：1 1、抽奖的礼品以小为宜，注意介绍参加公司现场活动有更大、抽奖的礼品以小为宜，注意介绍参加公司现场活动有更大 的好礼回馈；的好礼回馈；2 2、以自信、专业的态度进行公司介绍（时间：、

14、以自信、专业的态度进行公司介绍（时间：1 1分钟）分钟）3 3、在介绍分红或知识手册内容时，须熟练、专业；、在介绍分红或知识手册内容时，须熟练、专业；4 4、在沟通过程中，注意引导出客户的需求，了解客户的需求、在沟通过程中，注意引导出客户的需求，了解客户的需求 。关键点：再次拜访，确定客户需求，制定计划关键点：再次拜访，确定客户需求，制定计划单页抽奖奖品：借助赠送抽奖奖品创造二次面谈机单页抽奖奖品：借助赠送抽奖奖品创造二次面谈机 会会 市调表市调表: :引发客户对潜在风险的危机感，分析客户引发客户对潜在风险的危机感，分析客户 需求。需求。市调表演练“先生女士（大哥/大姐），您好 ，我是新华人寿

15、保险公司的市场调查 员，为了给市民提供更好的服务，公 司特委派我（们）来做市场需求调查 ，您的意见对我们公司一定非常重要 ，占用您几分钟的时间，您不会介意 吧？”新华保险没听 说过,调查什么 ?(面带微笑拿出市场调查表)很抱歉，这 说明我们还要加大宣传、服务的力度呢 。看得出您是一位非常成功的人士。请 问大姐/大哥您目前工作的性质是什么 ？自己开办的公司吧？“从您的言语中，我看得出您对家庭理 财非常重视，而且有独到的见解；如果 有理财方面的讲座，能与成功人士交流 ，相信您一定会参加吧？哦，讲座是免 费的。谢谢您(大姐/大哥)支持我的工作。我也非常希望咱 们能够中奖,如果中奖，我会第一时间电话通

16、知您, 把奖品送到您的手中。 您放心，我不会轻易打扰您。在您方便的时候我才 会拜访您,还会邀您参加我公司高规格的理财座谈会, 顺便给您送一些免费的家庭理财资料。谢谢您(大哥 /大姐)，再见!客户开拓 主顾积累单页、产品单 页（新）、小礼品接触 分红报告专刊、守护 神手册、单页抽奖奖 品、市调表分析客户需求制作建议书（按监管 要求统一制作）讲解建议书尝试一次促成多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成转介绍 工作日志客户管理12345678成功不成功工具使用流程图主顾积累及产品销售工具使用流程计划100、工作日志（ 对已成交和未成交客户 进行区分）接触前准备分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介客户需求导向的真谛客户需求导向的真谛 1、我们了解客户吗？2、客户要的是什么？3、我们如何提供客户所需要的？客户分类与可建议的产品参考：客户分类与可建议的产品参考：一、年交费能力在一、年交费能力在2000-50002000-5000元元1 1、20-2520-25周岁：吉星高照期满型周岁：吉星高照