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1、DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程主讲人主讲人：黄黄 顺顺 20112011年年1010月月1-101-10日日_ _北京北京汽车销汽车销售成交秘售成交秘诀诀DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程如何搞清楚客户的状况如何搞清楚客户的状况客户需求的开发是否到位重申：不要重申：不要“ “以为以为” ”你对客户已经知根知底你对客户已经知根知底 定义：定义：有关客户现在业务状况的事实或背景，目的有关客户现在业务状况的事实或背景，目的 是对客户
2、状况达到准确把握。是对客户状况达到准确把握。误区：误区： 数量太多，特别是在销售的末期；数量太多，特别是在销售的末期； 目的不明确，不懂得把自己的产品或服务可以解目的不明确，不懂得把自己的产品或服务可以解 决的难题转换成询问。决的难题转换成询问。 DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程如何找到客户存在的问题如何找到客户存在的问题重申：销售高手重申：销售高手“ “总是总是” ”设法寻找客户的问题设法寻找客户的问题 客户需求的开发是否到位定义：定义：客户在现实的使用过程中存在的问题、难点、客户在现实的使用过程中存在的问题、难点、 困难和不满，或他们对即将购买
3、的工程车产品担心与困难和不满，或他们对即将购买的工程车产品担心与 忧虑。目的是寻找销售的契机与突破口，这是客户需忧虑。目的是寻找销售的契机与突破口，这是客户需 求深度开发的基础。求深度开发的基础。误区误区： 置疑或否定客户近期（一年内）的购买行为；置疑或否定客户近期（一年内）的购买行为； 误导客户对自己的产品与服务作出负面评价。误导客户对自己的产品与服务作出负面评价。DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程如何启发客户对问题严重性的认识如何启发客户对问题严重性的认识重申：客户只有认识到问题的严重性才会下决心重申：客户只有认识到问题的严重性才会下决心客户需求
4、的开发是否到位定义：定义：引导客户对前面所涉及问题的进一步认识，让引导客户对前面所涉及问题的进一步认识，让 他们意识到如果这些问题得不到有效的解决将会带来他们意识到如果这些问题得不到有效的解决将会带来 什么样严重的后果或影响。目的是什么样严重的后果或影响。目的是扩大问题的严重性扩大问题的严重性 ，造成客户的心理恐惧。，造成客户的心理恐惧。误区：误区： 过早地使用，让客户警惕你的目的并抵制；过早地使用，让客户警惕你的目的并抵制； 客户的问题你根本无法解决客户的问题你根本无法解决DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程如何强化客户解决问题的欲望如何强化客户解决
5、问题的欲望重申：追求快乐和利益是客户投资的根本原因重申：追求快乐和利益是客户投资的根本原因客户需求的开发是否到位定义：定义：引导客户对他们所关心、所面临的问题得到有引导客户对他们所关心、所面临的问题得到有 效处理或找到最佳解决方案后所带来利益或好处的认效处理或找到最佳解决方案后所带来利益或好处的认 识。目的是让客户自发地认同并接受你所提供的产品识。目的是让客户自发地认同并接受你所提供的产品 与服务。与服务。误区：误区： 在没有弄清楚客户关注的问题时过早使用；在没有弄清楚客户关注的问题时过早使用； 把其当做产品展示与说明；把其当做产品展示与说明；DONGFENG AUTOMOBILE CO.,
6、LTD.东风汽车系列培训课程如何证实解决问题的能力如何证实解决问题的能力客户需求的开发是否到位重申：只有客户明确了需求，你的方案才有效重申：只有客户明确了需求，你的方案才有效定义：定义：引导客户认识他们所需要的解决方案（产品与引导客户认识他们所需要的解决方案（产品与 服务）的框架与结构。目的是把客户解决问题的欲望服务）的框架与结构。目的是把客户解决问题的欲望 与你的产品与服务建立必然的联系。与你的产品与服务建立必然的联系。误区：误区： 对竞争产品与服务进行弱化与贬低；对竞争产品与服务进行弱化与贬低； 低估了客户的专业性与认识能力。低估了客户的专业性与认识能力。DONGFENG AUTOMOBI
7、LE CO., LTD.东风汽车系列培训课程如何获得客户的承诺如何获得客户的承诺订单 （成功）没有订单 （失败）订单（成功）进展暂时中断没成交（失败）简单的交易复杂的交易成功的失败的四个可能的结果n承诺购买n同意一种可以使生 意向前推进的行为。 例如：下周我想让你 与我的助理谈谈。n洽谈继续但没有行 成协议，例如，很棒 的一款车，条件也很 有诱惑力，有时间再 给我打电话。n拒绝购买客户需求的开发是否到位DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程魅力展示术之一：询问法魅力展示术之一：
8、询问法汽车产品的展示与推介是否有效目的：诱导客户对汽车产品生产兴趣目的：诱导客户对汽车产品生产兴趣原理：信息的有效性和刺激强度与客户的关注有关原理：信息的有效性和刺激强度与客户的关注有关示例： 1、你知道东风工程车为什么上市后短短的半年时间内 就成为工程车客户的新宠吗？ 2、你知道某客户原来打算购买某牌的工程车，当他们 到了卖场看过东风大金刚后，又改变了原来的决定吗 ？DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程魅力展示术之二：横向比较法魅力展示术之二：横向比较法汽车产品的展示与推介是否有效目的：让客户自己产生对竞品的排斥原理：货比三家，择优去劣，这是客户购车
9、时的一种 心理定式。因势而利导，唯我所用，才是高明之举。示例：以自己的优势比竞品的弱势。 1、以投资金额定车型； 2、以客户认同的车型为基准车型； 3、参考、比较、打分、 4、让客户自己作出评估、明确选择。比较项目比较项目基准车型基准车型比较车型比较车型评评 价价比较车型比较车型评评 价价DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程魅力展示术之三：案例展示法魅力展示术之三：案例展示法汽车产品的展示与推介是否有效目的：用旁证资料说话目的：用旁证资料说话原理：用原理：用1010倍的事实证明一个道理比用倍的事实证明一个道理比用1010倍的道理去倍的道理去 论证这一事
10、实更能吸引人论证这一事实更能吸引人DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程魅力展示术之四：魅力展示术之四：FABEFABE法（特优利证）法（特优利证）汽车产品的展示与推介是否有效目的：强化客户对利益的认同原理：只有物超所值，客户认为他们的利益目标达到了 最大化，购车行动才开始。FABE： F（features）：你的汽车产品之特性 A（advantages）：你的产品、服务相对于竞品之优势 B（benefits）：该特性将会给客户带来的利益 E（evidence）：支持以上利益的证据示例：DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系
11、列培训课程魅力展示术之五：集中优势法（零干扰原则）魅力展示术之五：集中优势法（零干扰原则）汽车产品的展示与推介是否有效目的：降低客户对竞品的关注度，强化对已方产品的 人同。原理：围绕客户的兴趣点，展开强势的展示与介绍。注意事项三个基本点基本点一：人无我有基本点二：人有我优基本点三：人先我新DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程魅力展示术之六：群体趋同法魅力展示术之六：群体趋同法汽车产品的展示与推介是否有效目的：别人说好、大家都说好，你先应该说好。原理：多数人的意见是正确的，他们都做的事情风险最 小。示例：也许你还不知道，你们邻村的那些村民在买第二台 工程
12、车时都放弃了原来的那个牌子，而专门指定要选择 东风金刚。您想知道原因吗？就是他们都在乎东风金刚 是一个值得信赖的大品牌，只有大品牌才能好品质。DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程魅力展示术之七：魅力展示术之七： 免除客户风险法（核聚变原理）免除客户风险法（核聚变原理）汽车产品的展示与推介是否有效目的：消除客户对投资风险的恐惧原理：找出尽可能多的客户来支持你的产品和服务卖点示例： 就您关心的故障率而言，不用我说你也看到了，你们村 的XXX、邻村的XX、以及刚离开这里的XXX都一直信赖 我们公司的产品，并不断介绍他们身边的朋友到我们主 里订车。DONGFE
13、NG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程魅力展示术之八：构图法魅力展示术之八：构图法汽车产品的展示与推介是否有效目的：建立客户拥有东风工程车的强烈欲望原理：是一种高级汽车产品展示技术，通过诱导客户去 想象拥有东风工程车、获得更多生意的境象，帮他们建 立一种与东风工程车割舍不掉的情谊。示例： 你可以这样来看，当您把这台车开回家时，你所在村的村民们会自发地 涌到你们家门口，围着这台新车转来转云，并不断地发出赞叹之增，这 正是他们多年业梦寐以求的汽车，而这个结果让您今天给实现了。难道 您不期望有这样的喜悦吗？您不想证实自己的努力吗？DONGFENG AUTOMOBILE C
14、O., LTD.东风汽车系列培训课程DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程一、你是否掌握了足够的信息一、你是否掌握了足够的信息商务谈判的技术与水平是否过关与市场有关与市场有关与买方有关与买方有关与自己有关与自己有关与竞争对手有关与竞争对手有关中国和世界经济发中国和世界经济发 展的情况展的情况 世界汽车业发展的世界汽车业发展的 情况情况 中国汽车业发展的中国汽车业发展的 情况情况 国家政策与地方政国家政策与地方政 策的影响策的影响 市场的供求关系市场的供求关系 卖方在该区域市场卖方在该区域市场 上的地位与影响力上的地位与影响力 买方所在区域对卖买方所在区域
15、对卖 方的认同度与好感方的认同度与好感购买目标购买目标 需求强度（需求强度（NEEDNEED） 资金准备状况（资金准备状况（MONEYMONEY） 现在面临的问题现在面临的问题 现有的方案与可替代的方现有的方案与可替代的方 案案 参与决策的关联人物（参与决策的关联人物（ AUTHORITYAUTHORITY） 可以调动的资源可以调动的资源 他们的退让空间他们的退让空间 客户声誉客户声誉 以往的处事作风以往的处事作风产品情况产品情况 服务情况服务情况 可配置的资源情可配置的资源情 况况 相对于竞争对手相对于竞争对手 的优势方面的优势方面 相对于竞争对手相对于竞争对手 的劣势方面的劣势方面 可替代
16、方案的情可替代方案的情 况况 谈判的预期目标谈判的预期目标 可以让步的内容可以让步的内容产品情况产品情况 服务情况服务情况 可配置的资源情可配置的资源情 况况 相对于我们的优相对于我们的优 势方面势方面 相对于我们的劣相对于我们的劣 势方面势方面 可替代方案的情可替代方案的情 况况 谈判的预期目标谈判的预期目标 可以让步的内容可以让步的内容DONGFENG AUTOMOBILE CO., LTD.东风汽车系列培训课程二、你在谈判中是否有足够的影响力二、你在谈判中是否有足够的影响力商务谈判的技术与水平是否过关双方需求的双方需求的 水平水平为了达成谈判协议的最佳方案（为了达成谈判协议的最佳方案（ BATNABATNA）时间因素时间因素1 1、强烈程、强烈程 度（迫切程度（迫切程 度与未达成度与未达成 协议的后果协议的后果 ） 2 2、被对方、被对方 感知的程度感知的程度1 1、如果未能与对方达成协议，、如果未能与对方达成协议， 你会采取什么行动，你会有什么你会采取什么行动，你会有什么 样的替代方案。替代方案越好，样的替代
