商业沟通与谈判技巧

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1、商業談判與溝通的技巧葉茂林老師1999年5月24日立場-探尋立場(bottom line/position)-滿足對 方要求傳統談判模式(ex:分“桃 子樹”) =雙贏的談判模 式【開價技巧】EX:(買方)這車子是你的,有 無保養.,當初是多少錢買 的.,你自己開個價吧。(賣方)可說不清楚車子的價格(買方)1.車程數過高 2.保養不好 3.事故.的理由。=附條件、但書,知道對方 底線(要用開放式的問題問 ,ex:我如何才可以幫助您 呢?)=滿足對方需求,維持和諧 氣氛(hard),有無效率旅行社買機票(可買到78折)衛浴:告訴他是建設公司要 我們買的(可買到5折)【把你的要求條列出來】EX:月

2、薪40,000元/有無停 車位/10,000的股票/加班=老闆回你時,他就必須一 一回答&附理由給你【讓步的技巧】EX:A 2000 1750 1500 1250 1000 (讓步太平均)B 2000 1000 1000 1000 1000 (第一次讓步太多)C 2000 2000 2000 2000 1000 (別人以為還可堅持下去)D 2000 1500 1400 1350 1000 (跳動不好)E 2000 1600 1300 1100 1000 (慢慢遞減)專業的意見EX:找房子警察(一黑一白)工廠公司的採購員決定要 買哪一種牌子藥廠=裡應外合避重就輕白紙黑字的效力,談時要做Memo(

3、EX:旅館12點退房)Package退掉某一項,要求退部份錢(因原本的那個定型化契約可能不公平)誰來定契約? 1.個人原則問題對事不對人 =就事論事(如果有參考 的根據,就不 會扯到原則 問題)2.利害關係大利害關係小【處理衝突的技巧】(續)3.單一次交易長遠的合作 關係4.小組領導班子弱 強5.無獨立中立之第三者 有6.被傷害的程度較大(深) 小說服他理解你的立場EX1:錢不一定要用2分法分! 可以用“良性的循環“來處理 。A機器B人力可以先買A,賺的錢就可 以給B先提升B,賺的可以買AEX2:有關好的經理非“作決策“而是“幫下屬調解做出決定“(約花2050%的時間在做調 解的工作)“選擇“

4、可以製造假象,給對 方多種選擇(但任何一種對自己都蠻好 的)雙方都有好處的情況下是最 好的【租屋】住宅區-市價的3%5%商辦區-市價的5%7%店面區-市價的8%12%希望開店時能有80%的其他 商店的開業率50% (雙贏)違約金or其他賠償訴諸權威(找資料,要禁得起 挑戰的)“制式”合約(定型化契約) -可附加條款分紅入股(可加入創意,不一 定要死死的租金,可採“浮動 租金“)EX:百貨的美食街,不一定要 收租金,可採6,4分紅知道對方真正在意的,自己 不一定非要堅持立場先談不重要的,再談重要的過於強調數據,沒注意對方 的感覺&需求不能再讓了2.I am not authorized to o

5、ffer you anymore.-讓步是互相的3.I am not able to offer you anymore at this time.-給我空間,回去再想辦法4.I “do not believe“ that I can offer you anymore.-事實上不一定是5.My client is not indined(?)(does not wish to offer anymore)-我當事人不願意/還有讓步 空間6.I must have Item1,I really want Item2,and I would like to have Item3.【EX:船難,船

6、上共有300人】-好 sure gain(100人必得救)| may gain| | may avoid(可能可避免)| definite loss| (200人會死/一定失去/差 ex:談判破裂)-心態上幫助對方,不可想佔對 方上風試著去maximize共同利益/報 酬,非個人利益禮貌+誠懇與現實相符依賴客觀標準使自己與對方提供更多的資訊(讓對方做讓價的參考)【族群/文化.等差異】性別的刻板印象handsome man 贏=被當成是 有理性/有邏輯思考能力長的“安全“的woman較易贏(被 認為較理性)=個人的特質會影響談判的結 果如何避免/化解談判時別人 對你刻板的印象研究顯示:若女性講的

7、太多 些=被認為是囉唆女著中性穿著/打扮/套裝= 易獲得對方男性的尊重,被 認為是“不易情緒化“的EX：美國對汽車業訪員所作的訪 問調查,顯示白人/男性所拿 到的折扣,比黑人/女性所拿 到的折扣多US$800。【跨文化的溝通】賓主何者佔優勢文化上的適應High Context1.重禮節/人情,委婉2.合約(一張),EX:日本,把 合作契約當作關係的開始, 重誠信3.告訴對方11/31,可能會晚一個星期才收到4.保持適當的禮貌5.把休息當作是談生意的手段之一6.會去care你的其他事情(EX:你的寵物)7.先把人際關係建好8.不喜歡下最後通牒(有轉圜空間)Low Context 1.重規則/準確

8、的文字,準時2.合約(一本),EX:美國3.把工作和休息分的很清楚4.show off他們談判的力量 (美國)5.告訴對方11/31會寄到,大 概約11/1520你就會收到6.重個體差異7.重專業能力8.重“現在“9.較親密的稱呼(美國)10.較會先做讓步11.談判時被當作較沒人性12.較快透露重要訊息美國人重守時,拉丁:3040 分鐘之內就算準時幣值(計價單位)要注意不同國家的運作模式,對待 員工的方式:1.說研究研究時=可能就是 代表“拒絕“2.不喜歡漫天喊價,討厭別 人獅子大開口3.會故意透露出他的底線, 以修正他的開價4.不會只看到目前的利益, 重視長久的合作關係5.把自己和對方合起,會努 力幫對方爭取利益6.日本的名片兩面(一面日 文,一面英文),拿名片時 會對著對方可見之方向。