销售代理——打开市场的金钥匙

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1、销售代理打开市场的金钥匙销售代理的产生与发展18世纪90年代美国出现棉花与谷物代销 业务 19世纪由于代理制度不完善与代理商服 务水平跟不上，美国代理业处于低潮 20世纪销售代理业得到了长足的发展， 日本通过代理商迅速打开了美国市场 中国改革开放后逐步推广了这一形式， 主要用于电子、机械、化妆品等行业销售代理的含义与特点销售代理是指代理人受厂商的委托，在一定的 区域或处所内，在一定的代理权限制下，以厂 商的名义代替厂商行使销售商品的行为，其法 律后果直接归属于厂商。 特点： 代理商必须受厂商的委托。 代理商必须以厂商的名义进行活动。 代理商代理的是销售商品活动。 委托方必须向代理商支付报酬。销

2、售代理的作用帮助企业迅速掌握市场 降低交易风险与投资风险 进行市场试验 降低销售成本 减少交易次数 提供售后服务独家代理的利弊双方能充分合作 代理商乐意做广告宣传与售后服务工作 厂商对代理商易于管理 厂商易受代理商的威胁多家代理的利弊厂家处于主动地位 厂家拥有的销售网络更广阔 更易为某些市场所接受 容易引起代理商之间的恶性竞争 代理商的积极性不是很高如何选择独家代理与多家代理依产品生命周期 依产品的市场潜量 依产品的差异程度 依代理商的能力佣金代理与买断代理佣金代理的主要收入是佣金收入。与买断代理 相比，厂家易于控制，价格更为统一，价格更 具竞争力，代理商所需资金较少。 买断代理商有广告宣传义

3、务，获得买卖差价收 入。买断代理商一般资金雄厚，销售能力强， 收入也会较高；厂家承担风险较小，价格不好 统一。 选择时应考虑产品内容、价格策略、代理商的 能力、营销风险等因素。混合式代理代理商与原厂互为代理。一般在产品性质相同 或相近、厂家规模声誉相当、权利与义务对等 的情况下采用。 经销与代理混合使用。总代理下设经销商或总 经销下设代理商，选择应考虑厂家的目标、营 销风险、中间商的信誉与能力等因素。 分支机构指导下的代理方式。一般在产品技术 复杂或新产品、为协调多家代理商的关系、加 强对代理商的控制时采用。代理商的选择直接信函征询。 广告征询。 选定代理商。应考虑代理商的品格、营 业规模、经

4、营项目、销售网络、业务拓 展能力、资金实力、营业地址、国籍、 社会影响力、同行业评价等。阿袍出口案。销售代理合同（一） (一)合同名称(二)前文 1.成立日期 2.当事人3.合同订立 4.案由 5.约因 (三)代理商的选任与受任 1.选任与接受选任 2.独家代理还是多家代理 3.缔约代理还是媒介代理 (四)代理商的义务 1.服从委托人的指示2.有无代订约、担保 、承诺 的权力 3.有此权力时，其权力大小， 范围如何 4.不服从指示或越权的责任 (五)代理区域 1.约定代理区域 2.代理区域扩大或缩小的条 件及方法 (六)代理商品 1.约定代理商品的种类 2.代理商品种类增减的条件 及方法 3.

5、约定新产品是否包括在内 (七)代理权限(独家代理时) 1.禁止委托人直接、间接在 代理区域内销售 2.例外情况 3.禁止代理商经营或代理同 类竞争性产品 4.禁止越区代理销售代理合同（二） (八)分代理商或辅助人的信任 1.可否选任分代理商或辅助 代理人 2.选任分代理商的具体做法 (九)最低代理销售额 1.约定最低代理销售额 2.最低代理销售额的计算方 法 3.约定计算期间 4.未达到最低销售额时卖方 的权利 5.行使第4项权力的方法 (十)代理商品价格 (十一)订单的处理 1.媒介代理时如何处理订单 (1)无权代为接受订单签约 (2)订单立即转交委托人 (3)委托人有权决定是否接 受订单

6、(4)委托人迅速将订单接受 与否通知代理商 2.缔约代理时 (1)规定报价时效 (2)成交时将订约内容立即 告知委托人 (3)高出的差价(overage)如 何处理销售代理合同（三） (十二)佣金 1.佣金计算方式 2.佣金请求权发生时期 3.佣金支付时期 (十三)商情报告 1.报告事项 2.报告时期 (十四)推销、宣传与广告 1.代理商得努力推销 2.委托人提供样品、宣传品 等 3.宣传广告费用的分担 （十五)售后服务及零件储存 (十六)代理商以自己的名义向委 托方购货的有关规定 (十七)产品陈列展示间的设立 (十八)执行代理业务费用的负担 1.代理商执行业务费用由何方负 担 2.若由卖方分

7、担时，如何分担 (十九)智力财产的保护 1.商标权的保护 2.专利权的保护 3.著作权的保护销售代理合同（四） (二十)合同期限的规定 1.合同期限的约定 2.合同展期方式 (二十一)合同的终止 1.终止原因 2.终止通知方式 3.终止的效果 (二十二)保密条款 1.保密内容 2.对泄密的处罚 (二十三)禁止受贿条款 (二十四)不可抗力条款 (二十五)通知条款 (二十六)转让条款 (二十七)贸易条件条款 (二十八)准据法条款 (二十九)仲裁条款 (三十)管辖法院条款 (三十一)完整契约条款 (三十二)正本条款 (三十三)结尾条款 激励代理商物质激励。胡罗卜加大棒。给较高佣金、特 殊照顾、奖金、

8、广告补助、展览津贴；或者减 少佣金、推迟交货、终止合同。 代理权激励。先采用多家代理再转为独家代理 ，或先采用独家代理再转为多家代理。激励作 用更大。 一体化激励。厂商向代理商技术授权、厂商与 代理商相互参股、厂商最终将代理商变为自营 销售部门。激励的高级形式。控制代理商通过代理合同控制。在代理区域、最低 销售额、商情报告、代理价格与佣金水 品等作明确规定。 日常业务控制。适时修改市场计划；进 行业务指导；进行业绩评估包括长期与 短期、纵向与横向评估。 协调代理商之间的关系。跨区销售的协 调、广告与售后服务的协调、价格协调 。如何加快发展中国的销售代理出口代理。1989年上海纺织品行业进行试点， 后收购制改为代理制。生产企业认识不够。应 加强服务、选好产品、健全制度、规范合同。 青岛啤酒出口美国案。内贸代理。1990年后发展较快，存在不少问题 。信誉问题、条块分割地方保护问题、跨区销 售问题、代理法规问题、配套改革问题。