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1、武汉工程大学管理学院营销管理沙盘课程设计报告专专 业：业： 英语英语+市场营销市场营销 班班 级：级： 二二 班班 学学 号：号： 1010010420 姓姓 名：名： 杨艳杨艳 题题 目：目： 随行电子科技公司的营销决策随行电子科技公司的营销决策 指导教师：指导教师： 乔辉乔辉/皮淼老师皮淼老师 成成 绩：绩： 2011 年年 1 月月 7 日日一、课程设计的任务通过KJ 营销管理沙盘模拟训练的学习，KJ 营销管理沙盘模拟训练体系，将营销总监及经理置身于复杂多变的市场环境之中，必须站在全局的高度分析市场和制订决策，与高层战略保持一致，综合运用丰富的知识与经验，才能完成整个模拟过程。每位学员都
2、能全身心地体验市场调查、市场定位、产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。他们的操作或许成功或许失败，在体验中感悟营销管理的真谛，提高技能。本课程的基本要求是：在模拟的企业营销环境中，学生将分成小组，扮演企业的市场营销部门的负责人，为企业营销部门制定相应的营销决策。学生们在教师的指导下，按时完成四个阶段的市场调研和分析、营销计划和目标设计、营销战略设计和实施相结合的各种具体决策的制订，教师根据各小组的表现，给出课程成绩。KJ 营销管理沙盘模拟每个训练班由 30-50 名学员组成，每 6-8 名学员组成一个销售分公司，分别担任总监、市场调研部经理、促销部经理、直销部经
3、理、渠道管理部经理及客户服务部经理。形成 6-8 个相互竞争的团队，从事四期（四年）的销售活动。训练一开始，各公司首先进行市场调研，分析宏观信息、消费者需求信息及竞争者情况，制订营销战略，然后由各部门经理制订计划并实施。直销部进行销售人员的招聘，促销部进行广告媒体的选择并策划广告内容，投放广告费，渠道管理部开始挑选中间商，与中间商签定代理合同，各部门协同作战，互相配合。每个公司对产品的质量、价格、服务、促销及渠道管理各要素的策略均不同，从而导致各公司产品销售额及销售利润出现很大差距。有的公司严重亏损，甚至会倒闭，他们的失败体验会永生不忘。培训师会帮助他们分析失败的原因，避免在现实中犯同类错误。
4、具体要求为1、系统地实践、体验和学习营销科学各个方面的内容，包括：市场调研和分析、营销计划和目标设计、营销战略设计和实施和结合总体战略的各种具体决策的制定。2、实践和体验企业营销工作的运作，体验竞争的环境；3、了解实际营销环境中各种决策可能带来的后果；4、学习各种市场调研和营销分析工具的使用和方法；5、体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作；6、学习如何制定有效的营销决策，如何撰写营销报告；特别提醒：特别提醒： 指导教师应提前一周将本报告的电子版和指导教师应提前一周将本报告的电子版和“公司原始状况公司原始状况” 、 “关于直销部关于直销部” 、 “关于中介部关于中介部” 、 “关于客服部关于
5、客服部” 、 “关于市场调研部关于市场调研部” 、 “关于促销部关于促销部” 、 “公司间合作公司间合作” 、 “关于公司管理关于公司管理” 、 “市场规则市场规则” 、 “产品规则产品规则”10 张表的纸质版发给学生做预习用，张表的纸质版发给学生做预习用， 不允许没有预习就进入课程设计。不允许没有预习就进入课程设计。二、进度安排第 1-6 节：熟悉沙盘、组建公司、角色分工、熟悉竞争规则、完成第一年的营销决策、竞标、填写 2001 年财务收支报告单。营销管理沙盘模拟训练四年流程第一年流程（对应第一年流程（对应 2001 年）年） 部部门门时间时间(分钟分钟)课课 程程 进进 度度讲讲 师师助助
6、 教教备备 注注25开篇语 （ ） 公司原始状况（ ） 讲解沙盘意义（ ） 开篇语 （ ） 讲解原始状况 （ ） 讲解沙盘意义（ ）分组落座（ ） 整理教具（ ）开篇语内容：1、欢迎 词 2、学校简介 3、课程简介 4、纪律 和要求 5、基本规则 6、所模拟行业的背景 讲解沙盘意义：如何模 拟营销25相互介绍 （ ） 确定角色 （ ） 熟悉规则 （ ） 提问规则 （ ）引导 （ ） 观察 （ ） 讲解规则 （ ）观察 （ ） 组织 （ ）学员用 10 分钟时间熟 悉规则15公司成立大会 （ ） 目标宣讲 （ ）点评 （ ）组织 （ ）大会内容：公司起名、 确定目标（写到一张大 纸上） 目标宣讲
7、：每公司 2 分 钟 点评要点：企业战略目 标2001 年 30摆盘 （ ） 走盘规则 （ ） 市场规则 （ ） 市场信息发布（ ） 营销总监作用（ ）营销总监的作用（ ） 市场信息的意义（ ） 判断各公司特点 （ ）助教 1：指导摆 盘 ( ) 助教 2：讲走盘 规则 ( ) 单独发布：市场 规则、市场信息( )摆盘：期初只摆现金库、 直销部、中间商、人员、 广告费、招聘费、培训 费和总支出等（除：各 人员工资） 强调：市场信息的获得 需要付出成本 提醒：市场调研和分析 的意义3001 年市场信息发布 （ ）市场信息发布 （ ）下发 01 年市场信 息 （ ）发布信息：宣布本年度 产品类型
8、a，一个市场 M13001 年经营会议 ( )讲解市场状况（ ） 讲调研规则（ ）发放生产经营计 划表 ( ) 指导经营会议( )经营会议内容： 市场调研（信息咨询） 、 市场分析、目标设定、 生产计划、促销计划、 成本核算、 是否增减部门和人员、 计算盈亏平衡点 设定员工薪资标准 35部门增减 （ ） 人员增减 （ ） 订货 （ ） 讲市场规则 （ ） 讲人事规则及经理职责 （ ） 点评调研 （ ）发放设备、人员、 产品、资金（ ） 指导摆盘（ ）点评调研：调研的作用 和方法 如何处理过量信息： 1、屏蔽虚假无用信 息 2、按重要程度分 类 3、按功能细分 4、 信息分配 5、信息使用 35
9、市场投标 （ ） 策划广告方案（ ） 评价广告方案并打分（ ） 讲解投标规则及促销部经 理职责（ ） 讲解广告的作用和意义 （ ）发标 （ ） 提醒交纳广告 费 （ ）广告的作用和意义:1、 广而告之 2、塑造品牌 形象 3、抢占市场 4、传达企业文化 广告的误区：1、浅尝 辄止 2、超溢投入15M1 市场开标 （ ）指导开标 （ ） 协助开标并登记 订单 （ ） 思考： 为何估计的市场状况和 现实差别这么大？15公司内部盘整 （ ）指导内部盘整 （ ） 监控、检查盘盘 （ ） 10决策数据输入 （ 讲解输入要求 （ 指导数据输入）30宣布经营结果 （ ）点评 （ ）10填写本年度财务收支报告
10、 单 （ ）讲解 （ ）指导清盘提醒同学将财务收支数 据从计算里抄下填入本 报告书中的第一年栏目 中 55本年度经营小结备注：各项完成后须用“”在括号内注明。第 7-9 节：在分析第一年度的基础上完成第二年度的营销决策、竞标、填写 2002 年财务收支报告单 第二年流程（对应第二年流程（对应 2002 年）年）部部门门时间时间(分钟分钟)课课 程程 进进 度度讲讲 师师助助 教教备备 注注2002 年市场信息发布 （ ）市场信息发布 （ ）下发 02 年市场 信息 （ ）发布信息：宣布本年度 产品类型 a、A 两个市场 M1、M2 3002 年经营会议 ( )讲解市场状况 再次强调调研 （ ）
11、 讲解决策方法调研规则 （ ）发放生产经营计 划表 ( ) 指导经营会议( )经营会议内容： 市场调研（信息咨询） 、 市场分析、目标设定、 生产计划、促销计划、 成本核算、 是否增减部门和人员、 计算盈亏平衡点 设定员工薪资标准 30部门增减 （ ） 人员增减 （ ） 订货 （ ） 讲市场规则 （ ） 点评产品规则 （ ）发放设备、人员、 产品、资金（ ） 指导摆盘（ ）提醒：客户维护 点评重点： 产品定位、产品组合、 生命周期不同阶段的产 品战略20市场投标 （ ）讲解投标规则 （ ）发标 （ ） 提醒交纳广告 费 （ ）提醒： M2 和 M1 市场的竞标规 则不同10M1、M2 市场开标
12、 （ ）指导开标 （ ） 协助开标并登记 订单 （ ） 思考： 将 02 年对市场判断的准 确度与 01 年的对比15公司内部盘整 （ ）指导内部盘整 （ ） 监控、检查盘面 （ ） 10决策数据输入 （ ）讲解输入要求 （ ）指导数据输入10宣布经营结果 （ ）点评 （ ）10填写本年度财务收支报 告单 （ ）讲解 （ ）指导清盘提醒同学将财务收支数 据从计算里抄下填入本 报告书中的第一年栏目 中 20本年度经营小结备注：各项完成后须用“”在括号内注明。第 10-12 节：在分析第二年度的基础上完成第三年度的营销决策、竞标、填 写 2003 年财务收支报告单 第三年流程（对应第三年流程（对应
13、 2003 年）年）部部门门时间时间(分钟分钟)课课 程程 进进 度度讲讲 师师助助 教教备备 注注2003 年市场信息发布 （ ）市场信息发布 （）下发 02 年市场信 息 （ ）发布信息： 宣布本年度产品类型 a、A、B 三个市场 M1、M2、M33003 年经营会议 ( )讲解市场状况 再次强调调研 （ ） 讲解决策方法调研规则 （ ）发放生产经营计 划表 ( ) 指导经营会议( )经营会议内容： 市场调研（信息咨询） 、 市场分析、目标设定、 生产计划、促销计划、 成本核算、 是否增减部门和人员、 计算盈亏平衡点设定员工薪资标准30部门增减 （ ） 人员增减 （ ） 订货 （ ） 讲市场规则 （ ） 点评产品规则 （ ）发放设备、人员、 产品、资金（ ） 指导摆盘（ ）提醒：客户维护 点评重点： 市场细分的含义、细 分定位、 市场细分的方法和战略 20市场投标 （ ）讲解投标规则 （ ）发标
