草原兴发销售技巧与行销管理基础知识培训课程

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1、销售技巧与行销管理基础知识培训课程培训讲师：许卫平草原兴发股份有限公司零 售 商 管 理 （之一）概 论 主讲人：许卫平顺应通路的发展趋势，整合销售系统与销售策略，迎接经济高速发展期的到来！FMCG常用的两大类销售系统 面向批发的销售系统 面向零售的销售系统 通过自营的实现 通过专业分销商实现理论与实践证明，面向零售的销售系统更为先进！零售商进货的心理与行为注重商品的流转量、流转速度、利润率注重商品交易的实际利益注重进货方式：勤进快销注重商品的特色：全、专、新、精、特注重商品的中间包装，追求包装的商业价值注重商品的季节性注重商品的广告注重产品的市场推广措施，尤其是与自身合作的推广措施中国零售通

2、路的发展趋势大型国际性零售商将陆续进入中国并高速发展传统商厦类商场将面临成长瓶颈小型商场、副食店将朝连锁方向方向整合大型超市、仓储式商场、便利店、廉价店将有较强的竞争力市区零售店数量长期来看是减少的趋势，但短期来看由于失 业率维持较高水平，零售店的数量短期内有增多的可能中小城市，郊县市场之开发与竞争将日趋激烈零售商的分类管理 分类管理的目的 分类的原则和方法 客户代码的编制编制客户代码的意义编制客户代码的方法零售商客户管理的工具 拜访频率基准 客户资料汇总表 客户资料卡 拜访计划表/拜访行程表 客户拜访卡/客户业务记录表 A/R系统请记住，客户资源是企业最宝贵的资源之一！面向零售的销售系统需要

3、 三大子系统的支持 分销业务系统 后勤系统 财务系统零 售 商 管 理 （之二）零售商拜访程序 主讲人：许卫平什么是好的目标SMART+CSSPECIFIC 明确的 例如：我要成为富人比我要拥有100万存款 MMEASURABALE 可衡量的 例如：我要赚取高薪比我要赚到年薪100万 AAGREED 赞同的例如：你与你的老板共同同意的目标，具有更深的承诺 RREALISTIC 实际的 例如：不分大小，我要在每家商店卖出每月10万元的货 TTIME 时间性 例如：卖出100箱奥妙比30天内卖出100箱奥妙 CCHALLENGING 挑战性 例如：卖1箱奥妙给每家A型店比每月卖20箱奥妙给每家A型

4、店1、准备工作 A、行政工作，订单，客户拜访卡 B、电话预约 C、回顾拜访卡，设立目标 D、查询公司的库存 E、准备销售工具 F、宣传用品-POP G、仪容仪表2、自我介绍-注意你的三个“12”A、头部的12寸：你的面貌、仪表B、然后12步：入店后立即与决策人接触注意身体姿态，表现自信不要退缩，主动热情握手C、最后12字：推销自己，公司，产品12寸头发面貌仪容12字介绍：-自己-公司-拜访目的12步：记得要充满自信和热情的与客户打招呼，注意你 的身体语言。3、观察商店A、查看货架及促销陈列 B、了解竞争对手 C、盘点和记录库存货架仓库问老板 D、计算订货量 订货量=（上次订货量+上次库存）1.

5、5-这次库存 E、检查库房的储存条件温度、潮湿，照顾产品，保质期，集中存放4、呈现目标A、回顾并确定目标B、使用销售工具 能够帮助你的几样工具包括： 产品介绍册 彩色图片或照片 样品C、引起客户兴趣，满足需要你的目标可能是销售陈 列或收款。记得使用你 所学到的销售技巧，利 用它来克服异议和达成 协议。5、陈列工作A、执行商店同意的事项 B、先进先出-FIFO=First In First Out 减少退货 C、清洁和陈列产品 让产品看起来更吸引消费者 D、补充货架上的货品 饱满的陈列，可以让产品看来更吸引消费者 没有消费者愿意购买剩下的零星散包的产品 E、处理退换货 提供高质量的服务是增加和维

6、持良好客户关系的重要因素 F、贴出最新的产品宣传POP 告诉消费者，商店有卖我们的产品，提醒消费者，购买我们的产品 留下你的足迹专业销售人员的“5到” 1、手到-要做好陈列，一定要勤快的自己动手做 2、眼到-仔细观察，培养你的观察能力 3、口到-说明利益，克服异议 4、脚到-勤拜访，固定的拜访可以提高效率并且使客户对你更加信任 5、心到-用心思考，不断的寻求进步的方法6、行政工作A、订单 B、交款 C、报表 -回顾客户拜访卡 -填写客户拜访日汇总表 D、汇报工作 -各品牌销售金额 -市场动态 E、准备第二天的拜访计划一日之计在于夜把今天的行政工作在当天处理完毕。 把明天所要做的事情在今天晚上就

7、计 划妥当，然后，你就可以放松心情， 享受下班后的夜晚，而不需要担心明 天的工作了！建立高效后勤系统的意义 1、客户服务的组成部分 2、销售保障体系的组成部分 3、产品质量保证体系的组成部分如何建立后勤系统 考虑产品的特点 与分销业务系统和财务系统相互作用 考虑公司的实际情况 考虑不同客户的各种要求在考虑建立什么样的后勤系统时，建议采用5W2H的思考方法后勤系统的管理工具之一：制度 制度 仓库管理制度 统计制度 出入库管理制度 订单处理制度 产品运输制度等等后勤系统的管理工具之二：报表及报告 报表及报告 库存报表及报告 订单 送货单/验收单 调拨单 储藏环境温度记录 客户拜访卡等等必须掌握的两

8、大概念 1、合理库存 库存控制 安全库存 2、冷冻链 冷冻链的意义 冷冻链的维护销售人员日常事物管理与 行政工作主讲人：许卫平特 殊 通 路 1、何谓特殊通路 2、我们的特殊通路 集团购买（劳保） 专业快餐店、各类餐厅集团购买（劳保） 1、开发的意义 2、集团购买的特点 3、我们开发的方法 4、开发的工具 5、劳保客户管理的方法与工具专业快餐店、各类餐厅 1、开发的意义 2、购买的特点 3、我们开发的方法 4、开发的工具 5、客户管理的方法与工具销售物流管理主讲人：许卫平销售过程中的物流何谓物流管理后勤系统特殊通路的开发与管理主讲人：许卫平时 间 管 理 时间的特点 如何安排你的时间 计划销售

9、人员的日常工作 会议 做计划 见客户 社交活动 填写报表/报告 管理工作（经理）等等建立高效后勤系统的意义 1、客户服务的组成部分 2、销售保障体系的组成部分 3、产品质量保证体系的组成部分如何建立后勤系统 考虑产品的特点 与分销业务系统和财务系统相互作用 考虑公司的实际情况 考虑不同客户的各种要求在考虑建立什么样的后勤系统时，建议采 用5W2H的思考方法！必须掌握的三大概念1、合理库存 库存控制 安全库存2、先进先出3、冷冻链 冷冻链的意义 冷冻链的维护后勤系统的管理工具之一：制度 制度1）仓库管理制度2）统计制度3）出入库管理制度4）订单处理制度5）产品运输制度等等后勤系统管理工具之二：报

10、表及 报告报表及报告库存报告/报表订单送货单/验收单调拔单储藏环境温度记录客户拜访卡等等行动管理目标管理+过程管理管理工具工作计划表/行程表日报表周/月报表费用分析与效果评估工作总结等等其他方面： 财务管理 人际关系管理等等必须掌握的三大概念1、合理库存 库存控制 安全库存2、先进先出3、冷冻链 冷冻链的意义 冷冻链的维护零售商管理（之三）Key Account谈判技巧主讲人：许卫平概论1、何谓Key Account2、 Key Account业务的特点3、 Key Account销售队伍4、 Key Account谈判谈判前的准备1、外部调查 2、内部协调 3、设定目标 最低目标 最理想目标

11、 附加目标 谈判目标矩阵以情动人，但自己勿落入对方的感情陷阱 签约 与客户交换意见 研究总结以寻求下次谈判的提高点 就发生的错误、疏忽和误解重新谈判谈判的后续工作零售商管理（之四）商品化陈列 主讲人：许卫平如何在新品上市过程中扮演重要角色1、行销组合的决策 筹集市场状况，竞争者活动，通路意愿， 价格/毛利接受度等资料 决定上市的铺货目标，店内陈列、库存计 划 建议上市店头活动的作法2、人工绘制POP运用：自己动手作或请店内人员协助制作，各种 规格或图样的POP。注意事项： 整齐/清洁是最基本的要求，不可影响到产品的形象。 如无公司印制POP，应立即人工制作。 发挥创意，依卖场现状立即调整。 透

12、过店内制作，通常可取得较高的配合度。 随时均应准备好制作的工具。超市/自选式商店陈列 水平陈列：配方/规格较少的品牌 垂直陈列：配方/规格较多的大品牌 颜色搭配组合应予注意 主要规格应予注意 主要规格应放至视线水平位置1.3.陈列反对意见的处理技巧POP的种类与运用1.4挂旗及挂幅 运用:堆箱时围衬及挂于上方或店内走道上方悬挂或店头内口或售 货亭外. 注意事项:定期更换，取得店内同意，亦可单独分开使用. 1.5窗贴 运用:入口处的门窗或面临道路的窗户. 注意事项:定期更换,可用排列的变化来创造注意力. 1.6展示台 运用:摆在消费者最常经过的位置如入口处,堆箱区等. 注意事项:保持整洁,不变形

13、，足够的货量,容易拿取,可配合其他POP 一起使用.POP的种类与运用1.公司印制POP 1.1海报 运用：消费者最常走的路线上(动线),像入口处的玻璃，产品陈列处 ,小店外. 注意事项:保持整齐,定期更换,不要被其他海报贴盖,取得店内的同意 . 1.2货架标签/标贴运用：正常货架或堆箱上的辅助 注意事项:保持整齐,清洁,不要挡住产品的陈列 1.3柜台展示卡 运用:柜台或堆箱时放置于产品上 注意事项：定期更换，如堆箱位置很小时,避免影响到顾客拿取产 品.为什么要使用POP? 推动销售 建立品牌知名度 获得店头和消费者接受品牌 增加利润 使人认识，喜欢产品 刺激/助长购买欲POP的使用零售商管理

14、(之五)与零售商有关的促销 主讲人:许卫平与零售商有关的两种促销 通路促销_零售商促销 消费者促销_零售商店的促销活动零售店促销活动的特点在消费者集中的零售店进行促销活动,可以 达到促进现场购买,接近消费者，及时收集 信息的效果.促销活动的方式 免费品尝 买送 有奖销售 其它促销活动的实施工作 巡店检查促销活动 创造现场销售气氛 与零售店的物品钱款的交接 提高聚客力 危机处理计划的制定步骤主题 目的 市场背景(原因)时间 地点 该地点情况说明(规模客流量档次竞品信息)活动内容形式 促销效果评估 促销费用预估及费用占比(促销费/销售额)10.人员职责划分/实施时间划分 促销时间 促销位置 产品库

15、存(品种数量) 促销内容准备工作之一:与零售店的确认联络准备工作之二:促销物品准备 POP宣传品 促销用品 促销用报表 促销用服装准备工作之三:促销人员的培训 和安排 聘任 培训 安排 管理收尾工作 促销活动报告(效果评估) 促销用样品数量统计及归还 促销物品的回收 促销人员工资的制作和发放消费者促销通常的结果1、销售数量达到目标 2、主要零售点达到/超过陈列标准 3、零售商库存大大增加 4、非促销品滞销或要求退货 5、非促销品价格下跌看不见的影响 零售商囤积促销品促销期延长预算超出“三代同堂” 小商店没有促销品担心非促销品滞销而要求退换 货 将促销品拆分开卖价格下滑未达到促销目的 促销品过于集中于少数店头客户抱怨/促销效果下 降 促销期过后要求退货新的促销品上市如何有效操作 界定促销目的 作好促销规划进何