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1、写一份像样的建议书如何编写让用户难以拒绝的建议书 Edward Li 给我一份建议书吧！l当你的客户有了意向之后，他通常会对你 说：“给我一份书面的建议书吧。” Dont be afraid！l即使你对写建议书这一销售环节缺乏自信 ，也不要害怕。l你可以学习编写建议书的基本技巧l本文为你提供了一个模板，包含七个章节 ，帮助你写出有吸引力的建议书，来赢得 订单和利润。写作要点 l编写高质量的建议书要求你仔细的运用建议书 的写作公式或者称为检查清单（Checklist）.l下面所列的建议书的七大部分会保证你的建议 书能回答你的客户所有关心的问题。l当你准备下一份建议书的时候，使用这个检查 清单能够
2、是你确保不遗漏关键的内容，清晰的 陈述你的计划，让客户了解从你这里购买他会 获得什么益处。 l建议书要简明扼要，最好控制在一页纸建议书的重要性l为了提高你的订单Close的比率，记住是 通常是你的建议书而不是你的产品和 服务决定了你是否能够获得订单l一个针对客户特定的目的，精心策划的方 案能够使客户更加相信你能满足他的需求 的能力和热情。七个要素l预算和概述l目标l战略l战术l进度l结果l论证预算和概述 l让客户预先知道如果采纳了你的建议他需 要花多少钱l要考虑客户的财务情况，记住你的责任： 提供给客户他们确切想要的东西不多 也不少！l这一部分也要给出一个为客户量身定做的 愿景描述和项目蓝图目
3、标 l清晰的定义你的建议书要实现的目标l你可以提供一个有形的目标和一个无形的 目标，例如：l削减产品成本10%，提高客户满意度20%l通过产品更高的可靠性和有竞争力的价格帮 助客户提高核心竞争力战略（做什么？）l你计划如何实现你的目标？l用两到三行向客户描述出你的计划的大致 框架l不要深入到细节中，能表明通过何种手段 来保证履行建议书中的承诺就行了战术（怎么做？）l根据前面制定的战略，这里给出具体的行 动计划，也就是打算怎么做。l引领你的客户一步一步地了解你的建议书 如何才能变成现实，展示你打算如何针对 客户的独特的需求来定制和裁剪你的产品 或者服务。计划l建议书应该给出一份时间进度表l建立一个通向你的目标的决策时间框架l给出联系和接触的日程表便于客户在你再 次拜访之前整理他们想法和问题，以及准 备他们自己的商务计划结果l向客户展示你的行动方案如何转化为他们 的利益l你的建议对客户的业务有什么正面的、积 极的影响？l你的方案会给他们什么样的投资回报？论证l这一部分要使用“关闭性论点”l同时使用感性和理性的手段坚定客户购 买的决心l使用利益不是产品的功能特性来 总结“客户为什么应该现在向你购买”
