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2、季周日节日营销上的目的一汽丰田一汽丰田店头活动的沟通主题对内及对外沟通结合不同的媒体组合一汽丰田一汽丰田展厅活动的主题师出有名顾客利益感性诉求一汽丰田一汽丰田展厅活动和厅外展示促销，哪一种方法容易成功？展厅活动和厅外展示促销，哪一种方法容易成功？问题讨论一汽丰田一汽丰田一汽丰田一汽丰田店头活动的场地布置商谈区接待区媒体接待区顾客停车区POP一汽丰田一汽丰田店头活动的车辆准备车辆清洁、功能正常位置摆放适当地毯/灯光/CD安全标示清楚一汽丰田一汽丰田Why 为什么Where 哪里When 何时Who 谁What 什么店头活动的计划书（6W+2H）How 如何How much 多少一汽丰田一汽丰田店
3、头活动的执行顾客邀请概述接待顾客回答顾客疑难协商/成交留下顾客的讯息一汽丰田一汽丰田顾客邀请A卡顾客：提高信心、促成订单C卡顾客：提高顾客满意、推介他人购买其他顾客：获得信息VIP：媒体、宣传、集团顾客购买一汽丰田一汽丰田电话DM短讯Fax顾客邀请一汽丰田一汽丰田事先告诉顾客接下来会发生的事概述一汽丰田一汽丰田手书顾客姓名简洁明确活动时间/地点DM设计的原则行动号召从顾客的利益出发一汽丰田一汽丰田接待顾客信心主动地提供服务赞美倾听与顾客同步一汽丰田一汽丰田回答顾客的疑难转化转移否认请他人协助一汽丰田一汽丰田协商/成交态度行为技巧一汽丰田一汽丰田留下顾客的讯息实施顾客意见调查登录A卡一汽丰田一汽
4、丰田促销的延续顾客追踪成效分析总结一汽丰田一汽丰田顾客追踪寄发感谢函/活动照片电话联系致谢一汽丰田一汽丰田成效分析销售分析活动满意度分析媒体/宣传分析一汽丰田一汽丰田总结改进意见后续活动建议报告及存档一汽丰田一汽丰田店头活动管理准备阶 段活动会议、活动计 划、活动进 度管 理执行阶段活动支持及控制后期阶段活动效益分析、人员绩 效考核、总 结一汽丰田一汽丰田店头活动的员工职责销销售人员员 准备阶备阶 段1.由经经理确认认受提示的个别别目标标 2.招揽揽明细细表的制作 3.DM的制作和寄送 4.铺铺面装修的实实施 5.销销售道具的配备备和补补充 6.实实施促进进招揽揽来宾宾的电话联电话联 系 7.
5、制作来宾宾名单单 8.参加学习习会 执执行阶阶段1.接待来宾宾 2.收集顾顾客讯讯息 3.回答顾顾客疑难难 4.完成销销售 5.向经经理报报告每天的情况 后期阶阶段1.向全体来宾拨宾拨 打感谢电话谢电话 或电电子邮邮件 2.分析来宾宾情况和追踪方法（两个星期之内） 3.维护顾维护顾 客资资料 4.向经经理报报告活动动情况一汽丰田一汽丰田店头活动的员工职责销销售经经理 准备阶备阶 段1.把握和指导导个别别目标标数（订单订单 数、来现场顾现场顾 客数、调查调查 表） 2.目标标确认认和人员员的个别别指导导（每天确认认活动动情况） 3.实实施活动动告知（确认认TMCL的支持） 4.指导实导实 施铺铺
6、面的装修 5.掌握和指导销导销 售人员员的目标进标进 展 6.制作针对针对 完成销销售目标标的激励图图表（将目标标和业绩业绩 分别给别给 每一 个人记载记载 ） 7.实实施内部会议议 8.实实施培训训（在展车车前面） 执执行阶阶段1.接待来宾宾 2.向总经总经 理汇报汇报 每天的情况 后期阶阶段1.结结果分析和对对策一汽丰田一汽丰田店头活动的员工职责总经总经 理 准备阶备阶 段1.召开管理干部会议议 活动动开展、内容构筑 目标设标设定 与客服部建立协协助关系 指示每个人员员的责责任范围围 学习习会的计计划 2.收集其他公司FTMS店的信息 3.举办为举办为 了让让全体人员彻员彻 底领领会活动动
7、宗旨的会议议（总经总经 理、副 总经总经 理、销销售部长长、客服部长长、企划职员职员 ） 执执行阶阶段1.接待来宾宾 2.把握和报报告中间业绩间业绩 （展开PDCA） 后期阶阶段1.开管理干部会议议（总经总经 理、副总经总经 理、销销售部长长、客服部长长 、企划职员职员 ）一汽丰田一汽丰田店头活动的员工职责客服部门门 准备阶备阶 段1.向干部会议议提供接收服务务的顾顾客信息资资料 2.实实施来宾奖宾奖 励方案的准备备 3.向接受服务务的顾顾客发发出活动动通知招揽揽和委托介绍绍 执执行阶阶段1.接待来宾宾 2.向接受服务务的顾顾客委托介绍绍 3.将接受服务务的顾顾客引到会场场内 4.向顾顾客服务
8、务部提供信息 后期阶阶段一汽丰田一汽丰田活动目标管理活动动目标标可能购车顾购车顾 客 数邀请请来店A卡数经销经销 店目标标实绩实绩目标标实绩实绩目标标实绩实绩销销售人员员A销销售人员员B销销售人员员CXX汽 车 销 售 有 限 公 司工作项项目负责负责 人预预定完成日期实际实际 完成日期备备注准 备备 期工作项项目负责负责 人预预定完成日期实际实际 完成日 期备备注活 动动 期总总 结结 期XX汽 车 销 售 有 限 公 司A、来店人数分析第 一 天 第二天 统计预 估 来 店 实际来 店 % B、来店顾客分析第 一 天 第二天 小 计 来 店 原 因 电 话 邀 约 广 告 媒 体 亲 友 介绍 其他总 计 XX汽 车 销 售 有 限 公 司要因分析表活动日期： 年 月 日缺失项目要因分析改善行动计划负责人员预估完成时间实际完成时间XX汽 车 销 售 有 限 公 司
