新公司2014营销方案PPT资料

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1、2012年营销方案四川成工机电设备有限公司2011年11月销售理念理 念：一个销售精英，创造的是个人 业绩；整合每一个销售精英，组成一 个优秀销售团队，创造的是企业辉煌 宗 旨：一切为了市场；一切为了用 户；一切为了生存。竞争力：不断创新，不断超越。战略目标定位客户资源统一 营销政策统一营销店面统一 市场价格统一营销渠道统一 售后服务政策统一促销政策统一 员工管理统一激励政策统一 结算政策统一。2012年目标预 测市场总容量成工装机销量市场占有率2012年9000200022.2%市场价格统一机 型报 价 （万元）最低销价（万元）最低销价（万元）最低销价溢价佣金最 低价分公司,代理 商最低结算

2、价说明ZL30B-II18.8018.5018.5018.0ZL30B-II（长臂王)19.1018.8018.8018.30单加加深0.3ZL30B-II(长臂大斗王)19.4019.1019.1018.60双加深0.60ZL30B-319.5019.2019.2018.70ZL30B-3长臂王19.8019.5019.5019.0单加加深0.3ZL30B-3长臂大斗王20.1019.19.19.3双加深0.60CG932H20.520.020.019.5ZL50E-3（SUPER）32.9032.5032.5031.5标配空调ZL50E-3(SUPER)长臂王33.3032.9032.90

3、31.9标配空调 单加深0.40ZL50E-3(SUPER)长臂大斗王33.6033.3033.3032.3标配空调 双加0.80CG955（SUPER）31.9031.5031.5030.5标配空调CG955（SUPER）长臂王32.331.9031.9030.9标配空调 单加深0.40 CG955（SUPER）长臂大斗王956C32.60 35.532.30 35.032.30 35.031.0 34.0标配空调 双加0.80市场价格统一 以上价格含总公司送到分公司价格,另送客户一年(或 2000小时)免费保养。 30系列长臂王统加0.30万元；长臂大奋斗王统加0.60万 元;30系列带增

4、压发动机另加0.25万元; 50系列长臂王统加0.40万元；长臂大奋斗王统加0.80万 元; 50系列统一标配空调,安装GPS系统;,其它特殊机型单独 报批。 送客户一年（或2000小时）免费保养，公司统一标准配 置清单，签订合同交机时，与三包售后补充协议一并与 购机客户签署。营销政策统一全款销售： 50机型2500元台，30机型1500元台。低于最 低销售价必须在第一时间电话及OA系统流程,文字报营 业部并报销售副总批示后方可销售，激励金酌情减免， 并报财务部备案。 客户签订全款合同但未按合同支付全款（如暂扣质 保金、经资产管理公司确认的短期低额欠款）按按揭足 额首付标准执行，但必须3天内在

5、OA系统向业务部、财 务部及管理公司申报核准，否则不予核发单台提成。分 公司销售经理、销售人员个人签订信用管理担保书并承 诺收款的台量，按担保书约定按时付完欠款后核发激励 金。营销政策统一 按揭销售（含融资租赁）： 足额首付：50系列2500元台，30系列 1500元台。实现销售当月50机型提取1500， 30机型提取800元，于次月核发工资时兑现;余 额在客户结按后提取。 差额首付：50系列首付借款按2000元台提 取，当月提取1000元，30系列首付借款按500 元台提取，当月提取500元，于次月核发工资 时兑现;余额在客户结按后提取。 后期提成若客户出现按揭二期（次）逾期， 扣发后期全部

6、提成。营销政策统一 3. 分期销售： 足额首付：50系列首付额在10万元（含保证金）以 上;按2500元台提取，当月提取1500元，30系列首付 额在7万元（含保证金）以上,按1500元台提取，当月 提取800元，于次月核发工资时兑现。余额在客户结清 欠款后提取，若客户出现三期逾期则取消后期提成。（ 逾期计算：5天内可不计，6天以上则计为逾期）。 差额首付：50系列首付额在10万元（含保证金）以 下按2000元台提取，当月提取1200元；30系列首付 额在6万元（含保证金）以下按1200元台提取，当月 提取800元，余额在客户结清欠款后提取，若客户出现 三期逾期则取消后期提成。（逾期计算：5天

7、内可不 计，6天以上则计为逾期）。营销政策统一融资政策： 1、公司按揭首付可放宽到2层；时限可放宽到2年； 2、分期客户，分客户信誉度：已购成工二台以上的客户再购机，历史还款记录良好，首付可放宽 到2层；时限可放宽到2年（即：24个月）；已购成工一台以上的客户；历史还款记录良好，首付可放宽到2层 ；时限可放宽到1年半（18个月 ）； 新购机客户，原则上首付不得低于3层，期限不超1年半（18个月） ，特殊情况，客户信用调查良好，首付可放宽到2层，期限不超过1 年半（18个月）。营销政策统一 按揭融资费用计算按管理公司规定统一执行。营销政策统一 兑现办法： 每月填写公司统一格式月度单台激励金申 报

8、表通过OA系统模板报公司财务部、营 业部、管理公司等部门审核，销售副总经 理批示后于次月核发。信用客户到期并付 完全部款项，分公司、办事处在30日内提 出申请，否则公司视为放弃激励金，不予 补发。营销政策统一 分配原则： 首先确认实现销售台量的信息来源，依 据信息来源确定分配方案。 如果由专职售后服务人员提供销售信息 完成销售，专职服务人员单台先期提取 30%，剩余激励金分公司合理分配。 上门客户实现销售，内勤人员单台先期 提取20%，剩余激励金分公司合理分配。营销政策统一 专职销售人员通过市场发掘获取销售信息并 完成交机，单台提取80%，剩余激励金分公司 合理分配。 专职销售人员的客户信息必

9、须分公司备案， 如上门客户经核实属专职销售人员备案跟踪客 户并实现销售按第条执行。 销售、服务双职人员实现销售按专职销售员 标准提取激励金。 月度激励金分配方案0A系 统报总务部及相关部门确认后核发到个人账户 。营销政策统一信用销售总价格扣除相关费用后，整机实际价 格低于公司全款销售定价，0A系统未向业务部 、销售副部经理报告批准，减免单台销售提成 。 信息费管理： 单台销售价格扣除费用后，价格低于公司定 价，减免单台销售提成。OA系统流程报批完毕 的，为激励销售，业务部报销售副总，统筹公 司全部销售情况，可以酌情给予提成；营销政策统一 业务信息费按20%扣除费用返相关信息提供 者，前提是必须

10、高于公司销售价格并经业务部 及财务部门核实。开票金额低于合同价格，信 息费可不扣20%的用。 虚报信息费，取消单台销售激励金并处个人 罚金1000-3000元。 信息费台量控制在10%（特殊时期可放宽到 20%）以内。销售信息费控制底限：30机型 1000元，50机型2000元 ；特殊情况0A报业务 部、财务部备案，销售副总经理批准后，方可 超限额。营销政策统一 免除条款： 销售者无论任何原因离开公司，公司无条 件免除离职者当月及后期激励金余额。 以上激励政策自2012年12月1日起执行。统一促销政策 一、新公司试运行期，2011年12月1日至 2012年3月31日，期间凡交定金购机客户 ，在

11、期间内提机，30系列机，送价值 5000元成工专用配件、油品；购50系列 机，送价值10000元成工装载机专用油品 ； 二、凡实现购机客户操作手，获赠公司特 制礼包1个，价值1000元；统一促销政策 三、凡一次购机2台以上的客户，赠送价 5000元的全国任意选地点旅游券1份，一 次性购三台以上客户，赠送10000元的香 港、东南亚旅游券1份，时间可由客户在 当年内选定。一次性购5台（50系）客户 ，赠送价值5万元的维修动车一台。30系 客户，送3万元的面包服务车一台。统一促销政策 四、销售分公司、销售人员，凡完成公司 下达的月度目标台量任务，按基本提成， 每台追加提成：30系列：每台200元；

12、50 系列每台500元；超量完成任务：30系列 追加提成至每台500元，50系列每台1000 元；结算方法按营销管理提成规定执行。营销管理办法统一 管理办法： 1. 营销价格体系维护及销售信息管理： 严格执行和维护公司制定的销售价格体系， 超过权限范围必须向分公司经理、销售主管报 告，分公司经理、销售主管在权限范围内决定 是否销售；超过权限范围必须向总公司营业部 请示，并通过OA附相应的请示报告，违规报价 对市场造成损害或丢单者，经核实罚金500元 次，未请示报告取消销售人员或二级经销商基 本提成。营销管理办法统一 获取非本管理区域销售信息应及时通报相关 区域分公司经理（或二级经销商），并报营

13、业 部备案，同时向客户做好我公司划区域销售的 解释工作。未经允许报价并实现销售，装载机 使用地先与销售地经理内部协商，协商不成， 使用地区域可上报营业部，经查实30系列机， 公司给予销售地处罚金10000元，50系列机处罚 金20000元。 提供非管理区域销售信息报营业部备案并积 极促成交易成功，按双方备案约定给予信息提 供区域提取相应月度激励金，但激励金总总额 不变。若后期发生争议则取消单台激励金核发 。营销管理办法统一 区域销售人员必须建立销售信息表并每 天上报主管，内勤做好记录，并录入集团 整机管理系统中的售前管理系统，及时跟 踪分析，促成销售，提高销售率和交机， 减少丢单。随时接受营业

14、部和上级领导的 检查。信息撞车时以信息报备时间先后由 分公司经理裁定，后者必须无条件放弃但 不得以低价等方式从中作梗，否则一经查 实按第条执行，同时追加分公司经理罚 金500元。营销管理办法统一 所有报营业部备案的销售信息必须提供信息提供者或 销售员的姓名、电话。严禁销售员、内勤人员私下交流 所有与工程机械有关的销售信息。 销售员必须了解区域行业动态和竞争品牌销售信息及 营销策略，定期将相关信息上报分公司经理，分公司经 理每月必须将各竞争品牌在区域内的销售台量（细分到 县、乡镇）编制成电子文档，报营业部营销主管，营销 主管汇总报营业部部长，营业部部长汇总报销售副总， 为公司制定针对性的营销政策

15、提供及时的、有力的第一 手资料。 销售员、分公司经理、营销主管必须保持24小时开机 ，随时接受上级主管的电话询问，关机和无人接听在半 小时内未回电话者，每发生一次罚金50元。营销管理办法统一 2. 销售交机及售后管理： 销售交机流程管理： 货款存入公司指定账户并按OA流程规定审批 完毕后方可交机。 向客户进行售后服务条款和强保的含义解释 并说明要点，不得违反成工股份公司的售后服 务规定向客户乱承诺、乱表态，否则产生后期 服务纠纷由当事人个人承担责任，概与公司无 关，如对公司造成负面影响和经济损失，公司 将追究其个人法律及经济责任。营销管理办法统一 各分公司必须为客户建立后期管理台帐，客 户经营动态信息，机手姓名、电话变更信息要 及时跟踪、调整。营业部设置专人进行销售回 访，发现虚假交机将按公司规定给予处罚。 信用销售管理： 信用销售必须严格按照公司制定信用销售流 程填写费用确认书、还款计划书、短期借款申 请报公司财务部和管理公司，经管理公司调查 和逐级审批后按第条进行。营销管理办法统一 分公司必须主动配合管理公司的后期债权管理工作的 开展，分公司经理为第一责任人。保证公司的资金安全 。 售后服务管理： 售后服务采取区域销售，区域负责的原则开展工作。 销售员有义务配合服务人员做好客户的协调、沟通工 作，避免给公司造成负