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1、绝对成交绝对成交* *绝绝 对对 成成 交交家具导购实战训练家具导购实战训练* *绝对成交绝对成交销售能力的三种层次销售能力的三种层次 不知道有效技巧不知道有效技巧( (无知状态无知状态) ) 知道一些但做不到知道一些但做不到( (一知半解一知半解) ) 融会贯通地做融会贯通地做( (知行合一知行合一) )* *绝对成交绝对成交销售不好的两大关键原因销售不好的两大关键原因 状态不够状态不够 技巧不好技巧不好 差状态差状态: :没精打彩没精打彩 面无表情面无表情 眼睛呆滞眼睛呆滞 反应迟反应迟 钝钝 语气淡漠语气淡漠 借米还糠借米还糠 神情忧郁神情忧郁 像个难民像个难民 好状态好状态: :活力充
2、沛活力充沛 精力旺盛精力旺盛 眼睛说话眼睛说话 面部传面部传 情情 快乐自信快乐自信 魅力四射魅力四射 行动有力行动有力 热情真热情真状态决定了状态决定了50%50%的销售业绩的销售业绩* *绝对成交绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 讲话没条理讲话没条理, ,思路不清晰思路不清晰 顾客问一句答一句顾客问一句答一句, ,过分被动过分被动 话讲得太多话讲得太多, ,顾客很麻木顾客很麻木 没有建立信任感的意识和方法没有建立信任感的意识和方法 没有感染力没有感染力, ,激发不起顾客的兴趣激发不起顾客的兴趣 只说不问只说不问, ,不会引导顾客不会引导顾
3、客 只是在推销只是在推销, ,而不是在双向沟通而不是在双向沟通 太过热情太过热情, ,急于求成急于求成 一开始就谈价格一开始就谈价格* *绝对成交绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 不了解顾客的想法就介绍产品不了解顾客的想法就介绍产品 分辨不出顾客的真实意图分辨不出顾客的真实意图 不会运用语言的艺术不会运用语言的艺术 对同类产品了解不够对同类产品了解不够 不懂得如何打消顾客疑虑不懂得如何打消顾客疑虑 介绍产品时没有突出重点介绍产品时没有突出重点 看不懂成交机会看不懂成交机会, ,缺少成交技巧缺少成交技巧 不懂得特别强调自己的优势不懂得特别强调自
4、己的优势* *绝对成交绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 不擅长塑造产品的价值不擅长塑造产品的价值 不习惯利用老顾客见证不习惯利用老顾客见证 纠缠于讨价还价之中纠缠于讨价还价之中 轻易作出让步轻易作出让步 不懂得让顾客看到不懂得让顾客看到” ”短处短处” ”的好处的好处 不懂得把枯燥的语言故事化不懂得把枯燥的语言故事化 不善于让顾客看到普通中的不凡不善于让顾客看到普通中的不凡* *绝对成交绝对成交四种有效的提问技巧四种有效的提问技巧 问简单的问题问简单的问题 例例: :你想了解什么你想了解什么? ?你是第一次来到我们店吗你是第一次来到我们店吗?
5、 ?你好象上个月来你好象上个月来 过对吗过对吗? ?你听说过我们你听说过我们家具吗家具吗? ?你以前使用过吗你以前使用过吗? ?今天一今天一 个人过来的吗个人过来的吗? ?出来看家具也是很累的是不是出来看家具也是很累的是不是? ?没有和家人没有和家人 一起出来吗一起出来吗? ? 开放式问题开放式问题 例例: :今天想了解什么家具呢今天想了解什么家具呢? ?你大概想要一套怎样的家具你大概想要一套怎样的家具? ?你最你最 长重视家具的哪些方面长重视家具的哪些方面? ?你为什么喜欢深色呢你为什么喜欢深色呢? ?你感觉这套你感觉这套 家具怎么样家具怎么样? ?你为什么觉得它不够好呢你为什么觉得它不够好
6、呢? ? YESYES问句问句 例例: :家人的健康对你来说才是最重要的对不对家人的健康对你来说才是最重要的对不对? ?如果一个品牌如果一个品牌 有很好的口啤有很好的口啤, ,证明它是可以让你放心的对吗证明它是可以让你放心的对吗? ?* *绝对成交绝对成交四种有效的提问技巧四种有效的提问技巧销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的 认可认可, ,对吗对吗? ?家具的外观再好看如果不环保家具的外观再好看如果不环保, ,你也不你也不 敢买敢买, ,对吗对吗? ?对于购买一套将要使用几十年的家具对于购买一套将要使用几十年的家具 除了要考虑价格除了要考虑价格,
7、,更要考虑的是它能不能保障十几更要考虑的是它能不能保障十几 年的质量年的质量, ,对吧对吧? ?价格再便宜价格再便宜, ,如果用不了多久就坏如果用不了多久就坏 了了, ,你也不会买它你也不会买它, ,对吗对吗? ?销售高手的做法是销售高手的做法是:10%:10%看看,20%,20%问问,30%,30% 听听,40%,40%说说. .* *绝对成交绝对成交让学习有效的关键让学习有效的关键 全部真正听进去全部真正听进去 10%10%理论理论+90%+90%实践实践 现场苦练重要技巧现场苦练重要技巧 让方法变得更加简单让方法变得更加简单 知道知道VSVS全部做到全部做到 在理性中改变和进步在理性中改
8、变和进步* *绝对成交绝对成交家具销售的五个基本步骤家具销售的五个基本步骤 拉近距离拉近距离, ,建立信任感建立信任感 了解顾客需求了解顾客需求 产品介绍产品介绍, ,塑造产品价值塑造产品价值 打消顾客疑虑打消顾客疑虑 快速成交快速成交* *绝对成交绝对成交家具销售的五个基本步骤家具销售的五个基本步骤问题类型问题类型 作用作用 时间时间简单问题简单问题接近距离接近距离时间时间YESYES问句问句了解顾客需求了解顾客需求, , 收集购买信息收集购买信息信任感建立起来信任感建立起来 后后 FORMFORM问句问句( (工作工作 兴趣兴趣 爱好爱好) )相信你喜欢你相信你喜欢你整个过程中整个过程中*
9、 *绝对成交绝对成交不了解顾客重视或不重视什么会产不了解顾客重视或不重视什么会产 生的后果生的后果 顾客不爱你讲话顾客不爱你讲话 介绍产品没有重点介绍产品没有重点, ,难以打动顾客难以打动顾客 难以给顾客购买的理由难以给顾客购买的理由 顾客不会快速下决定顾客不会快速下决定 顾客会纠缠于讨价还价顾客会纠缠于讨价还价* *绝对成交绝对成交了解顾客重视或不重视什么有以下了解顾客重视或不重视什么有以下 好处好处 顾客喜欢听你讲话顾客喜欢听你讲话 你介绍产品很有针对性你介绍产品很有针对性, ,一针见血一针见血 让顾客停止于讨价还价让顾客停止于讨价还价 让顾客感觉到这正是他想要的让顾客感觉到这正是他想要的
10、 促使顾客快速交钱买单促使顾客快速交钱买单了解顾客需求的方法了解顾客需求的方法一看一看 二听二听 三问三问* *绝对成交绝对成交黄金四问黄金四问 今天想了解哪些方面的产品呢今天想了解哪些方面的产品呢? ?是客厅还是是客厅还是. . 我经常都帮顾客配置家具我经常都帮顾客配置家具, ,我相信我可以给我相信我可以给 你一些让你惊喜的建议你一些让你惊喜的建议, ,你的装修大概是什你的装修大概是什 么样子呢么样子呢? ? 如果我给你的建议您很满意如果我给你的建议您很满意, ,您大概什么时您大概什么时 候能够确定下来呢候能够确定下来呢? ? 假如您找到了一套很满意的产品假如您找到了一套很满意的产品, ,打
11、算最迟打算最迟 什么时候把它搬回家呢什么时候把它搬回家呢? ?* *绝对成交绝对成交通过提问了解顾客对产品的需求通过提问了解顾客对产品的需求 半数的顾客对家具的认识不专业半数的顾客对家具的认识不专业, ,他们比较他们比较 容易受到导购员的引导容易受到导购员的引导. . 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾 客介绍的关键点客介绍的关键点. .把握购买需求的提问步骤把握购买需求的提问步骤一、确定产品一、确定产品 二、购买标准二、购买标准 三、关键点三、关键点* *绝对成交绝对成交了解顾客标准的黄金问句了解顾客标准的黄金问句 在选择一套家具的时候你比较重视它的哪在
12、选择一套家具的时候你比较重视它的哪 些方面？比如说些方面？比如说 在选择一套家具的时候哪些方面对你来说在选择一套家具的时候哪些方面对你来说 非常重要呢非常重要呢? 除了这几方面之外除了这几方面之外, ,还有什么也是你很重视还有什么也是你很重视 的呢的呢? ?* *绝对成交绝对成交了解成交关键点的黄金问句了解成交关键点的黄金问句 对于这几方面对于这几方面, ,你认为哪两项对你来说是最你认为哪两项对你来说是最 重要的呢重要的呢? ? 对于家具的质量、价格、环保和品种等方对于家具的质量、价格、环保和品种等方 面来说你最要的是哪两项？面来说你最要的是哪两项？对顾客提问时经常遇到的两个问题对顾客提问时经
13、常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答二、顾客不懂得回答* *绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己如何让顾客喜欢自己 以帮助朋友有心态。以帮助朋友有心态。 忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重 要的是顾客听起来是否接受，是否听进。要的是顾客听起来是否接受，是否听进。 教顾客如何选对家具教顾客如何选对家具 （1 1）选家具看哪些方面？）选家具看哪些方面？ （2 2）怎样判断家具的质量？）怎样判断家具的质量？ （3 3）如何选购真正环保健康、环保的家具？）如何选购真正环保健康、环保的家具？ （4 4）
14、怎样的家具最适合我的装修？）怎样的家具最适合我的装修？ （5 5）使用中如何维护家具？）使用中如何维护家具？ （6 6）买家具应当心哪几个方面？）买家具应当心哪几个方面？* *绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己如何让顾客喜欢自己 正确地赞美顾客正确地赞美顾客 （1 1）你看起来气色很好）你看起来气色很好 （2 2）我很喜欢听你讲话）我很喜欢听你讲话 （3 3）我感觉你非常亲切）我感觉你非常亲切 （4 4）真的好羡慕你的房子）真的好羡慕你的房子 （5 5）跟你讲话可以学到很多东西）跟你讲话可以学到很多东西 （6 6）看得出你对家具很专业）看得出你对家具很专业 随时随地认同顾客随时随地认同顾客 （
15、1 1）你说得很有道理）你说得很有道理 （2 2）我认同你的观点）我认同你的观点 （3 3）我认同你的感受）我认同你的感受* *绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己如何让顾客喜欢自己（4 4）你有这样的想法是对的）你有这样的想法是对的 （5 5）如果我是你的话一开始我也会这么想。）如果我是你的话一开始我也会这么想。 （6 6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。）谢谢你的建议，我们都会记下来的。* *绝对成交绝对成交产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是 通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他 想要的感觉。想要的感觉。 讲述产品或品牌最主要的优势讲述产品或品牌最主要的优势 A A唯一唯一 B B最最之一之一 C C最最 D D第一品牌第一品牌 讲述产品带给顾客的好处讲述产品带给顾客的好处 讲述产品带给顾客的好处讲述产品带给顾客的好处 讲述产品原材料的独特之处讲述产品原材料的独特之处 讲述特殊的产品生产工艺讲述特殊的产品生产工艺 多次重复或品牌的核心优势多次重复或品牌的核心优势 反复刺激顾客的成交关键按钮反复刺激顾客的成交关键按钮 大量选用老顾客见证大量选用老顾客见证一、口头见证一、口头见证
