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1、陌拜寿险行销陌拜寿险行销寻找你更多、更好的奶酪寻找你更多、更好的奶酪前前 言言你是否正在遇到寿险瓶颈你是否正在遇到寿险瓶颈 ：1 1.市场空间越来越狭小！2.准客户越来越难找！3.业务越来越难做！科学家有关跳蚤的实验：科学家有关跳蚤的实验： 跳蚤跳跃能力很强， 把它放到玻璃缸里， 能很轻松的跳出玻璃 缸。 科学家把玻璃缸盖上 玻璃，过一段时间后 ，又拿开玻璃板后， 奇怪的事情发生了 跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？ 盖上玻璃板后：跳蚤 每跳一次，便碰到玻 璃板，遭遇一次痛苦 ，就这样一次次 拿开玻璃板后：科学 家惊奇的跳蚤的发现 ，虽然没有了玻璃板 ，但跳蚤无论怎么跳 ，却
2、怎么也无法跳出 玻璃缸细细审视现在的你自己.你是否正象那只玻璃缸里你是否正象那只玻璃缸里 的的“ “遇到困难，望而却步，遇到困难，望而却步， 明明有能力跳出，却跳不明明有能力跳出，却跳不 出出” ”的跳蚤！的跳蚤！细细审视现在的你自己.你是否或象兽中之王你是否或象兽中之王 的老虎的老虎经过动物经过动物 园里的驯化，园里的驯化，明明有明明有 能力捕食猎物，却遭能力捕食猎物，却遭 到牛的凌辱，变成可到牛的凌辱，变成可 怜的寄生虫！怜的寄生虫！为什么你眼前的奶酪正在消失 .因为你固步自封，止步不前因为你固步自封，止步不前 ！因为你遇到困难退却了，！因为你遇到困难退却了， 害怕了！害怕了！再也迈不动你
3、前进再也迈不动你前进 的脚步！不再进行有益的尝的脚步！不再进行有益的尝 试！试！突破你的心理瓶颈寻找属于寻找属于 你自己的你自己的 奶酪！奶酪！寻找你丢失的奶酪.陌拜回复你的本原，找陌拜回复你的本原，找 回你丢失的一切：智慧回你丢失的一切：智慧 和能力！和能力！陌拜迅速提升陌拜迅速提升 你的专业技能！让你海你的专业技能！让你海 阔天空，路越走越宽！阔天空，路越走越宽！撬动你自己的奶酪撬动你自己的奶酪.陌拜原理篇陌拜行销是什么？陌拜行销是什么？ 是鬼子“大扫荡” 扫楼行动？ 是“无头苍蝇” 到处乱咬？ 是“蚂蟥精神” 叮住不放？陌拜销售难吗？陌拜销售难吗？造造“ “汽车汽车” ”难吗？难吗？全世
4、界会造汽车 的厂家屈指可数 ！造造“ “汽车零件汽车零件” ”难吗？难吗？全世界会制造汽车零件的厂 家无数！一般的机械制造厂 都能加工！专业陌拜行销原理专业陌拜行销原理将复杂的目标 分解成一个个 简单的目标和 步骤，从而有 效降低拜访难 度和销售难度 。陌拜关键：目标分解陌拜关键：目标分解目标1目标4目标3目标2 目标5陌拜并不难陌拜并不难 ！关键在于方法， 在于分解目标！传统陌拜销售的误区想“一口吃，一个包子 ”,刚认识就谈保险！陌拜需要一个过程，关键 在于先建立彼此的信任， 记住“在葡萄没熟之前，永 远是酸的”！陌拜拜访篇专业技能诚信3A服务个人 品牌陌拜行销三要素陌拜行销三要素陌拜行销步
5、骤陌拜行销步骤接触熟悉信任洽谈认同签单简单一句话：交朋友，做保险！陌拜拜访过程陌拜拜访过程第一次拜访：时间：只需35分钟，不 宜过长，给对方初步建立印象；话题： 最好不要谈保险，多聊些对方的情况。第二次拜访：时间：时间比第一次再长一 些，进一步给对方加深印象；话题：仍不 谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方 基本情况。陌生拜访实战要点陌生拜访实战要点 初访时不必谈保险 ，待对方对你信任 度加深后，话题逐 步加深； 拜访需定期，让你 的拜访成为客户的 一种习惯，如：每 周一次，不必象蚂 蟥样死追猛打 第一步：建立客 户信任交朋 友，先人后事； 持续拜访，讲究 拜访节奏； 运用你的影响力 ，每次拜
6、访留下 你的气味。陌生拜访实战要点陌生拜访实战要点 避免以“产品”为 中心，而以“客 户需求”为导向 ，让客户来买， 注意“推、拉”相 互结合！ 推销生活化，不 露痕迹；陌生拜访实战要点陌生拜访实战要点案例：顾晓慧陌拜分享案例：顾晓慧陌拜分享通过给小孩 买衣服，逐步 和童装店老板 熟悉，建立关 系，最后签单 。案例：任秋娥陌拜分享案例：任秋娥陌拜分享格言：做保险就 是交朋友。平时注 意资料收集，推销 生活化，即使早上 去买肉的时候，也 不忘收集其个人资 料。陌拜行销成功之根本陌拜行销成功之根本 先做人； 誠信第一； 服务至上； 专业保证； 勤奋吃苦； 学习总结。陌拜陌拜方法篇方法篇“ “搭积木
7、搭积木”造造“ “保险保险” ”房子房子工资收入家庭状况基本养老工作单位基本医疗保险原理风险分析家庭责任“ “搭积木搭积木” ”法：法： “搭积木法”是陌生拜访行销的基 本功，也是“无纸化行销”洗 脑式推销的基本方法； 根据客户的基本状况，每次拜访时 告诉客户某方面保险相关知识，如 ：社保养老、医疗，保险原理.等 ，渐进式激发客户需求，每次进步 一点点，水到自然渠成！“ “温水青蛙温水青蛙” ”之死之死“ “搭积木搭积木” ”法成功的奥秘法成功的奥秘不熟悉熟悉不信任信任不认同认同循序渐进，每次进步一点点，成功的开始 ！“ “搭积木搭积木” ”法要点法要点它通过每次拜访为客户逐步 建立保险知识，
8、树立保险理 念，使客户对保险由不认知 到逐步认知，由不认同到逐 步认同，从而激发保险需求 ，再到客户购买的过程。“ “搭积木搭积木” ”法要点法要点通过“搭积木法”可逐步建立客户 的信任，到完全认可，“搭积木” 法并不认为每次拜访就意味者成 败，而是将整个拜访过程有效分 解，使拜访变得简单化，每次拜 访只完成整个行销过程的一部分 ，有效降低陌拜难度。顾客需求分析法：顾客需求分析法：顾客需求分析法 ： 根据你所了解的 客户信息和资料，帮助 客户分析，如：社保医 疗的缺口、社保养老的 危机，投资理财知识、 保险的原理和好处、案 例分享.等，你的专业 会赢得客户的尊重和信 赖！需求分析法应用举例：需
9、求分析法应用举例：某客户资料如下：年龄为35周岁，男 性，所在单位效益较 好，参加社保养老和 社保医疗，对补充医 疗和大病保障较感兴 趣。 问：如何洽谈？起付线 （10年工资）封顶线 （4倍年工资）高额补充 限额报销比例：80-90报销比例：90%报销比例：0比例社会医疗保险报销示意图 （住院及特殊门诊）超过医保封顶线部分医保规定个人自负部分医保没有覆盖到的项目 和药品目前医保尚未覆盖的人 群（占总人口的94%）医保封顶线医保起付线医保起付标准以下部分“基本医疗保险制度”的主要缺 口部分均为目前基本医保不负担的内容：目前基本医保不能覆盖到的人群，占全国总人口的94%：目前基本医保不能覆盖到的费
10、用部分，占总医疗费用的20%以上统筹基金支付 的医疗费用顾客需求分析法要点顾客需求分析法要点 “顾客需求分析”法，要求业务员有较扎 实的知识功底和专业技能，特别是对社 会基本养老、社保医疗政策，并且要求 在前期对客户的基本资料和情况有一定 认知，而客户对业务员已初步建立信任 ，对业务员专业技能高度认同，能够根 据客户的基本状况，站在客户角度来进 行分析和思考，激发客户保险需求，达 到双赢的目的。陌拜实战篇接触阶段目标：接触阶段目标：了解客户基本 情况、熟悉和 逐步建立彼此 之间信任；接触客户话题运用：接触客户话题运用：可谈一些客 户感兴趣的话 题及客户有关 的话题，如个 人、家庭、工 作、爱好
11、等；快速建立客户信任技巧：快速建立客户信任技巧：多用描述性的语言 ，如：描述他目前 的状况，周边的环 境、工作状况、家 庭状况等，让客 户感觉你很了解他 ，你和他很相似；客户您建立客户信任原理建立客户信任原理：您客户不同 状态状态 一致信 任不 信 任接触阶段洽谈要点接触阶段洽谈要点不断让对方说“是” 或“对”，创造对你 表示肯定的交谈环 境和氛围； 多提问，尽量让对 方多讲，少谈保险 ； 推心置腹交朋 友，朋友会为你两 肋插刀；接触阶段了解内容接触阶段了解内容： 客户年龄； 客户收入； 家庭结构； 家庭状况； 家庭地位； 个人喜好； 性格特征； 身体状况； 文化程度； 从事职业； 职业地位；
12、 社保养老状况； 社保医疗状况； 保险认知度；深入阶段目标深入阶段目标 让客户认知保险 的重要性； 站在顾客角度， 分析保险的意义 ，激发客户需求 ； 体现您专业的保 险顾问形象；深入阶段话题运用深入阶段话题运用 根据接触所了解 客户的基本信息 ，如：是否参加 社保养老、医疗 ，站在客户角度, 帮助客户分析保 险的作用和意义 ；深入阶段洽谈：深入阶段洽谈： 养老保险知识； 社保养老缺陷； 投资理财知识； 保险的好处和作 用； 养老险种介绍。 社保医疗缺口； 医疗保险作用； 保险的风险管控 ； 家庭责任； 职业风险； 案例分享； 险种介绍。 注意性格特点， 和兴趣爱好，必 须有针对性； 建立私人
13、关系， 洽谈注意场合； 适当运用影响力 ；深入阶段要点深入阶段要点签单阶段洽谈签单阶段洽谈要点要点： 提供建议书，帮 助客户一步一步 地进行演算保险 利益； 反复强调保险带 来利益和好处， 给客户强化正面 的信息内容； 承诺后续服务， 给客户安全感； 介绍公司的基本 情况和企业文化 和理念； 平常心，不要过 于激动。签单阶段洽谈签单阶段洽谈要点要点：陌拜客户篇人海茫茫、大海捞针，到人海茫茫、大海捞针，到 底谁会是我的签单准客户底谁会是我的签单准客户.陌拜成功率关键建立陌拜成功率关键建立 准客户筛选分析体系准客户筛选分析体系 ，有了她，你将如虎有了她，你将如虎 添翼，保险越做越轻添翼，保险越做越
14、轻 松！松！陌拜成功率关键陌拜成功率关键准客户筛选分析原理演示：准客户筛选分析原理演示：年龄、收入、职业 ，家庭状况、文化 程度.是否参加社保养老 、是否参加社保医 疗个人喜好、家庭地 位、保险理念、信 任程度.第一次 筛选第二次 筛选第三次 筛选准客户第N次 筛选准客户群准客户筛选建立标准准客户筛选建立标准：陌拜准客户筛选体系建立的标准 可根据你的寿险从业经历、成功 客户的共性、客户的基本状况、 家庭状况.等来建立，如：个人 收入、家庭收入、职业经历、风 险状况、家庭结构、家庭地位、 个人喜好、保险理念、养老状况 、医疗状况.等；每个人的标准各不相同每个人的标准各不相同 ：每个人的筛选标准和
15、个人的从业 经历有关，可能各不相同（如： 陈秋梅总监专做“花瓶”女人寿险 市场），建立标准后，根据客户 共性和自身状况，然后逐步选择 适合自己的细分目标市场。细分你的目标客户市场细分你的目标客户市场陌拜市场细分陌拜市场细分1、健康险市场 2、社区市场3、报刊分类广告市场 4、婴幼儿市场5、学校市场 6、商业网点市场7、信函开发市场 8、顺道拜访市场9、专业相吻的企业市场 10、节假市场11、特殊人群市场 案例：蒲妙珍陌拜分享案例：蒲妙珍陌拜分享注重对目标 市场的细分， 专注于儿童市 场或30周岁以 下的客户市场 。案例：高伟娟陌拜分享案例：高伟娟陌拜分享通过参加小孩 的家长联谊会 ，了解和建立 信任，以及大 家的共同语言 和爱好，作为 切入点。陌拜营销工具的运用陌拜营销工具的运用 信函； 短信； 调查问卷； 建议书； 小礼品。明信片营销工具应用举例：明信片营销工具应用举例： 春天来了，您好吗？ 朋友，真想马上能又 见到您！ “每逢佳节倍思亲， 遥知兄弟登高处.” ，朋友，您好！节日 快乐，万事如意！ 这一天总是浮现你美 好的记忆，想我吗？ 请也给我一份祝福 .陌拜的心态调整陌拜的心态调整 把每一次拜访，当作成功的每一个经历步骤 和过程，而不是失败和拒绝； 懂得“搭积木”法和“客户分析”法的
