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1、李永刚于济南2007年咨询顾问 这个职业Why I Chose ConsultingnDidnt Want to Program Forever 不想永远按部就班nLooking for Advancement Opportunities 期望更高阶的机会 nLooked at Long-Term Money vs Short-Term 关注长期收益而不是短期收益nGot Bored Easily 很容易感到无聊（不喜欢重复的工作和见到重复的对手）nSaw People Sitting at a Desk that Looked Too Comfortable 认为坐在办公桌旁的生活，过于舒适
2、Consulting - Not For EveryonenHard Work/Long Hours 辛苦的工作/超时工作、连续加班nRequires Flexibility 需要灵活nInvolves Travel 意味着出差多nRequires Personal Skills 依赖个人能力nClients Dont Like or Trust You - At First 最初，客户不一定喜欢或者信赖你AdvicenNo Perfect Job Exists 不存在完美的工作nKnow What Is Important to You 知道什么对自己更重要nThink Long-Term
3、关注长期（能力积累和长期收益） 要热爱这一行，就好象一见钟情的漂亮MM一样对她着迷，脑子起码一半是留给她的，10分钟想她一次，也有必要。 切开你的心，里面要发现咨询两个字，溶进你的血液就更好了。 看未来23 年n每一次实施或售前都应是您了解一个行业的机会；n每一次案例总结都是对自己或别人经验的积累；n每一个流程的优化都是您为别人提供咨询的基础；n每一次和客户的交流都是您丰富经验的一个组成部分n您的一次讲课是否可以引发崇拜？n您的一个诊断或咨询建议是否产生巨大价值？n您是否已成为猎头或老板关注的人才？n您的身价？要善于积累和总结能力挑战n产品同质化n对手也很专业了n价格战我们的机会市场机会市场机
4、会ERPERP需求逐步升温需求逐步升温制药一类重点行业二类重点行业汽配整车机械电子汽车 汽配服装 鞋帽制药 食品机械设备机械加工电子电器电子设备服装食品已完成方案及工具仍可重点推动行业 方案、演示工具造纸及纸 制品塑料、橡 胶、塑胶钢铁冶炼 、压延及 煤炭家具及木 地板玻璃、陶 瓷、水泥需要整理的行业 行业分析及解决方案计算机板卡手机灯饰电表细分行业 推动一线顾问补充行业积累带来的机会行业积累带来的机会项目积累项目积累各地有了一定规模的各地有了一定规模的 ERP23ERP23项目积累，做深做透项目积累，做深做透机械设备：新东机械、萍乐面粉机械；电 子：路德医疗器械；加 工：河冶住商（机械刀具）
5、、前锋机械汽车汽配：洛阳拖拉机第三总装厂、三门峡戴卡、制 药：沈阳三生制药；服装：大连皇仕服装、沈阳秦泰制衣；很多的锻炼机会定位？需要我们更专业管理软件公司是帮助客户改善管理的公司 我们是帮助客户改善管理的人顾问面对企业如何呈现价值？n是讲理念重要还是演示产品？n生病了，如何选择医生和治疗方案？ 学习医疗理论？听讲座？洪昭光教授 健康讲座 自己懂医学，选择药品？ 听康复患者的证明，找到医生？ 根据医生诊断的水平，选择医生？ n成为企业医生，帮企业诊断出问题和并提出建议 应是顾问职业发展的一种选择 更容易签约 更容易签出价值 个人能力迅速提升、成就感！销售/售前的定位卖药还是看病医生还是医托如何
6、宣传疗效治疗需要原理治病需要经验 （庸医是怎样医死人的）怎样证明药效 非常重视治疗过程能力、方法论 、文化积累是什么药成功案例诊断开方 还是卖祖传秘方学习 产品/理念管理业务/诊断/改善关于调研和诊断诊断出问题比提出方案更重要！NC调研提纲U8的调研文档KD的调研文档库存部分基本属于流程和表单调研；不能给客户留下深刻印象；不能启发客户信息化需求客户会觉得不专业对调研的理解业务与流程调研手段之一管理理论、行业知识、管理改善实践经验的积累我们每天都有机会调研环节展现专业 与对手拉开差距技巧也就是招数通过训练可以很快见效反复运用，功力自然增长学会问问题是很好的调研-SPIN方式可以借鉴nS 背景问题
7、 ( Situation Question)nP 难点问题 （ Problem Question）nI 内含问题 ( Implication Question )nN 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) S背景问题( Situation Question)举例n行业发展趋势？n竞争状态n有多少员工？几个生产车间？零部件是以自己加工为主还 是以委外为主？n 包括前面的几份调研提纲n对收集信息大有益处；n有经验的顾问同样需要问些现实和背景问题；n但不要问得过多。避免让客户觉得罗嗦； n更多的时候，我们要提前准备足够的信息 客户网站、相关的行业知识P 难点问题（ Pro
8、blem Question ）n举例n计划：编制计划能否及掌握库存信息？部件的共用关系能否在计划中考 虑？遇到临时的变化是否有可能重新编制计划？n生产：能否按期交货？执行状态能否掌握？n财务：每月录入采购、销售的数据、凭证，是否很繁琐？nn用于引发客户需求大有益处；n已需要必要的客户方管理经验和行业经验；n拥有该行业经验，可以设计问题，引入理想的方向I 内含问题（暗示问题）( Implication Question )n举例n采购计划：是否存在因计划疏漏带来的缺料停工现象？这样会导致您 的采购量加大吧？公司方面是否给您规定了采购资金的上限？n财务：我们大量的经历放在了应收应付单据核对上，对内
9、部的监控是 不是无力顾及了？我们能否核算清楚每种产品是否赚钱，或者核算清 楚每批订单是否赚钱？nn让客户认识到问题带来的影响；n需要更多的客户方管理经验和行业经验；难点问题和内含问题会让人认清需求，也会让人沮丧。 一定要问，但不是以此为结束。N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question)n简要的对策；n最好是让客户自己理解利益，并表达出来；n举例n计划：现在完善的ERP系统已经可以轻松解决这样的问题，您试想， 如果这样复杂的计划测算，12个小时就完成了，您觉得会为您的企 业带来什么改善？n如果大量的核对核算工作由软件来完成，您的员工节省出来大量的时 间，您觉得会让他们在哪
10、些管理会计层面投入力量？是成本、报价还 是财务分析？n案例n对某大型缝纫机公司的调研 通过加起来不到一天对几个关键部门领导的调研，客户内部 反馈，我们比竞争对手专业很多，对手已注定出局。n对某陶瓷企业的调研 尝试按上述方法，以实施顾问为主 专注、专业n烟台项目 选型负责人充满敌意，拒绝引荐老总 在调研的每一次交流中尽量展示专业计划、库房、车间 现场ERP供应商 销售部生产部供应科质量部铸造总分IFS（艾福斯）20401575INFOR（恩富）243821可选83用友 234420可选可选87神州数码22331853在调研环节更好的展示专业需要：n充分的准备n捕捉细节n多问几个为什么n对行业问题
11、的理解n多研究行业成功案例关于呈现学会讲故事案例纪连海值得我们学习， 学会讲故事，讲案例3月16日晚上，在北京大学演讲； 3月17日晚上，在北京外国语大学演讲； 3月19日晚上，在北京理工大学演讲； 3月21日白天，为我爱我的2008录制电视节目； 3月21日晚上，在北京科技大学演讲； 3月23日晚上，在中国传媒大学演讲；黄山金马的一道数学题计划管 理n2001002万n2000024万n原材料、半成品、产成品库存n采购在途数据、生产将领料数据、销售将 发货数据n原料间的共用关系n生产安排的方案变化n产能情况（设备、劳动力)5 OR 10 20万 or 40万变化及调整！带来的麻烦却不止这些！
12、原有的手工方法完成如此繁复的计划测算带来了漏单、缺 料停工、大量原料、在制品积压甚至报废等等企业难题。准时交货率只有3050黄山金马股份有限 公司坐落于国家历 史文化名城安 徽黄山歙县，是国 内最大的车用仪表 生产企业之一。 2000年6月在深交所 上市，简称：金马 股份；证券代码： 000980深圳得润电子的传统管理方法举例付款管理n六单一致每月的工作采购订单到货单入库单客户对帐单公司对帐单自制流转凭证n确保肉烂在锅里老板语很多潜在的风险仍然存在！产品成本订单成本客户贡献得润电子中国电子元件百强企业 生产销售电子连接器、汽车线束、汽车电子、精密连接器等 谁来讲讲n应收款的故事n报价的故事nW
13、NQ的案例n黄山金马的案例n杰牌编码的故事n用故事说明流程要优化n新东机械的故事n用流程堵塞漏洞的故事n豫北机械引入精益生产的故事黄山金马通过完善的计划管理实现了均衡生产黄山金马股份有限公司是国内最大 的车用仪表生产企业之一，国家火 炬计划重点高新技术企业，设有省 级技术中心。公司主营汽车仪表、 摩托车仪表、车用零部件、防盗门 、装饰原纸等产品。系统运行前：月产量7万套，常因计划不 准造成缺料停产，严重影响销售交货。系统试运行第一个月：公司迎来生产旺季 ，月产量突破14万套，生产平稳而有序。公司目前已完全依赖系统编制生产、采购 计划，并对订单实行全程跟踪。案例：佛山源田1.存货周转天数：由原来
14、的58天，降低到43天2.材料成品库存大幅度降低，仅此一项就节约了870万3.订单及时交货率由上半年的85.5%，上升到10月的99.93%4.生产计划的下达周期由原来的5天下降到2天之内，按订单 生产的计划下达周期为半小时5.生产成本可以准确地计算，并可以及时与标准成本进行对 比、分析6.改变了按月下达生产计划的方式，现在主要以按订单下达 生产计划的方式7.建立了覆盖企业各业务处理环节的审批流（70多个）8.库存能准确地为采购和生产领用提供动态信息，提高了管 理效率佛山源田床具机械公司是生产成套床垫机械设 备和软床垫产品的专业 企业。是亚洲规模最大 、产品品种最齐全的床 具机械制造企业之一。
15、 主要产品有：数控袋装 簧粘胶机、数控绗缝机 、独立袋装弹簧组合机 等。东芝机械（上海）有限公司的成功应用日本独资企业； 产品：大中型注塑机 、数控压缩机产品结构复杂；其中60%以上直接销往新加坡、澳大 利亚等十多个国家和 地区。董事总经理 古屋媵裕 “以人为本，推动管理进步，提高企业效益。 中国ERP软件产业进步很快，用友ERP系统适合东芝机械”生产课长 项目经理 姚征 “ERP系统实施是一项管理改造工程，当我们还没有形成最好的 管理体系时，标准化管理就是最好的管理。而这恰是用友ERP系 统的本质”财务课长 李颖 “ERP系统的重点不仅仅在于减轻我们的工作量,其关键是将我们 的管理力度大了,更精细了。使我们能把更多的时间用于对整个企 业的监控上，及时正确地为企业决策提供有用的信息。”010000200003000040000500001998199920002001200220032004深圳得润电子大举占领市场中国企业ERP的成功应用模 式围棋的“次序” 用故事分析实施价值 实施经验和方法 （顾问的经验和项目管理方法）项目执行力不够 的风险售后服务不及时 带来的风险用故事说清楚项目风 险顾问经验与团队规模公司规模不足，实施顾问必然不足，且有限的顾问流动性大本地无常驻分支机构人手紧张，实施连贯性差徐州天宝汽车音响昌河天海的案例ERP实施顾
