任何“目标管理”都不会自动实现

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1、领导商数第二讲：任何“目标管理”都不会自 动实现1、目标要“量化”在每一月（周、 日）和每一个过程里 2、目标要从“细节”上寻求“方法” 任何目标管理都不会自动实现，作一个领 导肯定会有目标的。目标在每个公司都是 有的，在管理学上，叫做MBO目标管理。 目标管理自己是不会实现的。先提两个重 点。 第一，目标要“量化”在每一月（周、日）和 每一个过程里。 好几年前，我在汽车部当经理时，底下的 业务员小林，从外面跑进来，“哎，那个蔡 老板又没有签约。 ”他讲一个蔡董事长，他要卖一部S320奔驰 给他，缠了一两个月，他就是没有签约， 小林从外面很沮丧跑过来这么说。我告诉 他：“我听你讲这句话，已经讲

2、了三次了， 你不可以这样讲话了。小林，一个签约的 动作就等于跑百米的终点一样。你为什么 眼睛就一直看到那个终点线上？你应该说 ，这一百米我要怎么跑。最起码的，你要 先研究跑步的姿势吗。 第一个20米冲出去，第二个20米就可以开 始了，狂奔，第三个，第四个，第五个20 米就统统跑完了。连起跑的姿势都没有研 究，而且不知道第一个20米怎样起跑，就 一直等终点在那里。”这叫做没有把目标量 化。 “小林，你应该分成五个目标，第一，我无论如何要让他 看到我一眼，那家伙不见我，我就两手扒着他的汽车的车 门，他总要下班，总要看到我吧，第一个目标达到了，第 二，我无论如何要骗一杯咖啡，坐到他的房间里面喝一下

3、，第三，我无论如何人让我的产品说明给他瞄一眼。让他 说出来，他喜欢哪种汽车，他喜欢欧美车还是日本车，排 气量是多少CC，是1500,1800,还是2000,2200,还是什么 颜色，第四步，我一定让他说出他心里面的价格和我们可 能给的价格，和付款的条件、担保的方法，第五个阶段， 我知道他就是咬着牙不买，也要给他一张假合约，小林， 这个动作就完成了。 ”假合约是我们公司的专有名词，我发现客 人买东西时，到了最后总是不愿意签合约 ，这叫做凌门一脚，这一脚我们踢不下去 ，假合约在公司的定义是，蔡老板，我们 该谈的都谈完了，这是张假合约，上面的 文字都是真的，公司印章也是真的，经理 签字也是真的，之所

4、以是假合约，是左边 买方的名字，你还没有填，这是张纪念品 ，带回去作纪念，但，只要你把名字一填 ，这张合约立即生效。 蔡老板，我们营业大厅里那部墨绿色的S320奔驰 这部车子，我们发誓，这个月底前不卖，因为你 的名字已经贴到挡风玻璃上了，蔡老板，我们真 希望看到您开这部车啊。于是他把它带回家了， 可他老婆不让他买，他在我们面前没有讲，但我 们还偷偷的打听出来了，他就把那张合约书摆在 抽屉里，每晚睡觉时都拿出来看看， Thils is my car！这是我的车！又把它摆在里面， 有时下班，偷偷从那门口走过，我们业务员都瞄 到了，但都故意不打搅他，他在偷偷瞄。 Thils is my car！这是

5、我的车！ 有天晚上睡到半夜，他突然发疯起来，签 字盖章，我疯了，我，第二天过来付头期 款，回家后，给他老婆说，老婆，有件事 情我给你讲一下，不过，你先骂我好了， 打也可以，我疯了，我买了那部车。我说 小林，你要这样子给我讲话，这车子才卖 的掉，你不可以对我说，那个蔡老板又没 有签约，小林，你要把目标分成阶段，一 步一步操作，目标才会实现。 还有，做过的事情不要回头，给大家第二个建议 。你看跑百米的，跑到40米又回头跑10米，再往 前冲吗？所以，谈过的事情不要回头。我们公司 给客户谈判，我们就在旁边不停的记录，有的同 意，有的不同意，没关系，最后我们会说，蔡老 板，今天的谈话真愉快，我们至少得到

6、三个结论 ，一，原则上你不考虑美国车，考虑日本车和欧 洲车，对吧，第二，原则上是18002200CC的 排气量，所以太小太大不考虑，对吧，第三，如 果天气稍微热点，你喜欢白色和银色，目标的完 成。这个切入点就是引爆点，再配上阶段，你的 目标就落实了。对吧，蔡老板，签个字留念吧，这等于他确认的事。不签也没关系， 我们是故意做这个动作，他自己会写，某年某月某日确认的事项，下 次碰到他，颜色，排气量，车种不要谈了，不是欧洲就是日本，第二 次，就开始谈欧日用哪个最好，他决定日本车，而且特别指明是 HONDA本田，特别强调希望是五门掀背，他喜欢当旅行车用，越谈 越接近了，这个谈完，签个字吧，Come f

7、rom on！下面就是付款条件 和价格了，你知道价格为什么不能先谈吗？凡是先谈价格，就会被人 家砍。蔡老板，我们可以先谈，不一定要先谈价格，不谈价格就不想 谈，好不好，终于谈到12万人民币，结果谈完后，你猜他会怎么说， 我希望要镶边金，啊，这车没有镶边金，那我就不喜欢了，那这样子 ，那便宜点，砍一刀，我要下礼拜三交货，下礼拜三，我们仓库没货 ，那不就不想要了，又砍一刀，所以先谈价格的，就会在后面砍，如 果到过来，那表示，我现在就马上确认颜色、排气量、交货期、付款 条件，都没问题了，再马上谈价格，一谈完就是签约了，他突然没有 声音。这表示，什么东西都有一个过程。 看个案例，什么叫做过程？杨贤足先

8、生，中国联通董事长 ，听说当选中国20大企业家。他说：“按国际一流标准建 好队伍。”杨董事长很努力的经营联通，但这句话，对联 通的员工来讲，不够形象，一个目标管理，不够形象，不 具体，没有操作的阶段，这目标，很可能变成个空洞目标 ，所以，有机会见杨，我跟他说，你认为，要操作多少年 可以实现。现在，我来反问一下。中国联通现在国际一流 吗？没有声音，东半球一流吗，没有声音，亚洲一流吗？ 也没有声音，中国一流吗？不要讲中国一流亚洲一流，中 国移动就是他们强大的竞争对手，长江以北一流吗？渤海 湾区一流吗？大北京一流吗？五环以内一流吗？朝阳门外 一流吗？所以，联通应该说，我先在朝阳门外把中国移动 干掉，

9、在五环之内把对手统统杀光，再干渤海湾区一流， 然后把时间写出来，就可以操作了，先把朝阳门外统统杀 死，这个事情没有做到，就很难做到国际一流。 这个案例，不是说联通不对，是说，任何 人都容易犯这个毛病，如果一讲就讲到终 点，从来没说过这个终点是怎么跑过去的 ，分哪几个阶段过去的，所以，目标一定 要量化在每个阶段。每一周，每一月，每 一天，每个细节，每个过程，这个目标才 做的出来。 凡是没做出来，就忘记一个事情，一个目 标，一定要有个重要的引爆点。目标要先 寻找一个切入点，这个切入点就是英文翻 译过来的引爆点。对一个公司来讲，一旦 切一去，不断扩及整个目标，我们都很喜 欢看目标的完成，都忘了目标的

10、完成是从 切入点开始的，一个堤防要把它打掉，首 先要敲个洞，敲到最后，它就溃堤了。 举个案例。美国纽约是全美国最肮脏最犯 罪的城市，纽约市市长想要把它搞得干净 一点，他会不会跟他们的市民说，各位， 我们要爱护纽约，要美化、绿化纽约，让 它变成大家都喜欢的城市。这叫做废话。 还好，他不是这样。他开始寻找引爆点和切入点 。全纽约最藏污纳垢的地方是那个地铁，连吸毒 的人，都在那里偷偷打针。所以他先地铁车厢全 部洗干净，连上面涂的字，通通刷掉，终于纽约 人感觉到，今天不一样了，今天为什么不一样？ 怎么这么干净，自从列车干净后，地铁的月台站 就干净了，自从地铁月台站干净后，那个上去的 楼梯就干净了，自从

11、楼梯干净了后，地铁的广场 就干净了，自从地铁广场干净后，附近两条街就 干净了，两街干净了后，旁边的那个大的公园就 干净了，最后就是那个区域就干净了。这个故事 被称为纽约引爆点。 同样道理，苏州市政府要计划一个事情， 不要忘了引爆点在哪里，你们企业做一些 重要的目标管理，也要找出一个切入点在 什么地方，最后才是目标的完成。这个切 入点就是引爆点，再配上阶段，你的目标 就落实了。 第二点，目标要从细节上寻求方法。 所谓细节，就是什么事情都要追求完美。 很多人认为非常仔细、很琐碎就叫做细节 ，不是，细节是追求完美。我要非常完美 ，这就叫做细节。细节的目的就是完美。 追求完美是加利福尼亚葡萄酒厂讲的。

12、左 下角是葡萄酒厂厂长，右上角是个图片， 看得出，那个地方有人在演奏。酒是一种 文化，6千年前，人类就开始酿酒，古埃及 、巴比伦、印度和中国都有酿酒的历史， 现在全世界人类都知道酿酒。 这个酒厂在每月的最后一个礼拜天，请管 弦乐团到公司演奏，他们公司草地上有各 种雕像，这表示，让员工尽量感觉感觉酒 文化。 我们中国的酒厂我参观了几个，泸州的老窖，四 川宜宾的五粮液，贵州的茅台，山西的汾酒。坦 白讲，他们酒厂里面我感觉不出那种酒的文化。 但是，广告图片非常精美，这都是广告家们设计 的，我不太相信广告，广告总是拍的非常的漂亮 。所以要把自己追求完美的心态做出来，要做成 很好的酒，在心态上就要追求完

13、美。于是艺术教 育非常重要。所以加利福尼亚葡萄酒厂请管弦乐 团到公司演奏，来熏陶员工做酒的心灵，这是在 追求完美，终于做出了不错的葡萄酒。 再从酒店当中的一些小事情，来感受什么 什么叫做追求完美。 先来看看李嘉诚讲的一句话。他说，“我永远比对 手多赢一点。”他说，“要成为领袖，无论从事什 么行业，都要比竞争对手做好一点。”细节的最高 境界是追求完美，在追求完美的过程中，所做的 事情是多走一步。人家走在这里，我走在那里， 因为你每多走一步，就会向完美接近，只要比你 的对手多走一步就好，永远比对手走在前面，慢 慢慢慢就到了追求完美的境界。完美叫做最高目 标，但你现在其实不可能完美，但你至少要比对

14、手多走一步，全世界的大企业都遵守这句话。 全班最高分是89分，我89.5分就比你赢了 。问题是我们的眼睛一直看最后的追求完 美，却忘了中间要多走一步，我们眼睛一 直看着那个最终目标，却忘了目标是要分 阶段操作的。 我碰到很多公司喜欢讲目标管理，却一直 没有注意到目标管理有二个基本要求，第 一个是目标要分阶段操作，第二个追求完 美的最高境界的过程当中，要每个环节尽 量的多走一步，才能够接近完美。 看几个案例。南京丁山香格里拉大酒店，大家都 住过酒店，也应该记得酒店里常常挂个牌子，希 望客人能重复使用毛巾，浴巾，床单，被单，枕 头套，你看，它写了这样一句话。“如果您愿意再 次使用床单，请将此卡放在

15、床上。”真可惜，就是 没有多走一步，因为很多客人根本看不到这个卡 片。晚上应酬，喝个烂醉回来往床上一躺，第二 天早上匆匆忙忙的洗漱，又冲出去了，这句话讲 错了，应该把它倒过来。放在桌上的，我们统统 不换。 更厉害的是天津喜来登，把卡片放在抽屉里，你最好都不 要看到，我就知道你要换。更更厉害的是芬兰，我在芬兰 住在赫尔辛基一个大的酒店，他们也有个卡片，他们也希 望你不要换，我也就没有换。结账时，你知道我们都是加 法，房租多少，服务费多少，用饮料多少，餐点多少，宵 夜多少一直给你加， 哎，最后是个减法，减十六元五角 ，我住过这么多酒店，很少看到减法，都是加法，我就问 小姐，扣16.5是什么意思？她

16、说，先生，根据我们的调查 ，你这三天，任何床单，被单，枕头套，浴巾毛巾都没有 换，我们当作洗衣费送给你。啊，我心里在想说下次来这 ，连地都不要扫，再多退四块。全世界我走遍了，这个芬 兰，千湖之国，对环境的保护到这种细节，这统统是多走 一步。 酒店里有时让客人填单子，走的时候有没 有什么意见。你愿意填吗？我就不想填， 因为没有时间，也不想填。 看看我们深圳威尼斯酒店，它没有多余的意见表 ，倒是有一张客户维修单。“为了使客房保持一个 最佳状态，请您协助填好这个表格，告诉我们房 间中需要弥补的细节。”这就是多走一步了。那次 ，我住在深圳威尼斯，那个出来的莲蓬头上面的 水不够大。我就填了，水量不够大，第二天回来 ，回答就放在桌子上。“亲爱的先生，莲蓬头由于 水的冲洗，它被杂质堵塞，我们已经把他通过了 ，今天晚上，敬祝您沐浴愉快。”解决了，这比填 意见单好多了。 我们住酒店可不可能投诉。可能。看看投 诉有什么后果？ 北京萨德尼克大酒店，我做了小小的投诉 ，因为我房间里有个问题，结果第二天回 去，尊敬的宾客，您好