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1、汽车汽车 4S4S 店展厅销售对话技巧店展厅销售对话技巧1.1. ( (首次首次) )展厅接触展厅接触1.11.1 和每一个来访者在和每一个来访者在 2 2 分钟以内进行谈话分钟以内进行谈话. .原因:主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。实施：仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的
2、手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。1.21.2 销售人员应公开姓名销售人员应公开姓名, , 建立积极的营销气氛建立积极的营销气氛原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任
3、等等）。人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。实施：应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自
4、己的名片。 另外保持外表干净整洁也是非常重要的，因为它是您的标志之一。格言：你从来没有第二次机会获得良好的第一印象。1.31.3 营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息，从而更快获得对方来访的意图营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息，从而更快获得对方来访的意图原因：人们一般以问题为切入点而进入谈话，而且你的问题越是直接了当，你就越能掌握谈话的主动权。所提的问题：引导谈话的方向获得信息的渠道显示你对顾客的重视获得信任为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息，你应该给顾客提供他表达此事的机会，你应该鼓励并提示对方所谈的问题，因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何，你以问题为切入点开
5、始了谈话，并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。实施：避免一些缺乏想象力，太狭隘的或者容易中断谈话的问题，例如：我能帮助您吗？找到您喜欢的了吗？我想您就是来看一下吧？而应该以开放式的问题，例如：我能帮您做点什么吗？我怎么帮您呢？是什么原因使您来到我们的展厅？您对什么特别感兴趣吗？您想得到哪方面的信息？2.2. 确定顾客需求确定顾客需求2.12.1 销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息，从而在销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息，从而在 5 5 个问题内确定顾客需要何种个问题内确定顾客需要何种类型的建议类型的建议原因：你了解所有的产品状况，装备情况和价格等，但是你了解顾客需要什么吗
6、？不要因为顾客对你所提问题的回答是：“我对 PASSAT 感兴趣”，你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出，开始时尽量避免对交叉目的问题的定向，尽量“改进”或贴近其需求。没有对顾客需求的准确分析，你不可能达成一笔好的交易。对需求分析的问题主要涉及下列几方面：购买愿望购买时间（购买可行性）现有车辆状况个人状况实施：以下为一些建议：“为了能够向您提供积极的建议，我需要尽可能准确地了解您的希望和意愿，因此我可以问您几个问题吗？“您在车型、发动机和装备方面有什么要求？”“您最想了解的问题是什么？”“您现在用的是什么样的车？”“关于您现在所开的车，您能给我提供什么建议？”“您的职业是什么？”“您现在所开的车
7、的用途是什么？”“您何时决定的？”“您何时需要您的新车？”“您想您的新车的平均里程将会是多少？”“您主要是用于短途行程还是用于长途行使？”“您一般是自己开车还是经常搭载乘客？”“您经常开车搭载小型物件还是大型或较多的行李物品？”“您计划为买车花多少钱？”直到您已经获得所有关于顾客希望和意愿的相关信息，你才能开始下一步。2.22.2 销售人员应在销售人员应在 5 5 个问题内得出顾客的购买动机个问题内得出顾客的购买动机原因：虽然你对你们所有的产品、装备及价格了如指掌，但是对于面前的顾客，你了解什么？在你向他提供建议前，你需要针对顾客的主观要求进行准确的需求分析。也就是要了解顾客的购买心理，满足其
8、情绪及直觉要求。知道了这些，你就可以适时的调整自己，根据其需求，提出合适的建议。例如：车辆的安全性能对于曾经发生碰撞事故的人来说将是其购车时至关重要的因素。所以说了解顾客的主观要求是非常关键的。知道了这些可能会使你卖出档次更高的车，马力更强劲的发动机，或者更多的特殊装备。这些一般不是顾客提出的，销售人员必须能发现这些，然后才知道如何准确地满足顾客的需要。所以对顾客客观准确的分析将会给你提供更多帮助，但是也应该注意以下一些问题。实施： 在任何情况下都应考虑的问题：“车辆具备什么样的条件顾客才会买它？“顾客决定购车的最重要的原因是什么？”“对于新车，您更强调它的什么功能？”“您当时因为什么而购买了
9、现在所用的车辆？”“车辆的经济性能对您来说有多重要？”“您为什么对大众品牌如此感兴趣？”“您对车辆要求什么样的安全性能？”“您认为如何能使我们成为更强有力的合作伙伴关系？”“您的家庭对于新车强调什么？”“您曾经和汽车销售人员 打过交道吗？”“您为什么换了另外一家经销商？“您为什么要更换品牌？”“购买一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件？”直到你认为你已经知道了顾客的所有必要信息，你才能开始下一步工作。所有这些问题都是由 W 开头（英文），因此我们称之为 W 型问题，或开放式、渗透式问题，因为对方不能简单地用“是”或“不是”来回答你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息。如果你的顾客迟疑
10、不定，这时，你可以向他提供建议，例如提供一些选择性的信息，使他尽可能作出决定。“您侧重车辆的动力性能还是更注重车辆的舒适性能？”“您认为车辆的经济性能和驾驶性能，哪个更重要？”“您是喜欢深色的还是亮色的？”3.3. 产品的卖点产品的卖点3.13.1 在了解顾客需求的基础上在了解顾客需求的基础上, ,在以顾客为导向和以利润为导向的前提下在以顾客为导向和以利润为导向的前提下, ,销售人员应有目销售人员应有目的地陈述其观点的地陈述其观点. . 原因:可以毫无疑问地说，今天的汽车消费者较过去来说对车辆信息有更多的了解。这可以归功于专栏信息、汽车杂志、广播、电视和 ADAC 详细的统计等方面的报道。然而
11、当顾客走进来时，我们仅认为他们就想谈论一下价格，那就大错而特错了。一般来说，顾客已经确定其要购买的颜色和车型，但是顾客在发动机、装备及付款方式方面可能需要你的建议。千万不要提及二手车或者只是部分付款如此等等。问题的关键是你要用新车吊起顾客的胃口。因为顾客仅关心自己的愿望而不是销售人员的希望，事实情况可能是你认为铝车轮非常漂亮，顾客可能就不这么认为。因此：要尽量集中在顾客所关心的问题上把你对大众产品的了解转化为对顾客来说非常形象化的东西总是从顾客的角度出发陈述观点在了解顾客需求方面总是无止境的。不要认为这些信息就足够了。 实施：如果你对顾客评价比较准确的话，你立即就知道顾客希望购得何种款式的车，
12、运动型、豪华型或技术创新型。而且你的谈话内容应逐步引导顾客提出这样的需求。不要总是给注重安全意识的年轻父母谈论速度表或动力多阀门技术，而应着重强调车辆在儿童方面所装备的安全设施、空间、行李箱大小等。也就是说，告诉你的顾客从这些卖点中得到什么益处。错误的方法：“经过 VDA 体系的测量确认，PASSAT 5 门高级轿车的行李箱空间为 474 升。 正确的方法为：“PASSAT 的行李箱容积为 474 升，也就是说，它可以容得下一家 4 口人的行李，一点没有问题。“你是否看出其区别 ？例如：错误：“PASSATVariant 车型的发动机为 1.8L 涡轮增压发动机，具有优异的扭矩为210NM/1
13、900rpm.”正确:-“PASSAT1.8L 涡轮增压发动机的动力强劲，即使在低速驾驶时你也可以感觉到。这可以使您享受惊人的动感和更多的安全。”3.23.2 销售人员应着重强调顾客购买动机中的至少销售人员应着重强调顾客购买动机中的至少 3 3 个卖点个卖点原因:劝说你的顾客并不是滔滔不绝的说得越多越好，如果这样的话，你可能做不成这笔生意。所以不是卖点的数量决定生意是否成功，而是你所描述的卖点是否符合顾客的购买动机。也就是说 3 个符合顾客购买动机的卖点要比 10 个与顾客购买动机无关的卖点要强的多。因此，你应该多花点时间确定顾客的购买要求，正确评估顾客的兴趣所在，而不是进行毫无意义的对产品描
14、述的长篇大论。实施:即使你已经清楚顾客的购买兴趣所在，也不能简单地不加选择地随便把一张产品描述清单给顾客。而是应该考虑哪个卖点结合更能反应顾客的购买动机。而且应该至少有 3 个卖点符合顾客的采购动机，例如:在前面的谈话中你已经确认经济性是顾客购买的指导原则，因此你的讨论描述应集中强调这一点。.3.3 销售人员应尽量把实物产品引入讨论，例如让顾客试乘车辆销售人员应尽量把实物产品引入讨论，例如让顾客试乘车辆原因:千言万语的描述不如能看到/体会到车辆本身更能激起消费者的购买欲望。措辞再好的解释与描述都没有 GOLF 车型本身更能精确地展示出该车型的质地材料和精湛的工艺。例如:很难用语言来描述 GOL
15、F 那诱人的曲线和精美的铝车轮。应尽量充分利用产品本身的自然魅力吸引顾客并引入到谈论中去。例如强调蓝色仪表板的诱人之处并让顾客亲自上车体会。所以对产品的讨论应尽可能地在实物车辆前，而不仅仅是在销售办公室。简单地说，车辆的驾驶性能在展厅里是看不出来的，对此，只有亲自上车驾驶才能深刻体会到。而且大多数顾客精确地说是想体会这种车辆的驾驶性能。这种驾驶经验要占其最终决策的 50%或更多一些。因此在确认其购买需求时，应向每一位有购买兴趣的顾客提供驾车试乘机会，而且无需多问，直接向顾客提供这样的服务。因为很多顾客感觉很难提出此要求，所以在此服务上，他们希望你直接主动。实施: 我们在前面所说的产品的卖点也适
16、合这里。仅仅因为你热衷于自己的产品便对顾客毫无目的的滔滔不绝是没有道理的。对 GOLF 的优点不是你认为是什么就是什么，而是顾客认为其优点是什么!也就是说，你对顾客所描述的应该和顾客的兴趣相一致。 不要对顾客大讲车辆尺寸，轴几何问题或者重量等等，因为顾客也许仅仅关心车辆的舒适问题和颜色问题。这不是你的决定，而是顾客决定喜欢什么，是否决定购买。讲解要结合产品本身进行。例如：从外到内,而不是其它方法。例如从外观吸引力开始，风格、风阻系数等。然后进行到功能细节等问题，例如头灯、门把手、外视镜和保险杠等问题。然后在打开车门介绍驾乘室和行李箱等，配合讲解，介绍如何调整座椅和方向盘的长度和高度。尽量使顾客专心于你对车辆的描述，而不是热衷于你自己对车辆的独白或独自描述，尽管你想向顾客显示你对产品广泛的了解范围。可以重复询问顾客问题，看一下你的讲解是否产生效果。例如：“你认为那个怎么样？”“您是如何想的？”“您怎么认为的？”“您认为怎么样？”用这种方式，你可以经常得到顾客的反馈，从而使他介入谈话中
