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1、森马服饰股份有限公司 销售系统所需能力总结分析Hay（合益）集团2010年7月26日2 2010 Hay Group. All Rights Reserved议程能力素质要求清单总结分析应答职责要求和主要挑战岗位特性矩阵对标业务战略启示验证零售行业最佳实践能力素质要求清单总结专业知识技能要求清单3 2010 Hay Group. All Rights Reserved销售系统能力素质要求总结分析角度能力标准1234应答职责要求 和主要挑战Hay（合益） 集团岗位特性 矩阵对标业务战略启示验证零售行业最 佳实践4 2010 Hay Group. All Rights Reserved议程能力素质
2、要求清单总结分析应答职责要求和主要挑战岗位特性矩阵对标业务战略启示验证零售行业最佳实践能力素质要求清单总结专业知识技能要求清单5 2010 Hay Group. All Rights Reserved销售系统架构森马事业部销售系统物流南/北大区商品运营部零售支持部直属运营部大区经 理/副经 理拓 展助理/文员商品规划经营分析运营管理工程促销推广督导培训零售咨询规划运营管理专员销 售巴拉巴拉事业部销售 系统物流商品运营部零售支持部直属运营部商品规划商品分析店铺设计促销推广督导培训拓展管理商品管理直营南/北/东 大区各地 子公 司南/北/东大区销售管理销售助理专员助理/文员注：本材料中，灰色职能表
3、示显著不同于销售类型的岗位，不在此次分析范围；虚线表示无任职者6 2010 Hay Group. All Rights Reserved销售职能典型职责（森马与巴拉巴拉）森马事业部销售系统南/北大区大区经 理/副经 理南北大区负责人（森马）： 1. 制定渠道扫描和市场开拓计划，并跟进实施 2. 制定加盟配销计划及实施监督、评估 3. 对加盟商的经营状况进行分析和指导 4. 指导加盟商促销推广活动的实施 5. 对加盟商进行运营支持 6. 客户管理及其他服务销售管理经理（森马）： 1. 年度销售计划制定 2. 配销计划实施的监督、评估 3. 客户货品运作 4. 组织实施终端促销推广计划 5. 销售
4、服务支援与管理 6. 终端培训 7. 扫描与渠道拓展 8. 运营支持 9. 客户管理拓展（森马）： 1. 组织市场考察，制定拓展计划，实施渠道扫描 2. 确定开发目标，进行商务谈判 3. 签订合同明确义务 4. 新店筹备 5. 特定区域市场拓展协助，合同续签及客户关系 维护南北东大区负责人（巴拉巴拉）：（不太符合，重新需要完 善） 1. 根据公司的战略目标，指导代理商制定年度经营目标，并督 促达成 2. 指导代理商在团队、货品终端等方面进行标准化运营管理 3. 指导并监督货品阶段性销售目标达成，支持客户经营目标区 域？ 4. 组织客户有效订货，提供专业化的货品运营指导 销售管理经理（巴拉巴拉）
5、： 1. 年度配销计划制定，并实施与监督 2. 配销计划实施的监督、评估 3. 客户货品运作，指导客户货品管理 4. 上市、调价方案制定。终端零售调价方法建议权。 5. 物流管控 6. 组织实施终端促销推广计划 7. 销售服务支援与管理 8. 终端培训 9. 订货指导销售（森马和巴拉巴拉）： 1. 检查、反馈和跟进客户制定年度经营计划，协 助客户达成。 2. 指导客户货品运作，及终端表现能力。 3. 指导客户终端阶段性促销推广计划 4. 指导客户有效订货。巴拉巴拉事业部销售 系统南/北/东大区销售管理销售拓 展销 售注：本材料中，森马和巴拉巴拉分别代表森马事业部和巴拉巴拉事业部7 2010 H
6、ay Group. All Rights Reserved销售职能主要挑战（森马与巴拉巴拉）森马事业部销售系统南/北大区大区经 理/副经 理拓 展销 售巴拉巴拉事业部销售 系统南/北/东大区销售管理销售南北大区负责人（森马）： 1. 市场规划的合理性及有效性 2. 指导和把控不同类型客户的赢利能力 3. 客户多而小，能力参差不齐，无法实现管理的统一性； 如何建立分层分类的客户管理体系并加以覆盖 4. 品牌推广不落地，无法对终端形成有力支持（补充） 5. 如何培养南北大区的买手团队（补充）销售管理经理（森马）： 1. 供应链体系与终端需求不匹配，不能做到差异化运营 2. 缺少精益零售的模型 3.
7、 产品研发能力弱 4. ERP操作系统不支持数据分析精细化 5. 品牌推广不落地，无法对终端形成有力支持 6. 市场客量与匹配判断力差南北东大区负责人（巴拉巴拉）： 1. 如何制定合理的经营目标，并能与客户达成一致及实现。 2. 如何统一客户终端运营标准。 3. 如何指导客户公司化运作，并协助人员梯队建设。 4. 如何提升团队员工的专业技能，及梯队建设。 5. 实际过程中因繁烦事情太多，并不能有效地对客户进行专业指 导。 6. 如何进行销售团队的转型（专业性指导的转型） 7. 如何合理规划团队成员的职业生涯规划。 8. 如何提升自身的系统思维能力（管理能力）。 9. 如何自身突破瓶颈。销售管理
8、经理（巴拉巴拉）： 1. 如何使自己成为复合型销售人才（管理方面、沟通方面等） 2. 老员工职业生涯遇到瓶颈，如何突破？ 3. 如何提升客户执行 4. 如何提升客户与公司达成共识意识销售（森马和巴拉巴拉）： 1. 客户能力（层次）参差不齐，如何针对性指导 2. 销售专员队伍，专业技能薄弱，无法针对性指 导客户拓展（森马）： 1. 渠道扫描的准确程度，拓展计划的合理性 2. 员工行业及终端经验积累周期太长，无法实现针对 性支援 （从上6移到这里） 3. 如何进行有效的商务谈判 4. 如何协助筹备新店 5. 如何持续维护客户关系 6. 既是商品销售者又是终端店铺的管理者，比如现场 任务的执行能力（
9、补充）8 2010 Hay Group. All Rights Reserved销售职能能力素质要求（森马与巴拉巴拉）森马事业部销售系统南/北大区大区经 理/副经 理拓 展销 售巴拉巴拉事业部销售 系统南/北/东大区销售管理销售南北大区负责人（森马）： 1. 信息收集能力 2. 计划能力 3. 演绎思维能力 4. 业绩导向销售管理经理（森马）： 1. 客户服务精神 2. 归纳思维 3. 主动自发 4. 灵活性 5. 信息收集能力南北东大区负责人（巴拉巴拉）： 1. 业绩导向 2. 人际影响能力 3. 演绎思维能力 4. 公司化运作（知识） 5. 梯队建设 6. 归纳思维 7. 团队领导能力 8
10、. 职业生涯规划（知识）销售管理经理（巴拉巴拉）： 1. 团队领导能力 2. 人际影响能力 3. 职业生涯规划（知识） 4. 发展他人 5. 客户服务精神销售（森马和巴拉巴拉）： 1. 客户服务精神 2. 演绎思维能力 3. 专业技能（知识）拓展（森马）： 1. 演绎思维能力 2. 客户服务精神 3. 商务谈判能力（知识） 4. 关系构建能力9 2010 Hay Group. All Rights Reserved销售职能能力素质要求对标（森马与巴拉巴拉）计划与政策协调与商务业务与运营战略运营执行战略实施战略整合战略制定战术实施营运规划营运优化营运管理执行操作研究与开发定义:通过提升职能部门
11、的能力和执行职能 部门的政策，为实 现经营结果提供建 议和指导定义:管理和协调内部资 源，发展与外部伙 伴的关系，以实现 可衡量的经营结果定义:通过直接控制资源 ，对经营结果承担 直接的责任定义:通过技术或专业研 究活动，推动产品 或服务不断升级， 以持续提供产品更 新与改良人力资源总监人力资源总监集团人力资源经理薪酬高级经理薪酬经理招聘专员薪资员市场总监业务流程总监集团审计经理市场经理市场营销高级专员营销专员营销支持总经理地区总经理地区销售经理直销经理高级销售员销售专员销售支持厂长技术总监技术总监技术总工资深工程师高级工程师工程师初级技术员拓展经理南/北/东大区 负责人大区经理销售经理岗位特
12、性矩阵(Role Profile Matrix)n基于全球最早的合益集团岗位评估体系，历经60多年的完善及丰 富，成为全球最为领先的岗位评估模型n基于全球最大的合益集团麦克里兰研究中心素质模型数据库，包 括了IBM/微软/百事可乐/联合利华等众多行业巨头，着重于探索 不同类型岗位所要求的不同素质n受许多国际领先企业与机构推崇的一套人才选拔培养、测评发展 的系统性管理框架 ACH4+: Sets and works to meet challenging goals TL4+: Obtains resources and take care of the team DEV4+: Gives fe
13、edback to encourage ongoing development SCF4: Takes on challenges TW3+: Solicits inputs ACH3+: Improves performance TL3+: Promotes team effectiveness DEV3+: Gives reasons and other support IU3+: Understands meanings IMP3+: Takes multiple actions to persuade CS04+: Acts to make things better for the
14、customer SCF3+: States confidence in own ability OA2+: Understands informal structure CT3+: Applies learned complex concepts INT3+: Acts up to 3 months ahead INF3+: Digs deeper TW3+: Solicits inputs IMP3+: Takes multiple action to persuade DEV2+: Gives reasons and other support TL2+: Promotes team e
15、ffectiveness ACH3+: Improves performance CSO3+: Takes personal responsibility for correcting problems DEV3+: Gives reasons and other support TL3+: Promotes team effectiveness IU3+: Understands meanings IMP3+: Takes multiple action to persuade SCF2+: Acts confidently at the limits or slightly beyond
16、the limits of job role10 2010 Hay Group. All Rights Reserved销售职能能力素质要求（整合对标结果后）森马事业部销售系统南/北大区大区经 理/副经 理拓 展销 售巴拉巴拉事业部销售 系统南/北/东大区销售管理销售大区负责人： 1. 业绩导向 2. 人际影响能力 3. 战略思维能力 4. 团队领导能力 5. 人才发展能力 6. 团队合作能力 7. 自信心销售管理： 1. 业绩导向 2. 人际影响能力 3. 团队领导能力 4. 人才发展能力 5. 客户服务精神 6. 信息收集能力 7. 自信心拓展： 1. 组织理解能力 2. 演绎思维能力 3. 客户服务精神（含 关系构建能力） 4. 信息收集能力 5. 团队合作能力 6. 人际影响能力销售： 1. 业绩导向 2. 演绎思维能力 3. 客户服务精神 4. 信息收集能力 5. 人际影响能力南北大区负责人（森马
