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1、 大客户销售管理培训课大客户销售管理培训课课程前言：课程前言：帕累托法则告诉我们，企业 80%的业务源于 20%的大客户营销，大客户营销是为企业创造长期、持续盈利的 关键。然而，传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功，让许多企业管理者感到困惑：“如何制定大客户营销策略？” “如何整合资源并把握客户关系？” “如何实施客户个性化解决方案？” “如何在互联网+的大背景下实现转变？”针对以上问题，我们在本期大客户销售策略的精彩课程中帮助您一起寻找答案。结合系统分析及案例分 享，帮助您提升大客户管理水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。课程收获：课程收获：陈述解决方案式的营销策略 运用“
2、宏观战略图”进行业务评估 陈述获取大客户信任的关键 运用 SCORE 方法，分析并保持竞争优势 描述大客户营销战术的四个阶段课程纲要：课程纲要：第一天：上午第一天：上午一、介绍 1、课程目标 2、营销策略的变化 - 产品营销转为解决方案销售二、客户信息及需求挖掘1.了解你的客户：需求、文化、做事风格、采购及决策流程、行业地位. 2.利用“业务价值框架”对客户的业务评估 3.客户需求层次分析及需求挖掘 4.如何根据需求找到解决方案的机会（SPIN 运用）第一天：下午第一天：下午三、大客户关系1.组织结构分析 2.权威与影响力 3.如何获得客户信任并推动合作 4.如何打造并长期维护客户关系第二天：上午第二天：上午四、大客户销售策略1、 SCORE 方法比较分析 2、 进攻与防守 3、 关系策略 4、 技术壁垒策略 5、 商务谈判策略第二天：下午第二天：下午五、大客户销售技巧1.沟通技巧 2.时机的把握 3.FAB 的运用 4.如何打动高层 5.虚拟团队资源管理 6.大客户满意度六、回顾与总结
