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1、机密附录六：改善广 电股份销售中心 的现金状况最终项目汇报会 二00一年六月二十一日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。本资料为基于销售中心财务帐面数据所 作的初步、简单分析有关信息及事实还有待细化、核实本资料仅供讨论参考用2改善广电销售中心业绩的可能步骤*近期举措中长期举措降低应收帐款 清理及降低库存 加强货物及资金的管控可能步骤确定营销战略及模式 设计及实施有效的组织 结构，物流及现金管理 体系 建立并激励一支高效的 销售队伍短期业绩改善 防止漏洞进一步加大目标在实际的战略环境下， 将现有品牌及产品效益 最大化 推动新品牌的建立及产 品
2、的转型*近期与中长期举措可并行开展本文讨论内容3广电股份销售中心近年来营运现金流*一 直是负数,负债不断增加，但相应的销售 没有增加* 营运现金流是主营业务运营中产生的现金流 资料来源: 销售中心会计报表元人民币负债合计199819992000-0.9亿 -1.05亿 -1.23亿营运现金流1-12/19981-12/19991-12/2000销售负 债比1.61.20.99.44亿11.5亿15.3亿4销售中心流动资金周期远高于同行业平 均水平，造成在平均水平上6亿元的额 外 流动资金负担流动资金 周期达同 行业平均 水平，周 期的缩短月, 元人民币8.94.85.17.8康佳TCL 国际长
3、虹创维广电股份 销售中心同行业 平均流 动资金 周期6.0亿流动资金 达同行业 平均水平 时能节省 的现金开 支2000年主要彩电供应商流动资金周期2.36.61.33.63.17.22.32.8 9.43.512.910.35.1资料来源: 公司年度报告存货应收帐款与 票据5销售中心通过立即实施行业内运作范例 ，能增加现金流2亿2千万元至3亿6千万 ；如推迟一年行动，现金流增长空间至 少减少8千5百万元清理旧产品 存货达到同行业 的平均应收 帐款*周期推迟一年 行动，现 金流增长 的总空间立即实施行 业范例，现 金流增长的 空间降低新产品 存货到安全 存货水平元人民币 2,200 - 6,6
4、00万2.2 3.6亿1.1 1.7亿-8,450万8,800 - 11,700万*未算入应收票据，否则空间更大6应收账 款达同 行业平 均水平 时，周 期的缩 短销售中心立即降低应收账款*周期到同 行业的平均水平能获得1.1亿至1.7亿元 的现金*除TCL国际以外，其它均未算入应收票据 *回收率按50%算 *回收率按80%算 *假设5%年利息率 资料来源: 公司年度报告月, 元人民币1.31.32.00.81.53.3康佳TCL 国际长虹创维广电 股份 销售 中心同行业 平均应 收账款 周期1.81.1亿* 1.7亿*应收账款 达同行业 平均水平 时能节省 的现金开 支532万一年内应 收账
5、款周 期保持不 变的至少 额外开支 的资金* 成本2000年主要彩电供应商应收账款周期7如把应收票据也算入应收账款，销售中 心降低应收账款周期到同行业的平均水 平更能获得5.9亿至7.6亿元的现金应收账 款达同 行业平 均水平 时，周 期的缩 短*回收率按70%算 *回收率按90%算 *假设5%年利息率 资料来源: 公司年度报告月, 元人民币2.31.33.1 2.32.39.4康佳TCL 国际长虹创维广电 股份 销售 中心同行业 平均应 收账款 周期7.15.9亿* - 7.6亿*应收账款 达同行业 平均水平 时能节省 的现金开 支2,939万一年内应 收账款周 期保持不 变的至少 额外开支
6、 的资金* 成本2000年主要彩电供应商应收账款周期8彩电行业的高速折旧率使销售中心存货 的价值大为下降*如把最近的“价格战”考虑进去，平均年降价率比20高 *其他商品指其他品牌的家电产品，其来源一般是客户用货物替代过期应收帐款 资料来源:文献检索人民币01234567单价月份 年长虹 D2965A长虹 D2523A长虹 D2117A21.4%16.2%22.4%平均年 降价率 作为估 算，假 设广电 股份产 品的折 旧率为 20* ，旧产 品远高 于203 4 5 6 7 8 9 10 11121 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11其他商品*彩电新产品以 外的产品品均 存货2年，假设
7、2 年折旧40 黑白电视机例 外，其市场价 值按10的帐面 价值计算 彩电新产品存 货2年，以20 的年折旧率计 算市场价值销售中心现有存货的市场价值至 多只有账面价值的73；由于货 物损坏及流失，实际价值可能还 要低，并继续降低彩电新产品（ D型号）220.30.866%100.6 1873%8100%= 3.2 亿100%=2.4亿账面价值 市场价值2001年2月存货199819992000351空调与音箱 影碟机 黑白电视机 彩电旧产品（ C型号）9销售中心立即降低新产品存货到安全存 货水平可带来8千8百万元至1亿1千7百 万元的现金万元人民币*新产品指所有D型号电视机 *平均存货为一年
8、，假设20-40的年折旧率 *资金成本按帐面价值计算（146,748），假设5%的年利息率安全存货的 估计 生产速度 大于销售 速度 正常情况 下，销售 中心每月 从金星进 货一次此分析取 一年内最 大月销售 量为安全 存货3,100万推迟一年才 开始行动至 少减少的兑 现值30,000 27,50025,00022,0652000年 2月新产品存货水平（账面 价值，除非特别注明）2000年 10月2001年 2月73,900 安全 存货2001年 2月过 剩存货14,6752001年2 月过剩 存货市 场价值 估计*广电股份过去一年来一直靠减生产量 来降低存货，但降低水平还远远不够 最近的“
9、价格战”会影响广电股份降 低存货的进度2000年 7月8,800 - 11,7008,800 11,700万存货降到安 全存货水平 可带来的现 金流兑现10销售中心立即清理旧产品存货会获得2 千2百万元至6千6百万元的现金*旧产品指所有黑白电视机，C型号电视机，非电视机产品,以及其它品牌家电 *假设年折旧率为20-40%元人民币2001年2月旧产品*存货现有帐 面价值现有市 场价值11,200万1,879万推迟一年才 开始清理造 成的至少现 金损失黑白电视机已几乎无市场 ，假设只值帐面的10% C-型号电视机及其他家电 平均存货2年，假设折旧 40-80%2,200-6,600万2,200 6
10、,600万清理旧产品 存货可带来 的现金流兑 现11如不及时采取行动，销售中心的存货及 应收帐款情况会进一步恶化市场价值市场价值产品更新换代很快，存货每年折旧20%以上存货管理存货的管理费用（空间及人力） 存货损坏（储存及转运中的） 管理上的漏洞带来存货流失资金成本因存货及应收帐款积压的资金成本，此分析只取 银行借贷利率，假设为每年5% 实际成本远比每年5%高，国际上认同的资金成本 为银行借贷利率加上平均市场投资回报率，近年 来一直大于12%（WACC）12销售中心增加现金流的操作中也应考 虑到负面影响达到同行业的平均 应收账款周期降低新产品存货到 安全存货水平清理旧产品存货应收账款周期缩短
11、对流动资金需求量减少 现金流增加1.1亿 1.7亿元营业收入增加8,800 11,700万元营业收入增加2,200 6,600 万元可能造成账面资产损失 与某些客户关系有负面影响 对销售量有潜在的负面影响账面资产减少2,900万元账面资产减少4,600万元负面影响有利因素13销售中心可通过私人承包形式来避免财面资 产损亏，同时也从无战略意义的分公司的运 作中脱离出来100%拥 有权独立销售公司销售中心 分公司销售中心 分公司销售中心销售中心销售中心流动资金 存货 应收帐款积压的流 动资金转 化成待还 贷款、债 权及对分 公司的拥 有权，无 账面亏损51%私人拥有权注入运作需要的流动资 金 运作
12、与切身利益结合 激励把积压流动资金 变现 激励更好的销售100%私人拥有权还清所有贷款及可 转化债务 以事先定下的价格 买下销售中心49 的拥有权长远结构近期可能结构现有结构49%拥 有权 长期 低息 贷款(1 -2%) 可转 化债 权供讨论14销售中心也可通过各种激励机制和价格 策略来实施增加现金流的操作 降低应收账款周期现有应收帐款旧应收帐款降低存货销售人员承包应收帐款的回收 当应收账款达到目标时给予奖金 当应收账款超出目标时，超出部分利 息的50作为额外奖金 当应收账款达不到目标，达不到部分 利息的20作为处罚根据帐面大小及难易程度，追回一笔老 账以金额的5-20作为奖金产品降价，结合公
13、司的价格战略及地域 战略来实施 增加销售人员提成份额，提成以应收账 款回笼量作为指标供讨论15两个月建议广电股份销售中心制定改善现金状 况的计划达到同行业的平均 应收账款周期降低新产品存货到 安全存货水平清理旧产品存货第四周第三周第二周第一周通过 访谈 、分 析， 进行 详细 诊断制定达到同行业 平均应收账款周 期的具体方案制定清理新产品 存货具体方案制定清理旧产品 存货具体方案项目汇报会项目汇报会人员培 训，方 案实施具体 实施16附页一：销售中心立即通过有效举措清 收过期应收账款可获得近3百80万元现 金11,2913,73930,19645,2263年以上2-3年1-2年5%10%30%假设清收率 3,761立即通过有 效举措清收 过期应收账 款得到的现 金1年以上应收账 款账面价值 一年以后3,73941,48745,2265%10%3年以上2-3年2,448推迟一年通 过有效举措 清收过期账 款得到的现 金1,313推迟一年通 过有效举措 清收过期账 款所损失的 现金-1年以上应收账 款账面价值17
