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1、- 1 -战略分析内容与工具- 2 -1.宏观环境分析- 3 -宏观环境分析主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对彩电行业所造成的 影响作研究分析内容资料来源行业协会电子工业部剪报Internet 中国资讯网() 专业网站(家电网等) 国研网专业调查报告 对本行业造成 影响的因素分析人口文化生态环境经济技术政策/法律- 4 -分析重点是与彩电行业相关的某一特定因素变化所带来的机会与威胁内容与彩电行业的相关因素人口技术生态文化政策/法规经济具体的变化与趋势机会威胁可能对策本产业技术变化 竞争产业技术变化 向产业技术变化环保政策具体消费心态变化 年轻人购买独立性倾向对高科技术产业的投资政策
2、 行业法规GDP WTO加入 地区经济发展人口数量 家庭户数 人口年龄结构分析框架(以彩电行业为例)- 5 -具体的分析应逐步掌握并发展二维因素的分析方法，并应尽可能地进行量化、进口出口进口产品冲击关税降低影响累计市场份额价格整机元器件降低进口整机价格， 提高其竞争力降低国内整机进入 国际市场壁垒降低整机成本降低元器件进入国 际市场壁垒进口高端产品价格降低使其市场份额增加举例- 6 -2.市场分析- 7 -市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含 的机会与威胁分析内容资料来源市场总量变化各产品的容量及结构变化各地区的容量及结构变化各消费群的容量及结构变化消费者
3、购机考虑因素及购机动机的变化消费者购买行为的变化剪报Internet 中国资讯网() 专业网站中怡康、赛诺调查报告专项调查报告IMI市场形态研究行业协会电子工业部- 8 -市场分析(1)： 市场总量分析分析方法注释总量分析主要是分析整体市场容量成长情况按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其年均增长 率从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场是处于快 速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退期一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市场占领， 扩展分销渠道为主要对策而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场细分，以 及产品差别策略为主要对策年份市场 容量年均 3%年均 10%- 9 -市场分析(2)：
4、产品结构变化产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构性变化一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，而衰退中的细 分市场蕴藏威胁产品划分可以采用下述标准 尺寸 彩管 功能 .分析方法注释产品3产品2产品1市场 份额市场 份额市场 份额- 10 -市场分析(3)：地区结构变化地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中的市场蕴 藏威胁地区划分可以采用下述标准 大区 省分析方法注释地区3地区2地区1地区4市场 份额市场 份额市场 份额市场 份额- 11 -市场分析(4)：消费群结构变化消费群结构变化主要描述各细分市场的结构性变化一般而言，扩大中的消费群蕴含机会而衰退中
5、的消费群 蕴藏威胁消费群划分可以采用下述标准 年龄 特征(初次购机，换机，一户多机) 场合(农村家电普及，新婚购机) 性质(家庭用户，工程用户)分析方法(举例)注释消费群3消费群2消费群1- 12 -市场分析(5)： 购买动机及考虑因素分析方法注释主要分析消费者在选购产品时各考虑因素的重要性变化情况在当前时点上(2000年)排在前3位的因素就构成了产品在市场上的关键成功因素成长中 考虑因素对企业形成机遇，而衰退中的因素对企业造成威胁百分比1997199819992000品牌造形音响 质量- 13 -市场分析(6)： 购买行为分析方法(以彩电为例)注释购买行为分析目的是分析消费者在产品选购的各环
6、节其重要影响因素并进而识别出关键成功因素购买行为信息搜集品牌选择最终购买影响因素关键因素识别报纸、媒体广告 亲友、邻居口碑 逛商场市场比较 促销员介绍促销形象建立 卖点诉求卖场建设 促销员培训促销形式- 14 -3.行业分析- 15 -行业分析主要包含集中度分析、价值链分析和成功要素分析等分析内容资料来源行业协会中怡康、赛诺专业期刊集中度分析价值链分析成功要素分析产品生命周期分析产品创新分析价格-市场份额分析- 16 -行业分析(1)： 集中度分析分析方法注释行业集中度反映一个行业的整合程度，如果集中度曲线上升迅速表明行业竞争激烈，优势企业纷纷采用渠道扩张，降价等方式来扩大市场，而稳定的集中度
7、曲线则表明市场竞争结构相对稳定，领导厂家的优势地位业已建立一般而言，处于集中度迅速上升中的行业蕴含发展机会，此时加大市场投入，加快渠道建设往往能获取一定的成效而处于集中度稳定中的行业机会不高，企业扩张的努力会受到领先厂商的集体抵制，此时细分化、差别化的发展策略才能见效累计市场份额 19971998199920001996行业前10名行业前5名- 17 -行业分析(1)： 集中度曲线不同状态所蕴含的策略导向散点市场块状同质化市场团状异质化市场描述较低的市场集中度前三名和前十名的市场集中度迅速 上升前三名市场份额有所下降，但前十 名的市场集中度继续上升集中度曲线地方品牌林立，缺乏行业领导品牌部分有
8、进取心的企业迅速扩张，挤 占了众多地方品牌的市场，市场呈 寡头垄断结构部分行业“黑马”以其特色产品，独 特卖点以及市场细分化策略蚕食市 场，部分程度地削减了领先企业的 份额解释区域市场扩张，渠道扩张较强的市场投入，迅速的销售扩张市场细分化，特色经营，基于差别 化消费的特卖点诉求策略意义市场演进的三个阶段- 18 -行业分析(2)： 价值链分析分析方法(以彩电为例)注释行业价值链分析是将行业价值链各环节展开后对其利润区分布及战略控制点作深入分析企业应将其价值链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力而战略控制点是指能对整个行业产生重大影响的关键环节(如，电脑行业的芯片)，如果可能的话，企业应将其经
9、营范围覆盖战略控制点，或与之结成战略同盟，以此来巩固其在业内的优势地位行业价值链零 部 件利润率战略控制点?%12整机生产整机销售售后服务3?%?%?%?%?%- 19 -行业分析(3)：关键成功要素分析注释行业关键成功要素是指在竞争中取胜的关键环节，例如日化行业中品牌销售和市场推广就是其成功关键要素企业可以通过判别矩阵的方法来定性识别行业关键成功要素具体操作过程需要采用集中讨论的形式对矩阵中每一个格子进行打分，其一般采用二二比较 的方式，如果A因素比B因素重要则打2分，同样重要打1分，不重要打0分在对矩阵中所有格子进行打分后，企业可以进行横向加总，以此来进行科学的权重分配一般列在权重前列的因
10、素则成为行业关键成功因素分析方法技术销售市场推广品牌物流售后服务采购产品成本产品质量资金政策关系生产能力人力资源技 术销 售市场 推广品 牌物 流售后 服务采 购产品 成本产品 质量资 金政府 关系生产 能力人力 资源总 分- 20 -行业分析(4)： 产品生命周期分析分析方法(举例)注释产品生命周期分析要求企业把业内主要产品所处的生命周期进行定性判别，其判别依据一般采用市场接受程度和销售成长等指标处于投入期的产品其机会与威胁并存成功回报高，但潜在风险也大处于成长期的产品，一般蕴含机会，企业应加大市场投入处于成熟期的产品 机会不太，企业应以巩固市场地位为主处于衰退期的产品蕴含威胁，企业应停止投
11、入，抽取利润成长期成熟期衰退期导入期球形背投 纯平 超平 - 21 -行业分析(5)： 产品创新分析方法注释产品创新分析要求企业将本行业历年在产品各组成要素上的创新作一跟踪分析在填写了分析框架之后，企业可以横向，直观地分析出业内创新主要集中在产品要素中的哪些方面，并采取主动策略来引导创新同时，纵向分析可以揭示历年产品的创新程度，分析出历年创新的主要重点，并推测出其未来发展趋势外观1997199819992000趋势造型颜色显示.- 22 -行业分析(6)： 价格-市场份额曲线分析行业价格/市场份额分析注释根据不同价格所占有的市场份额情况，我们可以画出价格曲线图价格曲线图直观地反映了不同价格段所
12、具有的市场份额价格曲线还能描述某一产品降价或对手降价其可能的市场份额提升幅度- 23 -4.竞争分析- 24 -竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等各方面作对比分析内容资料来源市场对比渠道对比技术对比实力与策略对比财务对比行业协会剪报中怡康、赛诺市场研究报告专业杂志Internet 中国资讯网() 专业网站IMI市场形态研究公司内部访谈专项调查报告- 25 -竞争分析(1)： 市场分析总体份额对比分析各产品市场份额对比企业3企业2企业1市场 份额市场 份额市场 份额企业3企业2企业1市场 份额市场 份额市场 份额识别出扩张中的企业以及衰退中的企业识别出竞争企业主要在哪个产
13、品市场中居于优势， 哪个市场中居于劣势- 26 -竞争分析(1)： 市场分析分产品市场份额变动分析地区份额对比企业3企业2企业1市场 份额市场 份额市场 份额企业3企业2企业1市场 份额市场 份额市场 份额识别出在单个产品市场里各竞争企业的份额变动趋势识别出竞争对手的优势地区及劣势地区例如：21”彩电产品市场- 27 -竞争分析(1)： 市场分析各地区份额变动分析消费群份额分析企业3企业2企业1市场 份额市场 份额市场 份额企业3企业2企业1市场 份额市场 份额市场 份额识别出竞争对手在各地区的份额变动识别出竞争者在哪个消费群占据优势， 在哪个消费群居于劣势例如：河南省- 28 -竞争分析 (
14、1)： 市场分析消费群份额变动分析选购因素对比分析企业3企业2企业1市场 份额市场 份额市场 份额例如：工程购机市场识别出竞争者在单个消费群中的份额变动趋势识别出竞争对手在消费者选购因素中的 强势环节和弱势环节权重12345评分颜色品牌外观质量服务- 29 -竞争分析(1)： 市场分析市场成功要素对比分析识别出在市场成功各要素中竞争对手的优劣对比12345评分广告宣传卖场建设促销员素质促销形式- 30 -竞争分析(2)：渠道分析总体铺货对比各渠道铺货对比网点覆盖率网点覆盖率1997199819992000企业1企业2识别出竞争对手在网点覆盖上的变动企 业 1企 业 2企 业 3企 业 1企 业
15、 2企 业 3企 业 1企 业 2企 业 3识别出竞争对手在各网点类型中网点覆盖的强势环 节和劣势环节百货店家电连锁超市- 31 -竞争分析(2)： 渠道分析网点利用率地区对比分析渠道激励分析(单个网点平均年出货量)企 业 1企 业 2企 业 3企 业 1企 业 2企 业 3企 业 1企 业 2企 业 3识别出在各地区竞争对手的网点利用率对比地区1地区2地区3识别出在渠道激励方面竞争对手的优势环节和弱势环节权重12345评分铺货批零价差促销返利毛利广告支持.零 售 商批 发 商.企业1企业2企业1企业2- 32 -竞争分析(3)： 产品/技术创新分析新品推广对比分析产品创新对比分析199819992000企业1企业2企业N. . .识别出历年竞争对手新品推广的活跃程度企业 2企业 3外观功能造型.识别出竞争对手产品创新的主要重点和做法企业 1- 33 -竞争分析(3)： 产品/技术创新分析技术创新对比分析销售结构对比分析企业 2企业 3显示材料I C.识别出竞争对手技术创新的重点环节企业 11995内部 份额内部 份额内部 份额对企业在不同时期推出产品占目前内部销售的结构 作对比分析可以揭示出竞争对手产品组合的健康程 序，以及可能的产品老化现象- 34 -竞争分析(4)： 竞争实力与策略分析行业成功要素地比分析产品组合分析分析竞争对手对各成功要素上的
