逸享人生产品销售方法

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1、逸享人生产品销售方法 2010年9月 第一版2课程大纲 目标市场分析 销售流程回顾 重点步骤话术示例 常见异议处理 借助行销工具完善销售流程3目标市场分析 白领、高薪人士，私营企业主 年龄1845周岁 年收入不低于6万元 重视未来规划，关注老年生活品质 没有养老保障或者有养老保障却担心不足的客户 注重资金稳定回报4不同目标市场人群的特点：目标市场人群特点企业职工需要稳定的老年生活，喜欢安全的理财工具， 注重资金回报率。事业单位人员收入稳定，关注老年生活品质，理财投资渠道 有限，注重资金稳定性。白领阶层希望高品质生活，具有较强的投资意识，容易 接受社保养老有缺陷的观点。私营企业主善于投资理财，有

2、很强的危机意识，多数没有 养老保障，是最佳的目标市场人群。5销售流程回顾寻找准 主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及 转介绍专业化销售流程6步骤一：建立轻松良好的关系步骤二：道明来意步骤三：观念导入步骤四：激发需求步骤五：约定下次会面的时间目的（二择一法）步骤六：感谢客户，要求转介绍重点环节7步骤一：简述上次面谈的要点步骤二：讲解计划书的大纲及内容步骤三：促成及异议处理步骤四：要求转介绍重点 环节8重点步骤话术示例业务员小李根据目标市场分析，寻找到了准客户陈先生（35岁），决定向他推荐逸享人生产品。小李为陈先生设计的产 品为：业务员小李就观念导入、激发需求、讲解计划书等环节认真 准备了销售话术逸

3、享人生，年交保费12000元，预期交费10年， 保额12万，60岁开始领取。9观念导入话术示例1、通过分析社保养老导入2、通过分析养老投资渠道导入适用于比较依赖社 保来养老的客户10业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一 条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费， 您也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，起初我们的收入会随着经验、能力的提升而不断增 加。但到我们60岁退休以后，收入就会大幅减少甚至为零。所以说，我们应在自己年轻有赚钱能力的时候就要为

4、养老做好准备。老陈，您 认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的，但是我们应该如何做准备呢？0岁终身25岁60岁收入线支出线11业务员：老陈，您先说说您目前都有哪些养老准备吧？客 户：我也没做特别的准备，就是靠单位买社保，自己在银行里存些钱。业务员：那我们就从社保养老谈起，社保养老的确是一个很可靠的养老 方法，但是我们需要特别注意2个现实问题：1、社保只能维持基本生活，因为社保覆盖广，所以它只能低水平的保，而不能包。目前我国依靠社保领取的养老金平均约 为退休前工资的30%到40%左右。 2、社保的养老金领取、异地参保和转移都有很多限制条件，不方便流动就业人员。12客 户：也是啊。业务员

5、：所以我就要建议您，在规划养老金时，要将社保做为养老金的基础，为了保障我们的晚年生活品质，还需要一定的补充。而这种补充一定要选择安全的理财方式；同时还要考虑通胀等因素，保障养老金的保值增值。商业保险就能很好的起到这样的补充作用。业务员：所以说，社保如同是冬天里只穿了一件薄薄的衬衣，单凭这件衬衣是无法抵御冬季的严寒。现在也有越来越多像您这样有社保的人，都开始意识到社保养老是不够的，您认为呢？13 两人一组演练话术 演练时间：10分钟 上台演练：5分钟14观念导入话术示例1、通过分析社保养老导入2、通过分析养老投资渠道导入适用于比较依赖投资 理财来养老的客户15业务员：老陈，今天我想和您分享一个理

6、念。这世上有两件事情是每个 人早晚都会遇到的，您知道是哪两件事情吗？ 客 户：不清楚，说说看。 业务员：一个是疾病，另一个就是慢慢变老，您认同吗？ 客 户：这肯定是了。 业务员：我们都知道去医院看病需要钱，那么养老就更需要钱了，是这 样吧？ 客 户：那当然需要钱了。 业务员：钱从哪来？是不是需要我们自己积累？ 客 户：是呀，只有靠自己一点一点的积攒。 业务员：那您认为是从35岁开始着手准备这笔养老金，还是等到50岁再行动准备养老金，哪种方式更轻松，更可能积累多一些的养老 金呢？ 客 户：那还是早一点动手比较好了。 业务员：老陈，您现在都做了哪些养老规划呢？16客 户：目前没有什么特别的规划，但

7、我觉得靠投资就能解决养老金的问题。业务员：好，老陈，看来您很有理财头脑。我身边有很多朋友，把收入减去日常的消费，剩下的钱几乎都用去投资，希望能使自己的资产增值，以解决未来保障的问题，您是不是也有这样的打算呢？客 户：差不多吧。业务员：有这种想法的人很多，而且都很相信自己的能力。目前理财大体上有四种渠道：一是股票、证券；二是房地产；三是自己做生意；四是保险。无论哪一个理财渠道都有它的优势和功能，都能为您创造不同的收益。但是我们不能把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里，为保证我们的资产能够抵御一定的风险，我们的理财一定要有一个稳固的基础和保障。这就是为什么养老保险已经存在几百年，依旧经久不衰的根本原因。

8、17客 户：这么说保险就可以为我提供一个稳固的基础了？业务员：太对了，老陈，保险就像是一个保护伞。其实保险公司和您都在做同一件事情。只是您没有选择保险公司，而是自己独立解决养老金的问题。如果您选择了养老保险，就是通过法律合同的形式，委托保险公司利用其专业团队，整合整个公司客户资源，以保障您的养老资金的兑现。所以，我是建议您，在拥有了养老保险的基础上，再去通过其他渠道，发挥自己理财投资的特长，让自己的养老计划锦上添花，岂不更好？客 户：这么说来还是挺有道理的。18 两人一组演练话术 演练时间：10分钟 上台演练：5分钟19 分享：你还有其他好的观念导入的方法吗？ 时间：5分钟20激发需求话术示例

9、通过财富蓄水池图激发客户需求除了我们常用的T形 图，还有一种画图方 法也很好用！21业务员：老陈，说到养老金，我知道一个好的理财方法，它就像是一个储备养老金的财富蓄水池，经过我们一段时间的积累，就可以起到支付我们养老所需的作用。你有时间听我说一下吗？客 户：你说说看。业务员：这个财富蓄水池是这样运作的。首先它会有三个注入口：第一个注入口就是我们要向池中注入我们的期交保费，您从现在开 始交费，交到45岁时停止，总共交费就有12万元；第二个注入口就是您有追加的权利，在您条件允许的情况下可量力而为的向蓄水池中增加投入，以增加池中储备；第三个注入口就是由平安来注入的投资回报，平安会按照您池中总储备的水

10、平，按照一定比率给您分配投资回报，这个回报率平安可以承诺您 1.75%保底，上不封顶更值得期待。关于资金注入的部分，您都清楚了吗？客 户：还可以。22业务员：除了这三个注入口之外，为了启动和维护这个财富蓄水池的基 本运作，还需要我们将池中储备拿出来一点交给保险公司，支付 他们的运营成本，拿出来的这部分就叫做保障成本和初始费用。 不过您放心，拿出去的部分非常少，而且是逐年递减的。 客 户：这个可以理解。财富蓄水池期交 保费12万追加投资 回报1.75%保底保障 成本初始 费用23业务员：经过多年的注入和账户运作，我们的这个财富蓄水池也在不断 的累积增值。比如按中档结算利率预估。在您40岁的时候，

11、也 就是第6个保单年度时，这个财富蓄水池中就约有7.2万元；在 您59岁的时候，也就是第25个保单年度时，这个财富蓄水池中 就约有26万多。这些储备就可以支付我们的养老金需求了。客 户：那我如何来领取这笔钱呢？ 业务员：这个财富蓄水池最重要的功能就是它还有三个输出口，能在您 需要的时候为您提供支持。首先是养老金，从60岁开始，我们首 月从这个账户中约可领取1000元，以后按平安万能险收益情况逐 月递增式领取，至85岁停止领取前，按中档结算利率累计约可领 取46万。另外，为了帮助我们85岁以后的晚年生活，只要您按期 交纳保费，平安还将在您85岁时一次性支付12万元的满期金。24业务员：第二个输出

12、口就是身故金，如果60岁前我们有什么不幸英年早逝，这个账户会赔至少12万元给我们的家人；如果60岁后我们有什么不幸要和家人说再见，则平安会将全部的保单账户价值一次性支付给我们的家人，这也体现了您对家人的一份关爱，您觉得怎么样？客 户：还不错。业务员：第三个输出口就是应急现金支持，在该计划生效期内，您都可以进行保单贷款，以满足您的不时之需，相当的方便灵活。老陈，你觉得这个蓄水池怎么样？想不想进一步了解一下它的详细功能？客 户：还不错，可以了解一下。25财富蓄水池期交 保费12万追加投资 回报1.75%保底保障 成本初始 费用养老金首月领1000元 逐月递增 至85累计领取约46万 满期金12万身

13、故金60岁前 至少12万60岁后 保单账户价值应急现金26 两人一组演练话术 演练时间：10分钟 上台演练：5分钟27 分享：你还有其他好的激发需求的方法吗？ 时间：5分钟28讲解计划书话术示例通过画图讲解计划书相关数据要结合建 议书指给客户看！备注：以下剧本中相关数据基于公司计算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。 最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。29业务员：老陈，（指向计划书）这是您的名字，您投保的是平安逸享人生养老年 金保险（万能型），保额12万，年交保费12000元，我给您设计的是交 费10年，保

14、险期限是到您85岁。这部分您都清楚了吧？客 户：清楚了。 业务员：这是一份专门的养老年金计划，具有“专”、“涨”、“返”、“活”等特点。 接下来我将具体向您讲解。（开始画图）您每年向平安交12000元，相 当于每月1000元，平安就为您设立一个专款专用的养老账户，这个账户具有两个功能：一是理财功能；二是生命保障功能。在“理财功能”中，您可以获得两方面收益。首先，这款产品有一个特别的好处就是保单账户价值按月复利结算，不断累积。比如按中档结算利 率预估，当您40岁也就是第6个保单年度时，保单账户价值就高于（指 向现金价值栏）7.2万，已经超过了我们所交的保费。当然实际的结算收 益是不保证的，不过您

15、可以放心，我们的年结算利率下有保底1.75让 您不吃亏，上不封顶才更值得期待。 2004年平安万能刚上市第一个月年 收益率2.85，以后最高都运作到5.75了。目前我们的结算利率为 %，收益非常好。30业务员：第二，这个计划能够定期为我们提供养老金支持。假设您是从60岁退休后开始按月领取养老年金，按照中档结算利率测算，您首月可领取 1000多元，以后每月的领取都会按照平安的收益情况逐月递增，直至85岁止。这就是我们前面提到的“涨”的特点。此外，只要您按期交纳保费，平安还将在您85岁时一次性支付12万元的满期金。这份额外的惊喜就是我们我们前面提到的“返”的特点。12000元/年平安理财 月复利计

16、息 养老金支持31业务员：我们再来看第二个功能：生命保障。如果60岁前我们有什么不幸英年早逝，这个账户会赔至少12万元给我们的家人；如果60岁后我们有什么不幸要和家人说再见，则平安会将全部的保单账户价值一次性支付给我们的家人。我刚才讲的您有什么问题吗？12000元/年平安理财 月复利计息 养老金支持生命保障 60岁前，至少 12万 60岁后，保单 账户价值32业务员：另外，这个保障计划投保最初几年您能拿回来的钱会比您投入的保费少一些，因为保险公司需要扣除保单初始费用和保障成本用来启动这份计划的各项功能。当然初始费用是逐年递减的，您可以通过平安先进的一账通系统随时随地了解您保单账户价值的变化情况。33业务员：前面我们提到过这份计划还有“活”的特点，就是这份计划有五大功能可由您决定，非常方便灵活。第一，缓交保费：这份计划需要交 费10年，假如您中途暂时无法交费，比如在第7、8年的时候，想暂 时停交