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1、By MJ从合格走向优秀零售药店店员销售技能提升机暨葵花新品销售技巧培训 葵花药业By MJ案例一高血压患者到某药店内点名购买“波依定”一盒店员A： 仅以成分相同价格 便宜为由简单拦截 。店员B： 通过成分、化药合 成特点、检测标准 、价格、厂家等方 面综合拦截。店员C： 先通过专业知识，联 合推荐购买护肝片保 肝治疗，并以葵花护 肝片为例讲解中、西 药的不同进行联合用 药与拦截工作。情景过程结果拦截失败患者气愤 的买波依定后离去 。拦截成功患者购买 同成分产品后离去 。患者购买同成分产品 和葵花护肝片后离去 。By MJ店员A店员B店员C合格优秀思考：合格与优秀的核心差异？ 是否可以给药店带
2、来更大的销售额 单一销售与联合用药 与品牌共舞品牌药对药店的贡献 是否可以给药店带来更大的利润 利润=利润率销量没销量，毛利率再高也没意 义 是否可以给药店带来更多的顾客 专业 + 技巧 + 服务 = 稳定客源By MJ目 录 一、更聪明的选择产品 二、更充分的购买理由 三、更熟练的销售技巧 四、更动人的销售氛围如何从合格走向优秀？By MJ互动： 什么是“三高” ？By MJ一、更聪明的选择产品目前药店经营品种，主要由品牌药、品牌厂家普药和自营品种组成。如何利用品牌产品招揽客源、提高营业额，如何 利用品牌普药提高盈利能力，如何实现自营品种的最大化销售 和搭车销售，如何合理分配品牌药和高毛利品
3、种的终端资源等 ，是药店的品类管理问题，而这一切的核心和基础就是重视品 牌产品。药店为什么要重视与品牌产品的合作，下面以葵花药业 为例简单分析一下品牌药对终端的作用：By MJ 人气拉动： 葵花药业有胃康灵、小儿肺热咳喘口服液、健儿 消食口服液和双虎肿痛宁喷雾剂四个广告产品，累计 十年在央视及全国各卫视进行广告投放，使产品成为 知名畅销品牌，并被各大药店作为人气产品，消费者 纷纷点名购买。 葵花药业有专业的处方操作队伍，覆盖各类型医 院资源及社区医院和第三终端，在强大的处方拉动下 ，消费者纷纷拿着处方到药店购买，提高了药店的人 气。 葵花药业通过丰富的终端促销活动，如双虎试喷 、小葵花幼儿园活
4、动、社区宣传、义诊、买赠、pop宣 传、促销员等手段吸引消费者参与，增加了药店的客 源。By MJb) 销售贡献葵花护肝片、胃康灵、小儿肺热等产品已经成为 药店畅销支柱性品种，也成为相应柜台营业员完成销 售指标的保障性品种之一。 葵花药业拥有近3000人的强大销售队伍，实行严 格的市场管理和价格维护，确保各产品毛利率高于同 类品牌产品，既能保证药店的销售利润，又对店员完 成利润指标起到重要作用。By MJ二、更充分的购买理由患者需要的不是药品，而是购买理由 。 店员销售的不是药品，而是产品卖点 。By MJ以葵花四个新品为例，看看如何为消费者提供充分的购买理由。 1、双虎肿痛宁喷雾剂： 卖点一
5、：3分钟止痛 适用于风湿、类风湿疾病、颈椎病、肩周炎、腰肌劳损 、骨质增生等引起的关节痛、腰腿痛、颈肩痛，及跌打损伤 痛。 配方集辛散温通为一体，具有超强的导入渗透能力，使 得药物有效成分快速透过皮肤直达病痛处止痛消肿。 卖点二：瑶药秘方，强力治风湿 我国首例将瑶族医学中祛风湿、止痛极品药材搜山虎、 黄杜鹃根（毛老虎）配伍应用的现代方剂，历经千年验证具 有超强的祛风湿、止痛作用。 卖点三：剂型方便耐用，安全不过敏By MJ疾 病病 因疾病特点症状表现导致后果风湿链球菌感染+ 风寒致关节炎 症对称发病,潮冷 天气重,不变形酸沉、乏力、 疼痛行动不便， 风湿性心脏 病类风湿属免疫系统功 能低下疾病
6、以手脚小关节 疼痛肿胀为 主, 渐扭肿变 形手足麻木、刺 痛关节附近肌 肉变硬萎缩 ，关节变 僵 直畸形肩周炎劳损 、风寒导 致组织 炎症常伴软组织损 伤，可逆疼痛，酸胀关节活动受 限颈椎病外因导致颈椎 肩盘和韧带 等 损伤 ；内因老 化退行性改变 ，产生生理变 形继而增生多发司机、办 公室一族，是 中枢神经和颈 动脉的交通要 道，又是通向 大脑和五官神 经的主要枢纽 颈项 背部僵硬 、酸痛、颈椎 活动时 可出现 症状加重；上 肢痛麻、皮肤 感觉迟钝 、肌 无力 四肢无力、 发软 、肌肉 僵硬、行走困 难、甚者下 肢瘫痪 、大 小便失禁 骨质增生外伤,缺钙,骨 骼退行性病变好发于颈、腰 、膝和
7、脚后跟僵、痛、麻， 遇寒用力加重痛不止，功能 障碍By MJ疾 病病 因疾病特点症状表现导致后果腰肌劳损劳累风寒所致痛发腰两侧和 腰骶酸痛，晨起重, 活动后减轻腰周及上下疼 痛加剧椎间盘突 出、坐骨 神经痛外因受伤引起 腰椎纤维环 破 裂，髓核外溢 压迫神经；内 因退行性病变多发于腰椎4-5 节和骶骨第一 节部位腰痛放射下肢, 活动障碍，患 肢寒凉下半身酸麻痛 ，甚至肌肉萎 缩和偏瘫软组织 损伤外伤导 致肌肉 、筋腱、韧带 、筋膜损伤急性损伤 和疼 痛痛、肿、行动 障碍增生，易导 致慢性损伤 和疼痛，治愈 困难痛风结节 尿酸钠结 晶沉 积于软组织 , 引起慢性炎症 及纤维组织 增 生形成的结节
8、 肿 疼痛延伸，游 走特点骨骼畸形，损 毁骨质疼痛加剧， 夜不安眠By MJ2、小儿肺热咳喘口服液：卖点一：治感冒（特别是肺热感冒） 小儿感冒多是肺热感冒，典型的症状为怕冷，脸蛋潮 红，手脚心或前胸与后背出汗，流鼻涕或痰黄粘稠，口干 渴。小儿肺热咳喘口服液的成分中包含双黄连和板蓝根， 治感冒效果好。 卖点二：清肺热，止咳喘（特别是反复咳嗽） 小儿肺热的表现主要有口唇发红、眼屎、口气重、大 便臭或干硬、地图舌、咽喉痛等。孩子咳嗽老不好和经常 感冒咳嗽根本原因是肺热。小儿肺热咳喘口服液以“麻杏石 甘汤”配伍多种有效成分，清肃肺热，治疗反复咳嗽。 卖点三：小儿肺炎、支气管炎、小儿哮喘的辅助治疗。By
9、 MJ 中医认为，春季感冒大多是风热感冒，是风热邪气侵袭人体引起的，其特点 是起病急、发热重、头痛、咽喉肿痛等。而风寒感冒大多在秋冬季节发生。 小儿感冒主要是在内邪与外邪相互作用下发生的。内邪是肺热（肺火，热极 则为火），就是人们通常所说的“上火”；外邪就是外感风寒之邪，就是通常所说 的“受凉”。所以，小儿感冒又可称作是肺热感冒。 肺主皮毛，肺部的火热之邪原本可通过毛窍（即汗孔）随汗液等散发出去， 一旦感受风寒之邪，毛窍因寒邪而闭塞，肺部热邪不能散发，因此越积越重，这 样就形成了感冒最常见的类型寒包热证，就是外寒内热。在整个感冒的发生 过程中，“上火”（肺热）是根本，起到决定性的作用，因此预防
10、与治疗小儿感冒要从清除肺热着手。 小儿肺热常识By MJ 小儿肺热有哪些表现呢？眼屎。早晨起床时，睫毛被眼分泌物黏着，孩子不容易睁开眼。口气重。就是口臭，靠近孩子的面部，就能明显闻到。咽痛。咽部干痛，扁桃体红肿。口唇发红。像涂了口红一样，红艳艳的。舌尖红。舌尖颜色明显比舌体要红，甚至有许多鲜艳的红点。有的孩子还可有舌尖或舌体的溃疡。地图舌。许多孩子的舌苔出现一块块的剥脱，像地图一样不规则(热极伤阴所 致)。大便干硬，大便臭。大便干硬难下，有的孩子大便时，憋得小脸通红、眼中带泪，有的孩子两天一次大便或数日一次，有的干结如羊屎，呈圆球状。这些孩 子的大便都有特别浓的臭味。 上述七种情况，只要出现两
11、种或两种以上，都提示孩子肺部的火热已经形成 。小儿肺热常识By MJ3、健儿消食口服液 卖点一：调脾胃，清胃火 孩子大多脾胃虚弱，致使食物停滞积于胃肠，生热化 火，即俗话说的有胃火。有胃火的孩子除了不爱吃饭，还 会有肚子胀满、手脚心发热、睡觉爱打滚、口臭、大便酸 臭、稀便或便秘、或有呕吐等情况。健儿消食口服液调理 脾胃，清除胃火，让孩子主动要吃饭。 卖点二：化食积，促消化 孩子喂养不当往往会引起消化不良，造成食积，食积 大致分为肉食、酒食和面食三种。葵花牌健儿消食口服液 以陈皮、山楂、莱菔子、白术为主要成分，化积、理气、 消胀，适用于各种食积。 卖点三：甜甜的，真好喝！ 孩子脾胃娇嫩，口服液好
12、吸收，甜甜的口味孩子爱喝 。By MJ中医认为，小儿脏腑娇嫩，各系统功能发育不够完善，尤其“脾常不足”，消化功能薄弱。 孩子易因乳食不节（饮食不规律）、痰湿滋生、脾胃虚弱、胃阴不足及虫积伤脾（肠道寄生虫）等发生厌食。脾胃虚弱或胃阴不足往往会造成食积胃火引起厌食，是厌食的主要原因。孩子消化功能降低，致使食物停滞积于胃肠，生热化火，即我们俗话说的有胃火。因食积胃火而厌食的孩子，除了不爱吃饭，还会有肚子胀满、手脚心发热（或有低热、高热）、口腔有臭气、大便酸臭、稀便或便秘、或有呕吐等情况。 发生食积厌食和消化不良的孩子，应补脾胃，去胃火，恢复脾胃的正常功能，以消食积，根治厌食。小儿脾虚胃火常识By M
13、J4、康妇消炎栓 卖点一：直肠给药 比口服药物优势：避免胃肠道消化液对药效破坏和肝脏首 过效应，保证产品疗效。 比阴道给药优势：直肠给药是阴道吸收速度的38倍，吸收 更好，不受生理周期影响，不破坏阴道酸性环境，不污染衣物 。 卖点二：止痛快，药效持久 对小腹痛、盆腔痛、痛经和痔疮痛，一粒止痛。 卖点三：全面治疗各种妇科炎症 直肠2-6cm给药，作用靶点对急慢性盆腔炎、附件炎、子 宫内膜炎、外阴炎、宫颈炎、各类阴道炎、宫颈糜烂和尿路感 染等各种妇科炎症疗效显著。By MJ 妇科炎症：包括各种原因引起的女性外阴炎、阴道炎、宫 颈炎、盆腔炎。女性生殖系统经常会感染各种炎症，出现外 阴瘙痒（点击以上链
14、接 可查看相关就医指南）、灼热肿痛、 阴道充血、白带豆渣样、白带量多、性交疼痛、尿频、尿急 、尿痛、下腹坠胀等症状，往往反反复复，多种症状同时发 生，经久不愈。 慢性妇科疼痛：主要是慢性盆腔炎、痛经 、子宫内膜异位症、节育术后疼痛。患者多有小腹坠痛、腰痛、性交疼等 症状，且病程长，成为长期困扰生活、工作的梦魇。妇科炎症和妇科痛常识By MJ三、更熟练的销售技巧谁是专家？ 葵花药业善于总结销售技巧再与各位分享交流。 下面以葵花药业产品为例将几个有效的产品销售技巧与各位分享。 6种人，对症下药（犹豫不决、妄自尊大、沉默寡言、 刨根问底、不相信人、便宜是金） 联合就是力量 专业让顾客闭嘴 有势才有力
15、 价格变得不再重要 从比较到成交 让顾客说出你想听到的By MJBy MJ案例一：妄自尊大-赞美店员：欢迎光临，先生（女士）气色不错啊。 顾客：自己打量着外用药柜台（无语）。 店员：您的衣服在哪买的？真漂亮，我也想买一件！ 顾客：华联，卖的比较好确实，纯棉的！ 店员：挺贵的吧。对了，我能为您做点什么。 顾客：给我来2盒消痛贴。 店员：怎么了？常用这个药啊！ 顾客：肩膀子总疼，用这个效果还可以。 店员：您很专业啊，它止痛效果确实不错，还是品牌厂家的 ，不介意的话我要问您一下，是不是有时很痛，又酸又麻， 不敢活动？如果是那样的话，我建议您采用双虎肿痛宁配合 消痛贴的方法治疗，对肩周炎、颈椎病、腰肌
16、劳损引起的 颈肩痛、关节痛和风湿痛等效果非常显著，而且是喷雾剂型 方便耐用还不过敏。可能您对这方面比我还专业呢？关键是 我担心时间长了发展成慢性肩周炎，就不好治了。 顾客：那倒是，那就再来一盒双虎肿痛宁试试。By MJ案例二：不信任人-顺变顾客：我觉得风湿根本就治不好！你能告诉我为什么你推荐我 的双虎肿痛宁就好？外用药对风湿病怎么就能治疗？你说3分钟 止痛，可能吗？我一直吃布洛芬和一些外用贴止痛效果也不错 啊，为什么必须换药？店员：您很专业啊，风湿病治疗确实是医学上一个难题。您也 知道风湿虽然不能治愈，但是控制的治疗方案还是有的，单纯 的止痛就是一个无底洞，而且无法控制耐药和病情发展。“内病 外治”就是风湿一个有效的治疗方案，双虎肿痛宁是我国首例将 瑶族医学中祛风湿、止痛极品药材搜山虎、黄杜鹃根（毛老虎 ）配伍应用的现代方剂，历经千年验证具有超强的祛风湿、止 痛作用。其配方集辛散温通为一体，具有超强的导入渗透能力 ，使得药物有
