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1、 网点外汇业务产品培训 2011年11月目录v账户贵金属v结构性存款v外汇汇款一、账户贵金属产品背景v1、2008年随着美国次贷危机爆发后引发的金融危 机，股市一路下滑，虽然09年有一波幅度不小的反 弹，但对于大部分在近六千点介入股市的股民和基 民来说，其资产大多仍处于深度套牢状态。v2、近几年房价一路走高，物价一路上涨，黄金的 抗通胀能力得到充分体现，通货膨胀压力越来越大 ，虽然央行在不断采取调控措施并数度加息，但大 多数客户的储蓄意愿仍在下降， 给我行的存款局面 带来了不小的压力。v面对越来越白热化的金融同业竞争局势，如何充分 发挥我行人无我有，人有我精的优势，吸引他行存 款并促进我行中间
2、业务的发展，成为我们应该深度 思考的问题。产品定义及分类v产品定义：账户贵金属是指个人客户在工行规定的 交易时间内，使用我行提供的个人账户贵金属买卖 交易系统，在通过柜面、电子银行等渠道续做的美 元账户贵金属（盎司）和人民币账户贵金属（克） 之间的即期买卖交易。v产品包括：账户黄金、账户白银、账户铂金等非实 物交割的贵金属产品（也称纸黄金、纸白银和纸铂 金）。产品定义及分类v业务品种：我行账户贵金属业务包括人民币 账户贵金属和美元账户贵金属。人民币账户 贵金属以人民币标价，交易单位为“克”；美元 账户贵金属以美元标价，交易单位为“盎司”。v产品报价：我行参考金交所的价格，略有上 浮，向客户进行
3、报价（即我行在电子银行平 台中或通过柜面查询到的价格），并根据市 场变化实时更新。产品特点v1、交易成本低：无开户费、无交易手续费，无需进行实物交 割。v2、交易时间长：周一早7点至周六早4点连续提供交易服务。v3、交易起点低：人民币账户黄金每笔起点10克，人民币账户 白银每笔起点100克（以1克递增）；美元账户黄金每笔起点 0.1盎司（以0.01盎司递增），美元账户白银每笔起点5盎司（ 以1盎司递增）。尤其是人民币账户白银，起点金额就600- 700块，适合大众客户甚至学生。v4、交易渠道广：网上银行、手机银行、电话银行和柜面v5、交易资金T+0实时清算：买卖资金即时到账，当天可多次 交易，
4、赚取差价。v6、交易方式灵活多样：实时交易和委托交易。v7、产品维护成本低。只需在前期教会客户使用我行电子银行 并培养客户对产品的兴趣后，后期我行并不需花太多精力跟踪 营销。开办条件和办理流程v开办条件：客户需持有我行多币种卡或存折。若使 用网银、电话银行或收集银行渠道交易的客户需开 通我行电子银行业务。v办理流程：人民币账户贵金属（黄金、白银和铂金 ）需要开立个人账户贵金属账户后方可进行进行交 易。美元账户贵金属（黄金、白银和铂金）无需开 户即可直接交易。v开户方式：柜面开户和电子银行渠道开户。v营销提示：该产品以客户的物理开卡网点为准进行 交易量统计。各网点在营销客户时，可先查询客户 的开
5、卡网点，若是本网点客户，则可直接推荐该产 品；若是它行客户，若尚未注册电子银行，则以注 册网点为准。发展产品的好处v目前该产品已纳入产品积分策略分区图进行 积分计价。每发展10万元的交易金额则产生 40分积分，并且可获取账户贵金属交易的中 间业务收入。目前，省行已针对该业务专门 开发了一个查询系统，可提取各网点的业务 交易量并匹配对应的中间业务收入。二、结构性存款结构性存款v概述：结构性存款目前作为我行较为成熟的 存款类产品，截止10月末，我行已滚动销售 175亿元，共为我行实现937万元的中间业务 收入。结构性存款v产品特点：1、无本金风险，本金100%保证。2、标准期限，流动性强，最短周期
6、为7天，可滚动 办理。3、产品收益高：客户有95%以上的概率获得高于其 他存款品种的高收益；且5%概率的低收益也高于普 通活期存款0.5%。2010年我行共推出48期结构性 存款，除其中期仅获得低收益外，其余46期均获 得高收益。4、该产品作为一项存款类产品，我行可在每期交易 结束后为谨慎性客户出具存款交易证实书，并按季 为客户打印对账单，可有效帮助客户突破相关理财 政策限制。结构性存款v中间业务收益分析：支行可按期及时获得交易前端费收入，目前每滚动办理1亿 元就可为支行赚取36055元的中间业务收入；且内部集中价 格为4.35%，也较活期2.62%高出1.73个百分点。v积分测算：结构存款产
7、品位于产品策略分区图的5区，考核单位为每完 成等值10万元人民币的结构存款积分为30分，从区间图上看 ，该产品的积分区间略低了点，但是大家一定要记住，该产 品是以发生额计价。并且在每月末，结构存款会还原网点时 点日均存款，还会将对应的中间业务收入反馈到各网点。结构性存款v实例：以7天1000万结构性存款为例，如果能营销客 户滚动做1个月，那么一个月后，该产品的发生额累 计为4000万元，由此带来的积分为12000分，是相当 可观的，当然如果本金越多，期限越长，累计的发 生额就更多，自然体现的积分收益也就更多。v适合的客户（对公）：对本金安全性非常谨慎的客 户；存款在活期有沉淀的客户；希望追求资
8、产增值 的国有企业、部队院校等客户结构性存款v营销要点：抓住该产品的三大优势进行宣传营销，即本 金100%保证、收益率高和办理流程简单。三、外汇汇款外汇汇款（汇出）v营销要点：配套购汇进行营销，向客户提示 我行海外清算代理行多，到账速度快，境外 扣费低廉。还可提示我行可提供结售汇汇率 点差的优惠来营销竞争类客户。v费用：按汇往地方的不同进行不同标准收费 （个人客户境外手续费含邮电费最低200元/ 笔，最高410元/笔；对公客户境外手续费含 邮电费最低200元/笔，最高1150元/笔）外汇汇款（个人汇入）v营销要点：引导客户在我行开卡，然后提供境外收 汇路径给客户（可向专业部门索取），告知客户我
9、 行为其选择的是最快捷，境外扣费最低的路径，特 别针对中高端客户，可提示客户到账后及时通知。v费用：目前汇入汇款暂不扣费。v重点提示：通过对外汇汇入汇款的营销，既可联动 营销客户在我行开立个人客户卡，又可营销外汇国 际结算及后续可能的结售汇业务，如客户为优质客 户，还可通过有效维护，留住客户的个人存款。发展好处v外汇汇款隶属于国际结算产品项下。该产品位于产品策略分 区图的12区，考核单位为每完成等值10万元人民币的外汇积 分为70分，重要的是，所有以外币计价的产品均按1：10的 比例放大。例如：某网点在一定时间段内完成国际结算量100万美元， 按照1：10的比例放大后，折合等值人民币1000万元，由此 带来的积分为7000分。如果还配套办理了汇款项下的结售汇 业务，则结售汇业务还要单独积分（13区75分）。由此可见 ，国际结算产品带来的积分是很可观的。 谢谢大家!
