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1、*1科特勒咨询集团简介总部：美国华盛顿 在美国芝加哥设有“大 客户管理研究中心”和 “科特 勒企业大学” 分部：英国，瑞典，加拿大，澳大 利亚，韩国，法国，巴林中国中国：深圳、深圳、北京北京*2科特勒咨询集团遍布全球韩国中国澳大利亚加拿大美国英 国瑞典法国中东*3菲利普.科特勒（Philip Kotler ）是现代营销的集大成者，被誉为 “现代营销之父”；米尔顿.科特勒（Milton Kotler ）一个集智商、情商、财商于一 身，思维敏锐、眼界开阔的世 界营销实战大师科特勒咨询集团的创始人*4菲利普科特勒科特勒（ Philip Kotler）是现代营销的 集大成者，被誉为“现代营销学 之父”
2、，是美国西北大学凯洛格 管理学院终身教授，拥有麻省理 工大学博士、哈佛大学博士后及 苏黎世大学荣誉博士学位。 “市场的胜利者是那些认真分析市场需要，辨别时机和为目标顾客制造超越竞争对手的富有价值的各种产品的人。” -营销学创始人，营销之父菲利普科特勒博士 *5管理大师德鲁克的评价管理大师德鲁彼得.德鲁克经常 向科特勒请教有关非营利机构 的营销问题科特勒(Philip Kotler)是为世界 管理和营销做出实 质贡献的人德鲁克在接受媒体采访时经常说德鲁克在接受媒体采访时经常说管理大师德鲁彼得管理大师德鲁彼得. .德鲁克德鲁克*6世界最具影响力的管理大师 科特勒博士2006年被英国金融时报评选 为
3、 世界最具影响力的管理大师*7*8全世界发行量最大的三本书营销管理-科特勒博士的经典代表作，被誉为营销圣经。*9米尔顿科特勒 他是世界顶尖咨询机构 科特勒咨询集团（(KMG)的主、美国 营销协会成员，也是总部位于华盛顿 的美中商务发展委员会主兼创始人 ，在全球享有“世界营销实战大师” 的美名。中国有远见的领导者已经成功地营造了令人信任的公司形象，但我们目前宣传的只是产品代表的公司形象，而产品本身应该拥有自己鲜活的形象. -科特勒咨询集团全球总裁营销实战大师 米尔顿科特勒*10米尔顿与诺贝尔奖得主纳什米尔顿米尔顿 科特勒与科特勒与诺贝尔经济学奖得主国际公认的博弈论创始人在一起讨论*11美国民主党
4、特别顾问科特勒兄弟所创立的科特勒咨询集团是美国民主党 竞选委员会特别顾问，在竞选的筹备和竞选策略制定方 面起到非常重要的作用，在选前的的候选人综合分析中 ，提前确定民主党最优候选人为克林顿，并在后期的选 举中，成功帮助民主党获胜。科特勒是美国各级政要的 好朋友，也是中国 政府高级领导层的好朋友。中国大 量的企业家都是他们的粉丝，全球包括全中国营销人氏 以及著名的经济学家都是读着他们的书并学习他们的案 例成长起来的。 *12“财富1000强”和“世界 500强”企业：科特勒咨询集体营销标杆成果拜尔制药辉瑞制药麦当劳摩托罗拉诺华制药米其林JP摩根科特勒咨询集团的客户遍布 金融业、制药业、汽车制造业
5、、家电业、零售商业、 航空业、制造业、轻工业、石油化工业、IT及通讯产业等.*13科特勒咨询集团已经为中国 众多企业提供过营销培训及咨询服务IBM（中国）微软（中国）惠普（中国）通用（中国） 诺基亚（中国）一汽大众 可口可乐（中国）百事可乐（中国）华润集团TCL集团 创维集团*14和记黄埔天士力集团哈药集团五强集团 先声药业三九医药 海王集团 广东移动广东联通 中国电信安保险联想集团 科特勒咨询集团已经为中国 众多企业提供过营销培训及咨询服务*15金蝶软件联合证券美的集团安联集团 康佳集团海信集团宇通集团万科集团华为技术三一重工科龙集团中兴通讯科特勒咨询集团已经为中国 众多企业提供过营销培训及
6、咨询服务*16在和科特勒咨询集团合作期间我感到愉快。 他们有优秀的专业顾问团队，他们尊重客户的需求，信守职业 道德，提供的服务符合我们的市场实践，已被我们广泛采纳； 我们对科特勒咨询集团的专业服务感到非常满意，我们已经合 作了超过10年。简言之，我极力向企业推荐科特勒咨询集团的 专业服务！ 约翰.格瑞夫，米其林轮胎总 经理 科特勒咨询集团的培训很好地解释了方案流程中 的各个方面，培训活动对我们识别“关键成功要素”很有帮助 。Ajay Asthana博士，IBM首商 务设计师自1998年开始，我们聘请科特勒咨询集团为我们 设计和改进整个集团的营销战略。我们集团的各个事业部对咨 询结果相当满意，在
7、项目执行的两年来我们实现了2.25亿美元 的利润改善目标,超出了我们的期望.我们目前和科特勒咨询集 团正在探讨更深入的合作。“在此,我毫无保留地推荐科特勒咨 询集团!麦克.科瑞 ，冠军国际集团高 级副总裁客 户 心 声*17科特勒咨询集团总裁科特勒先生主持撰写的 TCL 集团市 场营销战略行动方案报告中充满创造性和前瞻性的营销建议对我们有很 大的启发和实践指导意义，我们希望与科特勒营销咨询集团有进一步的合 作 ! 李东升，TCL 集团股份有限公司董 事会主安集团聘请科特勒咨询集团对我们产险公司的营销战略、销 售管理体系、销售支持系统、销售流程、薪筹激励体系等方面进行了系统 诊断，并在此基础上提
8、出了系统的全面优化和革新方案，本项目历时效果 理想，其我们的销售商机产生率提升了300%。马明哲 安集团董 事长科特勒先生的精彩营销培训总能使我了解到最新的市场营销理 念和工具，这些都为我集团开拓全球市场提供基础。 应正，浙江超人集团公 司,董事长 特勒咨询集团总裁科特勒先生把营销的思考从经验的池塘放大 到理性的海洋。竺延风 原一汽 总经理客 户 心 声*18这几年，我们聘请过不少国内国外的咨询公司，但是到目前 为至，我对科特勒的服务最满意，是我收获最大的一次 ! 科特勒先生的 学识和敬业精神令我非常敬佩 ! 创维以后要多和这样的公司合作。 黄宏生，创维集团股份有 限公司董事长科特勒咨询集团为
9、我们提供的销售训练对宇通销售工作的 科学化、流程化、高效化很有帮助，诸多技巧的讲解与演练必将有助于 我们的销售团队在工作中予以运用。丁志辉，宇通集团市场部 经理我们在2000年3月委托科特勒咨询集团为我们一个新的金融 产品上市制定战略营销计划和产品上市推广计划在他们的协助下，我 们找到了目标市场和响应的产品价值诉求，因此这个新产品的上市是比 较成功的，超出了主要竞争对手同类产品的市场表现,我们对这次的成果 感到非常满意 ! 我向您推荐科特勒咨询集团。 ”罗伯特怀特 ，美国西北共同基 金, 营销总监 客 户 心 声*19企业最关心的市场营销问题-科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果
10、觉得市场竞争激烈，把价格战做为主要手段，导致公司市场份额和利润双双下降。 销售人员面对市场竞争，逃避困难，推卸责任，没有积极解决问题的态度。销售人员经常 说：其他公司产品有名气，质量和价格都比自己公司好，我们的产品价格高，不好卖，市场费 用投入少，要求特殊支持。 销售的方法总是感觉不对，没有更好的方法解决。 销售人员利用公司资源，拉私活，造成客户流失严重，公司业务逐渐减少 很好的产品却找不到代理商合作，渠道的建设和维护很困难。 面对市场的地方保护，不知道如何进驻。 销售数字很大，但销售回款非常难，呆帐坏帐越来越多。 客户和代理商的忠诚度不够，经常被竞争对手挖走。 市场信息反馈慢，销售人员对竞品
11、了解太少，闭着眼睛作市场。 营销模式太传统，总是跟着竞品走。总有很多套路，学东家参考西家，没有一个有效的办 法，没有制定准确固定的销售模式，长期的沿用，最终销售不理想。 终端销售很差，公司库存越来越大，或在渠道环节大量积压，导致虚假繁荣。 渠道管理和激励政策存在较大缺陷，串货现象严重。 渠道代理商要么销售困难不能盈利，要么作大后跟企业讨价还价，渠道的代理想尽办法找 公司要费用，要支持、要广告投入。渠道维护成本居高不下，很难维护。*20企业最关心的市场营销问题-科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果没有促进销售团队的成长计划，销售人员总是就靠老客户，坐吃老本不愿开发新客户。 有点业绩
12、就大吹大擂，销售受到阻力就怨天尤人，业务工作停止不前。 销售团队不稳定，流失率大。 销售人员在面试的时候说的头头是道，但在实际工作的过程中往往没有他们自己描述的那 么能干，销售队伍没有斗志，没有激情，被动的做事情。 销售人员的素质参差不齐，依靠能人情况较多。 长期为国外市场作OEM代工，制造成本越来越高，加工制造的利润越来越低，企业想作国内 市场，但苦于没有好的专业的营销策略和营销团队，不知如何下手，一筹莫展。 大多数制造型企业产品质量和价格与国外同类企业相比具有较强的竞争优势，可事实上业 绩却相差很远！ 企业多年来一直处于水发展，没有大起大落的情况，企业销售突破遇到瓶颈。 广告一停销售额马上
13、就降下来，广告费用越来越高 缺乏系统的营销策略规划，营销策略制订和执行随意性强，计划调整频繁。 缺乏覆盖企业全局的营销支援和管理体系，不懂营销和销售的区别，使营销工作成为销售 工作，销售人员常常“孤军奋战”。 不知道如何建立覆盖面较广泛，高效而有活力，而成本可接受的营销网络。 不知道如何从产品/业务的设计环节，以营销的观念，进行市场定位、调查、研发、中试、 市场试验、市场推广等工作？ *21行动销售行动销售引领卓越销售引领卓越销售行动销售是一种客户导向的高效个人销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。行动销售在美国乃至全球已经取得了巨大成功，我很高兴它来到了中国。菲利普科特勒 博士“世
14、界营销之父”菲利普科特勒博士鼎力推荐！ 风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目！ GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目！*22让销售成为专业行动销售*23行动销售学习收获行动销售学习收获1.将销销售周期缩缩短四分之一。2.掌握提问问技巧，成功销销售自己。3.使销销售额额增长长幅度达到两倍或两倍以上。4.以更高的价格销销售产产品（或服务务）。5.稳稳步获获得客户户承诺诺。*2462的销售人员未能要求客户承诺！86的销售人员提问不当！82的销售人员不能实现差异化！99的销售人员没有设定正确的目标！95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！引子（引子（2 2）行动销售讲
15、授5大关键技能：12345 销售流程 销售规划提问技能展示技能获得承诺*25行动销售行动销售：从职业走向专业：从职业走向专业行动销售旨在把销售人员打造成为客户值得信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的 建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。行动销售有别于其它任何销售技巧类培训或项目。通过行动销售训练，销售人员不仅可 以赢得更多的生意，更好地保护自己的利润空间，创造更多的收入，而且企业也可以形成崇尚 销售效率的内部文化！行动销售将讲授“五”大关键能力：1、销售流程2、销售规划3、提问技能4、展示技能5、获得承诺此外，行动销售会把上述“五”大技能整合到一套科学的流程中遵循客户购买决策流程 并把销售顺利往前推进的一套程序，它将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，它可以 系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作，而且，本项目还有助于销售人员运用“人际 技能”来建立客户的忠诚。*26客户5大购买决策引言5分48秒开始播 放- 7分38秒止*27 客户的顾问 销售资源的整合者 长期关系的建立者销售人员的角色*28行动销售行动销售 之之“ “行动九步行动九步” ”行动销售通过“九”大行动来实施“五”大技能：第一步行动：承诺目标 没有目标，就没有动力。 第二步行动：人际技巧 先把自己“卖”出去。第三步行动：巧妙提
