《智能手机体验式销售》由会员分享，可在线阅读，更多相关《智能手机体验式销售（59页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、11智能机体验式销售之-体验销售四步法-爱Phone女2012年12月25日22课程目录课程目录p智能手机呼唤体验 p体验销售四步法 p客户识别方法 p主动接近客户 p挖掘客户需求 p介绍业务功能 p演示辅导与现场试用 p意向判断与促进成交33智能手机呼唤体验pp 2G2G时代语音为主时代语音为主: :根据不同消费群体特点和忙时闲时等维度来创造不 同的消费套餐,用户的需求同质化高，只需要满足通话需求即可 pp 3G3G时代流量为主时代流量为主: :数据业务却和基础语音业务有很大不同，个性化需 求是数据业务需求的最大特点3G业务需求的多元化:通信通信类（人对人类（人对人）: :语音、短信（综合图
2、文） 、视频（视频通话、聊 天板 、视频会议）;娱乐类（人对内容：快乐元素）娱乐类（人对内容：快乐元素）: :音乐、图片、电视、电影、游戏、 电子书;资讯类（人对内容：智慧元素）资讯类（人对内容：智慧元素）: :新闻、教育、商业、个人、搜索、 查询、 定位(远程采集、远程医疗、交通管理、实时定位) 通信类（机器对机器）通信类（机器对机器）: :车辆监控、GPS定位、调度管理以及远程抄 表管理43G3G业务相比业务相比2G2G业务的营销变化业务的营销变化4p3G业务 多样化应用需求 解决方案的价值 诱导体验式 业务渗透交叉营销p2G业务 单一语音需要 网络及资费的竞争 宣传介绍式 维系挽留被动应
3、付55消费心理的消费心理的AIDAAIDA法则法则p注意商品Attention p引起兴趣Interest p产生欲望Desire p决定购买Action66体验销售的行为模式体验销售的行为模式营造宽松的体验氛围， 解除客户的防备心理， 促使客户体验产品功能 和特性根据客户的需求及类型，构建情境 ，升华客户的全面体验，创造个性 化的深层体验，让客户切实体验产 品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客 户参与体验的兴趣在美好的体验感受 中促进客户的消费 冲动，达成销售引发兴趣引发兴趣引发兴趣引发兴趣 AttractAttractAttractAttract引导参与引导参与引导参与引导参与 Lea
4、dLeadLeadLead激发共鸣激发共鸣激发共鸣激发共鸣 InspireInspireInspireInspire促进成交促进成交促进成交促进成交 PromotePromotePromotePromote77体验式销售的八步流程引发兴趣引发兴趣引发兴趣引发兴趣引导参与引导参与引导参与引导参与激发共鸣激发共鸣激发共鸣激发共鸣促进成交促进成交促进成交促进成交1 1、客户识别、客户识别 2 2、主动接近、主动接近3 3、需求挖掘、需求挖掘 4 4、功能介绍、功能介绍5 5、演示辅导、演示辅导 6 6、现场试用、现场试用7 7、意向判断、意向判断 8 8、临门一脚、临门一脚体验体验准备准备8客户识别
5、方法客户识别方法8p3G数据流量业务目标用户群体定位于时尚用户、商务用户和家庭用户， 清晰划分用户市场而非模糊定位于中高端客户。 p特别是时尚用户是重要的潜在用户群体，这个群体体验数据流量的意愿比 较强烈，具有向上消费的能力。99依据生活方式细分获得四类群体依据生活方式细分获得四类群体学生市场学生市场追求娱乐追求娱乐p 学生群体处于时尚链的前端，他们的消费对整 个市场有着强大标杆和推动作用。这一点在日 韩的3G的发展上也有所体现。3G业务产品在日 韩年轻群体中的风靡强力地支撑了整个3G业务 的发展。 p 学生人群对娱乐的需求比其他人群都显著高于 其他人群。学生对交友聊天、音乐下载、视频 下载、
6、游戏等需求很大，这一群体对股票交易 、航班信息、时事新闻、彩票投注、财经资讯 等生活、理财类信息的需求明显低于平均水平 。学生群体对于增值业务的需求取向体现了学 生群体的生活重点以及增值服务对其的价值。1010年轻白领市场年轻白领市场个人工作取向个人工作取向p 年轻白领群体是时尚的积极推动者。他们相对 来说文化程度高，对事物的理解速度快，因此 对3G业务的发展也将起到重要的作用。 p 年轻白领群体对于各项服务的需求均处于一个 中间市场，既具备可争取、扩大的潜质，又有 不稳定性。年轻白领群体与总体平均相比更关 注定位服务、个人信息管理等服务；对理财和 游戏娱乐类比较淡漠。这也很大程度上与白领 的
7、生活状态相关，他们刚刚立足于社会，工作 繁忙，投入娱乐和理财的时间和精力较少。年 轻白领中，拥有摇摆型价值观的比例较其他群 体最高，因此强调产品的社会流行性将对他们 产生一定影响。11113030岁以上白领市场岁以上白领市场商务导向商务导向p白领群体，30岁以上的。他们相对来说文化 程度高，对商务的需求高，因此对3G业务 的发展也将起到重要的作用。 p30岁以上白领群体相对事业有一定基础，因 此他们对于与自己业务相关的服务需求度较 高，如商务助理、时事新闻、航班信息等需 求较高。但总体来说，这一市场对于游戏娱 乐类兴趣远低于平均水平。这一群体中，持 传统型价值观者较多，他们虽较难接受新鲜 事物
8、，但对已使用产品忠诚度高。对该群体 ，应更多考虑如何促使他们认识到3G业务 给商务带来的便利，从而更大程度满足其在 该方面的需求。1212社会大众市场社会大众市场全方位需求全方位需求 p 社会大众处于时尚链的下游，属于时尚追随者 。但其基数庞大，细分市场的规模最大。 p 社会大众是对数据业务态度最积极的细分市场 。除对财经资讯、定位服务和生活信息的需求 略低于平均水平外，对其他业务的需求均高于 平均水平。另外，这一群体中，主要流量业务 需求相对学生群体呈现多元化，即他们高需求 的产品涉及到时事新闻、幽默笑话、天气预报 、聊天交友、智力测试、个人助理等，不象学 生群体主要集中在娱乐游戏类。由此可
9、见，数 据业务在多个方面可以满足社会大众的需求。 1313客户类型识别参考客户类型识别参考学生群体年轻白领白领群体社会大众年龄16-2525-3530-4525-45穿着色彩鲜艳、 款式 前卫、 略有装饰得体、大 方、自然 、 简约款式质地不 错搭 配协调简单、实用发型个性普通或稍加 修饰比较正式简单手机型号外观有型 500-1500主流机型 1000-3000智能 1500-8000实用机型 500-3000行为举止我行我素彬彬有礼稳重大方简单礼节1414示范与练习示范与练习1515主动接近客户主动接近客户主动主动主动主动微笑微笑微笑微笑诚信诚信诚信诚信自信自信自信自信16接近客户的技巧接近
10、客户的技巧16 求教接近法 好奇接近法 赞美接近法 关怀接近法 求同接近法 关系介绍法 利益打动法 解决问题法 培训演示法 逢节送礼法 .1717示范与练习示范与练习先生，可以借您 的手机放在这部 新款智能手机里 试一下机吗？帮忙接近法先生，您好！我 要是说我的手机 能看全国各个电 视台的电视，您 相信吗？好奇接近法小姐，您的包包 真时尚，哪里买 的啊？赞美接近法小姐，您好！看 您逛街累了，坐 下来喝口水吧？关怀接近法先生，听您口音 ，您是?人吧？ 我也是呢！求同接近法171818主动接近 （当客户驻足在柜台附近，四处张望或毫无目标时） 您好！请问有什么可以帮到您？（微笑） （当客户经过展台时
11、，销售人员主动上前打招呼） 您好！（递上一份传单。眼睛注视客户）我们现在正进行智 能手机业务的体验活动，您有兴趣了解一下吗？ （客户主动前来观看） 您好！欢迎光临，请看看我们新推出的3G业务，很酷很炫 ，看看是不是很适合您！ （对于主动前来的老客户） 您好！您是刚下班吧？感谢您一直以来对移动业务的支持！1919热情邀请 （手持新款智能手机，把手机正面向着客户，充满自信 ） 过来感受一下手机华丽的操作界面吧？ （手持新款智能手机，把手机正面向着客户，充满自信 ） 过来体验一下手机的操作吧？ （手持新款手机，充满自信） 现在三星i9308手机很流行，有兴趣过来了解一下吗？ （手持新款手机，充满自信
12、） 我们手机可以进行可视电话，您想试一下吗？ 我们最近推出了手机电话，新闻、财经、娱乐、体育等 着等您来翻阅，我给您展示一下吧？2020挖掘客户需求挖掘客户需求影响影响客户购买的三大客户购买的三大要素要素: : 挖掘客户需求挖掘客户需求 介绍业务特点介绍业务特点不需不需 要要 处理客户异议处理客户异议不了不了 解解不信不信 任任2121基本提问技巧基本提问技巧pOpen Questionp 开放询问法让客户自由发挥 pClose Questionp 封闭询问法以引导客户需求或表示赞同2222常用开放式问题的表述常用开放式问题的表述p为什么？ p怎样？ p如何？ p你是怎么考虑的？ p跟我谈谈？
13、 p请谈谈？常用封闭式问题的表述常用封闭式问题的表述p上午还是下午？ p谁？ p在哪里？ p哪一个？ p哪一款？ p您是否？ p多少？ p付现还是刷卡 ？222323两种提问方式的比较开放式提问封闭式提问可获得足够资料 在客户不觉察的情况下影响谈话 让客户相信自己在主导谈话 鼓励客户参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法 锁定谈话方向 可用来确认所听到的情况是否正确 方便不肯合作的人需要更长的时间 要求客户的参与 有走题的危险需问更多的问题才能了解对方情况 用得不当时容易自以为是，得不出正确信息 容易制造负面气氛2424智能手机业务智能手机业务提问提问JULIEJULIE法则法则p 工作(Job
14、) 您从事什么样的工作？什么行业？您觉得哪些业务有助于您 工作？ p 用途(Use) 您需要什么样的产品，用手机看电视/用手机上网？ p 生活方式(Life) 您对追求时尚有什么看法？您闲暇时间怎么打发？ p 兴趣(Interesting) 您生活中有什么爱好？ (聊天/照相/旅游) p 经验(Experience) 您以前用过什么业务？哪一种业务您比较喜欢？2525盘点各类业务的应用场景手机电视 直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室 手机音乐 坐车、咖啡厅、教室、代替MP3、代替CD机 手机上网 会议室、搜索、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论坛 可视电话 两地分居、关爱老人、思念子
15、女、购物咨询、远程面试 2626SPINSPIN法探访需求法探访需求现状问题（Situation Question）难点问题（Problem Question）隐含问题（Implication Question）需求回报问题（ Need-pay off Question） 262727现状问题现状问题p S即询问客户背景、事实和目前状况，如“使用哪个公司 的产品？”或“目前有多少员工使用”等等。 p 背景问题是很有必要的，一般的情况可以通过其他途径 获得，而不一定从客户的口中。27现状型问题 Situation Question您每个月大概要用多少话费呢？请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的功能
16、呢？您刚刚购物回来啊？平时经常去买东西吗？看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也很喜 欢看NBA吧？听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让您不 放心不下呢？好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股 市有没有一些投资？2828难点问题难点问题p 即有关客户目前存在问题、难点、困难和不满的问题，如：“你们现在 碰到什么问题了？”或“有时出差在外地有紧急邮件需要接收找不到地方 上网呢？”难点问题体现了所有的销售都是为客户解决问题的，且每个 问题都是在诱导客户说出隐含需求。28困难型问题 Problems Question您孩子这么小，您一定天天舍不得她，那您出差在
