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1、四班一早系列课程之：缘故30客户实做1缘故30 客户实做n 小礼物送给大家共勉心向理想的天空， 脚踏现实的土地2006.7 加盟新华，初涉寿险，当月转正2006.9 越级晋升为高级客户经理2006.12 晋升为资深客户经理2007.11至今 专职讲师荣誉及培训经历：06年9月获特别贡献奖 06年宝石协会年度总冠军称号07年08年连续两年被评为河北省优秀培训 工作者、新华优秀员工称号。09年10月调入北分培训部巩健璞2缘故30 客户实做思考一个持续绩优达成的条件是什么？积极的心态过硬的销售技能良好的工作习惯持续不断的客户资源！3缘故30 客户实做权威数据根据LIMRA（美国寿险行业协会）对182
2、3位从事寿险推销工作未满18个月而离职的人员（这些人均被认为具有成功的潜质）的调查表明：78%的人认为离职的主要原因是找不到准客户！4缘故30 客户实做客户从哪里来？转介绍法陌生 拜访法缘故法凡销售必从熟人缘故开始！5缘故30 客户实做客户管理工具将所有认识的人的名字 列入财富宝典财富宝典工作日志缘故30客户记入工作日志， 准备拜访客户经营 日志已成交客户记入客户档案， 定期回访、售后服务、加保、转介绍6缘故30 客户实做缘故客户大盘点请列入财富宝典1.直系亲属及经常往来的亲戚根据中国称谓进行名单列表：父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、叔、伯、姑、舅、姨、侄7缘故30 客户实做客户积
3、累大比拼！ 8缘故30 客户实做缘故客户大盘点请列入财富宝典2.同学老师小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找9缘故30 客户实做缘故客户大盘点请列入财富宝典3.左邻右舍以前的老邻居现在的新邻居亲戚、爱人家的邻居同学、朋友家的邻居10缘故30 客户实做缘故客户大盘点请列入财富宝典4.消费场所由经常消费而认识的店主、店员：理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、超 市、书报店、洗染店11缘故30 客户实做缘故客户大盘点请列入财富宝典5.既往同事以前工作的单位的下列人员：办公室同事、工会主席、医务室医师、经理/老板/厂长、秘书、门卫、销售客户、竞
4、争对手、同业朋友、部队战友12缘故30 客户实做缘故客户大盘点请列入财富宝典6.趣味相投有下列个人爱好或参加相应社团及培训班：游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各种搜集13缘故30 客户实做缘故客户大盘点请列入财富宝典7.子女相关孩子所在幼儿圆（学校）的老师、教导主任、校长，孩子同学的父母14缘故30 客户实做缘故客户大盘点请列入财富宝典8.家人相关父母、妻子、丈夫、兄弟姐妹及其他经常往来的亲属：他们的同事、好友、同学、邻居15缘故30 客户实做缘故客户大盘点请列入财富宝典9.业外同行其他行业的推销员、业务员，如：房地产、化装品、药品、日常生活品、保健品
5、、办公用品16缘故30 客户实做你认识的人比你想象的要多的多！ 17缘故30 客户实做走出缘故误区1、不好意思，怕丢面子,不敢提保险 2、怕担人情，怕担责任（对公司没有足够的信心） 3、 认为是赚家人的钱 4 、帮个忙吧5 、买也得买，不买也得买6 、自己人，不必那么麻烦（缘故市场陌生做，按流程做）还有吗？18缘故30 客户实做做到“诚、心、勤”“诚”真诚相待,将心比心“心”有爱心、责任心、对事业充满信心 “勤”勤奋、持之以恒地拜访每一位 缘故客户让我们从缘故开始！19缘故30 客户实做专业化客户分类经济条件保险意识影响力客户分类好强广A类好一般广B类一般强一般C类一般一般一般D类20缘故30
6、 客户实做A类客户的经营n重点经营，积极拜访，隔一到两天见一次n转介绍的来源21缘故30 客户实做B类客户的经营n注重培养、准客户，相关信息告知22缘故30 客户实做C类客户的经营n注重培养、准客户，需长期跟踪、不能急于求成n增员、转介绍来源23缘故30 客户实做D类客户的经营n慢慢培养n增员动作24缘故30 客户实做课堂实做请将缘故30客户填入工作日志上月未成交客户转移单25缘故30 客户实做课堂实做请将本周计划拜访的客户填入工作日志每周工作评估及拜访计划表26缘故30 客户实做拜访目标分类 客户50 第一个季度要拜访的人 缘故30 第一个月要拜访的人 确定10个最容易沟通和经济条件好的首先
7、拜访27缘故30 客户实做缘故拜访流程A、接触(寒暄赞美) B、导入(市调表),找到需求 C、说明 (简易计划书) D、促成 E、签单 F、 回访(客户服务) G、转介绍(持续不断开发客户)28缘故30 客户实做今天没有签保单算不算成功？今天没有签保单算不算成功？主顾开拓是一主顾开拓是一个持续不断的个持续不断的过程过程每天补充“缘故30”每拜访成功一个准客户力争添上两个新名字 29缘故30 客户实做客户管理不是一次性的筛选过程，而是不断循环往复的筛选与补充!客户管理不是一潭死水，而是不断流出又不断流入的活水系统！30缘故30 客户实做让我们做家族最大的保险代理商最好的产品最大的爱 献给最亲的人！让我们所有的朋友都成为我们的客户！让我们所有的客户都成为我们的朋友！31缘故30 客户实做 常出去转转多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。 遇到了烦恼，跟同仁说说， 有什么困难，跟主管谈谈。常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊，新华人送您一生一世平平安安。32缘故30 客户实做33
