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1、全员营销与客户开发目 录一、全员营销的必要性 二、营销失误的主要原因 三、客户开发的基本程序 四、正确对待客户异议 五、客户维护诸多困惑w 什么是销售？如何看待销售？ w 勤勤恳恳，业绩却不理想 w 如何拜访新客户、开拓新的市场？ w 准客户很多，有效客户太少？ w 如何把握临门一脚、促成销售？ w 营销与赢销销售心态与角色定位一、全员营销w 全员营销的一般含意以市场为导向、客户利益第一、全体员工共同注重总 体销售效果（包括直接与间接）的经营理念与运作模式 w 全员营销的必要性市场竞争的需要；企业发展的需要；员工成长的需要 w 全员营销的现状 w 全员营销的障碍全员营销的实现途径w 建立全员营
2、销的企业文化；健全全员营销的相关制度：完善全员营销的管理机制；形成全员营销的良好氛围。二、营销失误的主要原因 w 目标不明 w 判断失误 w 心态欠佳 w 观念落伍 w 策略失误 w 败给对手 w 货不对路 座失良机、伤害客户、公关乏力、主动放弃等目标不明w 心浮气躁 故事1：新龟兔赛跑 故事2：农夫找怀表判断失误w 购买意向 w 决策程序 w 购买能力 w 购买时间心态欠佳w 推销与解决问题 w 挣钱与双赢 w 缺乏信心（公司、产品、个人、客户、市 场等）与细心、耐心、热心、恒心等 w 未能站在客户角度分析观念落伍w 关系至上 w 唯利是图 w 单纯价格 w 露水夫妻 w 交易买卖 w 品牌
3、无用等策略失误w 忽略了客户的客户 w 只注重高层关系 w 单人作战 w 急于求成 w 角色失误 w 准备不足 w 后续乏力等败给竞争对手w 不了解竞争对手，营销手段针对性不强竞争对手的类型：品牌对手、产品形式对手、一般对手、差别化（替代性 ）对手具体包括：现有的、潜在的、替代品经销商 分析竞争对手：识别其对策、判断其目标、评估其优势劣势、预测应对 模式、准备多套方案其 他w 货不对路、做失良机、伤害客户、公关乏 力、主动放弃等三、客户开发的基本程序w 细分市场、确定客户 w 分析销售影响因素 w 制定客户策略 w 分析决策人员 w 建立客户关系 w 制定客户计划 w 实施客户开发计划细分市场
4、、确定客户w 两种战略导向以市场为导向以自身为导向分析销售影响因素w 购买的支出与所得分析w 本公司、竞争对手、客户自身、营销环境 、销售人员等制定客户策略w 正向与负向 w 内部与外部分析决策人员依据参与决策的程度和影响决策的权力划 分为：倡导者：参与度高但权力小（采购者）把关者：参与度低权力也小（使用者）拥有者：参与度高且权力大审批者：参与度低但权力最大无关者：既不参与也无权利建立客户关系w 客户关系客户如何看你，取决于你能否满足客户机构与个人双重需要 w 关系种类：朋友、合作商、伙伴关系 w 需求分析企业需求：成本效益、生产规模、社会形象个人需求：被承认、被接纳、被认同、成就感、低风险、
5、其他需求 w 对客户需求的把握清楚：具体要求及其原因完整：所有要求及先后顺序有共识：你与客户对其需求有相同的认识制定客户计划明确对象量化目标明确责任制定措施限定时间备选方案执行检查反馈调整绩效考核实施客户开发计划接近客户（预约、巧合等） 初次拜访（气氛与共鸣） 现场观察（品性与爱好） 确认需求（是否、时间、数量等） 争取认同（对手情况、主要诉求等） 了解决策程序（程序、时间、人员情况及联络方式） 再次拜访（团队搭配、目的明确、事在必得）临门一脚，促成交易w 二选一成交 w 请求成交、机会成交、确认单成交 w 对比成交、假设成交、优惠成交 w 保证成交、解决异议成交、使用成交 w 售后服务成交
6、w 祈求式成交等四、正确对待客户异议异议类型w 对产品和服务质量 w 对价格 w 对销售人员 w 对盈利性 w 对立即预订 w 对个人需求 w 隐含的异议处理客户异议原则w 欢迎、鼓励 w 倾听 w 不争论 w 维护客户自尊 w 明确异议的实质、原因、来源等 w 反躬自省现场处理客户异议的程序缓和深挖澄清确认回答答疑方法w 就是因为所以我才w 注意转移 w 矛盾分散 w “滞后回答”（不好答、不便答、悬疑法、 其他目的等） w 反客为主五、客户维护w 动态把握大客户昨天、今天、明天 w 建立大客户档案基本面、财务面、生产经营面、社交面、内部决 策面、主要人员面等 w 大客户优先 w 重视售后服务，提升客户满意度 w 协助客户营销 w 为客户树立良好形象，努力做到让客户的客户满意 w 责任到人、定期回访，经常征询客户对销售人员及本企业的意见 w 经常分析、及时反馈 w 借力打力、挖掘客户更多需求与更多客户衷心祝愿各位经理 与时俱进 繁荣昌盛衷心祝愿各位经理 工作进步 万事如意谢谢大家
