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1、仕通咨询新界项目操作策略策划:仕通咨询 2009/12/01仕通咨询第一部分市场研判市场研判v 本案重点调查水西、莲花两大商圈具可比参照性物 业，侧重于价格对比。目前处于招商状态的商场调查如下： v 丽人名店 v 位于水西广场中心区，面积为3300M2，为商场四楼 ，租价为1400元/M2/年，目前招商价为700元/M2/年v 目前位于水西商圈典型业态名称面积年租单方月租绝味鸭脖1060000元/年500.00 惠诚饼屋4070000元/年145.83 石头记2860000元/年178.57 意尔康4068000元/年141.67 劲霸85110000元/年107.84 巴拉巴拉3372000
2、元/年181.82 红谷3065000元/年180.56 劲王鞋业5065000元/年108.33 贝因美3068000元/年188.89富贵鸟13070000元/年44.87n 综合性商场、专业市场呈共生互补状态。商场有趋同 质化趋向。运营的成败旺衰，主要取决于其定位与差 异化经营是否精准。 n 目前黔西商圈具有一定的销费能力,但没有与之相对 应的极具个性、特色鲜明的商城。迎合其需求的个性 、特色商城有良好的市场发展空间。 n 开发商业物业项目相互竞争激烈。开发商、经营者、 投资者、消费者均处于商业生态链中。 n 总体上水西商圈价格水平高于其他各地段，但已至发 展顶峰，新商业物业更具成长性。
3、 n 新商圈商铺，既有价格底线，又具一定弹性。 n 本项目界于新老城区之间，需强化项目概念的融合、 引申、延展、提升，形成项目的操作空间。市场分析v 本项目具备一定的新概念优势，劣势也是客观存在 的。对此，应把握市场机会，强化优势，转化劣势 ，深入挖掘项目的独特性和价值，制定周密的营销 策略和实效的战术手段，一举奠定胜势。仕通咨询第二部分定位策略项目总体定位的原则1站在城市运营的高度,运用适度超前的发展理念,制定相应的开 发策略，设计相应的产品形态，实现项目的市场价值最大化。 2从风险规避的原则,设计项目完美的启动形态,确定项目鲜明的 入市姿态。 3从营销的角度，实现一种创新型快速销售新模式。
4、 4树立项目的领跑者地位，保障后续项目开发的可持续性。整体定位n是一个具有时代感、个性鲜明的商业互动平台； n是黔西首个以商城形态引领最新时尚、最新潮流的商业特区； n是一个高辐射、高聚合，体验现代新兴商业潮流的场所； n是黔西商铺时代的领跑者；是成功人士、白领、峰尚人士的消 费天堂 。黔西唯一高档休闲时尚步行街主题概念设计 本项目为现代的、中等档次品位的综合型个性化商城。 针对的主体消费者不是泛大众，而是黔西消费力较强的族 群，商城是一个最新潮、最时尚、最现代的精品商品特区 。本案主题概念设计的立意点是：跳出狭义的借商铺租 、售之名行销售之实，率先走入卖生活方式、卖文化的层 次，并以无形驾驭
5、有形，树立企业和项目品牌，建立权威 性、唯一性、排他性，成为市场当仁不让的引领者。其内涵与外延概念如图简示新界项目新界项目 生活特区生活特区功功 能能风风 格格推推 广广环环 境境休闲休闲互动互动购物购物个性个性潮流潮流时尚时尚自由自由宽松宽松情趣情趣形象形象 塑造塑造宣传宣传 口号口号包装包装 营造营造餐餐 饮饮目标客户定位v 投资者 中、小型商业经营老板职业投资者私营业主 v 消费者黔西中高收入群体旅游人群小资、白领、SOHO族其他定位v 商城商品档次定位中档为主，兼及中高档中档为主，兼及中高档v 商品类型定位综合性中高档时尚精品。单件指导售价约在600元 以上，消费价格在300以上。功能
6、分区规划v 精品前沿区v 炫酷互动区v 美食品味区v 时尚休闲区装修风格建议v 设施先进，需有商场计算机管理设备，实施统一管 理，通过内部网络系统，可随时了解各店的营业资 料，掌握不同商品的销售情况。 v 商品陈列布局悦目，通透开阔; v 除贵重物品，基本采用开架售货; v 购物环境优美，店外有园林，店内阔松洁净，配有 背景音乐 v 统一安装各具特色的店面霓虹灯，其它的灯饰、广 场灯、泛光类在晚上六点至十二点全部打开，形成 亮丽的夜景，使其成为人们休闲、饮食、赏景、购 物的首选场所。 v 所有的商业铺面，均需按照统一的设计标准规划其 店面、橱窗、灯光。 v 形式不仅给商业凭添特色。更给商城一个
7、人文具象 。仕通咨询第三部分营销策略1.整合资源，与政府有关部门、行业协会、主力商家强强联手，一 起来做这个市场 2.吸引眼球 3. 大型活动，放水养鱼 4.推出优惠招商方案，给商家更大的生存空间，以盘活市场 5.以一期带二期，以前期带后期 6.集约出击 7.针对性主动营销 8.头羊效应 9.先争取知名度较高、有一定社会影响的商户先行入住，借助口碑 和从众心理引发散户购买 10.先招商，后销售 11.建立合理机制及投资者信心保障 12.大力造势，立体广告仕通咨询第四部分产品盈利策略五种常规盈利模式权衡模式销售契机销售支持目标客户产权式商铺销 售保证商业经营的同时通过提供稳定 投资机会形成销售品
8、牌商家投资户限制经营商铺 销售保证商业经营的同时，通过商业氛 围与商圈销售较好的商圈与商业 氛围投资户、经营户委托招租式商 铺销售提供协助投资的服务而形成销售较好的商圈与商业 氛围投资户、经营户自由式商铺销 售商圈的出入口，业态灵活以价值实 现销售较好的商圈与商业 氛围投资户、经营户整体规模性销 售位置普通，经营针对性较强的业态 ，成规模的销售售价支撑与客户支 撑有实力的经营户各种模式操作要点v产权式商铺销售n 目标客户投资者n 售前商家进驻n 成立专业的商业管理公司n 议定合理的租金变化方式n 保证租赁时间调节的可控性v 限制经营式商铺销售 n 附加条款议定商铺的使用范围 n 限制性商业业态
9、 n 明确区域物业管理规章v 委托招租式商铺销售 n 成立专业的商业管理公司 n 明确招商代理的权利与义务 n 明确招商范围(遵循商业规划) n 明确区域物业管理章程各种模式操作要点v自由式商铺销售 n 限制影响区域商业经营的业态业种 n 明确区域物业管理规章 v整体规模性销售n 位置要求不高，经营针对性较强的业态n 成规模的销售，售价支撑与客户支撑n 有实力的经营户支持各种模式操作要点影响本案盈利模式制定因素n 业态组合因素 n 发展商资金链因素 n 发展商公司架构、人才储备因素 n 整租商业模式因素 n 回报率、回报年限因素 n 销售面积因素本案盈利模式制定基于上面分析的实际情况，建议 新
10、界项目的盈利模式为：产权式零售模式即在不改变目前业态组合的前提下，根据发 展商和商业规律的实际情况，采用不同的盈利组合 ，将利润最大化的同时，最大限度的降低风险。执 行该模式的前提是整场招商成功，否则，销售压力 会非常大。定价影响因素市场竞争、客户需求 、营销周期、项目体 量因素导致高位定价 将面临较大的市场风 险。项目符合市场投资客户 ，一般投资需求的指导 均价为1.2万元/平方米项目较低的成本为 项目在较低价格销 售的情况下仍能获 取合理的收益提供 了可能与保障。项目品质中等偏高，对 于价格的提升影响力稍 显薄弱。定价策略如何？极限分析法制定单价价差最低价定位最高价定位综上所述，建议新界项
11、目的参考极限单价价差为8000 25000元/平方米。详细价格策略根据铺面划分后的实际 情况设定最差朝向及位置的单元价格。 综合 考虑其他影响因素 ，初步定位为 80008000元元/ /平方米。平方米。最好位置的单元价格， 综合考虑其 他影响因素，初步定位为：2500025000元元/ / 平方米。平方米。负一层：租1-3层： 产权式销售本案不含地下部分销售租赁，地上商业部分 3328.14 m2 , 全部6年产权式销售,销售均价:15000 元/ m2 。（商辅第一年免租金，空置率10%）商业销售收益：3328.14m2 x 15000元/m2 49,862,700元商业租金收益：3328
12、.14 m2 x 100元/m2 x 12月 x 5年x 90%17,971,956元商业销售回报： 49,862,700 x 7 x 6年20,942,334元销售费用： 49,862,700 x 5%=2,493,135元销售提成： 49,862,700 x 3%=1,492,881元商业运营费用： 17,971,956 x25%=4,492,989元项目利润：(未计开发成本及税收)销售总额+租金收益-回报-销售费用-销售提成-商业运营费用 = 49,862,700+ 17,971,956- 20,942,334- 2,493,135- 1,492,881- 4,492,989=38,41
13、3,317元方案分析v此模式的前提是，整场租赁给品牌商家统一 经营。 v提前招商或与销售同步进行，提高投资者的 信心度。 v产权式销售政策允许的前提下。 v销售按7的回报，无6年回报期限为诱，销 售压力非常大。 v基于项目的盈亏平衡点考虑，项目利润为发 展商的最后利润，6年内无其他收益。6年后 物业归投资者所有。物业以后发生的风险跟 发展商无任何关系。仕通咨询第五部分推广策略推广总原则推广总原则1. 制造独特、奇异性：引起市场的强烈关注。2. 各种媒体宣传活动配比合理性：争取尽可能高的推 广效率。3. 直接性：针对目标客户，进行直击攻心。4. 费用节约原则 ：后期可视实际情况，通过其他渠道 或
14、方式进行推广，节约相应的开支。三大目标受众之间的生物链投资者经营者商场消费者时尚前沿 新奇全面商场规划 市场前景投资者经营者新界消费者针对不同受众诉求的核心利益点超大辐射面统一管理服务推广三步曲第一步第一步 招商期：大造声势第二步第二步 销售期：惯性促动第三步第三步 尾盘期：趁热打铁各阶段推广主题招商期：销售期：必备条件：五证、销售人员、签订意向商家时间： 从第一个商家签订意向合同开始至销售完毕尾盘期：必备条件：招商画册、现场包装到位时间：至意向商家全部签订正式合同时间：销售至80开始推广主题推广主题：待定推广主题推广主题：待定各阶段推广内容招商期： （见详案）销售期： 活动：开盘活动等； 其他活动根据销售情况再定广告：项目卖点宣传、投资回报炒做、开盘信息发布 、品牌商家入驻炒作尾盘期： 销售情况炒作、投资回报炒作、优惠方式炒作活动：大型招商公关活动广告：招商物料设计、现场包装、广告牌等仕通咨询
