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1、经典谈判案例由先开始的犹豫，到后来接受，再到后来真正的学以致用。对于罗杰道森先生的感情也随着越来越多掌握了优势谈判课程中的方法而深厚。在这里，我要感谢主办单位给我这个机会，对道森先生说声非常感谢。3天的优势谈判课程，给我印象最深的是案例练习。当你发现，把十分钟之前学到的招数用在案例练习的谈判中时，真的会产生利于己方的效果。虽然对面同学学得也很认真，虽然也是现学现卖，但他们采用的谈判策略也让我觉得难以招架。这个时候，我忽然发现了谈判的力量！讲一个我在实际生意中通过谈判获得成交的案例吧，希望能给大家一些参考。上个月，我们公司准备发行一套印刷品，已经签了几家大企业的团购单。这个时候，有一家做商务卡的
2、公司找上我们，希望能通过我们的发行渠道，贴上他们的卡。这送上门的好事我自然是偷着乐，心里想，反正不增加成本，收个23 万块钱也挺好。但我一直记得优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是我报了8 万元。对方负责人显得很惊讶（我偷笑，看来他也学过道森的优势谈判），在一翻“假装”的表情之后，他说“不好意思王总，这让我很为难，我很想跟您合作，不过这个价格太高，我不太好跟老板交待。” （我又偷笑，这家伙还知道用“虚拟高层”的招数，我给他来个反制，激发他的自我意识）“张总，我知道贵公司这部分事务一直是您全权负责，您拍板同意的话，我们的合作一定没问题。”他果然笑了笑说“不瞒您说，我的权限只有4 万元，您
3、的报价太高了” 。呵，胜利一半了！我心里说，比我预想的23 万已经高了不少。这笔生意最后以6 万元成交！高出了我预期的23 倍。签合同的那一瞬间，我想起道森先生讲的一句话“世界上赚钱速度最快的，是谈判！”讲师介绍 1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系了一名cbs（哥伦比亚广播公司）的著名记者， 问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意， 就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真
4、是天逢良机，记者非常乐意，但cbs 总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。这位谈判大师就是罗杰道森。罗杰道森出生于英格兰，1962 年移民加州， 用不到三十年的时间就从一个普通移民变成总统顾问，在美国人的眼里，他就是英雄的化身，是现代美国梦的真实注脚。前美国总统克林顿曾这样评价他的同事：“他是我合作过的最有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛。”作为克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰道森被认为是当今世上最会谈判的人。罗杰道森不但富有丰富的政治经验
5、，而且著作等身，其成名作优势谈判的奥妙更是连续三十周高居纽约时报图书排行榜首。几十年来，他的著作被翻译成西班牙文、法文、葡萄牙文、俄文、土耳其文、波兰文、日文、阿拉伯文、德文、中文等三十八种语言，部分书籍还被耶鲁、普林斯顿等名校列为指定阅读书目。名家推荐克林顿（美国前总统）“他是我合作过的最有才华的伙伴，睿智，机敏，精力充沛, 他的那些中肯建议，对我来说，这是不可或缺的重要力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊，冷静，适可而止，连对手也敬佩他的智慧！”唐纳川普（美国地产界传奇人物）“我所见到的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业历史，改变了无数美国企业的命运，勤
6、奋，卓越，孜孜不倦的帮助企业训练人才，在这方面， 他无疑是整个业界的旗帜。”梁凯恩（亚洲首席演说家）“他的那些关于谈判和公众演讲方面的思想影响了我的一生。我研究他的谈判艺术有十年之久，近距离接触他，观察他，审视他, 他在优势谈判的奥妙这本书里阐述了谈判学的精髓和魅力，犀利，独到，令人拍案叫绝。”福布斯杂志“他是全美最权威的商业谈判教练，他在商备谈判领域棋逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著绝对成交更是一本值得细品的佳作。美国国家演说协会：“他以其卓越的才华为美国赢得了国家荣誉，并用毕生的精力致力于为企业提供服务。他帮助 （美国）企业训练了最多的销售主管和职业经理人，他的敬业精神
7、已经成业行业典范。”篇二：商务谈判经典案例30 管理案例馆资料案例 1：美日汽车的谈判节奏控制案情 ： 美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20 个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995 年 5 月 10 日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明， 白宫曾提醒过让刚刚成立的wto 注意， 美国可能在45 天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。1、美方单方面制定时间界限1995年 5 月 16 日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6
8、 月28 日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13 种豪华型汽车征收100% 的惩罚性关税， 总金额按照1994 年的进出口值为50.9 亿美元。 50.9 亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。2、日方对美方强加时间界限的应对方案在美国宣布制裁清单后，5 月 17 日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向wto 争端解决机构提出解决的要求。日方敦促wto 就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6 月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。按照 wto 争端解决机构的规定，
9、争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。 如果美日双方在最长不超过60 天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。桥本龙太郎要求在wto 的监督下最迟应于6 月 15 日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照wto 的指导规则， 6 月 15 日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6 月 20 日和 21 日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6 月 12 日和 13 日在 wto 总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像
10、人们所预期的那样，谈判无果而终。 于是，桥本龙太郎于6月 14 日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6 月 22 日和 23 日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。4、强调利益平衡的最后阶段的较量在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6 月 23 日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽
11、车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后， 虽然美日双方从6 月 22 日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月 26 日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即 6 月 27 日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自
12、己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。案例分析 ：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控制的企图。通过美日两国之间谈判案例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。把握时间的主观因素。管理案例馆资料在双方长期谈判未果的背景下，美方指定制裁的清单和时间，通过施加压力来加快谈判的节奏，这是一种策略性的安排，是对时间主观因素的把握。同时在重开谈判时间的选择上，也体现了双方对时间的主观因素的把握。善于把握机会。美方抓住wto 刚刚成立的机会，声称
13、要提出申诉和贸易制裁。面对美方压力，日本也利用 wto 的争端解决结构，同时并不示弱地提出要采取报复性措施。双方都想借助wto 来解决问题，这是对谈判过程中偶然出现的对己方有利机会的把握。美方宣布进行制裁是想加快谈判节奏，而日方的报复性措施的提出是想缓解加快谈判节奏的压力。重视利益平衡原则。重开谈判的争执和最终确定也是一种对利益平衡原则的强调。当日方企业相信美方的报复声明是严肃、认真时才提出了一定的妥协性建议，但是由于美方一直还没有进行适当妥协从而导致不能解决全部细节问题。在美方宣布实施制裁的前一天，由于美方的退步最终使整个谈判有了实质性的进展。双方相互的退让反映了对利益平衡原则中对等因素的把
14、握。客观的说，在具体的谈判中对于谈判节奏的控制并不仅限于已经介绍的四个基本的技能点，特别是对于销售谈判来讲，还有很多细微的节奏控制技能点对争取谈判利益也是非常重要的。比如谈判中的 “换档”， 即在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈套。在谈判中具有耐心也是必备的素质，要善于使用拖延战术，以达到控制谈判节奏的目的，这将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方一些条件，则容易达成协议。期限策略也是一种重要的谈判节奏控制策略，在上面的案例中已经得到了明显的体现，当面对对方期限的压力时，耐心将显得非常重要。还有休息策略，一般在谈判
15、局势对己方不利的时候使用。还有打断战术、善于运用巧妙的借口等等都有利于对节奏的控制。案例思考 ：1、 在此案例中美方为了尽快对双方的贸易争端达成协议采取了哪些有利于己方的谈判节奏控制技能？2、 日方面对美方施加的压力是怎样作出反应的？这些反应对于谈判节奏的控制有什么作用？3、 双方对于哪些方面的利益争取反映了对利益平衡原则的重视？在现实中是否存在不重视利益平衡原则的情况？如存在试举例说明。4、 你认为此案例的谈判过程是处于整个贸易争端问题谈判的什么阶段？这一阶段是否体现了对阶段节奏原则的把握？案例 2：谈判引导策略案例三则案情 ：1、霍华休斯买飞机谈判中的先苦后甜美国大富豪霍华休斯是一位成功的
16、企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次他要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华休斯提出要在协议上写明他的具体要求，内容多达三十四项。而其中十一项要求必须得到满足。由于他态度飞扬跋扈， 立场强硬， 方式简单， 拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不与他进行谈判。霍华休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满足他们要求的是一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华休斯希望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一项目标也全部达到了。当霍华休斯问他的私人代表如何取得这样辉煌的战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底是希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华休斯来解决。 ”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。2、日本人最后期限策略的使用管理案例馆资料在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天
