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1、第6章、消费者购买行为以学生手机购买 行为为例子小组成员：聂舒婷 杨婕 杨丽媛 兰鸿雁 甘秀勇 黄雅婷 凌彩妙分析目的2、了解学生手机的消费者 购买行为模式 1、了解学生手机的消费者 购买心理；学生手机的消费者购买心理第一，求实购买动机。据调查显示，学生消费者在 购买手机时，最注重的还是质量与实用功能。形成这 一购买动机的原因，除了受他们最基本的消费需求： 工作需要与家人联系的影响外，很大程度上还在于受 他们依赖性消费的程度较大及自身缺乏经验，购买能 力弱等因素的影响 第二，求新购买动机。学生消费者在购买手机时， 大部分被调查者认为在质量保证的前提下，首先考虑 手机的外观设计，如形状、大小、厚
2、薄、材料、颜色 等。其次考虑手机的内部功能，如是否支持智能输入 、是否支持多格式视频播放、是否多任务运行、后台 运行等。且多数被调查者均明确表示，选购时会优先 考虑质量可靠、设计轻巧、款式新颖、色彩时尚、功 能够炫的手机。 第三，求便购买动机。根据前面对学生手 机族的分析，得知大多数学生消费者购买手机 的真正目的在于方便与家人、朋友、用人单位 联系。对于购买手机与家人联系这一目的，据 调查显示，多数学生手机族的父母均持肯定态 度，而这种态度对学生手机族购买动机的产生 具有直接的推动作用。第四，求廉购买动机。大多数学生手机族 所能承受的手机价格在1000-1500元之间。也 就是说，他们需要的是
3、中低档的手机。这种经 济现状直接制约了仍处于依赖性消费阶段的学 生手机族的消费能力，从而导致了他们在选择 手机时通常会把眼光放在中低价格的机型上。 另外，为了达到经济实用的目的，他们通常还 会选择免月租或月租较低的卡来使用。一般情况下，学生手机族的这四种消费动机 不是独立存在的，而是相互交织，共同推动他 们的消费行为进一步的发生。实际上，对于消 费者来说，消费动机的产生才意味着消费手段 、消费目标等一系列消费心理和消费行为的发 生，这对于学生手机族来说也不例外。因此， 学生手机族四种相互交织的消费动机在得到发 展以后，紧接着结合在动机上行动希望得到的 结果，就会发展出一系列满足消费动机的目标
4、，从而最终做出购买决定。学生手机的消费者购买行为 1、购买动机 2、相关群体 3、家庭状况 4、购买决策购买动机：现在的大学生对于手机的购买 还是相当理性的。很多大学生不会过于冲动、 攀比 或者是要赶时尚，而选择购买手机，他 们更多地是 考虑手机的功能和性能，是否能 够满足他们的要求。相关群体：有的同学看见自己的同学买了 一个新的手机，在虚荣新的指使下购买手机。家庭状况：消费者在购买手机是自己的决 定占据 了主要，其次受亲人、同学朋友的影 响。可能看见亲人有比较好看的手机，自己也 跟着买。卖场因素分析：调查统计分析消费 者通常对于卖场因素最看重服务态度， 其次是卖场的柜台设置、卖场装潢、背 景乐和付款方式。因此从此点来看，卖 场应该着重打造优质的服务以提高竞争 力。喜欢的促销方式：调查结果表明，消 费者进行手机消费时最会接受的促销方 式是现场打折，其次是送话费、礼品、 赠送配件、延长售后，最后是抽奖活动 。所以卖场的促销方式应着力向现场打 折倾斜，多种方式并存。
