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1、城市大区运营体系建设浅谈一、 运营体系建设简介二、 城市大区运营体系建设三、 两个职能部门的建设四、 朔州城市大区经理日常工作介绍目 录一、运营体系建设简介 任何企业、公司的发展规划都包含“战略”、“战术（ 策略）”、“执行”和“运营”四个组成部分。 战略是发展方向，战术（策略）是基于战略而细化、 具体化了的行动目标，执行是基于行动目标而采取的 具体动作，运营就是为了保证行动目标的实现而对执 行过程所进行的监察管理。 战略和策略是执行的指导方向，缺少了战略和策略的 执行是无本之末，形不成核心竞争力，运营毫无意义 。 执行和运营是战略和策略的有效支撑，脱离有效执行 和系统运营的战略和策略是空中楼
2、阁，无法落地。 1、战略、策略、执行和运营的关系方向对了，不怕路远！一、运营体系建设简介营销团队的运营就是以工作站为平台，通过对基层 业务团队进行严格有效的定格、目标、时间、行为、绩 效的监察管理，不断深化业务团队的执行力和对终端的 掌控力，从而保证公司战略落地，实现价值链整体盈利 能力和市场占有率的快速提升。而每个员工的运营就是 以其自身岗位为平台，借助严格有效的定格、目标、时 间、行为、绩效的自我管控，不断提高岗位绩效和业务 技能，加强有效岗位输出和贡献，满足组织对岗位的需 求，实现岗位在公司价值链的价值。2、运营的定义工作站是实施运营体系建设的基本平台，是对定格业代进行管理的最小基本 单
3、位，有些地方将其称作二级办事处或销售站，存在公司组建和客户组建两种形 式。工作站是以“定格管理、目标管理、时间管理、行为管理、绩效管理”为管理 导向，确定销售团队组织架构，规范销售团队业务行为，加强销售团队业务管理 ，贯彻执行公司战略，通过定格日线终端管理延伸，全面开展销售、推广、 客服工作。一、运营体系建设简介3、推进运营体系建设的意义1、提升业务队伍工作效能2、提升单店销量份额3、提升终端掌控能力4、提升价值链各环节利润率5、使我们在市场竞争中处于有利的态势6、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力一、运营体系建设简介4、运营的理论框架1、运营目的: 终端掌控、占有率提升、价值链盈利能力增强
4、。 2、运营精神：聚焦终端，关注细节；以人为本，严格管理 3、运营文化：守信真诚、执行创新、主动进取、激情自信 4、运营核心：单店提量、终端升级 5、运营基础：工作站-定格-日线-终端-终端关键人系统 6、运营手段：定格、目标、时间、行为、绩效的督察管理 7、运营工具：流程、制度、规定、报表一、运营体系建设简介5、运营体系基本内容关注目标，聚焦过程，保障结果通过划分定格，有效分解、支撑整体目标的实现；通过对日目标的持续跟进，保障月目标的完成；通过时间、行为管理，约束行为，规范动作，提高技能；通过绩效管理，完成团队激励和业绩评定。追溯、核查是整个过程中强有力的保障手段。对定格、目标、时间、行为、
5、绩效的监察管理，实质上就是关注目标，聚焦过程，从而保障结果输出。 一、运营体系建设简介5、运营体系基本内容-定格管理定格管理的思想：通过工作站-定格-线路-终端的区域细化，业务代表、 供货商和终端的最佳配置，形成一一对应的管理关系，实现 责、权、利的最佳组合，最大限度地激发每个人的责任心， 对每个终端实现高质量的配送服务同时对竞品形成最大的进 入和销售壁垒 。业务 代表 或区域主 管供货网络市场表现终端业务业务 代表实实施管理 的过过程及目标标：一、运营体系建设简介5、运营体系基本内容-目标管理目标管理的含义：设计实现销量、销售收入、利润目标的实现路径，将路径分解成可量化、测度的指标，通过时间
6、 、行为和绩效的监察管理确保达成，以支撑销量、 销售收入、利润目标的实现。一、运营体系建设简介5、运营体系基本内容-目标管理目标分解的原则: S:具体的Specific M:可衡量的Measurable A:可能实现的Attainable R:相关性的Relevant T: 有时间限制的Time abound一、运营体系建设简介5、运营体系基本内容-目标管理目标分解的方法：1、按定格分解2、按品种分解3、按时间分解4、按客户分解一、运营体系建设简介5、运营体系基本内容-时间管理时间管理的概念：对日常业务工作进行关键动作分解，订出完成时间标准，同时记录实际工作过程，事后总结评估，以提高工作效益的
7、过程。 一、运营体系建设简介5、运营体系基本内容-时间管理 业务人员工作时间分类：从工作地点的角度出发可以分为四类：工作站时间、在途 时间、终端时间和其他时间，适应于定格业代。如上图，工作站时间（A）：业务人员在工作站的时间。 在途时间（C）：业务人员到达第一个终端、离开最后一个终 端及终端之间用于地点转移所需要的时间。终端时间（B）： 业务人员在终端的工作时间。其它时间（D）：业务人员上班 途中、用餐及休息、特殊问题处理等方面的时间。居所工作站终端1终端n居所ADCCDBB一、运营体系建设简介5、运营体系基本内容-时间管理业务人员工作时间分类：从工作效益的角度可以分为三类：直接效益时间、间接
8、效益时间和无效益时间。直接效益时间：直接服务于增加产品销量的工作时间。例如客户沟通、生动化时间等。间接效益时间：间接服务于增加产品销量的工作时间。例如拜访前准备等。无效益时间：投入水平与增加产品销量无对应关系的工作时间。例如在途时间、休息时间等。一、运营体系建设简介5、运营体系基本内容-时间管理业务人员工作时间管理原则：通过控制工作站、终端、在途及其他工作时间比例，提高有效时间比例，实现范围时间内的利益贡献最大。 一、运营体系建设简介5、运营体系基本内容-行为管理行为管理的概念：对业务动作进行科学的优化和规范，以提高业务人员的工作绩效。它解决如何做的问题，同时也关注计划内容的合理性。行为管理的
9、内容：员工日常行为管理、绩效报表管理、办公现场管理、会议管理（晨会、周会、月会）、电话核查管理、现场追溯管理等。一、运营体系建设简介5运营体系建设的基本内容-绩效管理绩效管理的概念：绩效管理是由绩效指：标的设定、绩效监控与辅导、绩效考核和考核结果应用四部分组成的一个管理闭循环。绩效管理的目的不是为了发奖金，不是为了涨工资，这都是手段，目的是通过提高个体绩效，来实现组织绩效的提升。绩效考核结果的应用：不只用于收入分配，有十分广泛的应用，如：评优、晋升、调岗、培训、职称评定 (充分利用绩效考评结果，不要一个系统建立一套考核体系)。 通过绩效结果的沟通，肯定员工的优点，指出不足，为进一步提高绩效指明
10、方向。一、运营体系建设简介5、运营建设体系基本内容价值观：实现营销突破是营销人员最大的乐趣文化：求真务实，辩证思维、守信重诺，言出法随主动进攻，持续改进、支持为先，靠前指挥目标管理时间管理行为管理绩效管理健康的4P强大的执行力终端掌控业绩提升6W2HPDCA数据管理系统定格管理主管协同 拜访行为终端行为 和状态业代拜 访行为消费者 行为改变改 变改变认知认知追溯、核查一、 城市大区运营体系简介二、 城市大区运营体系建设三、 两个职能部门的建设四、朔州城市大区经理日常工作介绍目 录二、城市大区运营体系建设1、城市大区运营体系建设要点标准化能力 流程制度建设单店销售能力 终端管理技能培训执行能力
11、报表体系建设分析能力 基础数据库建设协同能力 沟通平台建设城市大区 运营能力二、城市大区运营体系建设1、城市大区运营体系建设要点协 同 能 力沟 通 平 台 建 设设建立会议机制晨/周/月会1、办事处市场策略推进信息共享 2、办事处销量、费用及利润分析（月会） 3、办事处业务团队思想调整、管理经验及市场操作 策略共享与培训 4、区域市场问题的讨论、分析和解决 5、区域优秀成功经验交流与分享建立协同拜访机制1、管理层对业代一对一的现场业务培训 2、管理层一线市场需求的调研和识别 3、管理层市场策略执行现状和有效性评估二、城市大区运营体系建设1、城市大区运营体系建设要点分 析 能 力基 础础 数
12、据 库库 建 设设建立客户资料库1、办事处合作客户基本资料电子存档 2、区域主要竞品客户基本资料电子存档 3、区域潜力客户基本资料电子存档 （营运状况、产品销售状况、组织状况、协同态度、 个人素质）建立终端资料库1、区域所有终端明细资料（基本资料、各档次啤酒 容量、主销产品、协议类型、合作期限、主要竞品、 费用投入方式、信誉状况、各关键人名称等） 2、区域终端结构分析资料（终端业态分类及构成） 3、区域主要啤酒品牌终端指标分析资料（市场份额 、终端铺货率、平均单店份额、加权铺货率、铺货效 率）二、城市大区运营体系建设1、城市大区运营体系建设要点执 行 能 力报报 表 体 系 建 设设业代报表体
13、系1、日工作记录表 2、日工作推进表 3、周工作计划表 4、周工作总结表 5、终端路线卡区域经理报表体系1、日工作记录表 2、周工作计划与总结-系统 3、月度运营计划 4、月度销售运营回顾市场督导报表体系1、日工作记录表 2、日工作总结表 3、周工作计划表 4、周工作总结表二、城市大区运营体系建设1、城市大区运营体系建设要点 单 店 销 售 能 力终终 端 管 理 技 能 培 训训终端拜访培训1、沿线无遗漏拜访 2、有效拜访终端开发培训1、终端谈判流程 2、不同类型终端进店战术 3、终端各关键人需求及策略 4、协议终端谈判终端升级培训1、终端升级流程及标准：空白-铺货-有效铺货-有效销售-活跃
14、-完美 2、终端铺市要点 3、终端客情推进步骤及方法 4、终端生动化布置标准 5、终端促销员招聘、培训及管理知识 6、终端促销类别及特点二、城市大区运营体系建设1、城市大区运营体系建设要点标 准 化 能 力流 程 化 和 制 度 化岗位工作制度流程1、业代日工作流程 2、区域经理日工作流程 3、市场督导日工作流程 4、促销员日工作流程投入申请兑现流程1、促销品申请领用流程 2、协议终端投入申请和兑现流程 3、战役投入申请和兑现流程 4、渠道投入申请和兑现流程追溯工作流程1、业务工作追溯及奖罚流程 2、终端投入追溯及奖罚流程 4、战役投入追溯及奖罚流程 5、渠道投入追溯及奖罚流程二、城市大区运营
15、体系建设2、城市大区运营体系推进步骤6、会议机制建立2、定格线路划分3、业代配置及培训4、定格供货商梳理1、终端资料盘查5、终端拓展与升级7、协同拜访机制建立8、绩效指标设计及考核9、追溯、核查机制建立城市大区运营体系建设步骤二、城市大区运营体系建设2、城市大区运营体系推进步骤-终端资料盘查盘查内容法人、老板 及主要负责 人资料服务是否规 范装修档次、 经营菜系、 有无最低消 费结帐信誉、 有无经济纠 纷上座率，平 均消费水平 ，啤酒销量有多少竞争 品种入场及 各种入场费 用管理水平生意状况竞争状况消费档次信誉状况基本资料二、城市大区运营体系建设南宁大区市区作战图城北/永新江南新城2、城市大区
16、运营体系推进步骤-定格路线划分1、定格划分原则：A、餐饮终端数量（150家左右）B、路线临近 2、定格地图元素：A、区域划分及名称（如：江南）B、定格划分及名称 C、定格业代名 称 D、 供货货商名称 E、“A、B”类重点餐饮终端名称二、城市大区运营体系建设2、城市大区运营体系推进步骤-业代配置及培 训技能要求 业代拜访八步骤 终端生动化布置 业代报表应用 终端谈场技巧 企业文化及品牌内涵 各产品知识 经销商管理知识终端促销知识价值定位 企业形象代表 信息员职责 推销员职责 理货员职责 经销商管理职责 促销活动执行和监控职责 价格体系维护职责 定格区域经理职责业代：在区域指导和要求下，代表公司在定格内独立 开展销售推进工作的业务人员为“定格业代”，简称 “业代” 业代向下工作深度是定格日线终端。工具表格 日工作记录表 日工作推进表 周工作计划表 周工作总结表 终端路线卡 产品宣传资料 终端合作协议 终端资料卡二
