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1、金融商品营销及个人综合理财高级培训课程大纲：、资本市场与券商现况 、金融商品营销八大循环 、个人及家庭综合理财 、针对老百姓理财常见问题的十个话术 、理财规划与“理财规划书”1. 股市、债市双双低迷2. 投资人丧失投资信心3. 业者被整顿严管4. 从业人员心中彷徨5. 营业部压力不断增加资本市场与券商现况1. 新产品 新知识2. 新业务 新客户3. 对老客户的责任使命感4. 证照的取得（参考保荐人的年薪）自我肯定与生涯规划机会出路1. 坚持、毅力与信心2. 不断充实产品知识、营销技巧 (EBITDA , TOP LINE)3. 开发与维持优质客户4. 合格的证照执行业务成功的关键1. 法人市场
2、仍不足美国的1%，发展空间大（退休基金市场最大）2. 家庭理财未有效经营（子女教育，退休养老计划）基金规模太微不足道中国资本市场发展空间3. 产品不断推新ETF 、LOF 、集合理财 、ABS 、MBS金融期货 、开放股票资券 、企业发债松绑海外基金 、避险基金中国资本市场发展空间1. 摩根史坦利模式2. 史密斯巴尼模式3. 花旗银行PB模式4. 他们一周的工作时间分布国外券商从业人员情况1. 高薪被外商挖角2. 薪资奖金按DCF制能干的从业人员1. 低底薪 高奖金2. 低后台 高前台3. 靠实力不靠特权4. 执行强 私人业务才强5. 法人客户面广6. 渠道动员管理能力强势券商的出现1. 风险
3、的吸收2. 风险的中介3. 风险的释放认识券商风险客户理财三部曲1。财务诊断与规划（听诊、问诊）2。资产负债配置建议（开处方签）3。产品推介建议（配药、取药）理财三角型 (钱的价值机会） 利率、汇率未调整前，人民币资金自动流入股市寻找资金 增值利率（ 价值）汇率（ 价值）股价（ 价值）理财三角型金融投资资金应配置适当比例为股票型开放式基金储蓄 %投资 %保险 %理财三角型 (选择理财品种）开放式股票基金同期满足您安全性、收益性、变现性的理财需求安全性收益性变现性金融商品营销八大循环销售核心观念 w真诚的试图以客户的角度 去了解产品请注意一切为了使客户下单客户的定义：MANM=MoneyA=Au
4、thorityN=Needs什么是潜在客户“MAN”M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：什么是潜在客户M+A+N：是有望客户，最理想的销售对象；M+A+n：可接触，M+a+N：可接触，m+A+N：可接触，m+a+N：可接触，m+A+n：可接触，m+a+n：非客户，停止接触。 购买购买 能力购买购买 决定权权需求M（有）A（有）N（大） m（无）a（无）n（无）
5、“MAN”原则具体对策w一个月的首发期内，如何安排客户的 优先顺序？产品的定义：ProspectusProspect: 潜在客户Us: 我们潜在客户+ 我们=招募说明书招募说明书没有亮点=PPT有了亮点怕客户提问=Q&A Q&A =实战演练：w题目：浓缩亮点w要求：一分钟的SALES TALK w方向：客户需求 行情机会 产品特色客户经理的目标：做大AUMAsset Under Management受托管理资产规模How:1.现有客户的存量资产增值2.现有客户的增量加码3.增量客户的加码核心方法： 2.和谐 3.兴趣/ 需求 4.办法 5.动机 7.承诺 站在他 人角度1.售前准备8.售后服务
6、 6.处理反对 意见金融商品营销八大循环1.做好售前准备 2.建立和谐气氛三步骤3.如何创造需求4.为顾客提供理财规划3要素 5.顾客的主要购买动机 6.处理反对意见的原则 7.取得承诺的步骤8.成交后的持续服务 、做好售前准备充分了解自己要提供的产品及服务尽力收集客户的相关信息 检查及携带销售文件和必要资料 整理服装仪容 建立专业形象 确认约会时间 永远提早五分钟 售前预备的核心：制定有效地销售目标制定有效地销售目标制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的
7、基础上。 制定有效地销售目标设定有效的目标“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“How much”：要花多少预算、费用、时间等。成本效益：TMD=time+money+deployment客户买您的基金产品的前提：产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 1、需不需要：理财目标与可用品种2、喜不喜欢：品牌
8、 业绩 管理团队3、值不值得：价格优惠了解您的产品精通您的产品知识品种本公司 产产品主要竞竞争者基金种类类费费率代销销机构品种本公司 产产品主要竞竞争者基金种类类费费率代销销机构产品的售价与主要竞争者比较了解您的产品精通您的产品知识主要竞竞争者与本公司产产品比 较较 特色本公司产产品优优点弱点主要竞竞争产产 品优优点弱点优优点弱点竞争者产品优点、弱点分析表寻找潜在的客户寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”“有决策权” 三个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，
9、才能获得客户的信赖。寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各 种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等 ），从而寻找潜在客户的方法。一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。、建立和谐气氛三步骤友善的开场 赢 得 注 意 说明来访目的 赢得注意的四种方法 注意展示品 意见 赞美 推荐 推荐者 是谁 ?有重要 的讯息 要分享 问一个与 优点有关 的问题 有何展示 品可吸引 注意 （移动办公室很有专业感）说明来访目的 1.我为什么来 2.我会为您带来哪些利益 3.我会花您多少时间/ 您有多少时间给我 销 售 的 核 心发掘顾客的需求,是销售的核 心
10、 、如何创造需求需不需要 喜不喜欢 值不值得1.人人都需要理财,理财必备股票型基金； . 如何创造需求需不需要 喜不喜欢 值不值得2.投资人都喜好的基金公司；定义：股东，历史，以往绩效，管理队伍. 如何创造需求(NOW)需不需要 喜不喜欢 值不值得prospects strategies= =n o w _n o W _n O w _n O W _. 如何创造需求(NOW)需不需要 喜不喜欢 值不值得prospects strategies= =N o w _N o W _N O w _N O W _. 如何创造需求需不需要 喜不喜欢 值不值得3.认购期内有手续费的实质优惠。增值服务配套免费提
11、供. 、为顾客提供理财规划3要素 现况现况改进方案改进方案改善后状况改善后状况RFP=Request for Proposal是大客户开发的重要突破方式 金融商品投资规划书撰写内容 (针对单一产品)w产品介绍 w本代销公司基本介绍 w改善后的投资结构(收益增加,风险降低) w建议投资规模 w买卖方式,下单流程、顾客的主要购买动机 生理需求 安全安定 归属与爱 自 尊 自我 实现 自我生存 增加资产 照顾家人 获得肯定 自我实现：重点诉求在子女教育、长辈养 老基金的安排：重点诉求在存款利息不及通胀 、 财富不安排增值会日渐萎缩理财为了爱的需求生动叙述想象画面之效益 行动 （临门一脚：劝单、逼单都
12、为了下单）主要需求 主要购买动机 理性 感性(动) 、处理反对意见的原则 1.以友善态度开始 2.与顾客想法与愿望同理心 3.尊重意见,勿说:您错了但也不能说：你对了 4.避免争辩处理客户反对意见- 排除否定态度的步骤 n缓和 w松弛某种情况下的紧张态度，使用特别的措词来表演你的理解 。 w使用感觉/曾经感觉/发现技巧 n澄清 w变换措词 n我想问清楚您担心的是不是 .n确认 w请您将意思说明白一点 。 w看来有四点我们要深入探讨一下 。n回答 w暂避否定态度 。 w复述客户的问题，请客户加以解释 。 w诚恳的响应并排除 。n确认 w确认已经排除的否定态度 、取得承诺的步骤客户无疑惧且有下单意
13、愿时才可问 ： w何时可下单？ w大约买多少？（可避免） w下单手续上我们如何配合？取得购买承诺的要领 w封闭式的问题问法w产品聚焦不混淆客户的判 断 、成交后的持续服务 w主动关心他 w定期检视他的投资成果 w定期提供相关信息 成交不是结束,而是另一个开始成交会为您未来带来更多的业务机会 成交后的持续服务（注意事项） w客户提需求才主动提供相关信息 定期检视他的投资成果 避免产品供应商直接接触你的客户个人及家庭综合理财理财元素与热门商品w理财元素：外汇，债券，股票 w理财元素组合后的型态：基金，信托 ，集合理财理财元素与热门商品品种募集方式 合同限制认购门认购门 槛槛投资标资标 的基金公募无
14、500-1000股票，债债券 ，存款信托私募200份50000各式资产资产 或 债权债权集合 理财财私募无50000限 定类类 100000非 限定类类各式资产资产 或 债权债权 （非限 定）20%股票 ，80%债债券（ 限定）理财的定义w理财是理一生之财，也就是个人一生的现金流量管 理与风险管理 w一生的收入包含运用个人资源所产生的工作收入及 运用金钱资源所产生的理财收入 w一生的支出包括个人及家庭由出生至终老的生活支 出及因投资与信贷运用所产生的理财支出 w风险管理指预先做保险的安排，降低人生旅途中意 料外收支失衡时产生的衡擎理财的范围工作收入赚钱理财理财 收入投资存钱借钱用钱生息资产自用
15、资产理财支出生活支出为什么要理财？w平衡一生中的收支差距 让一生中所赚的钱刚好在一生中都用完，所谓“破产上 天 堂“，这是需要规划模拟的。 w过更好的生活 房子、汽车、美食 w回馈社会 孙中山曾说，有千万人能力者，当造千万人之福。如比 尔 盖茨是全世界最有钱的人，也是全世界捐款最多的人。生命周期收支图(S=E+R)金额年龄个人资 源养成 支出(E)工作期 储蓄（S ）工作期生 活支出退休期生 活支出（ R)破产上天堂理财规划的架构认识自己的 投资性格梦想分析自己目 前状况设定财务目标 并将之金钱化退休计划购屋计划教育金计划离目标 年数期望报酬率届时 需求额每月收入每月需 储蓄金额每月支出预算 =未来梦想 短中长期的理财目标目标层标层 面短期目标标3年以内 中期目标标4-14年长长期目标标15年 以上 个人深造留学 训练训练 上的投资资创业
