房地产销售培训幻灯片

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1、房地产培训l一：认识房地产l二：房地产调控的背景l二：房地产从业必备的素质l三：房地产理论专业知识l四：房地产销售常见的问题及处理l五：宏观调控房地产未来的发展趋势l 房地产业可分为房地产投资开发业和 房地产服务业。房地产服务业又分为房地 产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和 物业管理等。其中，又将房地产咨询、房 地产价格评估、房地产经纪归为房地产中 介服务业。房地产业的开发投资和其他众多行业是相 互制约，相互依存的。一方面：房地产业的开 发投资必须得到制造业，建筑业，建材业等行 业的必不可少的保障。另一方面：房地产业的 发展也拉动了相关产业的发展。每100亿元的 房地产开发投资可诱发国民经济

2、各部门（建筑 业，制造业，采矿业，商业，电力煤气及自来 水供应业，货物运输及仓储业，社会服务业， 农业，金融保险业，邮电业，饮食业，综合技 术服务业 ）的产出是286亿元。l 房地产业有巨大的后向带动作用。据国外 测算，房地产业每增加个单位的最终产品， 可带动关联产品增加个单位。在我 国建立发达的房地产业，主要通过对住房的有 效需求和产业自身的内涵扩张力，推动建材、 轻工、钢铁、机械、电气、家具、化工等基础 工业部门发展，提高国民经济发展水平和宏观 经济效益，促进产业结构优化。l房地产业是进行房地产投资、开发、经 营、管理、服务的行业，属子第三产业 ，是具有基础性、先导性、带动性和风 险性的行

3、业。l房地产业与建筑业既有区别又有联系。 主要区别是；建筑业是物质生产部门， 属于第二产业；房地产业兼有生产（开 发）、经营、管理和服务等多种性质， 属于第三产业。运两个产业又有着非常 密切的关系，因为它们的业务对象都是 房地产。房地产的宏观调控l中国人民银行下发关于进一步加强房地产信 贷业务管理的通知。规定对购买高档商品房 、别墅或第二套以上(含第二套)商品房的借款 人，适当提高 首付款比例，不再执行优惠住房 利率规定。此份文件是中国第一轮房地产牛市 启动之后，中央政府第一次采取抑制房地产过 热的措施，表明中央政府对房地产的态度由支 持转为警惕。 2003年4月 121号文件拉响宏 观调控警

4、报2004年3月 831大限提高拿地“门槛” 调控开始 l继2003年7月国务院发文严格控制土地供 给之后，国土资源部、监察部又联合发 文，严令各地须在当年8月31前将协议出 让土地中的“遗留问题”处理完毕，否则 国土部门有权收回土地，纳入国家土地 储备，是为“8.31大限”。此举是中央政府 从土地供给上抑制房地产过热的又一举 措。 2005年3月 房贷优惠政策取消 调控涉及消费层面 l央行决定从即日起调整商业银行自营性 个人住房贷款政策。宣布取消住房贷款 优惠利率；对房地产价格上涨过快的城 市或地区，个人住房贷款最低首付款比 例可由现行的20%提高到30%。央行此举 表明，中央政府对房地产的

5、政策调控力 度进一步加大。 2005年3月 房地产税改革深 入 调控触及交易环节 l财政部副部长肖捷在出席“中国发展高层 论坛”时表示，中国目前在房地产保有和 交易环节税费偏轻，问题严重，今后一 段时期将重点推进房地产税改革。国务 院发展研究中心正在筛选试点城市，将 开始模拟运行，为最终出台房地产税提 供决策基础。 2005年3月 国八条出台 调控上升到政治高度l国务院出台八点意见稳定房价。一是高度重视 稳定住房价格；二是将稳定房价提高到政治高 度，建立政府负责制；三是大力调整住房供应 结构，调整用地供应结构，增加普通商品房和 经济住房土地供应，并督促建设；四是严格控 制被动性住房需求，主要是

6、控制拆迁数量；五 是正确引导居民合理消费需求；六是全面监测 房地产市场运行；七是积极贯彻调控住房供求 的各项政策措施；八是认真组织对稳定住房价 格工作的督促检查。 2005年5月 七部委意见 调控加强、细则出台 l国务院办公厅发出通知，转发建设部等 七部委关于做好稳定住房价格工作的 意见，要求各地区、各部门要把解决 房地产投资规模过大、价格上涨幅度过 快等问题，作为当前加强宏观调控的一 项重要任务。 2005年6月 禁止期房转让 京城落实调控精神 l北京市建委发布加强住房交易管理有 关问题的通知。通知提出了六大 稳定房价的措施，其中包括“从5月12日 起，各区县建委不再办理商品房预售转 让登记

7、手续；6月15日在网上公示开发企 业同一预售项目的退房、退订情况”等。 2006年4月28日房贷利率再次上调 调控卷土重来l央行全面上调各档次贷款利率0.27个百分 点，其中，5年期以上的银行房贷基准利 率由6.12%上调至6.39%。这是央行在加 息后短短一年多时间里再次上调利率， 此次加息主要是为了抑制投资需求，进 一步稳定房地产价格。 2006年5月17日 国六条出台 新一轮调大幕开启 l国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议。 会上提出了促进房地产业健康发展的六项措施 ：l一、切实调整住房供应结构。l二、进一步发挥税收、信贷、土地政策的调节 作用。l三、合理控制城市房屋拆迁规模和进度，

8、减缓 被动性住房需求过快增长。l四、进一步整顿和规范房地产市场秩序。 l五、加快城镇廉租住房制度建设，规范发展经 济适用住房，积极发展住房二级市场和租赁市 场，有步骤地解决低收入家庭的住房困难。l六、完善房地产统计和信息披露制度，增强房 地产市场信息透明度，全面、及时、准确地发 布市场供求信息，坚持正确的舆论导向。业内 人士认为 这六条措施开启了2006年房地产调控 序幕，称之为国六条。 l建设部、发展改革委、监察部、财政部、 国土资源部、人民银行、税务总局、统计 局、银监会关于调整住房供应结构稳定 住房价格的意见全文如下： l去年以来，各地区、各部门贯彻中央关于加强 房地产市场调控的决策和部

9、署，房地产投资增 长和房价上涨过快的势头初步得到抑制。但是 ，房地产领域的一些问题尚没有得到根本解决 ，少数城市房价上涨过快，住房供应结构不合 理矛盾突出，房地产市场秩序比较混乱。为切 实解决当前房地产市场存在的问题，要继续认 真落实国务院办公厅关于切实稳定住房价格 的通知和国务院办公厅转发建设部等部门 关于做好稳定住房价格工作意见的通知提出 的各项政策措施，并根据房地产市场的新情况 对部分政策措施作适当调整。现就调整住房供 应结构、稳定住房价格提出以下意见： 一、切实调整住房供应结构 l(一)制定和实施住房建设规划。要重点发展满 足当地居民自住需求的中低价位、中小套型普 通商品住房。各级城市

10、(包括县城，下同)人民 政府要编制住房建设规划，明确“十一五”期间 ，特别是今明两年普通商品住房、经济适用住 房和廉租住房的建设目标，并纳入当地“十一 五”发展规划和近期建设规划。各级城市住房 建设规划要在2006年9月底前向社会公布。直 辖市、计划单列市、省会城市人民政府要将住 房建设规划报建设部备案；其他城市住房建设 规划报省级建设主管部门备案。各级建设(规划 )主管部门要会同监察机关加强规划效能监察， 督促各地予以落实。 l(二)明确新建住房结构比例。“十一五”时 期，要重点发展普通商品住房。自2006 年6月1日起，凡新审批、新开工的商品 住房建设，套型建筑面积90平方米以下 住房(含

11、经济适用住房)面积所占比重，必 须达到开发建设总面积的70%以上。直辖 市、计划单列市、省会城市因特殊情况 需要调整上述比例的，必须报建设部批 准。过去已审批但未取得施工许可证的 项目凡不符合上述要求的，应根据要求 进行套型调整。 二、进一步发挥税收、信贷、土 地政策的调节作用 l(三)调整住房转让环节营业税。为进一步抑制 投机和投资性购房需求，从2006年6月1日起， 对购买住房不足5年转手交易的，销售时按其 取得的售房收入全额征收营业税；个人购买普 通住房超过5年(含5年)转手交易的，销售时免 征营业税；个人购买非普通住房超过5年(含5年 )转手交易的，销售时按其售房收入减去购买房 屋的价

12、款后的差额征收营业税。税务部门要严 格税收征管，防止漏征和随意减免。 l(四)严格房地产开发信贷条件。为抑制房 地产开发企业利用银行贷款囤积土地和房 源，对项目资本金比例达不到35%等贷款 条件的房地产企业，商业银行不得发放贷 款。对闲置土地和空置商品房较多的开发 企业，商业银行要按照审慎经营原则，从 严控制展期贷款或任何形式的滚动授信。 对空置3年以上的商品房，商业银行不得 接受其作为贷款的抵押物。 l(五)有区别地适度调整住房消费信贷政策 。为抑制房价过快上涨，从2006年6月1 日起，个人住房按揭贷款首付款比例不 得低于30%。考虑到中低收入群众的住 房需求，对购买自住住房且套型建筑面

13、积90平方米以下的仍执行首付款比例20% 的规定。 l(六)保证中低价位、中小套型普通商品住房土 地供应。各级城市人民政府要编制年度用地计 划，科学确定房地产开发土地供应规模。要优 先保证中低价位、中小套型普通商品住房(含经 济适用住房)和廉租住房的土地供应，其年度供 应量不得低于居住用地供应总量的70%；土地 的供应应在限套型、限房价的基础上，采取竞 地价、竞房价的办法，以招标方式确定开发建 设单位。继续停止别墅类房地产开发项目土地 供应，严格限制低密度、大套型住房土地供应 。 l(七)加大对闲置土地的处置力度。土地、 规划等有关部门要加强对房地产开发用地 的监管。对超出合同约定动工开发日期

14、满 1年未动工开发的，依法从高征收土地闲 置费，并责令限期开工、竣工；满2年未 动工开发的，无偿收回土地使用权。对虽 按照合同约定日期动工建设，但开发建设 面积不足13或已投资额不足14，且未 经批准中止开发建设连续满1年的，按闲 置土地处置。 三、合理控制城市房屋拆迁规模 和进度l(八)严格控制被动性住房需求。各地要按照 国务院办公厅关于控制城镇房屋拆迁规模严格 拆迁管理的通知的要求，加强拆迁计划管理 ，合理控制城市房屋拆迁规模和进度，减缓被 动性住房需求的过快增长。2006年各地房屋拆 迁规模原则上控制在2005年的水平以内。要量 力而行，严禁大拆大建，在没有落实拆迁安置 房源和补偿政策不

15、到位的情况下，不得实施拆 迁，不得损害群众合法利益。 四、进一步整顿和规范房地产市 场秩序 l(九)加强房地产开发建设全过程监管。对 已经规划许可仍未开工的项目，要重新 进行规划审查。对不符合规划控制性要 求，尤其是套型结构超过规定的项目， 不得核发规划许可证、施工许可证和商 品房预售许可证。对擅自改变设计、变 更项目、超出规定建设的住房要依法予 以处理直至没收。 l(十)切实整治房地产交易环节违法违规行 为。房地产、工商行政主管部门要依法 查处合同欺诈等违法违规交易行为，对 不符合条件擅自预售商品房的，责令停 止并依法予以处罚；对捂盘惜售、囤积 房源，恶意炒作、哄抬房价的房地产企 业，要加大

16、整治查处力度，情节恶劣、 性质严重的，依法依规给予经济处罚， 直至吊销营业执照，并追究有关负责人 的责任。 五、有步骤地解决低收入家庭的 住房困难l(十一)加快城镇廉租住房制度建设。廉租住房 是解决低收入家庭住房困难的主要渠道，要稳 步扩大廉租住房制度覆盖面。尚未建立廉租住 房制度的城市，必须在2006年年底前建立，并 合理确定和公布今明两年廉租住房建设规模。 要落实廉租住房资金筹措渠道，城市人民政府 要将土地出让净收益的一定比例用于廉租住房 建设，各级财政也要加大支持力度。2006年年 底前，各地都要安排一定规模的廉租住房开工 建设。 l(十二)规范发展经济适用住房。各地要继 续抓好经济适用住房建设，进一步完善经 济适用住房制度，解决建设和销售中存在 的问题，真正解决低收入家庭的住房需要 。严格执行经济适用住房管理的各项政策 ，加大监管力度，制止违规购买、谋取不 正当利益的行为。严格规范集资合作建房 ，制止部分单位利用职权以集资合作建房 名义，变相进行住房实