让自己成为一位超级业务员郑荣禄

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1、 1 2006年9月21日让自己成为一位 超级业务员2 q超级业务员的特征与标准q走进高端市场q认识中高端市场q成为超级业务员必备q中高端客户的销售流程q培训课程设计及学习方法提示课程大纲3 一、超级业务员的特征与标准q自尊、自信、自爱q百倍于平均水平的绩效与收入q品质生活与人生q成就感与快乐q4 你知道全球寿险年度销 售冠军是谁？1991年，柴田和子个人 寿险为2.78亿美元，合 计寿险销售20.28亿美元 。首年度保费(FYP)为68 亿日元(折合约5.5亿元 人民币)。柴田和子（日本）5 你知道全球寿险单日保 费销售冠军是谁？1986年，班费德文创 造全球寿险行销单日销 售纪录，成功销售

2、2000 万美元(折合约1.6亿元 人民币)的保单。班费德文（美国）6 你知道亚洲寿险单件保 费销售冠军是谁？2001年轻松签下单件保 额2.5亿元的超级大单， 年交保费1800万元人民 币，快乐晋身为“亚洲 保险王”。蔡合城 (中国台湾）7 本次培训的目的q在未来5-10年内，使太平人寿 成为国内寿险高端市场占有率 最高 的一家公司，并建立独特 品牌，成为高端客户的首选。q使太平人寿能够批量生产超级 业务员8 在现阶段中国大陆 寿险界谁 是你心目中 的超级业务员？9 杨建冬q2002、2003连续两年华人保险大会“铜龙 奖” q2004年太平人寿江苏分公司高峰会长 q2004年华人保险大会“

3、银龙奖” q2005年太平人寿江苏分公司三星会/金星会/ 高峰会会长 q华人保险大会大陆地区演讲嘉宾 qMDRT内阁会员10 杨建冬成长轨迹20022003 2004 2005 2006合 计计万元以 上保单单00582934121年度单单 件纪录纪录67376 6595650059万元以 上保单单 件均10586 264452242311 何洪涛qq四川分公司四川分公司“公开推荐荣誉员工公开推荐荣誉员工” qq从业四年每年皆达成从业四年每年皆达成MDRTMDRT会员资格会员资格 qq四川分公司精英大会四川分公司精英大会会长会长 qq从从20022002年入行至今年入行至今, ,近五年近五年

4、持续持续月均标保月均标保4 4万万以上以上12 何洪涛成长轨迹20022003200420052006 合计计万元以 上保单单541191039年度单单 件纪录纪录17005783221840043562 243203万元以 上保单单 件均138583484112686203183901913 汪群q2002-06年MDRT/高峰会/国 际龙奖IDA q2002-06精英大会会员 q2004博鳌精英论坛/紫星会员 q2006两次入围月度十杰 q2002-03年实收保费列公司第七/九名 q2002-05四川分公司“风云人物”14 汪群成长轨迹20022003200420052006 合计计万元以

5、 上保单单4556929年度单单 件纪录纪录29838331423671178719 204134万元以 上保单单 件均230162218811835401654196415 解莉红q2004年名列全国第二届高峰会第二名 。q2004年、2005年MDRT会员q2005年、2006年参加世界华人保险大 会q2005年、2006年太平人寿精英大会会 员q2005年第三届高峰会第四名16 解莉红成长轨迹2002 2003 2004 2005 2006 合 计计万元以 上保单单2520211462年度单单 件纪录纪录15923 34021 35466 48929112629万元以 上保单单 件均15

6、923 18194 20920 20449 2046317 陈孝翠q2002、2003年度分公司十大风云人物q成都分公司精英大会高级会员q连续两年MDRT会员、世界华人铜龙奖q2005年6月签下全国寿险第 一大单18 与世界级相比，中国超级 业务员的成长空间有多大？你曾下定决心成为世界级 的超级业务员吗？ 超级业务员=目标+方法19 三、走进中高端客户市场 是成为超级业务员的必备q不同业务员在同样的时间单位内 创造的绩效相差几十倍上百倍q同一个业务员在不同的时间内创 造的绩效相差几十倍上百倍q同一个客户面对不同的业务员所 作的购买决定相差几十倍上百倍20 中高端市场的开发体系四要素形成高端市场

7、的开发运作系统高素质业务员高端客户高端产品高品质后援 服务体系21 太平人寿在中高端市场开发方面在业界一直处于领先地位高素质业务员高端客户“体贴”需求的高端产 品高度吸引力的高端客 户服务体系22 三、高端客户研究-认识高端客户“形”与“ 魂”你认识高端客户吗？23 认识高端客户q不认识其“形”，不认识其“魂”q不认识其“形”，认识其“魂”q认识其“形”，不认识其“魂”q认识其“形”，认识其“魂”24 你一定要“认识他 ”要使高端人群成为 你的客户他一定要“认识你”25 高端人群描述q按资产拥有状况及积累时间q按从事职业q按个人成长经历q按个人投资偏好q26 高端人群的保险意识q总体而言，在高

8、端人群看来，保险的 基本功能主要是保障、避税，具有一定 的投资回报q高端消费者对保险的心理需求是：n 高额保险是身价的体现n 购买保险是对家庭责任感的体现n 保险是降低风险转嫁风险的途径27 q高端人群购买人寿保险 的动机q高端人群的烦恼 n富人都有本血泪账 n面对现在和未来的各种风险 和危机28 对现有人寿保险的满意度q对保障的满意度q对代理人的满意度q购买保险的动机29 高端人群对人寿保险产品的需 求与期望q保障内容q保费接受度q保额接受度30 对销售渠道的需求与期望qVIP专业厅销售渠道q代理人销售渠道31 对提供服务的需求与期望q体检服务q售后服务需求n定期关爱n组织讲座n组织活动32

9、 高端人群购买决策过程q向朋友咨询q收集资料q影响购买决策的主要因素q值得信赖的保险公司的特征33 不可不知的富人密码q富人有本血泪帐q旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富 人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗血喷头，就 为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊 重理解的，只有富人自己。他们所走的每一步都是 不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山， 其中的艰险，不是山下的闲人可以体会。q要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗 。登山是个过程，谁也不能预料结果。结果往往是 简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不 同，就像财富的聚积，更多的意义是在过程之中。34 不可不知

10、的富人密码q一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多，生命的质量却不相同。比尔盖茨就算有一天财产全部蒸发了，他也绝不是一个普通的人。每个人其实都有过这样的幻想，希望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人，自己就是英雄，就是王者！但是毕竟，王者只是少数，幻想却是如此脆弱，如果不把幻想变成理想，把理想付诸行动，再美的幻想也只是昙花一现。从这种意义说，任何一个富人都是有理想的人，都是经过了艰苦卓绝的努力换来的，富人就是那种把对财富和权力的幻想，变成了目标和行动，并且最终获得成功的人。很多人都时常念叨：不流芳百世，也要遗臭万年。但也就是嘴上唠叨而已，当一个匪兵甲、匪兵乙容易，要当一个土匪头

11、子就难多了。所以富人毕竟是可敬的。35 不可不知的富人密码q富人赚钱，是一步一个脚印的。人在迈出左脚的时候 ，很容易预见到下一步迈出的是右脚，但多走几步以 后，心里是不是还那么清楚呢？更多的人其实是只能 看到眼前，对未来没有明确的规划，只是凭着惯性， 随意的走，所以大多数人的人生，也就不是他们自己 安排的人生，而是一连串偶然的结果。棋坛高手和普 通人的差别，往往就在于眼光的远近，高手能算到几 十步之后，一般的人也就只能看到两三步远。高瞻远 瞩，才能运畴帷幄，这就是素养的问题。 q想赚钱就要认真赚钱，要把自己当成一个职业杀手， 以专业的精神去对待财富，而不是几个哥儿们喝醉了 酒，随便说说而已。3

12、6 不可不知的富人密码q富人并不一定是最先觉醒的人，不一定是某个伟大创意的发明 者，他只需要把别人的创意发扬光大，就足以成就自己的辉煌 。富人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的人。很多时候， 富人并不需要做太具体的事，做事越具体的人，挣钱越不多， 比如修鞋师傅，每一个破洞都是他亲自操劳，哪怕他补得再好 ，要价再高，也不可能富到哪里。富人的种类有很多，也有靠 发明致富的，但大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富 。富人其实就是个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来 ，一炒一烹，味道就出来了。做一个富人最根本的能力是调配 的能力，人尽其能，物尽其用，把每一种资源都发挥到极致， 他的事业，也就成

13、了。大多数富人靠的是经营，是靠别人的双 手致富。富人其实就是个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调 配起来，一炒一烹，味道就出来了。37 不可不知的富人密码q富人被羡慕，很大程度上并不是因为他有钱，可以大吃大喝，而是因为 他实现了自我的价值。在这样一个时代，富人并不仅仅只是财富的象征 ，更多的时候，他是成功的代名词。 自我是个抽象的概念，世界上最 神秘的事物，莫过于人的生命，它所蕴藏的巨大能量，以及发展变化的 无数种可能性，造成了人生的绚丽多彩。一个人的能量就犹如一座矿， 也许终其一生，只能开采出其中很小部分，有时是由于环境的限制，有 时是由于自身的能力，使那份深埋的宝藏最终随着生命的消亡而湮灭。

14、 这当然令人痛心疾首，生命对任何人都只有一次，不能释放能量，不能 多姿多彩，就是对生命的浪费。 q世界上最优秀的人物，心定是将自己的生命开采得最充分的人。一位伟 人说，一个人的价值不在于他得到了什么，而在于他奉献了什么。这并 不是唱高调，挖掘自身能量的过程，也就是对社会作出贡献的过程，只 要社会的机制是健全的，他的贡献必然会得到回报，所以，富人得到的 是双重满足，既有奉献的，也有得到的。不过这个过程却是一个艰辛的 过程，甚至是失去自我的过程。38 不可不知的富人密码q当老板就得学会演戏，不管什么时候都要做出一副成竹在胸的样子，给人以依赖和鼓舞。只有夜深人静，拖着一身疲惫回到家里，才能御下面具，

15、恢复到真正的自己，此时白天的伪装土崩瓦解，才感到一种实实在在的空虚。当老板责任太重大，很多时候不得不把自己暂时忘掉，搁在一边，尽管很多人当老板的初衷是想实现自我价值，但实际上当了老板之后，很多人又失去了自我，变成环境的附庸，成为一个庞大机器的一部分。q从来没有一个老板是想干什么就干什么的，一个人权力越大，对企业付出的心血就越多，他就越不能自由，越彻底地成为奴隶，成为他自己事业的奴隶。老板如此，明星如此，一切想要出人头地的人都是如此，永远在戴着脚镣跳舞。39 不可不知的富人密码q有钱的感觉，并不只在于身体的享受，口腹之欲容易满足，山珍海味吃不了多久，也就腻了，最终百吃不厌的，还是粗茶淡饭。有钱的

16、感觉之所以美好，很多时候在于它给人精神的满足，有钱就是成功，有钱就有尊严，有钱就是上等人，有钱就少受白眼。q生活中的打击有时是非常具体的。比如一个平常百姓，酒楼可以不去，但医院不能不进，生了病谁都得治，但是有钱和没钱，在看病救人的问题上差距就大得很。什么是“服务”？服务就是一种姿态，一种尊重，然后才是照顾和帮助。40 不可不知的财富密码q作家史铁生在谈到他得肾病，不得不以血液透析维持生命时的感受：“透析的费用之高是很少有人能自力承担的，幸而我得到了多方支援，否则不堪设想。否则会怎样？一是慢慢憋死(有点儿钱)，二是快快憋死(没钱)。但憋死的过程是一样的残酷身体渐渐地肿胀，呼吸渐渐地艰难，意识怪模怪样地仿佛在别处，四周的一切都仿佛浸泡在毒液里渐渐地僵冷。但这并不是最坏的感觉，最坏的感觉是：你的亲人在一旁眼睁睁地看着你，看着这样的过程，束手无策。但这仍不见得是最坏的感觉，最坏的感觉是：人类已经发明了一种有效的疗法，只要有钱，你就能健康如初，你就能是一个欢跳的儿子，一个漂亮的女儿，一个能干的丈夫或是一个温存的妻子，一个可靠的父亲或是一个慈祥的母亲，但现在你没钱，你