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1、华南区北材南下螺线直供创效分析承钢商贸公司广州分公司2015至 2016 年在华南地区广州、 海南地区螺线有一定的投放量， 全部通过联合销售直供重点工程方式进行销售，有一定的终端客户基础，用量稳定。临近冬季，为了解决北方施工量减少， 提高螺纹钢向南方销售比例，提高高端产品销售量等棒线类产品的综合售价， 同时增加承钢棒线类产品在华南地区的占有率和影响力，开发更多高端优质的终端客户，现就北材南下直供广州、海南地区重点工程提供基本分析：一、基本思路1、广州区域 ：广州区域通过联合销售模式，目前已签约三家央企单位，中铁物资集团华南有限公司、广东诚通国际贸易有限公司、中国水利水电五局物资公司， 基础联合
2、销售协议量12000吨，其中中铁华南作为承钢广州区域大客户，自有中标工程港珠澳大桥、 深圳地铁、新白广城际铁路、穗莞深城际轨道项目、深中通道、佛莞城际铁路、湛江宝坻深蓝等工程项目，月保供需求20000 余吨，其中高强大规格月需求 2500 余吨。目前供需情况如下：中铁物资集团华南有限公司重点工程供货量情况在供项目中标总量 （万吨）供货状态供货 周期剩余供货 量产品规格港珠澳大桥12 已供 2 个月2 年35000 RB400E HRB500E HPB300 ， 全规格钢 筋、非标 定尺、 36深圳地铁 6、10 号线10 已供 3 个月3 年60000 佛莞城际铁路7 已供 1 个月2 年40
3、000 穗莞深城际轨道项目4 已供 6 个月2 年30000 以上高强 钢筋深中通道8 已供 2 个月3 年60000 新白广城际铁路6 已供 4 个月2 年30000 湛江宝坻深蓝3 已供 5 个月1 年15000 合计50 270000 2、海南区域： 承钢商贸 2016年通过联合销售先后参与了海秀高架、琼乐高速、如意岛、铺前大桥等大型基础设施、国家重点路桥建设项目等诸多重点工程钢筋联合招投标和物资供应工作。根据国家作出“一带一路” 战略部署： 支持海南建设南海资源开发服务保障基地和海上救援基地，加大海南国际旅游岛开发开放力度，把海口、三亚列为海上合作战略支点，强化三亚国际门户机场功能，2
4、015 年 12 月份订货为 5000 吨 （到货时间为 2016 年 1 月）， 2016年 1 月份订货 5000吨。3、承钢北材南下2016年华南区广州、 海口合作客户、 工程情况及合作进度：区域合作单 位合作项目区域供应 需求建设工期合作进展广州区域中国水 利水电 五局物 资公司广佛环线佛山 西站至广州南 站段广州6 万 吨2015-2017 已签订战略协议佛莞城际广州 南站至望洪站 段佛山8 万 吨2015-2017 南沙港铁路南沙8 万 吨2015-2020 中国诚 通国际 贸易有 限公司南沙自贸区国 际汽车物流枢 纽及配套码头南沙6 万 吨2015-2018 已签订战略协议白云国
5、际机场 交通中心和停 车楼的机场扩 建工程广州8 万 吨2015-2017 明珠湾大桥广州10 万 吨2015-2018 中国中 铁物贸 集团广州轨道交通 6、7、9 号线广州12 万 吨2016-2020 正在洽谈战略协议南沙凤凰湖建 设工程南沙6 万 吨2016-2019 广州市凤凰山 隧道工程广州8 万 吨2016-2018 广清城际铁路清远10 万 吨2015-2019 海南区域中铁物 资集团海南有限公司海口新机场海口8万吨2016-2017 正在洽谈战 略协议（部分项目 2015 年已供货）琼海高速海口6万吨2016-2019 铺前大桥海口2万吨2016-2017 如意岛海口4万吨2
6、016-2018 中国中铁物贸集团海口地下管廊海口20 万吨2017-2020 正在洽谈海南众 协力贸易有限公司椰枫海岸三亚3万吨2016-2017 正在洽谈海口第一塔海口7万吨2016-2018 海口亨 利隆贸易有限公司万科海花岛海口5万吨2016-2018 正在洽谈海口七星级酒 店海口3万吨2016-2017 通过上图表可以看出，华南区承钢棒线类钢材市场渠道已经落实，为北材南下打下坚实的基础。三、利润测算：1、广州北材南下联合销售模式基础量15000吨，2015 年冬季按照销售协议模式测算表（网价数据来源于“我的钢铁网”）价格差利润如下：广州联合销售模式2015-2016 年度冬季价格差值
7、冬季广州湘、粤钢月 份平均网价水陆联 运运费销售模式费用（含网 价虚高）广州销售折出 厂价格北京河钢月份平均 网价运费销售模式费用 （含网价虚高）北京承钢销售 折出厂价格网价价 差利润价格差2015 年 10 月2123 195 100 1828 1868 55 40 1773 255 55 11 月2165 195 100 1870 1846 55 40 1751 319 119 12 月2082 195 100 1787 1657 55 40 1562 425 225 2016 年 1 月2012 195 100 1717 1835 55 40 1740 177 -23 2 月1995 1
8、95 100 1700 1900 55 40 1805 95 -105 3 月2023 195 100 1728 2233 55 40 2138 -210 -410 从以上表格可以看出，受北方冬季到来的影响，2015 年 10、11、12 月广州区域较北京有极大的优势，而且利润较高，2016年 1、2、3 月北方逐步回暖，销售价格逐步提高，广州与北京成反比，其中 2016年 1 月份差值较小，若把握好销售节奏，广州销售略有利润，2、3月份受唐山世界园艺博览会影响以及国家宏观环保和钢铁去产能影响，北京价格涨幅较大，发往广州区域无利润且浮亏较大，因此在北方入冬开始时 4 个月是北材南下的黄金销售周
9、期。2、 海口地区价格波动较大， 网价较实际成交价格高约250元/吨左右，区域保护较大， “桂万钢”价格由三家大户掌控，外省钢材量大进入时，桂万钢市场实际成交价格最多达到网价基础下浮400元/吨左右。经广州分公司人员实地考察、 洽谈，在海口区域保持月度投放量8000吨左右，不影响三家大户桂万钢的销售，不会发生价格战，维护双方在海南的共同利益 . 现将预计测算如下：海南联合销售模式2015-2016 年度冬季价格差值冬季海口桂万钢平均网价水陆联运运费销售模式费用（含网价虚高）海口销售折出厂价格北京河 钢月份平均网价运费销售模式费用北京承 钢销售折出厂价格网价价差利润价格差2015 年 10 月2
10、291 210 250 1831 1868 55 40 1773 423 58 11 月2349 210 250 1889 1861 55 40 1766 488 123 12 月2272 210 250 1812 1658 55 40 1563 614 249 2016 年 1 月2280 210 250 1820 1835 55 40 1740 445 80 2 月2278 210 250 1818 1900 55 40 1805 378 13 3 月2544 210 250 2084 2230 55 40 2135 314 -51 从以上图表可以看出海口区域在2015 年冬季有较大价格优
11、势，海南是个岛屿，与其他市场不同，岛内资源有限。合理布局，控制好发货量， 保持常年有货供应， 将承钢的优质螺纹钢筋应用到海南地区的重点工程项目中，逐步建立品牌，将会取得较大优势与利润。四、联合销售优势：1、模式分析：在联合销售协议模式下，销售业务可以有更大的利润空间，即在每日联合销售的框架内，可以采取“根据市场涨跌、宏观调控”的方法，在一段时间内，形成与市场实际成交价格相互融通挂钩。通过联合销售一对一服务，得到施工单位以及业主的认可，在对承钢“燕山牌”螺纹钢北材南下以及售价提升奠定一定的基础。为提高承钢“燕山牌”螺纹钢在广州、海口区域的品牌价值，并逐步达到同期广州一线品牌“湘钢、粤钢”，海口一
12、线品牌“唐钢、桂万钢”销售价格，占领广州、海口区域一定市场份额，实现公司的双 300 目标。承钢商贸广州公司在广州、 海南区域通过联合销售直供重点工程，由客户在“我的钢铁网”发布广州“湘钢、粤钢”，海口“唐钢、桂万钢”同价值挂牌价格，促使客户在工程招投标时“招标价格”提升，从而使承钢“燕山牌”在广州、海口区域直供客户，得到客户认可，同时销售价格可提高40-60 元/吨。2、图表分析：北京价格与广州、海口形成价格差（如图一）广州联合销售模式2016 年度冬季冬季广州湘、 粤钢月份平均网价北京河钢月份平均网价承钢旬价格 （协议户）网价价差2016/10/ 上旬2710 2410 2325 300
13、中旬2880 2430 2325 450 11 月（预估）2850 2350 500 12 月（预估）2800 2350 450 2017/1/1 （预估）2750 2300 450 2 月（预估）2750 2300 450 海南联合销售模式2016 年度冬季价格冬季海口桂万钢平 均网价北京河钢月份平均网价承钢旬价格 （协议户）网价价差2016/10/ 上旬2950 2410 2325 540 中旬3030 2430 2325 600 11 月（预估）2980 2350 630 12 月（预估）2920 2350 570 2017/1/1 （预估）2900 2300 600 2 月（预估）29
14、30 2300 630 广州、海口与北京销售价格利润对比（图2）：广州联合销售模式2016 年度冬季冬季水陆联运运费销售模式费用（含网价虚高、检斤）广州销售折出厂价格运费销售模式费用北京承钢销售折出厂价格网价价差北京对比利润价格差2016/10/ 上旬195 170 2345 55 40 2315 300 30 中旬195 170 2515 55 40 2335 450 180 11 月（预估）195 170 2485 55 40 2255 500 230 12 月（预估）195 170 2435 55 40 2255 450 180 2017/1/1 （预估）195 170 2385 55
15、40 2205 450 180 2 月（预估）195 170 2385 55 40 2245 450 140 海南联合销售模式2016 年度冬季价格冬季水陆联运运费销售模式费用（含网价虚高、 检斤）海口销售折出厂价格运费销售模式费用北京承钢销售折出厂 价格网价价差利润价格差2016/10/ 上旬210 320 2420 55 40 2315 540 105 中旬210 320 2500 55 40 2335 600 165 11 月（预估）210 320 2450 55 40 2255 630 195 12 月（预估）210 320 2390 55 40 2255 570 135 2017/1
16、/1 （预估）210 320 2370 55 40 2205 600 165 2 月（预估）210 320 2510 55 40 2245 630 265 广州、海口与承钢旬价格利润对比（图3）：广州联合销售模式2016 年度冬季冬季广州湘、粤钢月份平均网价广州销售折出厂价格北京河钢月份平均网价承钢旬价格北京承钢销售折出厂价格承钢旬价格（协议户）2016/10/ 上旬2710 2345 2410 2325 2315 20 中旬2880 2515 2430 2325 2335 120 11 月（预估）2850 2485 2350 2280 2255 135 12 月（预估）2800 2435 2350 2250 2255 130 2017/1/1 （预估）2750 2385 2300 2230 2205 120 2 月（预估）2750 2385 2300 2200 2245 125 海南联合销售模式2016 年度冬季价格冬季海口桂万钢平 均网价海口销售折出 厂价格北京河钢月份平均 网价承钢旬价格北京承钢销售折出厂价 格承钢旬价格（协议户）201
