关于与中粮建材公司保健品项目合资合作的谈判计划书

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1、1 绿思源关于与中粮建材公司保健 品项目合资合作的谈判计 划书- 创造者小组刘惠惠、吴谋疆、倪小姣、王兴唐二一年四月十二日2 目录前言一、谈判主题二、谈判目标三、谈判环境分析四、谈判双方背景分析五、谈判预期结果及可能面临的困难分析六、谈判过程中使用的战略战术说明七、谈判议程附录3 前言云南绿思源公司位于云南省昆明市，建于1999 年，是一家集茶叶种植、加 工、研制开发、营销于一体的民营企业。经过十余年的发展，我公司已经开发了 以绿思源品牌为主要代表的多种绿茶品牌，品牌和创意都十分不错， 品牌效应在 省内正初步形成。 而且已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 并初步形成了一系 列较为顺畅的销售渠道

2、， 云南省一些知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店 都有设点，销售状况良好。 我们公司的茶都是产于海拔超过2200 米的高山 , 在那里优越的气候条件下 生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它 ( 已被发现的 )茶 类产品。茶多酚具有降脂, 降压, 减少心脏病和癌症的发病机率。同时, 它能提高 人体免疫力 , 并对消化、防御系统有益。目前公司共有职工60 多人，茶园面积 2100 亩，总资产总计 300 万元，有比较现代的茶叶加工产房30 间、2000 多 平方米，各种先进的加工机械46 台（件） ，办公用房 300 平方米，厂内有技术 培训室、名优茶、大宗茶加工车间、精

3、选车间及保鲜库、储备库等。 我公司坚持 “ 质量第一、顾客至上，技术创新、持续改进” 的质量总方针， 以人为本， 树立优秀企业形象， 取得了良好的经济效益和社会效益。多次被评为 省、市、县评为消费者信得过的单位、个体私营企业先进单位和重点保护单位。 公司“ 绿思源” 牌商标获得云南省著名商标。 “绿思源”绿茶已通过农业部AA 级 绿色食品和有机食品双认证。已申办了QS 生产许可证和市场准入证，办理了 ISO9001 ：2000 国际质量管理体系认证工作。本公司在生产管理、产品质量、 生态环境、产业规模等方面都云南省独具领先地位，2009年被评为云南省茶叶 产业化龙头企业。 现在公司下需要扩大生

4、产规模、宣传力度。但由于缺乏足够的资金，需要 吸引资金，而一建材公司正好有投资意向。 因此公司派我和我的小组作为代表和 这一建材公司进行商务谈判，希望能与他们取的合作！2010-4-12 4 一、谈判主题我公司与中粮建材公司谈判保健品项目合资合作二、谈判团队人员组成主谈：刘慧慧公司总经理谈判全权代表；决策人：倪小娇负责重大问题的决策；财务顾问：吴谋疆负责财务问题；法律顾问：王兴唐负责法律问题；三、谈判目标1、 战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力 度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方

5、的长期合作关系。2、具体目标：(1) 、解决双方合资（合作）前的疑难问题。（2）、达到合资（合作）目的。四、谈判环境分析1、己方报价：品牌估算价值 100 万元人民币现有的茶叶及制成品评估价值为50 万元人民币流动资金 50 万元人民币其它共 100 万元人民币（包括生产资料。宣传资料等）2、利益目标：保证我方的利益最大化。5 利润分配问题： 在对方投资在 150 万人民币的前提下， 同意对方年收益率 在 20% 以上的要求，但必须保持在25% 以内。风险分担问题：用50 万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。3、谈判底线：要求对方出资额

6、度为50 万元人民币。保证我公司控股。由我方负责进行生产，宣传以及销售。争取对方与我方长期合作。五、谈判双方背景分析（一）、我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50 万元人民币。3、保证我公司控股。（二）、对方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。（三）、我方优势：（1）、我公司已注册生产“绿思源”牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品 牌效应在省内正初步形成。（2）、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。（3）、 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连 锁药房及其它大型超市、 茶叶连锁店都有设点， 销售状况良好， 未来发展前 景广阔，对方

7、与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。（四）、我方劣势：（1）、品牌的知名度还不够， 但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔 的市场前景。（2）、缺乏足够的资金，需要吸引资金。6 （五）、对方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资 金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错， 投资的初步意向为保健品市场。（六）、对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚 少，需我公司对其产品提供了相应资料。六、谈判预期结果及可能面临的困难分析（一）、预期结果：达成合作目的，但在谈判过程中会遇到许多困难！1、对方可能投资 120 万左右2、达成对方年收益率在22% 左右3、用 5

8、0 万购买茶叶险（二）、谈判过程中面临的困难及应对方案：1. 对方对于我方的要求难以接受，比如说要求对方投资资金过高。 应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用妥协策略，达成双方都可以接 受的条件。2.对方使用借题发挥的策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，但必要时可 以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进 程。3.对方要求我方要对资产评估进行合理的解释。应对方案：可以答应对方的要求，但要以公司利益为底线，不能损害公司 的利益。4.对方在于利益分配上出现分歧意见。 应对方案：依据我方公司的具体情况，如年销售额和利润

9、等，在保证本公 司的利益的情况下，答应对方的合理要求。七、谈判过程中使用的战略战术说明（一）、开局：采取感情交流式策略， 先由我方介绍人员组成， 通过谈及双方合作情况形成 感情上的共鸣， 引起对方对我方的好感与兴趣，奠定比较坚实的感情基础。 把对 方引入较融洽的谈判气氛当中。（二）、磋商阶段 : （1）、红脸白脸战略 : 我方谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸用 来辅助双方协议的进一步达成, 把握住谈判的节奏和进程 , 从而占据主动 .7 （2）、层层推进 , 步步为营战略 : 有技巧地提出我方预期的利益, 先易后 难, 步步为营的争取利益。 （3）、把握让步原则战略 : 明确到我方核心

10、利益的所在, 实行以退为进的 策略, 退一步进两步 , 做到迂回让利 , 充分利用我方的优势 , 适当时还可以相关优 惠条件减让来换取更大的利益。 （4）、突出优势 : 以我方的内部销售制度作为支撑, 做到以理服人 . 重点 强调双方协议的成功能够给对方带来的利益, 同时软硬兼施 , 并暗示对方若与我 方协议失败将会对双方有或多或少的损失。同时如有必要，根据实际情况对原有 方案进行调整。 （四）、最后成交阶段： （1）、把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后的让步幅度再适 宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 （2）、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 （3）、

11、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，并请对 方确认，确定正式签订合同的时间以及相应的送货时间。八、谈判议程（一）、具体日程安排（共同达成意向）4 月 20日上午 9：0012：00，第一阶段；4 月 21日上午 9：0012：00为第二阶段；（二）、谈判地点（共同达成意向）第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。第二阶段的谈判安排在云南省昆明市滇池路56 号桂花大酒店 12 楼第二号 会议室。8 附 录：1、合同范同（略）2、中粮建材公司简介：中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、 钢结构设计、 生产制造 为一体的专业股份制民营企业。公司原在云南省多年发展， 取得了良好的业

12、绩。公司实行现代企业管理模式， 已通过国 ISO9001:2000 质量管理体系认证， 先后获“云南市场质量保证企业” 、 “云南市场 AAA信誉”荣誉，其产品被评为“红耪产品”。“十一五”公司在彩 色喷涂铝型材基础上， 计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂 西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012年销售收入达到 4 亿元，利税 4000 万元。3、中粮建材公司背景资料：（1）、经营建材生意多年，积累了一定的资金。（2）、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投 资的初步意向为保健品市场。（3）、投资预算在 150 万人民币以内。（4）、希望在一年内能够见到回

13、报，并且年收益率在20% 以上。（5）、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但我公司 对其产品提供了相应资料（6）、据调查得知我公司的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销 售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。4、云南省茶叶市场情况 ; 2009年云南省茶叶面积达523万亩，居全国第一位；茶叶产量18.08万吨， 增长 5.1%，仅次于福建居全国第二； 无性系茶园达 191.3 万亩，占茶园总面积的 36.58%。 2009 年 11月底，云南省精制茶加工企业为72 家，其资产总额为46.3 亿元， 同比下降 1.36%。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行业共计实现产品销售收 入为 13.7 亿元，同比下降 0.13%；利润总额为 4394.7万元，同比增长 31.01%。 近几年云南省尝试调整产品结构，普洱茶产品比例下降， 绿茶、红茶普遍上 升。同时，企业布局、资本构成、品牌整合等方面也取得了新的进展。所以，目 前正是绿茶行业发展的新时期。 但是由于今年西南地区的大旱， 可能会对茶叶的 产量有很大的影响。