自如公寓运营模式解读

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1、2017年11月自如公寓运营模式解读章节目录自如产品线及经营模式解读自如案例分析-自如七宝星空自如寓&自如整租结论与启示自如获益模式解读自如经营现状PART 1自如经营现状自如简介自如全称为北京自如生活资产管理有限公司，其前身为链家旗下的资产管理业务链家自如，自如事业部成立于2011 年。随着自如产品线的不断壮大，自如事业部成为了资产管理业务线的佼佼者，在2016年5月公司发生变更，自如业务独立 出来，成为链家集团旗下的独立运营子公司2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2011.10 自如事业部正式成立 2011.06 第一个自如客：璐 璐，87年，本科学历

2、2011.06 自如网上线 2011.05 自如业务正式启动2012.01 自如首次投放地铁广告 2012.07 自如网正式开通自如客网上交租金功能 2012.09 友家2.0正式上线，100多项升级 2012.10 自如成立一周年，自如客近3万，来自 76个国家2013.12 自如客突破10万人 2013.07 服务承诺升级 2013.06 在线预定功能上线 2013.03 北京第一栋高品质青年公寓2014.01 自如免费升级保洁服务为每月两次 2014.04 自如客积分商城正式上线，多品类、高品质 商品，积分兑换 2014.07 月租产品线上线，比长租灵活，比酒店实惠 2014.12 自如

3、“资益+”隆重上线，业主委托流程简 化2015.09 上海第一栋自如寓运营 2015.07 自如进入深圳 2015.04 自如全面实现APP移动签约 2015.01 自如正式进入上海2016.03 累计自如客数量达50万人 2016.05 自如海燕计划第四季启动 2016.06 自如发布新产品，自如友家、自如整租、自如直 租、自如寓、自如驿，自如民宿等，公司宣布独立运作 2016.09 管理房间数达25万间，自如客达60万人，服务 业主10万人，管理资产超3000亿2017.06 自如进入南京 2017.04 自如进入杭州 2017.02 自如2017年计划增长率100%自如简介独立的原因20

4、16年5月自如对外宣布从链家独立，但其真正独立的原因外部并没有太多人知晓。业内人士透露，实际上，当时紧抱链家 “大腿”的自如，却因与供应商的“那些事”，被要求独立运营，不再享有链家的渠道和房源，资金来源被切断，且要求收 拾残局，在一定期限内要求盈利，在一系列的背景下，自如不得不想尽办法扭亏为盈，从而也导致了诸多弊端的产生，如快 速装修、租金较高，逐年涨价等。当然也不可否认的是随着自如规模的扩大，离开链家也是必然，只不过是提前“断奶”链家自如2011年自如在链家旗下成立，通过链家的 网点和渠道获得大量房源，推出长租公寓 业务，并逐渐成为中国最大的分布式公寓 运营商自如*业内人士透露，自如在早些年

5、其实亏损 较大，但是高层揽权不远更换供应商，和 供应商一起蚕食链家给的蛋糕，最终导致 链家收权，不再享有链家的渠道和房源， 资金来源被切断，且要求收拾残局，在一 定期限内要求盈利脱离链家，独立运营快速盈利要求，导 致弊端产生快速装修，快速出 租，品质不高，甲醛 超标。房源租金比周边传统 模式要高租金逐年涨价总体质量不高，租客 反馈声音良莠不齐管家大多为刚毕业学 生，工资不高，工作 内容多自如经营现状虽然自如已经成立有6年的时间，但在布局上并不突进，目前全国布局仅5个城市，分别为北京、上海、深圳、杭州、南京， 目前服务近85万自如客，房源保有量超过35万间，业主数量超过15万人。截止至2017年

6、6月，自如内部团队共有员工7349 人，包括管家、配置、互联网、客服、搬家师傅、维修师傅、保洁团队。在2016年，自如的租金流量高达90亿元上海北京南京杭州深圳5城市150000业主350000房源1000000自如客73493199管家706配置300互联网团队447客服专员297搬家师傅4002000维修师傅保洁阿姨员工自如融资情况长租公寓受资本青睐就在其他公寓品牌在资本市场获得大量融资的时候，自如却选择了放弃向外部融资的机会，而是采取“自给自足”的方式， 不盲目扩张。公司认为，目前面临的不是资金的压力，而是如何把服务、模式进一步完善，提升产品和服务的品质，但并不 代表今后不融资，只是当前

7、阶段融资重要性排序中，并没有很靠前公寓品牌主要投资方天使轮Pre-A轮A轮B轮B+C轮D轮融资总额运营商魔方公寓华平投资数千万美元2亿美元3亿美元5-6亿美元U+顺为资本1亿元3000万美元2.9亿元青客赛富亚洲，纽信数百万元数百万元1.8亿1.9亿元优客逸家君联资本300万元400万美元2200万美元1.6亿元爱上租1亿元1亿元新派公寓赛富基金数千万美元米滴公寓5000万元5000万元包租婆数百万元2000万 元2100-3000万 元Color公寓力合创投数百万元1600万元1700-2500万 元未来域中君泰数千万元数千万元上海青年汇联创永宣数千万元数千万元平台商途家网光速创投等4亿元1

8、亿美元3亿美元30.6亿元小猪短租网晨兴资本数百万美元1500万美元6000万美元5-5.5亿元蘑菇公寓中国平安/IDG3000万元2500万美元3000万美元3-4亿元寓米短租东方财富1亿元1亿元小螺趣租光速安振500万美元500万美元表：截止2017年1月长租公寓融资情况数据来源：各公司官网及网络整理自如融资情况5亿ABS资产证券化产品不过在2017年8月，自如对外公布，成功设立了“自如1号房租分期信托受益权资产支持专项计划”，也就意味着继魔方公 寓后，长租公寓行业的又一起ABS资产证券化产品成立。本次自如同样采取了双SPV的模式，第一期发行5亿元，利率 5.39%，优先级达90%发起人S

9、PV1 中间SPVSPV2 发行SPV真实出售不一定是 真实出售债券资金投资者100%持有资产资产募集资金债券募集资金图：目前长租公寓行业ABS产品双SPV交易结构图注：目前自如ABS产品还未正式挂牌，各方交易实体尚不知晓产品名称预期收益率发行规模 （亿元）面值 （元）还本付息方式优先级资产 支持证券5.39%4.5100循环期：按季付息 摊还期：按月付息过手 摊还本金次级资产支 持证券/0.5100期间不分配，到期获得 剩余资金及资产信用评级AAA表：自如1号房租分期信托受益权资产支持专项计划情况自如融资情况与魔方公寓的对比魔方自如原始权益人魔方（南京）企业管理咨询有限 公司北京自如众诚友融

10、信息科技有限公司差额支付承诺人魔方（中国）投资有限公司北京自如生活资产管理有限公司发行规模3.5亿5亿产品期限3年2年基础资产租赁收益权租金分期应收款底层资产8个城市、30处物业、4014间公 寓未来三年租金收入定向用于支付房租的消费分期信托贷 款产品规模及利率魔方011亿4.8% 优先级4.5亿5.39% 魔方021亿5.0%次级0.5亿-魔方031.15亿5.4%次级0.35亿-虽然在此次ABS资产证券化活动中，自如和魔方一样都采用了双SPV结构，但在两单ABS在发行规模、基础资产、风险率以 及融资成本等方面存在着很大的差异，通过差异我们看出自如ABS产品优于魔方基础资产不同在基础资产方面

11、，自如是租金分期应收款，而魔方则 是租赁收益权，租金收益权如出现市场变化，将会影 响收益权，但租金分期应收款，更细化，也更具有保 障性风险率不同凭借一纸合同，其风险系数并不低。但自如分期的特 点是其有双层合同风险率低、安全性较高等融资成本差异从表面看，魔方的利率为5%左右，自如的为5.39%， 但是魔方邀请了中航信托等参与认购，其实际利率或 高达10%，故在融资成本上自如相对较低链家集团业务架构链家集团北 京 美 锦 互 联 网 金 融 信 息 有 限 公 司北 京 中 融 信 担 保 有 限 公 司链 家 网 （ 北 京 ） 科 技 有 限 公 司链 家 新 房 事 业 部链 家 海 外 事

12、 业 部北 京 丽 兹 行 房 地 产 投 资 顾 问 有 限 公北 京 自 如 生 活 资 产 管 理 有 限 公 司北 京 毫 米 装 饰 有 限 公 司 链家集团业务丰富，总的可以划分为金融业务、房产经纪业务及资产管理业务。其产业链几乎覆盖了房地产新房、存量房交 易运营及房屋装饰、家政领域。其中北京自如生活资产管理有限公司其主要业务就是运营长租公寓等业务的主体（融资担保）（理财）（二手房）（新房）（海外置业）（长租公寓）（豪宅）（装饰装修）金融业务房产经纪业务资产管理业务自如生活北京自如南京自如杭州自如深圳自如上海自如人 力 资 源 中 心品 质 管 理 中 心财 务 中 心产 品 中

13、心采 购 中 心运 营 管 理 中 心技 术 中 心营 销 中 心服 务 O 2 O 中 心家 修 运 营 管 理 中 心金 融 财 务 平 台 中 心客 户 服 务 中 心设 计 中 心数 据 平 台 中 心租 住 O 2 O 中 心家 修 操 作 中 心搬 家 中 心服 务 调 度 中 心服 务 运 营 管 理 中 心自 如 生 活 平 台 中 心北 京 自 如 人 才 流 动 中 心旅 居 平 台 中 心京 北 业 务 拓 展 中 心京 南 业 务 拓 展 中 心直 收 业 务 拓 展 中 心法 务 中 心金 融 中 心旅 居 营 销 中 心自 如 寓 驿 中 心自 如 民 宿 中 心优

14、 品 中 心业 务 增 长 中 心风 控 中 心自 如 寓 运 管 服 务 中 心自 如 寓 项 目 运 营 中 心自 如 寓 工 程 管 理 中 心自 如 寓 物 业 拓 展 中 心政 府 事 务 中 心保 洁 中 心36278291826703147234352648423 71366442119930 914 134591065173154职能部门（后台）金融体系客服体系自如生活服务体系自如租住体系销售拓展体系电 商公 关根据进入城市，自如生活旗下有5个子公司，每个子公司按照业务开展设有相关的部门。以北京在自如为例，设立了职能体 系、金融体系、客服体系、自如生活服务体系、租住体系及销售拓

15、展体系等，其中从人员配备上，客户服务中心、家修操作 中心及业务拓展中心是最大的自如生活组织架构注：人员配置数量截止2017年10月北京自如京北业务区京南业务区直收业务亚奥大区顺义大区西山大区XX大区立水桥业务组媒体村业务组仰山桥业务组XXX业务组京北区域目前共分20个大区亚奥大区目前共分7个业务组业务经理综合管家服务管家其他配置、保洁、维修等立水桥业务组共有1个业务经理，4 个综合管家，5个服务管家而从自如每个城市公司的组织架构来看，根据业务类型及业务区域来进行划分，以北京为例，其区分为京南、京北及直收业 务，在京北业务区下根据不同的板块分为亚奥大区、顺义大区等20个大区，在大区之下又设立业务

16、组，业务组中的组织结构 包括业务经理、综合管家、服务管家及其他生活服务人员北京自如业务及人员架构（大区总监）（区域总监）（城市总经理）自如组织架构员工薪资水平在对员工的待遇上，我们以上海市场同行业公寓销售岗位为例，对比后发现，自如在对用人的要求较高，学历要求本科，且工 作内容包含前期销售和后期服务运营，当然其对员工的福利也是较好的，销售薪资主要由底薪+绩效+提成组成，每月约 8000-10000元左右，综合来看在行业中对员工的福利待遇属较好的企业岗位名称：销售专员主要职责：服务所在区域销售工作、客户开发与维护、完成销售目标经验要求：大专、1年以上销售经验、互联网行业大客户开发优先福利：五险一金 旅游 餐补 住宿 年终奖等薪资水平：4.5k -6k魔方公寓岗位名称：销售代表及社区运营主要职责：通过渠道获取客户资源，签约；签约后的服务及打造自如社区岗位要求：较强的沟通协调能力、逻辑思维能力及服务意识学历要求：统招本科福利：六险一金、餐补、旅游等薪资水平：底薪3k5K+绩效+提成（8k-10K）自如岗