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1、专题材料之三创新经营理念创新经营理念 增强竞争实力增强竞争实力 推动邮政零售工作迈向新台阶推动邮政零售工作迈向新台阶一、一、2008 年工作回年工作回顾顾（一）（一）业务业务收入收入稳稳步上升，步上升，发发展尚不平衡展尚不平衡2008 年邮政报刊零售业务收入保持平稳较快的发展速度，整体经营情况良好，市场占有率持续上升，畅销报刊的市场份额有所扩大，业务总收入完成 14.53 亿，同比增长 8.9%，完成预算进度 98.49%。10 个省（区、市）完成了计划进度，分别是:北京、上海、吉林、辽宁、宁夏、海南、湖北、安徽、天津、广西。各省发展增速不均衡，8 个省收入增幅达两位数，增幅排前 8 位的省是
2、北京 43.17%、上海 22.23%、吉林 24.22%、辽宁 19.98%、海南 14.43%、湖北 13.28%、江苏 10.63%、广西 10.10%。青海、新疆、广东、河北、山西、河南 6 省为负增长。（二）零售网点（二）零售网点发发展展缓缓慢，社会竟争慢，社会竟争趋势趋势加加剧剧经初步统计，截至 2008 年 6 月份，全国邮政报刊零售终端共 50618 个，其中报刊批销门市部 1427 个，报刊亭点 34158 个，图书音像门市部 1233 个，社会委办点 13800 个，占社会总网点数的 44%（据新闻出版总署公布的2007 年全国新闻出版业基本情况数据，集体、个体出版物零售网
3、点为 114965 个），成为报刊零售不可或缺的重要渠道。此外，部分省零售终端建设也有突破，福建省借势建亭，全省已获各级地方政府审批建设的“海西书报亭”921 座，全省邮政报刊亭总数预计将达到 1328 座，报刊亭数量将在原有基础上翻一番以上。北京利用奥运之机，翻修更新报刊亭 500 座，上海东方报刊亭公司借世博会之势，新建更新报刊亭近 1000 座。据初步统计，截至 2008 年，全国邮政报刊零售终端较 2005年（63400）减少 12782 个。其中自有网点 36818 个，较 2005 年（ 39070）减少 2252 个；报刊批销门市部 1427 个，较 2005 年（2048）减少
4、 621 个；报刊亭点 34158 个，较 2005 年（35724）减少 1566 个；图书音像门市部 1233 个，较 2005 年（1298）减少 65 个；社会委办点 13800 个，较 2005 年（24330）减少 10530 个。自有终端减少的主要原因：一是城市规划改建造成报刊亭、流动车的拆迁和取缔。如湖南省株洲、郴州，江苏省无锡等地市的邮政报刊亭遭到强制拆除。二是终端自然老化报废导致总量有所减少。三是专业化经营削弱了地面局对报刊零售业务的支撑力度，而地面局追求即时效益最大化，撤销了部分邮政营业场所的报刊角，致使零售场地缩减。委办终端减少的主要原因是随着报刊零售业务竞争的加剧，报
5、刊同质化产品增多，邮政所占市场份额减少，竞争能力有所下降，相反社会渠道渗透能力逐步显现，加之报刊批销市场的繁荣和社会配送队伍的壮大，导致了邮政报刊委代办点的流失。（三）（三）经营经营机构日机构日趋趋完善，管理体制尚不完善，管理体制尚不统统一一截止 2008 年，全国除西藏区外 30 个省成立了省级的报刊零售专职管理经营机构，吉林、广东、广西、陕西、宁夏、青海、海南等 7 省（区、市）实施了“省市合一”的报刊零售经营模式，北京、内蒙古、湖北、湖南、江西等 5 省（区、市）实行了省报刊零售公司一体化的经营模式。总体来看，实施省市合一和一体化经营的省份较改革之前业务收入快速增长，市场竞争能力明显加强
6、，但同时也存在一些带有共性的问题：一体化经营省份的地面局支撑相对弱化，专业基础差的市县零售业务发展后劲不足；省市合一省份的工作重心侧重于一线市场的经营管理，对其他市县的专业指导能力有所减弱，一定程度上影响全省整体业务的发展。在订零关系的层面，尚未建立相对独立的零售经营机构的省份，零售业务经营管理能力偏弱；完全独立的零售公司未能充分借助订阅资源，争取产品代理权等竞争优势有所缺失。河南省对全省发行与图书报刊音像（零售）专业机构进行整合，实行专业化经营和专业核算管理。整合后的“河南省邮政发行局”统一负责全省报刊接办、图书产品开发、营销方案策划以及全省投递员、专职营销人员和零售终端的管理。山西省撤销了
7、省书报刊零售公司，在省报刊发行局内设立报刊零售业务部，将现业职能整合至对应市局，强化了地面局的支撑。青海省、海南省成立了省市合一的省报刊零售公司，由发行局局长兼任零售公司总经理，加强了对省会城市市场的掌控。四川、云南等省也已提出适宜本省业务发展的零售体制改革方案，并在落实推进过程中。北京市公司逐步扩大市县一体化的范围，2008 年将 6 个近郊县局纳入了公司的整体运营。（四）（四）经营经营方式不断方式不断创创新，合作关系不断增新，合作关系不断增进进一是集中一是集中资资源源优势优势， ，实实践践“服服务务、品牌、效益、品牌、效益”的的发发展展战战略。略。2008 年初，组建成立了“中国邮政报刊零
8、售发展研究会”，以此来整合全国邮政资源，塑造邮政报刊零售统一品牌，增强核心竞争力，加强全国零售经营单位的交流与合作。二是在二是在产产品开品开发发方面，方面，尝试统尝试统一运作重点品牌一运作重点品牌报报刊。刊。为解决畅销报刊货源受制于其它渠道的问题，集团公司以中国国家地理为试点，采用统谈分签的措施取得邮政系统的代理权。统一运作半年来，要数逐月递增，已由最初的 30550 册上升到 41808册，取得了初步成效。尤其是在云南、浙江等省发行量有了大幅的增长，展示了邮政发行渠道的能力和价值。三是开三是开发发和推和推进进了了图书图书教材教材项项目目营销营销。 。中小学教材发行招投标试点因政策因素未能在全
9、国范围内扩大进行，目前邮政只有云南省保持了教材发行量份额稳中有升。云南邮政完成了2008 年秋季义务教科书征订、要数汇总、付印等工作，预计全年教材发行流转额过亿元，收入可达 3000 万元。同时，河南、云南、重庆、福建等地邮政开展“幼儿园教材”、 “大中专院校、中职技校教材”、 “中小学教辅”等项目营销活动。图书方面，借奥运契机，各省销售福娃奥运漫游记、 从雅典到北京、 奥运传奇、 奥运五连环等系列图书都取得不错的效果。四是狠抓四是狠抓产产品和品和终终端两个关端两个关键环节键环节，不断提升服，不断提升服务竞务竞争能争能力。力。北京市公司强化区域代理的经营理念，增进与报刊社的合作，争取区域乃至全
10、国总发经营权，利用总代理的优势实现公司经济效益和市场占有率的最大化，实现邮报合作双赢、良性发展。通过评选“服务示范亭”、 “星级报刊亭”等竞赛表彰活动，树立典型，以点带面，达到优化平台、完善服务的效果。为零售业务拓展发展空间。浙江营销组织有序，以方案营销带动全省重点刊物的发展；做好精细化营销，如利用商函的数据库资源，开发高端客户；积极发挥代销的作用，扩大刊物的铺货量，从而达到增加销售量的目的。河南教辅图书营销方法得当，将竞争对手及其同质化产品进行类比，分析其相同点和区别点，找出邮政产品的优势和卖点，明确本产品对消费者的用途，快速找到目标客户群。湖南新建 6 个书报刊零售旗舰店，经营报纸、杂志、
11、图书、贺卡等近 3000 个品种，实行会员制度，设立 VIP 书吧，集消费、休闲和形象展示为一体，提升了邮政品牌形象。报刊亭建设走进大型市场。娄底与当地一大型建材城合作，各投资 50%共新建 8 个报刊亭，并签订报刊亭亭身广告协议，大大改善了市内网点的空缺，达到了控制市场的效果。省公司大力收编社会亭点，经与长沙市民政社区信息亭签订报刊配送协议，负责市内 101 个民政社区信息亭的报刊配送。江西始终将服务终端视为经营工作的重点，一是做好时限服务，优化业务流程、改进发货方式，做到早报早发，大刊特发。二是做好政策扶持，利用大刊的总代理优势，实施价格政策保护，提高对民营渠道的批销价格，增强各市中心在区
12、域市场的竞争力。二、启示与体会二、启示与体会（一）有效的管理体系与激励机制，是做好（一）有效的管理体系与激励机制，是做好报报刊零售刊零售业务业务的前的前提。提。近些年来，各省邮政公司因地制宜，积极地探索报刊零售经营模式，以破解体制给业务发展所带来的困局，解决管理断层、分散经营、协同不力等问题，解放和发展了生产力，促进了业务的发展。如实施了“独立核算、一体化经营”的北京、内蒙、湖北、湖南、江西等 5 个省（区、市），业务发展速度保持了较快增长，05年的业务收入平均增幅为 11.84%，06 年 15.53 %，07 年12.84%，远高于全国的平均水平。北京、山西、内蒙古、湖南等 4个省（市、自
13、治区）零售业务收入连续三年实现了 10%以上的增长，其中北京达到 30%以上的增长，实践证明，有效的管理体系与激励机制是做好报刊零售业务的前提，将改革的应有优势化为实有优势也是改革不断深化的主要内容。（二）（二）终终端建端建设设与管理与管理对报对报刊零售刊零售业务发业务发展至关重要。展至关重要。 “终端为王”， “得渠道者得天下”，报刊发行的价值在于构建一个全面覆盖的网络渠道，并能不断提升配送的深度与广度。在同质化产品的时代，渠道的作用非常明显，渠道分为通道与终端，在日益开放的市场环境中，发行渠道越来越多，发行终端建设却因受各地方和部门利益的影响，难度比较大，而终端一旦形成就容易产生垄断力量，
14、同时，终端既是经营报刊零售的优势，也是经营管理的难点，更是邮政与民营渠道争夺市场的焦点。管不好终端，邮政的优势不但难以体现，还可能会成为邮政报刊零售经营的包袱。因此打造出一个覆盖面广并具影响力的庞大的终端网络，才能在与上游报刊社的合作博奕中真正拥有话语权。（三）提高服（三）提高服务务能力，能力，树树立立报报刊零售品牌是刊零售品牌是业务发业务发展的关健。展的关健。随着报刊的繁荣与发展，零售市场已经发生了很大的变化，报刊零售完全进入了快速消费品营销时代，从终端的争夺、产品的摆放、渠道资源的挖掘、经销商的控制和销售政策的调整到资源的整合，都要求邮政所能提供的服务不仅仅是传统的业务处理那么简单。这些年
15、，为适应与满足客户需求，邮政已认识到差距，正逐步转变发行方式，优化业务流程，细分产品与市场，提供差异化服务，提供有效的信息服务与沟通，提高服务水平，重塑邮政品牌。北京、上海、陕西、江西、湖南、厦门、宜宾等地区报刊零售公司加强管理、苦练内力、优化流程，增强竞争能力的举措促进了业务的快速发展，提升了市场份额，逐渐显示出邮政的资源优势，以实力证明邮政的能力，增强了报刊社的合作信心，实现了报刊零售业务的良性循环，真正成为了本地区报刊零售不可忽视的“主渠道”。（四）信息化建（四）信息化建设设是企是企业发业发展的核心展的核心竞竞争力。争力。信息化建设其本质是提升企业的核心竞争力。利用信息技术，推动了业务流
16、程的重组，尤其是体现在对核心业务流程的支撑上。同时信息化建设与新的业务流程需要有新的组织形式与其相适应，促进了组织结构的优化。信息技术的应用，提高了企业的品牌和服务能力，促进了对外部客户服务的改善与需求的满足。重视信息化建设，形成了不易为竞争对手模仿的独特竞争优势，以此促进零售业务快速发展。在分析 2008 年全国报刊零售工作经营特点的同时，我们也清醒地认识到，报刊零售工作中还存在一些问题，主要表主要表现现在：在：一是邮政的管理体制机制与业务发展不匹配，制约了业务的快速发展。二是信息化建设的滞后影响零售业务的发展。三是对零售终端的掌控力不强，尤其是对各类社会销售终端的开发和一些区域市场渗透力弱，邮政在这一领域的竞争中处于被动局面，四是粗放经营问题较为突出，主要表现在批销折扣过高，经营成本较大，报刊亭综合效益偏低等方面，较低的盈利水平影响了业务持续发展。五是报刊零售工作在管理和服务上还存在一些弊端， “拖欠报刊款”、跨区高费率冲货时有发生，服务报刊社、服务读者、服务零售终端的意识还不强，规范管理还不到位。对以上存在的这些共性问题，我们要给予高度关注，并不断研
