采购谈判技巧与成功谈判案例

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1、采购谈判技巧采购谈判技巧 与与 成功谈判案例成功谈判案例案例一个女孩买裤的杀价过程顾客：老板，请问这条裤子多少钱？ 老板：180元，广州正宗货，要不要？ 顾客：我先看看 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。 顾客：这也叫优惠啊？ 老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。 顾客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，难道嫌贵？ 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。 顾客： 案例一个女孩买裤的杀价过程老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。 顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。 老板：你真有阳光，快买吧。 顾客：裤子是好裤

2、子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少钱啊？ 顾客：90元。 老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。 顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。 老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。 顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。 老板：车费？这和你买裤子有什么关系？ 顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10 元。 老板：你骗人！ 案例一个女孩买裤的杀价过程顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚 啊。 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。 顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。

3、 老板：你！天啊，你太过分了，你在耍花招。 顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会 又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？ 顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。 老板：相信你？最后一次？ 顾客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，70元。 顾客：我这就给你钱。 老板：快些。 案例一个女孩买裤的杀价过程顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱

4、我的裤子。这是真东西。 顾客： 老板：好吧，我给你看我的进货单你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单 位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？ 顾客：哦，对不起我误会了，不过天啊，进货价：20元每件。 老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元 。 顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。 这条裤子只值20元，可你 老板：嘿嘿做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我 吃什么？ 案例一个女孩买裤的杀价过程顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei ，让我赚点。 顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你

5、深深伤害了一个消费者的心灵。 老板：有那么严重？ 顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！ 老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。 顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：没有没有，就24吧。 顾客：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天，23没有毛病吧？ 顾客：好吧，成交 案例一案例一: : 只有一家店的某外资超市只有一家店的某外资超市 vs vs 宝洁宝洁 宝洁：付款付款1414天，统一进货价，设立最低进货箱数，天，统一进货价，设立最低进货箱数， 按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的按不同进

6、货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的 系数系数, , 给于不同额度的费用作为营销费用给于不同额度的费用作为营销费用 超市：付款付款3030天，不按最低进货箱数进货，并享受最大天，不按最低进货箱数进货，并享受最大 进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用 分析： 宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不 可可 违背违背 超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略角超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略角 度出发，不可能不与洁合作，度出发，不可能不与洁合作， 但无法接受无毛利的合但无法接受无

7、毛利的合 同同案例一案例一: : 只有一家店的某外资超市只有一家店的某外资超市 vs vs 宝洁宝洁 方法： 无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息 ，不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。，不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。 每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发 宝洁希望进入超市合作的期望。宝洁希望进入超市合作的期望。 结果： 宝洁销售人员在保持了宝洁销售人员在保持了7 7个月的尝试无果后，终于提出个月的尝试无果后，终于提出 了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到了妥协的方案，

8、超市在终止宝洁合作半年有余，也达到 了本身的目的。双方于了本身的目的。双方于20002000年初开始了合作。年初开始了合作。谈判技巧谈判技巧 在一个伟大的商标背后，你会现一个没有在一个伟大的商标背后，你会现一个没有 任何经验的仅仅依靠商标的销售人员永远任何经验的仅仅依靠商标的销售人员永远 记住这个口号：记住这个口号：“ “我卖我买，但我不总买我我卖我买，但我不总买我 卖的。卖的。” ” 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不 意味他们准备好谈判了意味他们准备好谈判了供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮条件十分苛刻，所有报价上浮10%10%以上以上 超市：急于开业

9、；必须以低价形象在市场上立足急于开业；必须以低价形象在市场上立足 分析： 超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手 ，但采购缺乏经验，但采购缺乏经验 供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放 心心案例二案例二: : 新开业的中型民营超市新开业的中型民营超市 vs vs 所有供应商所有供应商 方法： 把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款 超市开业后，所有商品按成本销售超市开业后，所有商品按成本销售 在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格在业绩稳定之后，向所有供应

10、商要利润，淘汰不合格 供应商供应商 结果： 供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门 寻求合作寻求合作 超市开业价格形象轰动，销售数量惊人超市开业价格形象轰动，销售数量惊人 开业后，所有后续订单向供应商要折扣，开业后，所有后续订单向供应商要折扣，降低因采购降低因采购 经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本案例二案例二: : 新开业的中型民营超市新开业的中型民营超市 vs vs 所有供应商所有供应商 谈判技巧谈判技巧 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，时时保持最低价记录，并不断要求得更多，

11、直到销售人员停止提供折扣直到销售人员停止提供折扣 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，当一个销售人员轻易接受，或要到休息室， 或去打电话并获得批准，可以认为他所给予或去打电话并获得批准，可以认为他所给予 的是轻易得到的，进一步提要求的是轻易得到的，进一步提要求 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销 量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活 动，用差额销售赚取利润动，用差额销售赚取利润 供应商：都很牛，都不愿意上有费用的都很牛，都不愿意上有费用的DMDM广告广告 超市：春节春节DMDM必须有名牌大家电必须有名牌大家电分

12、析： 超市在业内很有影响，家电销售同行业第一超市在业内很有影响，家电销售同行业第一 索尼索尼/ /松下市场竞争激烈，都需要在超市的份松下市场竞争激烈，都需要在超市的份 额额案例三案例三: : 某超市某超市 vs vs 松下松下/ /索尼索尼 案例三案例三: : 某超市某超市 vs vs 松下松下/ /索尼索尼 方法： 告诉索尼说：松下包下了所有品项的广告，告诉索尼说：松下包下了所有品项的广告， 付费若干元。然后跟松下讲同样的故事付费若干元。然后跟松下讲同样的故事 结果： 经过几个来回的磋商，索尼和松下各自用自经过几个来回的磋商，索尼和松下各自用自 己最强势的商品上彩页并同意支付彩页成本己最强势

13、的商品上彩页并同意支付彩页成本谈判技巧谈判技巧 每当另一个促销正在进行促销时，问这个每当另一个促销正在进行促销时，问这个 销售人员销售人员“ “你在那做了什么？你在那做了什么？” ”并要求同样并要求同样 的条件，毫不犹豫的使用论据，即使他们的条件，毫不犹豫的使用论据，即使他们 是假的，例如：是假的，例如：“ “竞争对手总是给我们提竞争对手总是给我们提 供了最好的报价，最好的流转和付款条件供了最好的报价，最好的流转和付款条件供应商：民用纸在当地市场占有率第一，商用民用纸在当地市场占有率第一，商用纸被竞争对手完全控制纸被竞争对手完全控制 超市： 需要树立某个品牌的强势，与竞争对手需要树立某个品牌的

14、强势，与竞争对手（北京华联）的自由品牌竞争（北京华联）的自由品牌竞争 分析： 供应商急于在商用纸部分打开局面供应商急于在商用纸部分打开局面 超市与另一纸业巨头金红叶的同类谈判破裂超市与另一纸业巨头金红叶的同类谈判破裂案例四案例四: : 某超市某超市 vs vs 维达纸业维达纸业 案例四案例四: : 某超市某超市 vs vs 维达纸业维达纸业 方法： 同意给维达提供一个展示商用纸的货价；要求成为其同意给维达提供一个展示商用纸的货价；要求成为其 商用纸的独家代理并承诺完成年度销售任务。商用纸的独家代理并承诺完成年度销售任务。 精心准备一份书面材料并直接传真给维达总部，然后精心准备一份书面材料并直接

15、传真给维达总部，然后 不断以各种理由拖延计划的正式实行不断以各种理由拖延计划的正式实行 结果： 维达同意所有商品向超市提供代理商价格并放弃对商维达同意所有商品向超市提供代理商价格并放弃对商 用纸的销售任务要求用纸的销售任务要求 超市为维达提供一个货价陈列其商用产品的货架，除超市为维达提供一个货价陈列其商用产品的货架，除 此之外一概由维达自己经营。此之外一概由维达自己经营。 其他供应商为了保持在本超市的份额纷纷同意降价和其他供应商为了保持在本超市的份额纷纷同意降价和 促销促销 超市纸品业绩猛增，迫使金红叶回到谈判桌上超市纸品业绩猛增，迫使金红叶回到谈判桌上谈判技巧谈判技巧 永远不要接受第一次报价或条件，让销售永远不要接受第一次报价或条件，让销售 员乞求；这将为我们提供一个更好的交易员乞求；这将为我们提供一个更好的交易 机会机会 永远把自已作为某人的下级，而认为销售永远把自已作为某人的下级，而认为销售