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1、 提纲一、训练背景及原则二、阶段性训练项目设置及操作方法三、总结1、财富经营如何经营自己的 财富？财富经营团队经营会议经营以会代训常识问题常识问题团队训练的目的是什么？团队训练的目的是什么？实务问题实务问题采用什么样的训练方法？采用什么样的训练方法？关键问题关键问题训练方法与目的之间的效果？训练方法与目的之间的效果？复杂的事情 简单 做+ 简单的事情 重复 做+ 重复的事情 坚持 做制度专业化团队业绩提升队伍持续发展3、训练原则 在不同的阶段，设立相应的关键指标，找出队伍在不同的阶段，设立相应的关键指标，找出队伍中存在的关键问题中存在的关键问题 分析队伍阶段性存在的障碍和问题分析队伍阶段性存在
2、的障碍和问题 对障碍和问题进行分析，找出急需解决的问题对障碍和问题进行分析，找出急需解决的问题 制定训练计划制定训练计划部 经 理专 管 员提升技能自信自豪团队归属训练辅导提升士气团队管控训练是长期的经营， 只有每天的成功才会有成功的一天!5、训练目的不同阶段的关键指标结构诊断，找出问题各层级问题分析影响业绩增长最大因素培训需求拟定培训方案执行与反馈找到阶段性障碍和问题关键指标的选择员工心态起伏不定员工心态起伏不定员工个人需要成长员工个人需要成长渠道培训缺乏新意渠道培训缺乏新意网点经营多样化网点经营多样化营业部经营初始期营业部经营初始期营业部经营成长期营业部经营成长期营业部经营成熟期营业部经营
3、成熟期新员工较多产品不熟悉新员工较多产品不熟悉员工技能较差员工技能较差网点启动频繁网点启动频繁员工出现经营瓶颈员工出现经营瓶颈如何深化网点经营如何深化网点经营员工技能不满足市场变化员工技能不满足市场变化员工如何面对同业竞争员工如何面对同业竞争员工公关技能差员工公关技能差提纲一、训练背景及原则二、阶段性训练项目设置及操作方法三、总结营业部经营初始期营业部经营初始期新员工较多产品不熟悉新员工较多产品不熟悉员工技能较差员工技能较差网点启动频繁网点启动频繁课堂讲授课堂讲授签单分享签单分享演示演示现场指导现场指导产品演讲比赛产品演讲比赛第一篇：营业部经营初始期的训练方式第一篇：营业部经营初始期的训练方式
4、概述：课堂讲述法是传统模式的培训方法概述：课堂讲述法是传统模式的培训方法 ，也称，也称“ “课堂演讲法课堂演讲法” ”，是一种将大量知识通过，是一种将大量知识通过 语言表达，使抽象知识变得具体形象、浅显易语言表达，使抽象知识变得具体形象、浅显易 懂，一次性传播给众多听课者的教学办法。懂，一次性传播给众多听课者的教学办法。开始阶段重点阶段阐述阶段重复阶段选定授课老师 调查受训人员的基本情况准备相关资料准备阶段实施阶段1 1、签单分享、签单分享2 2、演讲比赛：、演讲比赛：新红新红C C产品特色产品特色1 1、目的：、目的：开放互学，经验复制，总结提炼开放互学，经验复制，总结提炼 2 2、人员选择
5、：、人员选择：具有特色和典型性，有利于解决近期销售问题具有特色和典型性，有利于解决近期销售问题 3 3、注意事项：、注意事项：A A、提前准备、提前准备B B、签单分享不等于成功分享，要求讲细节而不流于形式、签单分享不等于成功分享，要求讲细节而不流于形式C C、给予礼品鼓励、给予礼品鼓励D D、分享内容需要试讲、分享内容需要试讲E E、将管理者的思想通过签单分享转换出去、将管理者的思想通过签单分享转换出去F F、事后要现场让员工总结，分享学习心得、事后要现场让员工总结，分享学习心得GG、主持人总结及衔接（经验与实际工作的对接）、主持人总结及衔接（经验与实际工作的对接）（一）签单分享的操作细则签
6、单分享 问1. 客户从哪里来？（柜员推荐还是自己发现？客户类型） 2. 如何与客户进行的接触？（即如何赢得客户的信任？）3. 客户的购买点是什么？（体现产品优势的地方）4. 如何建立客户对保险产品及购买点的认同？5. 促成的关键动作、语言是什么？6. 有没有要求客户进行转介绍？怎么做的？7. 这次销售给你的启示是什么？签单分享1 1、训练目的：、训练目的：语言表达训练，产品熟练训练，总结提炼能力语言表达训练，产品熟练训练，总结提炼能力2 2、人员选定：、人员选定：入司半个月入司半个月一个月左右的新人一个月左右的新人3 3、人数控制：、人数控制：1010人左右人左右4 4、协助人员：各部经理或小
7、组长、协助人员：各部经理或小组长（二）演讲比赛的操作细则5 5、演讲要求：、演讲要求：A A、结合学习与工作实践，总结提炼新红、结合学习与工作实践，总结提炼新红C C产品优势产品优势2020条（条（只能多不能少），提前一天通知演讲人员准备只能多不能少），提前一天通知演讲人员准备B B、同一类型的算一条（例如：双重红利中已经包含年度红、同一类型的算一条（例如：双重红利中已经包含年度红利和终了红利）利和终了红利）C C、所列优势必须是站在客户的角度思考的、所列优势必须是站在客户的角度思考的D D、用通俗易懂的语言阐述产品优势、用通俗易懂的语言阐述产品优势E E、演讲时间、演讲时间5-105-10分
8、钟分钟F F、不准做、不准做PPTPPT，不准持稿演讲，肢体语言要自然，不准持稿演讲，肢体语言要自然演讲比赛6 6、每个新人演讲完毕后，主持人要指出哪些不是产品的绝、每个新人演讲完毕后，主持人要指出哪些不是产品的绝 对优势，要求下来后赶快补足对优势，要求下来后赶快补足2020个，再上交审查确认个，再上交审查确认 7 7、待每个新人都独立完成、待每个新人都独立完成2020个优势后，再把参加演讲的学个优势后，再把参加演讲的学 员分成两组，选拔一个组长带领组员研讨，汇总分类各产员分成两组，选拔一个组长带领组员研讨，汇总分类各产 品优势品优势 8 8、各组推荐一人上台发表研讨成果，其它组员记下与本组、
9、各组推荐一人上台发表研讨成果，其它组员记下与本组 不同的产品优势，形成新红不同的产品优势，形成新红C C产品优势集锦，以备日常工产品优势集锦，以备日常工 作所需作所需 9 9、主持人结束语、主持人结束语 （评选两位优秀学员，颁发奖品，再次强调研讨的目的，下（评选两位优秀学员，颁发奖品，再次强调研讨的目的，下 一步工作安排及研讨成果与实战如何对接）一步工作安排及研讨成果与实战如何对接） 1010、核心事项：严格控制筛选每个新人总结的产品优势，尽、核心事项：严格控制筛选每个新人总结的产品优势，尽 量逼迫学员想出更多的优势量逼迫学员想出更多的优势演讲比赛分组研讨题目：分组研讨题目：制定以下两种训练的
10、细则和操作要点制定以下两种训练的细则和操作要点4 4、新人肢体语言训练（语气语调、笑容）；、新人肢体语言训练（语气语调、笑容）；5 5、新人核心关系建立训练（方法、措施）、新人核心关系建立训练（方法、措施）营业部经营成长期营业部经营成长期员工出现经营瓶颈员工出现经营瓶颈如何深化网点经营如何深化网点经营员工技能不满足市场变化员工技能不满足市场变化员工如何面对同业竞争员工如何面对同业竞争头脑风暴头脑风暴研研 讨讨通关演练通关演练案例分析案例分析角色扮演角色扮演第二篇：营业部经营成长期的训练方式第二篇：营业部经营成长期的训练方式概述：头脑风暴又称为智力激励法，是一种创概述：头脑风暴又称为智力激励法，
11、是一种创 造能力的集体训练法。通过把一个组的全体成员组造能力的集体训练法。通过把一个组的全体成员组 织在一期，以会议的形式，让与会者自由的交换想织在一期，以会议的形式，让与会者自由的交换想 法或点子，以此激发与会者提出大量新观念，创造法或点子，以此激发与会者提出大量新观念，创造 性地解决问题。性地解决问题。分为两种：直接头脑风暴法、质疑头脑风暴法分为两种：直接头脑风暴法、质疑头脑风暴法准备阶段准备阶段1 1、选定基本议题：根据团队的需要，如渠道攻坚、同业挑战等、选定基本议题：根据团队的需要，如渠道攻坚、同业挑战等2 2、选定参加人（一般不超过、选定参加人（一般不超过1010名），挑选名），挑选
12、1 1名记录员名记录员3 3、确定会议时间和场所、确定会议时间和场所4 4、准备用于记录的工具。如白板笔、夹纸器、大纸张等等、准备用于记录的工具。如白板笔、夹纸器、大纸张等等5 5、布置会场，安排座位、布置会场，安排座位白板或夹纸器白板或夹纸器主持人主持人参加者参加者记录员记录员实施阶段实施阶段在会议开始时，指导员（即会议主持人）向参加者介绍方法大意及要注意的在会议开始时，指导员（即会议主持人）向参加者介绍方法大意及要注意的 问题，然后由与会人员发表看法。问题，然后由与会人员发表看法。记录员记录参加者所激发的灵感。记录员记录参加者所激发的灵感。议题： 时间： 年 月 日 构思 1、 2、 3、
13、 4、 5、 跟进阶段：跟进阶段：将会议记录整理、分类后将会议记录整理、分类后 展示给参加者，从效果和展示给参加者，从效果和 可行性两个方面评价各种可行性两个方面评价各种 方案，最终选择最合适的方案，最终选择最合适的 方式。应尽可能采用会议方式。应尽可能采用会议 中激发出来的方案。中激发出来的方案。 一个舒适而无干扰的场所一个舒适而无干扰的场所 一个热情而又有激励与统筹技巧的主持人一个热情而又有激励与统筹技巧的主持人 参与者人数不多于参与者人数不多于8 8人人 讨论过程有记录讨论过程有记录 给予时间限制，让参与者感受压力给予时间限制，让参与者感受压力 激励学员间的资讯交流与辩论，鼓励良性竞争激
14、励学员间的资讯交流与辩论，鼓励良性竞争 讨论结束之后禁止参与者批评任何意见讨论结束之后禁止参与者批评任何意见 讨论之后，鼓励学员选出最佳意见并进行比较讨论之后，鼓励学员选出最佳意见并进行比较题目：题目：5 5、专推分解训练、专推分解训练 接触训练接触训练 说明训练说明训练 促成训练促成训练 1.准备Prepare2.说明Explain3.示范Show4.观察observe 5.督导Supervise训练的步骤（PESOS）1 1、训练目的：、训练目的：掌握寒暄赞美的技巧，建立信任，发现需求。接触是掌握寒暄赞美的技巧，建立信任，发现需求。接触是销售流程最关键的环节，每个员工必须熟练掌握销售流程最
15、关键的环节，每个员工必须熟练掌握2 2、参训人员：入司一个月左右的新人或绩差老员工、参训人员：入司一个月左右的新人或绩差老员工3 3、参训人数：、参训人数：6-106-10人（事前准备人（事前准备3 3天）天）4 4、协助人员：每两学员配备一名组长或部经理、协助人员：每两学员配备一名组长或部经理5 5、训练时间：夕会或二次夕会（控制在两个小时内）、训练时间：夕会或二次夕会（控制在两个小时内）（三）接触训练（三）接触训练6 6、训练细则：、训练细则： A A、主持人阐述本次训练的目的和原因、主持人阐述本次训练的目的和原因 B B、分组说明，两人一组，交叉角色扮演、分组说明，两人一组，交叉角色扮演 C C、主持人讲述：接触原则、注意事项、内容、操作点，动、主持人讲述：接触原则、注意事项、内容、操作点，动 作分解作分解 D D、选择一组做示范演练，所有人员观察、记录、评估、发、选择一组做示范演练，所有人员观察、记录、评估、发 表表 E E、主持人总结、点评、改进办法、主持人总结、点评、改进办法 F F、分组演练，小组长或部经理观察、记录、点评、改进，、分组演练，小组长或部经理观察、记录、点评、改进， 再交换角色再交换角色 GG、各参训学员交叉演练两次后，写演练总结（接触的关键、各参训学员交叉演练两次后
