《市场营销策划书_0》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销策划书_0（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、市场营销策划书市场营销策划书一、 u-pvc 管材市场概况20*年我国新住宅室内 80%将采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994 年我国塑料管材产量只有 14 万吨，经过短短几年发展，目前已近 150 万吨。塑料管材在今天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业，新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点，广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成为新世纪管道发展的潮流。据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的 4 倍，远远
2、高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家，特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国，塑料管道近两年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。传统的给水管网主要以钢管 、铸铁管 、混凝土管等传统材料为主，从 20 世纪中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑料管材一直保持着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡，特别是国家化学建材产业制定十五计划和 2015 年发展规划纲要以来，在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、pp-r 管、pe 燃气管、pe 给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了一次
3、又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，近几年塑料管材增长的速度达 20%以上。目前，国内塑料管材已形成了系列化，包括农用管材、建筑用冷热水 pp 管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都来自于市场的巨大需求。二、 本公司 pvc 管材生产销售状况(公司，产品，定位，市场走势)1.产品品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错的口碑。由于价格的偏高，面向中高端市场，其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中，价格不高，面对中低端市场，销售量较大。本公司管材规格齐全，可以满足客户的不同需求。
4、管材的包装多为薄膜，在装卸的过程中容易破损，影响产品外观。就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货，产品服务及时有效。综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力，特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。2.价格a)价格是企业的生存的重要问题。生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。pvc 管材作为一种新建筑材料越来越受到欢迎，pvc 管材市场需求是不断增长的。据此我们预测，消费者将对 pvc 管材的价格将越来越具有弹性。我们最低价以生产成本加销售成本为准，最高价格按消费者、经销商接受能力为限，中间选择以竞争情况为依据。管材价格根据公司主要竞争者对价格的调整
5、而调整。(附现阶段公司管材价格表)在产品进入某一市场初期(如 XX 市场)，为迅速扩大销售，在不影响利润的前提下，可采取低价策略。b)产品价格调整企业制定价格以后，当营销环境发生变化，对价格予以适当调整l 削价策略原因：a 企业急需回笼大量现金b 企业通过削价来开拓新的市场c 企业决策者决定排斥现有市场边际生产者d 企业生产能力过剩，产品供过于求、产品促销手段失败e 预期削价，扩大销售，扩大生产规模、特别成熟期、更多市场份额f 成本降低、费用降低 有条件削价g 考虑中间商的要求，减少中间商资金占用，良好的关系h 政治、法律以及经济环境的变化，迫使企业降价政府物价下调、保护需求、限价、市场疲软、
6、不景气、萧条.当公司遇到上述情况时使用销价策略。具体方法有：直接目录价格、标价。间接折扣方式、变相(送赠品、样品、有奖、免费服务等)l 提价策略原因：a 产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高b 通货膨胀、减少损失、转嫁损失c 产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大，供求矛盾环节，高额的利润。d 顾客心理、优质效应。 涨价名牌形象、优质优价时机：a 产品市场上优质地位b 成长期c 销售旺季d 对手提价3.渠道公司的销售渠道除在大冶本地有自己的直销网络外，其他销售渠道则为一、二级的批发商。直销(零)渠道的缺失、生产量的扩大以及利润目标的实现，使企业必须依赖一、二级，甚至
7、三级批发商的订单。企业无精力开发短渠道。公司已有渠道有些还不完善，亟待改进。选择信誉较好的，去掉一些销售额差信誉差的经销商。就公司目前战略来看，须主要发展的长渠道。即，企业地区级代理商、经销商、经纪人二批发零售4.促销由于我企业实力的、人才和经营理念的限制，企业较难开启和运行自己的企业网站，进行网上促销，也不可能斥巨资投放电视广告。所以公司应采取推式促销策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道。另外做一些必要的营业推广，如各种商品展示会。还有一种就是汽车广告。1、 策划目的对市场营销策划所要实现的目的进行全面描述，力求详细、具体2、 营销环境分析（1） 、宏观环境分析主要指企业
8、所处的环境，包括政治、经济、文化、法律、科技等方面。要围绕产品目标市场展开论述分析。（2）产品分析当前产品弱点、优势、在消费者心目中的形象。还要分别与同类产品比，所具有的竞争力、销售状况和市场占有率等。（3）竞争企业分析对同业竞争者潜在竞争者进行分析，研究各自优缺点。（4）企业形象分析对本企业的知名度，美誉度进行分析（5）消费者分析对目标市场消费者的统计情况、消费特点、消费习惯进行分析。3、 营销现状分析该部份内容对企业营销现状进行分析，找出营销存在的具体问题，主要从营销组合的角度分析。4、 市场机会分析营销分析，是对市场机会的把握和运用策略，因此，分析市场机会，就成了营销策划的关键，一个好的
9、市场机会，将产生一个优秀的营销策划方案5、市场营销策划的营销方案。针对企业营销中的问题，分析所发现的市场机会，提出具体的解决问题的方案（1）产品方案分为产品定位方案、产品开发方案、产品质量方案、产品功能方案、产品品牌方案、产品包装方案、产品附加值方案、产品服务方案。（2）价格方案可分为低价渗透方案、高价撇指方案、差异定价方案、折旧定价方案、信用定价方案。（3）网络方案信息网络方案、宣传网络方案、销售网络方案、服务网络方案、顾客网络方案等（4）促销方案广告方案、公关方案、商场促销方案、新闻方案、推销方案等6、 推进步骤详细地介绍实施市场营销策划方案的具体步骤和在时间上的安排， 。要考虑稳定性与灵
10、活性相结合，程序性与机遇机相结合，更替性与交叉性相结合，注意步骤的动态性。7、 费用预算详细列出费用支出项目、包括总费用、阶段费用、项目费用等。按照这七个步骤写出的笄一般是总体策划，但有的策划属专项策划，其中一些步骤可省市场营销策划书的 5w2h 理论 ，视具体情况而定。一、 背景十字绣是一种起源与欧洲的手艺，最初是在宫廷中风行，后来传入民间。人们可以按照自己的兴趣爱好，制作自己喜爱的图案，用来装饰日用品，手机链，卡套，钱包，抱枕，各式背包，台布，壁画等等，自娱自乐，体现出个人风格，作为送给亲人，恋人，朋友的礼物有意想不到的收获。在压力越来越大的现代社会，十字绣不仅是一种减压方法，更已成为一种
11、新的休闲时尚。二、当前营销状况分析（一）分析市场状况十字绣存在着学习简单的优点，而且对绣者的手艺要求也不高，因此只要掌握一定的方法，绣出非常优质的十字绣并不难，但市场上的十字绣成品却非常的昂贵，对一般的消费者来说，竟成了一种奢侈品。因此，这些业余的十字绣爱好者正好可以以较低的价格赢得消费者的喜爱。（二）竞争对手状况:1、南宁也有几家十字绣店，但价格太高不符合大学生的购买，我们的价格比较合适大学生。2、南宁的几家十字绣店的服务不到位，我们可以送货上门。手把手教绣及时解决他们的问题。3、我们可以在我们的能力范围内帮他们设计他们想要的十字绣。4、我们的十字绣质量好比市场价格稍低（三）目标客户状况分析
12、目前，十字绣越来越受大学生的欢迎。我们的客户主要针对本校学生和老师和周边学校的学生和老师。1、大学生：学生在平时空闲是可以动手做一些手工艺品，十字绣是不错的选择。他们可以绣一些挂件（卡套，手机袋，手机挂件等）送朋友或同学。且十字绣简单，价格也合适。2、老师：老师空闲是也可以绣一些抱枕或壁画送亲朋好友。三、机会与问题1、优势：价格便宜服务周到（现场教绣，精美包装，配送物品）产品质量好手工艺品更能表示心意，更有纪念价值目前学校周边还没有十字绣店，有一定市场种类多样化2、劣势：资金不足货源不足对十字绣的知名度不高竞争对手多四、营销策略（一）产品（十字绣半成品）主要营销的产品是：1、卡套（成品可以用来
13、装银行卡、各类小片类等）2、手机套（成品可装手机、人民币等）3、壁画（成品具有观赏价值、装饰房间等）4、小挂件（成品可用来装饰包包等）5、抱枕6、钱包（二）价格目前，真爱品牌的十字绣，价格低质量好并得到保证。而且价格比南宁外面卖的便宜，比较适合学生。我们提供特色服务和现场教绣，也给顾客留下联系方式，顾客有什么问题可以联系我们，我们及时帮他们解决问题。我们也可以在我们能力范围内针对顾客要求设计他们想要的十字绣风格。我们的宗旨就是满足顾客的需求。通过调研分析定出合适的价格，吸引学生。具体价格策略如下 略 （三）促销方案我们针对学生的特点和学校的条件做如下的渠道：（1）广播宣传通过广播对我们的十字绣
14、进行解说让学生更了解十字绣，做好广播稿在每个星期五下午四点定时播放。（2）海报宣传进新货时出张海报列出十字绣的种类和风格的特点和优惠等做宣传让更多人了解，还有前三名享有 9 折优惠活动。（3）网上宣传利用我们学校天天来店的网站注册开店和宣传并对产品做详细介绍和对比，把市场价和我们买的价格一一列出来。 挖掘校园天天来店网站店铺的新用法，给买家和卖家一个交易的小平台（4）活动宣传(1) 活动安排：人员负责活动任务安排如下：出两份海报：梁晶 丁燕玲（星期五前完成）购买装饰品：丁燕玲折纸鹤: 陈基玉 丁燕玲标题字：黄荣签名领取桌子和凳子：黄荣 程资琳签名领取发票单：黄荣写发票：梁晶送发票：陈基玉（2）促销活动方式进行问卷调查分析消费者需求把各种类（小挂件、卡套、手机袋、抱枕）十字绣成品现场进行展示，购买壁画、抱枕、钱包打 8.8 折优惠购买超过 35 元（包过 35 元）商品送十字绣专用剪刀一把（共 5 把）现场展示绣的过程，还有手把手教绣和解决他们的问题
