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1、当世界上运作一流的服装企业每 年库存周转只有3-4次时， 有这样一家服装企业，它的每年库存周转达到12 次；-ZARA当世界上运作一流的服装企业 平均每年推出30004000款产 品时， 有这样一家服装企业， 它每年能推出12000多种 产品给顾客；当世界上运作一流的服装企 业从设计理念到上架需要 69个月甚至更长时间，而对于这样一家服装企 业， 它只需要1015天；有这样一家企业在2004年共销售服装2.36亿件有这样一家企业上到总统夫人 下到清洁女工 都愿意穿它的产品！有这样一家企业2005年销售额达到44.41 亿欧元，税前利润7.12亿 欧元，折合人民币为 72.89亿元远高于中国服装
2、企业前 10强加起来的销售额有这样一家企业它是全球唯一一个能在 15天内将生产好的服装 配送到全球60多个国家 的1000多家连锁店的时 装品牌公司概况作为全球时尚服饰的领先品牌，ZARA遍 布全球60余个国家和地区，门店数已达 1000余家ZARA在传统的顶级服饰品牌和大众服饰 中间独辟蹊径开创了快速时尚(Fast Fashion)模式 宏观环境分析 政治与法律环境 经济环境 社会文化环境 技术环境 政治稳定 法律逐步完善金融危机快速时尚 JIT供应链管理理念 潜在入侵者 由于ZARA在供应商管理平台、物流中心 等方面的绝对优势，形成了一定的进入 壁垒，使得模仿者很难像ZARA一样做到 快速
3、、时尚、廉价。并且随着ZARA的知 名度越来越高，顾客已将其视作平价时 尚的代表，具有很高的顾客忠诚度，这 又增加了潜在进入企业的入侵难度。 供应商 ZARA剩余60%的布料来自于260家供应 商，这260家供应商中没有任何一家的供 给能超过ZARA所需总量的4%，这样便 造成了一种百家争鸣的形势，避免了对 某一家供应商的过渡依赖，有效控制了 采购成本，也缩短了这些厂商对ZARA订 单的反应时间，为品牌低价、快速的特 点做出了贡献。顾客 服装业不存在少数顾客购买企业很大比 例产品的情况，顾客集中度相对较低。 另外，ZARA运用款多、量少、平价的方 式来拉拢顾客，在物美价廉又数量有限 的双重诱惑
4、下，顾客会担心此时不买下 回买不到。因此即使毫无折扣，照样果 断出手，这就带来了ZARA产品的供不应 求，使得ZARA在与顾客的接触中占据主 动，削弱了顾客的砍价能力。替代品 服装是人们生活的基本要素之一，故在 这行业，几乎不存在替代品。产业竞争者 03年，ZARA母公司Inditex成为全球第三 的服装零售商，04年财年全球营销收入 达到46亿欧元，获利率高达9.7%，超过 美国第一大服装连锁品牌GAP6。4%的 获利率。作为欧洲最大的服装零售商， H&M在过去5年中，营业额增加了100% ，分店数量增加了75%，每股盈利增加 了262%，05财年的税前利润总额达到 135.53亿瑞典克朗。
5、产业竞争者对于规模、速度以及盈利水平这三个商 业世界中相互博弈的三个要素，Inditex 和H&M给了我们两个选择：Inditex以速 度取胜，打起了规模声势战；H&M则是 速度与盈利并驾齐驱，稳步扩张。产业竞争者在规模的扩张上，虽然H&M的店数近1200间，但 Inditex已经拥有2700家店铺；在收入增长上， Inditex从96年以来一直保持着20%左右的增长率 ，而H&M在近几年的增长速度却一直在10%左右 徘徊 和ZARA相比，H&M最快的前导时间晚了5天，因 此它的服装售价比ZARA便宜了30%在物流环节，为了避免过量生产而导致挤压， H&M的中央物流体系通过ICT紧跟每款产品的
6、销 售进程。 外部环境的机会与威胁分析（EFE 矩阵） 关键外部因素机会1. 中国经济 快速增长，人民可支配收入逐年增加，购买 力增强。 2. 中国加入WTO，进一步降低关税。 3. 中国对外资企业有相关的优惠政策。 4. 人们追求生活的个性化、时尚。 5. IT、通信、物流技术的蓬勃发展为企业信息化运营奠定了基础。 威胁1. 经济 危机带来全球性的经济萧 条，西方民众购买 力下降。 2. 由于经济 危机，贸易保护主义有抬头趋势 。 3. 中国市场存在很多的模仿者，如美特斯邦威。 4. 世界各大公司都开始瞄准中国市场，竞争激烈。权 重评 分加 权 分 数公司状况 2005年度ZARA全球营业收
7、入达到44亿欧 元，税前利润为7.12亿欧元。摩根士丹利 公司在一份研究报告中预测到2014年为 止ZARA每股收益年均增长率是10.9%， 而Burberry等五大奢侈品集团的年均增长 率则只有7.7%。 公司价值链及产品线 价值链 1.原料 2.设计 3.裁剪 4.缝制 5.入库产品市场定 位 买得起的快速时 尚 市场营销能力 以速度推动时尚营销，执行 永远“缺货”策略 非常谨慎地开店重视连锁店形象 不做广告，不外包，不打折 时尚是易变的 理念营销 依托集团具有的资源和能力优 势 2002年，Inditex集团已经在全球39个国 家开设了1284家连锁店。2004年5月21日 Indite
8、x在香港开店，这是它在全球开的 第2000家分店。截至2006年，Inditex已 经成为一个市值超过80亿美元的集团公 司，是西班牙排名第一、全球排名第三 的服装零售商，在全球60多个国家拥有 2500多家分店 内部优势与劣势分析（IFE矩阵 ） 关键内部因素权 重评 分加 权 分 数 优势1. 作为Inditex的旗舰品牌，拥有原材料、资金和人才等资源共享优势 。 2. 公司拥有完善的价值链 ，在原料、设计 、裁剪、入库等方面都能做到 最优化生产。 3. 产品定位于平价奢华的时尚服装，具有很强的竞争力。 4. 公司始终坚 持时尚、快速、低价的理念，具有较强的营销 能力。 5. 公司拥有优秀
9、的销售人员与设计团队 ，能完美地诠释时 尚。 6. 公司建立起买手运营模式下的企业组织 架构和有效地沟通协调 机制， 企业的运营效率得到突破性的转变 。 劣势1. 公司处于大规模扩张时 期，存在资金筹措等诸多风险 。 2. 由于公司追求最短的前导时间 ，故在价格上与主要竞争对手存在劣势 。 3. 公司主要工厂设在欧洲，人力资源成本较高。ZARA公司SWOT分析矩阵阵主要优势 （S） 1.作为Inditex的旗舰品牌，拥有原材料、资 金和人才等资源共享优势 。 2.公司拥有完善的价值链 ，在原料、设计 、裁 剪、缝制、入库方面都能做到最优化生产。 3.产品定位于平价奢华的时尚服装，具有很强 的竞
10、争力。 4.公司始终坚 持时尚、快速、低价的理念，具 有较强的营销 能力。 5.公司建立起买手运营模式下的企业组织 架构 和有效地沟通协调 机制，企业的运营效率得到 突破性的转变 。 6.公司拥有优秀的销售人员与设计团队 ，能 完美地诠释时 尚。主要劣势（W） 1.公司处于大规模扩张时 期，存在资金 筹措等诸多风险 。 2.由于公司追求最短的前导时间 ，故在 价格上与主要竞争对手存在劣势。 3.公司主要工厂设在欧洲，人力资源成本 较高。主要机会（O） 1.中国经济 快速增长，人民可支配 收入逐年增加，购买 力增强。 2.中国加入WTO，进一步降低关税。 3.中国对外资企业有相关的优惠政 策。
11、4.人们追求生活的个性化、时尚。 5.IT、通信、物流技术的蓬勃发展 为企业信息化运营奠定了基础。SO战略（优势 -机会） 1.运用科技，进一步完善公司物流与价值链 ， 提高企业产 品竞争力（S2,O4） 2.依托集团与市场宏观走向，利用发展资金与 各优惠政策，拓展市场，树立品牌（S1,O1,O3 ）WO战略（弱点-机会） 1.引导人们的时尚观念，建立品牌忠诚 （W2,W3,O4）主要威胁（T） 1.经济 危机带来全球性的经济萧 条 ，西方民众购买 力下降。 2.由于经济 危机，贸易保护主义有 抬头趋势 。 3.中国市场存在很多的模仿者，如 美特斯邦威。 4.世界各大公司都开始瞄准中国市 场，
12、竞争激烈。ST战略（优势 -威胁） 1.运用已有的品牌、技术优势 ，增加模仿障碍 （T3,S2,S4） 2.利用集团公司的资源优势 ，利用本身的人力 资源优势 ，抵御日益激烈的市场竞 争（ S1,S6,T3,T4）WT战略（弱点-威胁） 1.在保证质 量的同时，适当改变纯 欧洲 制造的生产方式，进一步提高企业综 合 竞争力（W3,T1） 2.加快集团公司的资源利用，努力降低 资源成本，增强产品市场竞 争力（W2,T4 ）战略方案选择 战略发展基础选择 战略发展方向选择 战略发展力度选择 战略发展途径选择差异化战略 市场渗透战略 扩张型发展战略 内部开发 公司备选战略的具体实施 对时尚的快速复制 坚持时尚品味，人为制造缺 货 快速反应和低价的统一 “洋葱圈式”的扩张模式
