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1、远凝贸易公司创业方案研究生：黄继敏摘导师：李蔚( 教授)要随着城市“禁牌”的愈演愈烈，中国摩托车行业正逐渐成为一个被边缘化的产业。与此同时，国外的摩托车巨头却逆势而进，大举入侵中国的摩托车产业，作为在四川市场打拼了l O 年的摩托车销售商成都远大贸易发展有限公司，此时该进还是退? 若选择进，又该如何进? 这正是本创业方案所要给出的答案和体现的价值所在。本创业方案立足于四川摩托车销售行业的现状和远大公司的实际情况，综合运用了战略、运筹、创业策划、营销、人力资源、财务的相关理论和知识，分析指出四川摩托车销售转向大农村市场所蕴含的广阔前景和机会，对远凝公司代理新大洲一本田摩托车的立项给予了充分的客观
2、论证，首先保证“做正确的事”。然后落实到业务操作实战上，以渠道扁平化变革，创建“伙伴型”销售网络和打造“远大铁哥们”服务品牌这两个策略为创新制胜之道，在摩托车销售这个相对落后和陈旧的领域为新创公司赢得差异化的优势，“正确的做事”，获取预期的销售额和利润。最后阐述“谁来做，谁能做”的问题，为远大公司决策人和创业团队搭建了一个共赢的的运营平台。本方案的另一层意义在于对于大件耐用消费品在农村市场的营销作出了积极的思考和探索，如何在正确理论的指导下，立足于实战和操作，把其他消费品行业先进的营销思维和实践结合到广大的农村市场上来，这是中国的营销人必须面对的一个现实问题。填补和丰富这一部分的营销研究，是本
3、文努力价值的又一个表现所在。关键词：新大洲本田摩托车销售代理创业方案B u s i n e s sP l a no f “Y u a n n i n g ”T r a d eC o m p a n yG r a d u a t es t u d e n t ：H u a n gJ i m i nS u p e r v i s o r ：L iW e iA b s t r a c tF a c e dt h eo f f i c i a lr e s t r i c t i o no nl i c e n s ei s s u e ，t h em o t o r c y c l ei n d u
4、 s t r yi so nah a r dw a yi nC h i n a W h i l et h em u l t i n a t i o n a lm o t o r c y c l eg i a n t s1i k eH o n d ae n d e a v o rt ot a pi n t ot h i sm a r k e t I st h e r ea n yc h a n c e ?C a nw ec a t c hi t ? H o wt of i n dt h ec h a n c ea n du s er e s o u r c e st oc a t c hi t
5、?T h e 龃s w e ri si nt h eb u s i n e s sp l a n A c c o r d i n gt ot h er e a l i s t i cs i t u a t i o no fm o t o r c y c l es a l ei nS i C h u a na n dd e v e l o p m e n to fy u a n d ac o m p a n y ，T h i sp l a ne x e r c i s es y n t h e t i c a l l yt h et h e o r i e so fs t r a t e g y
6、 ，o p e r a t i o n a lr e s e a r c h ，b u s i n e s sp l a n ，m a r k e t i n g ，h u m a nr e s o u r c e ，f i n a n c ea n da c c o u n t i n g ，a n a l y z i n gt h eg o o dp r o s p e c ta n do p p o r t u n i t i e so fm o t o r s a l e si nr u r a lm a r k e t F i r s t l y ，t h em o s ti m p
7、 o r t a n tt h i n gi sm a k i n gt h er i g h td e c i s i o n W ep r o v ew i t hs u f f i c i e n ta n do b j e c t i v ed a t at h ef e a s i b i l i t yo fo b t a i n i n ga u t h o r i t yo fa g e n c yo fH o n d a - S u n d i r oM o t o r c y c l ef o rs t a r t u p s S e c o n d l y 。h o wt
8、 od ot h er i g h td e c i s i o ne x a c t l y ? B yf l a t t e n i n gt h es t r u c t u r eo fs a l e sc h a n n e l ，w ec o m m i tt oe s t a b l i s hP a r t n e rS a l e sN e t w o r ka n dc r e a t en e ws e r v i c eb r a n da sY u a n d a G o o df e l l o w s “Y u a n n i n g ”t r a d ec o
9、m p a n yi sas u i t a b l eo r g a n i z a t i o nt oc a r r yo u tt h i sb u s i n e s sp l a n ，m o s t l yb e c a u s et h ea d m i n i s t e rt e a mi Sp o w e r f u la n de x p e r i e n c e d A n o t h e rc o n t r i b u t i o no ft h i sp a p e ri st oh a v ep o s i t i v et h o u g h ta n d
10、d i s c u s s i o no nt h em a r k e t i n gm o d e lo fd u r a b l ec o n s u m e rg o o d so fb i gs i z ei nr u r a lm a r k e t H o wt oh a n d l et h ev a s tc o u n t r ym a r k e ti nC h i n ai n t e g r a t i n gt h ee x p e r i e n c ea b o u tc i t ym a r k e t ? T h ep a p e ri sw o r k i
11、 n gh a r dt od os o m ea c t i v er e s e a r c h K e yw o r d s ：S u n d i r oH o n d am o t o r c y c l es a l ea g e n tb u s i n e s sp l a n四”I 大学2 0 0 3 级M B A 学位论文第l 页前言作为在市场摩托车代理销售行业打拼了十年的四川远大贸易发展公司来 说，目前面临着一个机会抑或是风险拿下新大洲本田的省级销售代理权 利，拿不拿? 怎么拿? 谁去拿? 怎样降低风险，把机会变成实实在在的利润?在征得导师的同意下，笔者从写作营销管理方向论
12、文转为做好本项目创业方案，笔者多次深入成都远大公司调研收集信息资料、体验相关项目，在繁重的本职工作之余，几乎投入了全部休息时间学习补充相关理论知识、收集查阅大量文献资料、走访相关机构、求教相关行业资深专家并与导师多次沟通、聆听多位指导老师的教诲，在许多部门和人员的支持帮助下，笔者终于完成了本创业计划书。在写作中，笔者以美国联邦政府创业方案大纲为蓝本组织写作框架，全文共为分八个章节：1 执行概要2 远凝公司及其业务3 市场分析4 营销规划5 管理团队和人力资源6 业务运营要务7 项目风险和防范8 财务评价和财务计划。其中除了第五部分( 管理团队和人力资源) 、第八部分( 财务评价和财务计划) 是
13、笔者与其他同学共同完成外，其余所有部分均由笔者一人执笔完成。笔者在导师的精心指导下，立足于实战与操作，提炼商业创意，设计股权结构，指出营销方向，命名项目品牌，策划渠道变革，规划市场方案，定位整体风格，构造组织架构，提出融资策略，拟定基本规范。本方案的重点在于市场分析和营销规划两个章节的理论联系实际和可操作性上的实战到位。在创作本创业方案的过程中，笔者不断感受到理论与实践的撞击，深切体会到创业策划和管理的价值、意义和应用的广阔前景，同时也深深感到创业策划和管理需要在中国创业项目运作实践中不断发展和完善。在文中，笔者创新提出了在四川摩托车代理销售行业进行渠道扁平化、构建“伙伴型”销售体系和打造独立
14、的服务品牌的构想；分析指出四川摩托车销售在遭遇城市“禁牌”后在大农村市场还有广阔的市场前景的观点；丰富了“决胜终端”的营销思想在摩托车行业的运用和实践；深化了服务营销在摩托车行业和大农村市场的结合和操作。鉴于创业计划书的体例规范，及笔者理论素养的欠缺和实战经验的不足，更兼时问的紧迫，文中多处都存在点到为止、未及深化的缺陷，甚至不可避免四川大学2 l x ) 3 级M B A 学位论文第2 页存在一定的错误，恳望各位专家批评指正。另外，因为本项目具有较强的可行性和可操作性，关系到成都远大贸易发展公司的未来决策，由于众所周知的原因，在某些涉及到公司核心商业机密的地方，不能详细展开，请给予谅解和理解
15、。四川大学2 0 0 3 级M 1 3 A 学位论文第3 页第一部分执行概要1 1 项目背景成都市远大贸易发展有限公司，民营企业，创建于1 9 9 5 年。1 0 年来一直专注于摩托车代理批发业务，总资产7 0 0 0 万元人民币，是目前四川省最大的摩托车专业批发商之一。公司代理了宗申、力之星和新大洲一本田等品牌，年销量9 万台，销售收入3 2 亿元，占四川省总销量的2 0 ，拥有遍布全川的近3 0 0 个销售网点和行业内良好的口碑。远大公司2 0 0 3 年初由副总经理戴维峰牵头成立新大洲一本田摩托车销售业务部，开始代理该品牌摩托车在川的销售运作，当年年销量为1 1 0 0 0 ，基本实现盈
16、亏平衡。2 0 0 4 年完成销售1 5 0 0 0 辆，销售增长率3 6 。随着市场的演变，新一本摩托车在四川农村市场的前景看好，需要更大的投入、更专业的运作。远大公司同意戴维峰组建独立核算的项目公司远凝公司，来运营新大洲一本田整车及其配件的销售服务业务。1 2 项目公司的构想、概貌、股权结构1 2 1 业务构想与概貌1 在四川摩托车销售转向县城和农村的大趋势下，为了更好地满足市场的需求，远大公司拟成立独立核算的新项目公司“远凝贸易有限责任公司”，将2 0 0 5 - - 2 0 0 9 年的新一本摩托车四川地区独家销售代理权注入新公司，以戴维峰( 原远大公司副总) 为首的管理团队力图运用扁平化的渠道运营模式，应用服务营销策略，整合制造商( 本田) ，远大( 母公司) 的优势和资源，核心业务为通过渠道和服务运营，在四川销售新一本摩托车及其配件，五年( 0 50 9 ) 完成新一本摩托整车销售1 2 3 万台，销售收入4 9 2 亿，配件销售收入3 0 0 0 万，净利润合计5 9 8 万。2 建新本整车
