今日成功学之训练篇

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1、今日成功学之训练篇（内容分开悟篇、技术篇、训练篇）桐根特别关注Special attention特别关注Special attention9Construction Materials & Decoration很多销售大师说，“销售就是推销自己。 ”不错，世界上所有取得巨大成功的销售大师无不把此话奉为圭臬。而无论是否从事销售行业，世界上所有的成功人士也无不是把自己进行成功销售的典范。从字面上看， 推销自己很好理解，就是把自己“卖”给客户。 然而，究竟卖什么呢？日本的保险推销大王齐藤竹之助，是在退休后开始步入保险推销行列的，经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。他的成

2、功经验和秘诀究竟是什么呢？一个最根本的原因就是他善于把自己融化到销售当中。他在实际推销中总结出了一整套行之有效的方法，可以帮助人们实现把自己融化到销售中的目的。具体方法如下:1、 以身进行推销第一流的推销员究竟在哪一点上与其他推销员不同？ 那就是，他们具有卓越的以身推销的能力。 对于推销员来说，自我推销是非常重要的一点。始终坚持以自我推销为先，才能够取得成功。 自我推销的推销法是最主要的基本方针。你毕竟是要销售商品，但仅仅依靠商品是不会使顾客动心的， 而恰恰因为这是你的商品，顾客才愿意购买。2、 为顾客所喜爱那么，怎样才能有效地搞好以身推销呢？ 首先，要努力做到使顾客对自己有好感。 这不仅仅限

3、于推销员，对于所有的人销售成功大法一、 我们究竟在销售什么今日成功学之技术篇（内容分开悟篇、技术篇、训练篇）桐根10Construction Materials & Decoration也都适用。因为受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧？人与人之间的关系，总是从受到对方青睐开始而建立起来的。那么，得到对方青睐的根本要点是什么呢？ 假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的顾客，也一定会对你抱有好感吧？但这不过仅仅是顾客从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顾客的喜爱，不努力做到使顾客从内心对你抱有好感是不行的。 也就是说，不得到顾客的信赖是不行的，使顾客对你抱有信赖

4、感， 正是得到顾客喜爱的基础。初次接触时，顾客总是以狐疑的目光盯着你，这是从哪儿来的家伙！ 他们会很冷淡地拒绝你。 然而，随着你一次又一次的拜访，顾客的态度就改变了，他们被你的热忱所感动。 而且，顾客开始对你表示出关心，想要了解你的底细。 顾客和你之间的人际关系，就是这样产生、发展的，顾客也会进而对你产生信赖感。3、 对顾客真诚你只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对你产生信赖。靠说谎、故弄玄虚进行推销，诽谤贬低其他公司的推销员，不可能得到顾客的信赖。人是具备这种能力的，将心比心，自然而然地打动对方；诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法，立刻就会被人看透，因而落得被拒绝的可悲下场。有时，

5、即使顾客一时受骗， 也决不会持久的，这是推销中最重要的一点， 这就是持续率，因为， 中途废约根本不算是成功的销售。如果你仅靠一时的顺利推销，那么你永远不会成为优秀的推销员。要想通过做推销员度过你那漫长的人生， 最重要的是不可撇开你的老主顾，经过一次推销后，就要建立起亲密的人事关系，也许有人会说，不能再开辟新的客源吗？ 因为上述做法毕竟不是长远之计。但是，决不要忘记你的办事原则是：通过顾客的广为传播而达到众所周知的效果。否则，你的活动范围就受限制了。 对于一旦有过交往的顾客，要认真对待、逐步发展，这是最可靠的推销方法。销售员的整个人生都是靠推销、靠协作来获得金钱的。 推销成功之秘诀在于“余情存心

6、”。 也就是说，由于推销员的亲切应酬，使顾客非常满意，即使在分别之后还从心里感到快活。 因此，推销员要在平时进行人格、道德方面的修养训练。 这是一句相当好的格言。11Construction Materials & Decoration特别关注Special attention4、 为顾客着想推销员要经常替顾客着想，能站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈。 对顾客接待自己、购买自己的商品，要从内心表示感谢，并且要从内心对顾客表示尊重。这就是以顾客为中心的服务原则。既然服务原则是以顾客为中心，就不允许个人的随心所欲。 归根结底，这种精神产生于设身处地为顾客着想的销售法。经常站在对方立场上进行考虑，

7、是最高明的交际秘诀。所有的成功者，都是极为“用心”地做好每一件事， 他们做任何事时都会考虑，如何把事情做到最好，采取哪些行动和策略会更加有效。 为了了解顾客，他们会做大量的调查访问， 甚至阅读大量的资料，在见顾客之前，他们就已经知道了顾客的性格特点、爱好兴趣、职业特点、家庭状况、家庭成员的情况及这些家庭成员的兴趣、爱好，他们目前最需要的是什么，最关心的是什么，最担心的是什么，顶尖推销员都是顾客的心理专家。保险销售大师原一平说：“一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者，他在与准顾客见面之前，对准顾客要了如指掌，以便在见面时， 能够流利地述说准顾客的职业、子女、家庭状况

8、，甚至他本人的故事，由于句句逼真亲切， 才能很快拉近彼此的距离。 ”一次原一平为了调查一个顾客的详细资料，了解到这位老板经常在一家服装店订制西装， 于是原一平模仿那位老板，在那家服装店订制了一模一样的服装，甚至连领带都是一样的，当顾客第一次见到原一平的时候，大吃一惊，发现虽和原一平第一次见面，但穿的衣服竟和他一模一样，如此的用心，成就了一笔高额的保费。香港首富李嘉诚15岁时父亲去世，他到茶房当小厨，在招待客人之余，全力训练自己的观察力， 观察客人的性格，猜测客人做什么生意， 以及其家庭状况，有没有钱等，事后详加查证。 同时熟记每一客人的嗜好，真诚对待。 结果他这个年仅15岁的小伙计所得的赏金竟

9、然最高。 台湾王永庆经营米行，也因其用心记住顾客买米的周期，主动送米上门而得以稳健发展。归根结底，现在我们明白：推销自己，实际上“卖”的是信任，是顾客对我们的信心。那么，这个“信心”里面有哪些内涵？今日成功学之技术篇（内容分开悟篇、技术篇、训练篇）桐根12Construction Materials & Decoration二、 怎样建立顾客对我们的信心当前，诚信缺失是个普遍现象。 这一现象导致的恶果是，通常我们花费大量时间和人力所做的工作，只是为了为一笔本来很简单的生意建设一条本不必要的交易通道，即使如此，多数情况下还很难成功。 要不，人人都是推销员了。由于诚信普遍缺失，所以销售员一般难以取

10、得顾客的信任，在这种不良的环境中， 怎样才能建立起顾客对我们的信心呢？（一 ） 掌握娴熟的专业知识及关联知识， 成为专业问题解决专家。我们在销售某一类产品时，顾客通常需要的是使用好这个产品的一个完整解决方案，所以推销任何产品，除有相对应的专业知识外，还要掌握关联知识。 比如卖马桶，我们还必须对马桶配件和安装知识熟悉。（二） 充分交流， 了解客户的真正需求，提出性价比最佳的解决方案。无论客户经济实力怎样，要让客户觉得我们站在对方的角度思考问题，只有抛出对客户而言性价比最高的方案才能打动客户。（三 ） 使用营销策略树立自己的品牌形象。品牌产品的市场影响力不言而喻。产品要创品牌，推销员也要有强烈的品

11、牌意识，善于打造自己的品牌。 品牌推销员可以让顾客省去大量繁琐的信任建立过程，直接建立信任关系。（四 ） 善于在言行上趋同于顾客。根据“物以类聚，人以群分”的原理，人们对和自己相近的人持有天生的好感，防守防线很快瓦解，更容易深度信任。13Construction Materials & Decoration特别关注Special attention销售是什么，是“卖”吗？ 应该如此。不过“卖方”这个角色不是人人都能演好的。 其实， 销售真正要解决的问题是让你知道“卖”不只是一种行为，更是一种思维和策略。例如，客户的目标是买太阳镜，有的是为了耍酷；有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角皱纹；有的

12、也许是昨天跟男朋友吵了架，哭肿了双眼，没东西遮着红肿的眼睛，不方便出门。 每个人的特殊需求不一样， 不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片颜色比较浅或透光，那么原本耍酷的卖点便无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求。要了解销售是什么，我们也许首先得明白销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品，因为您根本不知道客户的需求是什么。销售不是与客户辩论、斗嘴，客户要是说不过你，可以选择不买来赢你。 销售不是我的东西最便宜，如果东西因为便宜才能卖掉，这是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。试想一下，你若没有便宜东西可卖，怎么办呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 没有互动，怎么可

13、能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品，因为只有客户对你有了好感，才会信任你所说的话。销售当然也绝不是投机取巧或灵光三、 销售，“功夫在诗外”乍现，销售应该是一个发现、发掘、引导和满足客户需求、 进而达成交易的过程。从大处着眼，销售应该理解为一种以解决问题和成交为目的的沟通，以与客户建立合作伙伴关系， 实现共赢和共同成长。所以，具体销售的执行程序是：（一） 目标设定： 搜集信息和引发决定为有一个结果，首先得设定目标，否则可能无功而返。 一个复杂的销售过程由一系列阶段性目标构成， 每一个分目标都最终指向签单成交。 从销售开始到目标实现的过程可比作阶梯，每上一步，都必须获得客户的信息或同意。所以

14、，目标设定的核心即在于两个重要方面：搜集信息和引发决定。这些“阶段性成果”的不断叠加和累积可以带你一步步走向成功。举例而言，“搜集信息”可以是：客户需要什么？现有供应商是谁？预算标准或限制？目前使用产品的状况？谁有决策权或影响力？未来的需求数？下订单的程序？客户优先考虑的问题？客户的业务发展计划？ “引发决定”可以是：预约进一步洽谈；与有决策权的人见面；下首次订单或试订单；演示产品；提供样品；邀请客户参观工厂；说服客户出席展会；提交或修改建议方案； 确认售前服务的事项（二 ） 客户分类： 投资者， 看门人， 使用者， 教练在大宗生意销售中， 卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物， 他们

15、的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。 这种信息在大宗购买中尤其重要， 原因是每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是：投资者：手中掌有财政大权，往往是高级管理者中的一员， 拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程。看门人：为投资者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较。 采购代理， 技术专家等往往充当看门人的角色。使用者： 要与你的产品一起生活的人，日后会对产品作出具体评价。教练：站在你一边，在销售过程中引导你，帮助你对付关键影响者，并且提供有用的信息。 他们是一笔财富。了解四个关键影响者对建立销售关系非常重要。 每一个影响者， 投资者、使用者、看门人、教练，都能对你的14Constr

16、uction Materials & Decoration今日成功学之技术篇（内容分开悟篇、技术篇、训练篇）桐根15Construction Materials & Decoration特别关注Special attention销售成功构成影响。 因此，取得每个人的支持是重要的，要完成一次销售，你必须得到每个人的同意。（三） 需求分析： 结果和赢的区别要满足客户的需求，就必须明白他们深层次的动机：为什么客户会选择购买某种产品/服务而不是另一种。 而成功的销售总是从理性和情感两个层面迎合客户。两者的关系如下：理性商业考虑， 反映一种需求：品质保障；成本节省；易操作性；安全性能；售后服务情感个人考虑， 体现一种愿望：个人偏好；赢得尊重；人际关系；时间效率；工作保障从理性层面迎合客户就是注重结果。客户购买产品，是因为他们想得到使用这一产品的结果。一个成功的销售人员懂得向用户描述产品带来的效益及如何能积极影响他们的生意。客户在购买决定前需要了解这些信息。 结果是可以测量的，比如：增加25%的正确率；一年节约20万元的运费；减少一半的加班量；使利润增加三