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1、市场,铆行业技术咨询定价策略国具目片誉复苍西价孙红吴萌张丹一、行业技术咨询与技术皿务的定价策略行业的企业一般灵活选择定价策略,普遍采用的定价策略有心理定价策略、折扣定价策略、高价策略、低价策略、满意定价策略、产品组合定价策略等。对于可以提供技术咨询与技术服务的企业来说,是否拥有自己的产品、技术或系统会影响他们对定价策略的选择对于系统集成商,应用软件开发商这类技术背景较强的技术咨询与技术服务的提供者,他们所拥有的技术的权威性,先进性、成熟程度、技术或产品的市场占有率对企业选择定价策略影响很大,可结合企业自身的特点和客户各阶段的心理合理定价,并根据市场诸要素的发展变化,如成本的变化、客户的承受能力
2、、市场竞争的需要等,适时调整自己的定价策略。二、案例分析一公司简介某科技中国有限公司下称公司,成立于年。公司自成立伊始,就积极发展软件业务。目前,该公司 己建立了完善的大型软件开发体系和管理体系。该公司新近推出了市场分析及决策支持系统、无线移动内容加速器等一系列软件,并以自主研发的软件为核心,推出了市场分析及决策支持系统以及运维支撑系统等成熟的全面解决方案,积极推动国内电信运营商的发展。二公司技术咨询与服务定价公司技术咨询与技术服务定价方法由于公司开发的网络计费、信息平台、网络管理、网络安全等网络核心软件多是不重复性的,都要根据各个地区的运行环境、用户流等特点进行现场设计,因此每个系统和软件的
3、价格都是不固定的,需要根据具体的情况而定。通常每个系统大概有左右的模块部分是固定的技术框架或基础模块部分,这部分的成本是固定的,其余的部分都要另外核算。目前该公司对于其的固定模块成本是不计入总价的,而只是计算现场设计、实施的那部分,计算方法有以下几种按照用户计算。各个地区电信所服务的用户最和用户特点都是不同的,该公司的工程师要根据各个地区的用户来设计系统所需的模块,根据构造、搭建、实施的模块数进行计算。按定价。另一种计价方法是按公司所服务的客户系统中的数来计价。工程师要根据项目中的数来设计系统或软件中的框架和模块,并实施到具体环境中。公司对客 户端有一个时构建的系统进行成本核算,加上公司事先规
4、定好的利润率定好价格后,那么每个项目中工程价格数每个构件系统的单价按工时定价。对于具体的项目,该公司会派工程师到现场进行环境考察、方案的设计、验收。此时也可按工程师的工时来计价,通常按工程师的人日或人时费用来计算。公司将其工程师分为三个等级每个初级工程师的人月价格为美金,中级工程师的人月价格为美金高级工程师的人月价格为美金。在某个项目中,根据涉及到的工程师的级别、人数及项目运行的时间进行计算。按项目费用百分比计算价格。对于每个项目,在搭建、实施完毕后,对项目进行初验,个月后进行终验。如果工程的运行情况达到了预期的效果,那么开始进入服务器。通常按年计算服务费,每年的服务费按项目总额的一个百分比计
5、算。在公司,这个百分比通常为左右。百分比的制定也要根据市场状况、客户及合作关系具体协商。公司技术咨询与技术服务的定价策略心理定价策略。公司在国内同行业中享有较高声誉,其产品和服务的市场占有率也很高,软件和系统具有大容、高可靠性、安全、易用,易扩展等特性。因此许多客户认为该公司可以提供高质量的产品和服务,他们宁愿支付较高的价格,经济管理睁国习吕舜自市场,梢以降低投资风险。公司则根据客户心理、客户心中的预算投人、市场同类产品的习惯性标谁及产品可能带来的效益,制定 自己的声望价格。折扣定价策略。公司通常也会根据具体环境特点、客户特点、合作关系对其产品或服务实行优惠价格,对所实施的项目总费用计算出折扣
6、价格,或向客户免费提供、赠送一些系统的模块或服务天数,当服务费用是按项目费用的百分比进行计算时,就适当降低百分比,为客户提供优惠。公司技术咨询与服务定价策略实施分析在中国,行业技术咨询与技术服务的定价起步较晚,理论框架和数学模型还不够完善,可以参服的样本数据也不够丰富。另外由于行业多使用产品和技术为客户服务,而产品和技术也有很多自己的特点,比如垄断性、更新速度快、研发成本相对较低等。这些特点也同样影响着企业对定价方法的选择。从调研的一些情况来看,国内行业多数情况下是在多次买方与卖方洽谈中,以及不同卖方之间的竞争中,逐渐产生 了技术咨询与技术服务的价格行情,也形成了习惯价格。企业为了保持较高的利
7、润和自己的权威地位,都不约而 同地保持着较高的行情价格,个别拥有权威技术的系统集成商更是以垄断价格来定价 自己的产品。同时国内该方面的产业规范并不是很正规,各个企业在 自己的技术范围内各自为政。但是每个项目在具体的设计、实施过程中制定价格时也都是随机性较大,存在许多不确定 因素影响着最终价格,成本考虑较少,随意性较大。定价方法实施分析。一是按用户流、数目定价的方法实施分析。公司在定价过程中采用的按用户流、按服务系统数目定价的方法,都是在充分考虑了行业和自己技术产品的特点后提出的,且在整个实施过程中取得了较好的效果。按照具体工程项目中的客户流或数来设计安装 自己产品的模块数,再根据模块数来定价,
8、比较符合其提供的技术咨询与技术服务的特点,具 有一定的科学性,也比较容易被客户接受。在定价过程中人为因素较少,可以避免定价过程中不规范的因素存在。这两种定价方法的缺点在于较少考虑成本因素,且在各个工程项目中,具体情况、环境不同,技术人员在实施过程中遇到的困难和解决方法不同,耗费的人力资源都没有具体考虑、计算在 内。因此这两种方法在不 同的环境中又会显得有些任硬,不够灵活。有时某个项目在设计实施过程中,难度很大,耗费了很多人力物力,如果按照合同中规定的该种定价方法会导致公司入不敷 出,甚至亏损。因此这两种方法也需要在实践中逐步地进行修正和完善。二是按工时定价。在国外许多知名的企业按工时定价时,通
9、常从工程师踏入该地区,比如下飞机时开始计价,一直到上飞机时计价结束。还有的是按照乘以或 乘以来计算,即天每天小时,天每天小时的时间来确定。在国内这些方面都没有比较严格的规定,公司通常都是按工程实施的整个时间段内的工作日来计算。这种定价方法虽然有许多好处和优点,但在对工程师进行定级时,和每个级别工程师的人日人时价格的制定,主动权完全在公司。所以有时难免有偏颇,对客户很不公平。三是按项目费用的百分比定价。公司在每个工程实施完毕后,其后期和以后的技术咨询与技术服务费用每年按照项目费用的百分比来计算。这种方法计算简便,给企业和客户都带来了方便。但是具体的百分比基本上是 由该公司自己制定的,客户不占有主
10、动权。定价策略实施分析。公司对技术咨询与技术服务所采用的定价策略主要有心理定价策略和折扣定价策略。在行业,尤其是系统集成商这样的企业,拥有技术,所以价格的制定都会按照自己的意愿和期望利润去做。公司对心理定价策略和折扣定价策略把握比较成熟,为其在扩大市场占有率、赚取高额利润方面做出了很大贡献。但是在我国入世之后,随粉国家诸多政策的放开,市场竞争将愈加激烈。为了保持自己已有的地位,并争取更大的成功,公司应该尝试更多的定价策略,灵活地应对市场和周围环境的变化。国内行业技术咨询与技术服务的定价方法及定价策略的发展和完善豁要理论界继续研究,更需要企业在实践中摸索 自觉建立合理而科学的定价方法、定价模型、产业规范,并自觉遵守。避免漫天要价,杜绝那些不合理不符合政策的因素和做法。作者单位北京航空航天大学贵任编样杨小泽姗朋
