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1、销售物流管理物流师职业资格认证培训系列教材 销售物流管理基于供应链过程的物流分类单元一 概述 销售物流，又叫做分销 物流（Distribution Logistics）,是生产企 业、流通企业商品销售 过程中的物流活动。具 体是指产品从生产线开 始，经过包装、装卸搬 运、储存、流通加工、 运输、配送，最后送到 用户或消费者手中的物 流活动。产成品库存售后处理订货处理发货运输销售配送基于不同销售模式的销售物流形式l生产企业直接面向消费者（原材料或半成品）l生产企业到流通企业，然后到消费者I9 、I6和I8的品种比为30，数量比为 3084，确定为B类商品；其余的 品种比为50。数量比为3502，
2、 确定为C类商品。 通过IQ分析得知，该配送中心 可将商品分类，分储区储存， 各商品的储存单位和库存数量 根据出货量大小设定不同水平 。其中A类商品重点管理，确定 固定储位，保证充足存货以满 足客户订货需求，储区空间较 大，储区位置比较接近出货口 以方便出货。EQ分析上例中，E9、E15、 E14 和 E7的订单 比为25，数量比为3224，确 定为A类订单；E16、E6、E5、E8和 E2的订单比为3125，数量比为 3333，确定为B类订单；其余的 订单比为4375，数量比为34 43，确定为C类订单。根据上例， 结合ABC分类法做出如图2的EQ曲 线图。通过EQ分析得知，该配送中 心可将
3、订单分类，对出货品种少、数 量多的A类订单重点管理，采用计算 机制定统一的订单格式并优先处理， 以实现订货信息的快速、准确传递和 转换。实现合理而迅速的订单分批和 订单分割。EN分析 上例中，总出货品种数为10种 ，出货品种累计数为140种，总 品种数为10种。根据这三个指 标分析得出如图3的EN分析图 。 通过EN分析得知，该配送中心 的订单出货品种重复率高，可 以采取批量拣取方式拣货，并 根据物品特性及物流量的大小 确定拣取时分类或拣取后分类 的作业方式。（播种式拣货）IK分析 依各品种(I)出货次数(K)结合ABC分析，得出如图 4的IQ、IK交叉分析图。配送中心拣货系统规划通 常以一年
4、时间的IQ分析为主，将全年IQ量与单El IQ量相结合进行交叉分析，使整个拣货系统的规 划更加合理。具体分析见表2所示。EIQ分析的用途 掌握了这个工具，对于你的工作是大有好处的， 因为EIQ在物流上的运用确实非常广泛，尤其是在 销售数据管理分析、拣货系统规划、储存作业设 计、人力需求评估、储位规划管理、营销预测计 划及信息系统的整合等方面，其用途分述如下： 1、掌握重要客户及需求特性。通过EQ分析，可 以了解客户的订货数量，哪些是大量销售的畅销 款，哪些是滞销款，通过PCB分析，可以了解客户 的订货的方式是属于整栈、箱或单件。同时亦可 提供客户对产品及销售区域的特性数据。 PCB分析 PCB
5、分析是以配送中心的各种接受订货的单 位来进行分析，对各种包装单位的EIQ资料 表进行分析，以得知物流包装单位特性。P 表示托盘单位、C 表示箱单位、B 表示单 品。 PCB分析贯穿整个工艺过程中的每个作业环 节，即进行PCB的作业有：进货、储存、拣 选、装卸等。 EIQ分析的用途 2、确定品项需求特性与拣货方式。由IQ分析与IK分析 中，可以了解每一种产品品项的出库分布状况，作为 产品储存、拣货、分类方式的参考，并提供产品成长 或滞销的情况。 3、计算库存及相关作业空间需求。从IQ的总出货平均 数乘以品项数，便可作为整体需求量，再乘以库存天 数，可估计出库存总需求量：EQ平均量乘以订单数， 即
6、可估计出配送车辆需求或备货区域空间。 4、评估人力需求。从PCB分析中得知出货量与标准工时 ，便能计算出栈板、箱和单件拣取所需要的设备数量 及人力需求。 5、储位规划与管理。从EIQ分析数据上计算仓库的储位 规划，以使各种产品的储位能在作业效率和空间利用 率上，获得最经济的效益。 6、提供各作业效率数据。通过对物流中心进行EIQ分析，可 以比较各个阶段物流作业的效率，借此就可发现物流系统 存在的问题和改善点，避免系统因外界环境有所改变，而 管理者却仍自我感觉良好，故EIQ分析可以作为物流中心 的诊断工具，是物流流程优化的一个法宝。 7、提供销售或出货预测数据。历史EIQ数据可作为销售预测 的重
7、要参考，同时也可以此来预测未来的物流流量，及时 合理地作好各项作业计划，进而提高库存周转率、作业效 率和降低配送的前置时间。 8、物流设备选型的重要依据。通过对EIQ资料的分析计算， 可以决定物流中心所需要的设备种类或自动化程度，不致 造成因为过度自动化面造成财力上的浪费，同时设备又无 法发挥预期效果，反而千扰了作业。因为并不是最自动化 的设备，就能发挥最高的绩效，物流中心设备系统必须要 适合该物流特性，才能达到高效率的作业，无论采用何种 程度的自动化设施，必须要进行成本收益Trade-off,能够 发挥长期高效益才是选择的根本。2.4 物流中心的网络布局 销售物流中心连接着供应商、工厂以及下
8、游的配 送网点，承担着库存管商品流客户服务的功能， 因此物流中心的网络布局的主要目的是： 寻求库存、运输、制造成本和服务水平的平衡 在不确定情况下，有效的管理供应和需求的库存 有效的利用资源物流设施和物流服务水平(参见教材P24)物流设施和成本l库存成本l运输成本l设施成本2.5 物流信息系统l物流信息就是整个物流运作和管理的神经网络 。l物流信息系统是整个物流系统的心脏，又是整 个物流系统的神经网络，联系着物流运作和管 理的各个环节，同时又是提高物流运作效率、 降低物流成本的主要手段。单元4 库存管理4.1 概述l库存管理的基本概念库存管理是指优化物质的存储，以便使企业在 合适的时间，以最低
9、的成本，满足用户对特定 数量和质量产品的需求的方法。库存管理决策的内容何时提出采购或生产？每次应采购或生产多少？应采用什么类型的库存控制系统来维护预期的 库存决策？仓储库存产生原因？ P51这张12月10日发布的照片显 示的是一枚17世纪的灰蓝色 钻石。这枚钻石名为维特尔 斯巴赫，重35.56克拉，曾是 西班牙国王菲利普四世送给 女儿马格丽塔特雷莎的嫁妆。 10日，这枚钻石由克里斯蒂 拍卖行在伦敦拍卖，拍得1639 万英镑（约合2430万美元） 的高价，成为世界库存产生的计划性或策略性原因1.缩短交期4. 缓解季节性生产高峰的压力3. 规避风险的购买2. 投机性购买库存产生的失误性原因造成库存
10、的原因具体分类营销管理问题1、市场预测错误场预测错误2、市场变场变 化超出营销预测营销预测 能力3、订单订单 管理和客户户管理衔衔接失误误生产管理问题1、生产产批量与计计划吻合不严严密2、安全库库存量的基准设设定太高3、生产产流程产产能不均衡4、各道生产产工序的合格率不均衡5、产产品加工过过程较长较长 ，例如外加工物料供应来源问题1、供应应商 L/T过长过长 ，供应应不及时时2、供应应商产产能不稳稳定3、担心供应应商的供应应能力，增大库库存以规规避 风险风险库存优点 库存的缺点仓储库存管理再定位库存不是企业的“资产”资金占用成本仓储空间成本存货服务成本存货风险成本 合理控制库存，提高仓储管理的
11、效率对 于企业具有战略重要意义库存功能库存分类 （1）周转库存 （2）安全库存周转库存又称经常库存， 是指为了满足日常需求而 建立的库存 安全库存是指为了防止由于不确定 因素（如突发性大量订货或供应商 延期交货）影响订货需求而准备的 缓冲库存 （3）加工和运输过程库存（4）季节性库存（5）促销库存 （6）时间效用库存（7）沉淀库存或积压库存加工库存是指处于加工或等待加 工而处于暂时储存状态的商品输 过程的库存是指处于运输状态（ 在途）而暂时处于储存状态的商 品 季节性库存是指为了满足特定季节中出现的 特定需求而建立的库存，或指对季节性生产 的商品在出产的季节大量收储所建立的库存 。 时间效用库
12、存是指为了避免商品价 格上涨造成损失，或者为了从商品 价格上涨中获利而建立的库存。 存货的风险l商品的丢失l商品过期l保有过程中的商品变质以及不能适应市场 或客户的需求库存成本l库存持有成本l订货成本l缺货成本l在途库存持有成本思考题lA公司为海南省一家果蔬批发企业，其主要客户为北 京、天津、上海等地的大型连锁超市。企业年终进行 成本年度成本核算时，库存成本一栏包含了库存持有 成本、订货成本和缺货成本。你认为该企业的库存成 本核算是否合理？为什么？4.2 库存管理策略l库存控制要素l库存合理化的标志l库存管理的策略目标l库存管理方法的原则和目标l库存管理方法的评价客户满意、延期交货和库存周转次
13、数。整个销售物流部分的库存管理策略直接与 客户服务水平和库存成本相关，企业需要 根据以上基本原则和企业的实际战略需求 制定合理的库存管理策略。配送需求计划 （Distribution requirements planning, DRP） 库存策略 订 货 批 量周 转 库 存最 高 库 存库存量时间安全库存订货间隔期订货提 前期订货点库存控制参数订货间隔期、订货点和订货批量等参数的不同组合称为库存策略。 定量订货法图6-4 定量订货法QSLTLT时间R库存 水平R1.当库存量下降到订货点R时，即按预先确定的订购量Q发出订货单，经 过交纳周期（订货至到货间隔时间）LT，库存量继续下降，到达安全
14、库 存量S时，收到订货Q，库存水平上升。二、定量订货法控制参数的确定定量订货法的实施主要取决于两个控制参数：订货点订货批量1订货点的确定在定量订货法中，发出订货时仓库里该品种保有的 实际库存量叫做订货点。它是直接控制库存水平的关 键。（1）在需求量和订货提前期都确定的情况下，不需要 设置安全库存，可直接求出订货点。公式如下：订货点 =每天需求量订货提前期（天）=（全年需求量/360） 订货提前期（天）（2）在需求和订货提前期都不确定的情况下， 安全库存的设置是非常必要的。公式如下：订货点= 订货提前期的平均需求量+安全库存=（单位时间的平均需求量最大订货提前期）+安全库存安全库存有三种情况可能
15、会发生提前期不变，需求量发生变化提前期变动，需求量不变提前期和需求量均发生变动在这里，安全库存需要用概率统计的方法求出，公式如 下：安全库存=安全系数 最大订货提前期需求变动值式中：安全系数可根据缺货概率查安全系数表得到；最 大订货提前期根据以往数据得到；需求变动值可用下列方法 求得：（yi - yA）2需求变动值=n（1）提前期不变，需求量发生变化安全系数表缺货货概率（% ） 30.027.425.020.016.015.013.6安全系数值值 0.540.600.680.841.001.041.10缺货货概率（% ） 11.510.08.16.75.55.04.0安全系数值值 1.201.
16、281.401.501.601.651.75缺货货概率（% ） 3.62.92.32.01.41.0安全系数值值 1.801.902.002.052.202.33例：某商品在过去三个月中的实际需求 量分别为：一月份126箱，二月份110箱，三 月份127箱。最大订货提前期为2个月，缺货 概率根据经验统计为5%，求该商品的订货点 。解：平均月需求量=（126+110+127）/3=121箱缺货概率为5%，查表得：安全系数=1.65（126-121）2+（110-121）2+（127-121）2需求变动值= 3 =7.79 安全库存=1.65 2 7.79=18.177箱19箱订货点=1212+18.17=261箱（2）提前期变动，需求量不变 安全库存=安全系数
