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1、供应商谈判技巧供应商谈判技巧与采购成本与采购成本 降低采购成本及供应商谈判技巧是采购培训公开课中的重要内容，通过培训、案例讨论和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，强化供应商管理，充分整合外部资源，不断降低成本； 采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始； 如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。 课程背景： 在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我
2、方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存? 课程收益： 如何设定采购管理的绩效目标？ 如何避免不必要的采购成本？ 如何分析供应商的报价？ 如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 采购谈判的挑战是什么？ 如何分析谈判双方的强弱势地位？ 如何制定谈判的计划？ 如何与不同性格的人谈判？ 如何控制物料库存？ 课程内容： 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 上街购物与公司采购有什么区别？ 沃尔码采购与宝洁采购有何区别？ 采购管理的六大绩效目标 各种采购管理的目标差异 为什么采购部门老受气？ 如何与其他部门协调好
3、 采购管理的基本流程是什么？ 各种采购的关键难点在哪里 家乐福如何确定采购物品？ 外资与民企相互学习些什么？ 如何提升我们的采购职业能力？ 案例:某外资企业采购人员绩效考核评估表 第二讲：如何避免不必要的采购成本？ 哪些因素与价格没有关系？ 质量与价格的关系 采购要求的类别 如何避免不必要的采购成本？ 第三讲：如何分析供应商的报价？ 第一节：供应商是如何定价的？ 汽车销售价格是怎样定出来的？ 家电是遵循什么来定价的? 为什么平价药店遭冷遇？ 海尔产品定价三步曲 供应商定价原则 边际成本定价法(案例） OEM 公司的成本分摊法 长虹公司目标收益定价法 麦得龙公司目标毛利如何确定？ 商贸型供应商的
4、定价战略 第二节：如何分析供应商的报价？ 如何做好价格的分析？ 市政工程间接费费率 市政工程差别利润率 供应商成本分析表(损益表)基本摸式 案例:餐盒供应商成本报价表 如何分析资产性采购总成本? 资产型采购的三种形式 为什么我们租而不买？ 外包的目的 租赁的分类 如何做好租赁供应？ 不同租赁方式的比较 可租赁的领域 亿翼物流公司各种运输形式的成本比较 第四讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 第一节：如何选择招标方式？ 什么叫“邀标”？ 案例:齐二药假药何以中标广东集中采购 影响选择砍价方式的因素有哪些？ 不同组织的采购目标差异 各种定价模式的砍价策略 邀请招标的基本流程 宝洁公司如何实施邀
5、请招标的？ 第二节：如何评标？ 影响评标方法选择的因素？ 采购软件系统能否招投标？ 不同招标项目的评标挑战 原材料招标与办公用品招标的评标区别？ 综合评标实战案例 伊卡露公司如何评定技术标？ 谁来评 技术标内容的选择 如何分析评标结果？ 评估指标的权重分析 如何分析评标结果？ 第三节：实用招标策略 招投标方式的分类 暗标与明标的比较 招标的几种形式 什么是串通投标罪？特征有哪些？ 如何破解参标者的不轨？ 如何处理过低价格 投标方是如何确定报价的？ 招标实践中的问题 第五讲：采购谈判的挑战是什么？ 采购谈判与销售谈判的区别在哪里？ 您不认可下列哪些观点？ 何为双赢? 何为”公平” 采购谈判的四大
6、核心 谈判能力的测试 第六讲：如何分析谈判双方的强弱势地位？ 买卖双方的利益之差 什么是供应商的关系营销? 供应商的客户分类 供应商为何会报不同的价？ 什么是买卖之间的门当户对? 第七讲：如何制定谈判的计划？ 即兴性谈判与计划性谈判的优缺点各是什么？ 美赞臣公司制定谈判方案的六大步骤 第一步：双方意向的明确 第二步：双方差异的分析 计算机购买项目合同草案 第三步：各项分歧的重要性排序 第四步：设定各项分歧的谈判目标 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径 第六步：谈判方式的确定 第八讲：如何与不同性格的人谈判？ 为什么要进行性格分析？ 职场性格的分析方法有哪些 性格测试 谈判人员的四种性格 您最
7、容易和最不容易相处的谈判对手 如何面对激情型？ 如何面对控制型？ 如何面对分析型？ 如何面对和谐型？ 第九讲：采购谈判的实战 实战演练 开场开得如何？ 整个谈判的掌控如何？ “问”的水平如何？ 谁“问”的能力弱一些？ 听力撕纸 谁的“听力”弱一些？ “答”的水平如何？ 谁“答”的能力弱一些？ “僵局”处理的如何？ 是“说”的问题还是“听”的问题？ 有冷场吗？ 对对手性格把握的如何？ 让步的水平如何？ 说服力如何？ 谁“说服”的能力弱一些？ 我为弱势怎么谈？ 第十讲：如何控制物料库存？ 第一节：库存管理的挑战是什么？ 索爱公司的库存挑战？ 库存管理的 KPI 指标有哪些？ 库存周转率 单库周转率
8、与总周转率的区别？ 库存的七种成分 主要挑战？ pmc 的库存管理 第二节：如何准确下单以减少库存？ 库存订单管理的两大环节是什么？ 库存导向型的生产需求确定方法？ 什么是定量（连续）订货法？ 如何确定定量法的下单点? 经济订货量的选择案例 什么是库存持有成本？ 经济生产批量的计算 什么是定期（间断）确定法? 两种确定法的比较 如何确定定期间隔天数？ 定期订货法指标库存覆盖期？ 如何确定原材料定期间隔天数？ 如何确定间隔期情况 A 如何确定间隔期情况 B 第三节：如何做好 VMI 管理 箭牌与索爱公司的供应链管理的区别是什么？ 敏捷化的好处是什么？ 如何做到供应链的敏捷性？ 供应商管理库存 (
9、VMI) 供应商代管式 供应商寄存式 讲师介绍: 张仲豪，改革开放后早期海归派讲师。1986 年获美国 Gerber 公司的奖学金赴美国 Michigan State University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于美国 Heinz(亨氏)集团公司。 张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从 2000 年开始,张老师开始自己创业，从事于多行业的经营管理。 所以,张老师既有世界 500 强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加
10、拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。 曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂标准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。 曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。 张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强， 风趣,幽默,现场气氛活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用；案例多为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。 采购培训公开课的重要性 采购是企业成本控制的首要环节，有数据表明，采购环节节约 1%，企业利 润将增加 5%-
11、10%。GE 通用电气公司前 CEO 杰克韦尔奇说： “采购和销售是公 司唯一能挣钱的部门，其他任何部门发生的都是管理费用！ ” 目前，在我国大多数企业中，采购环节的管理还比较薄弱。采购成本持续攀 升、采购物资的质量起伏不定、资金占用有增无减、业务漏洞难以封堵。随着现 代企业竞争激烈， 采购与供应管理日益成为企业战略管理的一个核心内容。 采购竞争优势已经成为企业核心竞争力的一部分，采购流程是否规范，采购 效益与效率的高低，直接决定企业的盈利能力和市场竞争力，决定企业的生存和 发展，因此，采购经理在企业中受到了前所未有的重视。 从采购管理到质量管理，从现场管理到仓储管理，从战略管理到生产成本管
12、理，采购经理都应该跟得上时代的步伐，唯有与时代共进，甚至引领时代，才是 企业能够永久保持优势的根本。 采购培训公开课课程介绍 公开课培训网(http:/www.gongkaike.org)为您提供如下采购培训公开课程介绍： 采购人员核心技能训练课程纲要 第一讲、建立先进的采购理念 第二讲、采购的计划管理技能 第三讲、采购的市场分析技能 第四讲、供应商开发与管理技能 第五讲、采购谈判基础技能 采购流程优化及供应商评估与管理课程纲要 第一讲：供应商采购管理的挑战有哪些？ 第二讲：如何优化采购运作流程？ 第三讲：如何做好供应商的分类管理? 第四讲：如何做好供应市场的调查？ 第五讲：如何选对我们的采购
13、对象？ 第六讲：如何评估新供应商？ 第七讲：如何防范合同的纠纷？ 第八讲：如何做好供应商的日常管理？ 第九讲：如何评估现行供应商？ 降低采购成本及供应商谈判技巧课程纲要 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何编制采购成本预算？ 第三讲：如何避免不必要的采购成本？ 第四讲：如何分析供应商的报价？ 第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 第六讲：如何制定谈判的计划？ 第七讲：如何实施有效的谈判？ 第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 第九讲：如何降低采购物品的库存成本？ 采购成本与双赢的采购谈判课程纲要 第一讲、谈判的三个阶段和谈判步骤 第二讲、打有准备之仗：采购谈判前的八项注意 第三讲、买卖双方的六种关系 第四讲、谈判者的人性思考 第五讲、知己知彼，百战不殆 第六讲、采购谈判的六项原则 第七讲、CCC 模型- 谈判的 3 维坐标 第八讲、不容忽视的文化影响力 第九讲、设计谈判的十大策略 第十讲、谈判会议的五个阶段和注意事项 第十一讲、采购需求分析 第十二讲、采购成本分析 第十三讲、降价方案的战略制订和采购谈判
