采购谈判技巧规定

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1、 Ready Tech.(GZ) Co. ,Ltd. 1采购技术与采购谈判技巧及规定 采购技术与采购谈判技巧及规定 战略采购与采购管理理念 1 采购物资战略定位 供应商的分类 供应商的选择、评价与管理 采购技术与招竞标管理 采购成本控制 采购合同管理实务 采购谈判原则与技巧 案例讨论：一、二、三、四、案例讨论：一、二、三、四、 Ready Tech.(GZ) Co. ,Ltd. 2一、采购管理理念 一、采购管理理念 随着全球经济国际化的加强，采购职能也随之发生深远的变化。 1）随着企业的兼并、重组的加剧，企业的规模向着取长补短和强强联合的方向，向着扩大自身市场份额和利益最大化的方向迅速发展。

2、2）大多数中小企业在扩张中，从片面追求多元化、多角化的盲目扩张，走向专业化和细分市场的道路。 由于这种专业化和集成化的发展,企业内部供应战略也从大而全,企业内部/集团内部自给自足向着外包,外购的方向发展.这促进了采购组织的发展,同时也对采购技术及采购人员提出了更高的要求. 企业之间也由相互竞争的关系向着竞争/合作共存的方向发展. INTERNET 的发展使得企业的竞争更加普遍,企业的联系与信息交流更加迅速和有效,供应商资源/战略伙伴已成为企业的发展重要条件. 上述两种趋势，不仅是企业的规模与形式的变化，它深深影响了每一个身处激烈竞争的市场的企业。企业总是在同时扮演着两个角色客户和供应商，从企业

3、经营战略的角度来看， 客户的谈判能力和供应商的谈判能力是影响企业的竞争环境的重要因素。 组织的采购能力对降低成本、 提高公司核心竞争力是必不可少的一环。采购同时又是供应链管理的重要一环，他对物料的监控、物流的速度与质量、客户的满意度都起着至关重要的作用。 1）采购的功能的历史沿革 作用 职能 战略 出定单 关注交易 流程，控制 谈判降价 商务型采购 团队、区域谈判， 集中采购，成本管理 总拥有成本 协调综合采购 供应商及采购的早期参与、采购战略 支持公司核心业务 战略采购 集成采购战略、供应链管理、解决方案、项目管理2）采购职能的重要性由来 采购金额占销售收入的百分比 Ready Tech.(

4、GZ) Co. ,Ltd. 3 采购内容的覆盖：生产、服务、转包 采购的区域：全球 采购的影响由内及外：延伸至客户，延伸至研究开发 3）采购的内涵与外延：SOURCING 对内:控制采购流程;保证采购质量和交货周期能够满足公司生产和市场的需要. 采购部门的职责: 供应商选择与评价:包括供应商的筛选,甄别,评价,认证,培养,审核,考察,评审,资料备案,等等. 市场价格的专家:对市场(国际/国内)的行情有及时的了解,保证公司在采购价格上的优势.在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应商的资源和采取适当战略降低风险和取得竞争优势. 采购部门的职责 制定符合公司规章制度同时满足质量控制和财务制度的采购

5、控制流程,确保公司的采购活动能够满足来自生产部门,市场部门,公司内部的各种采购要求. 通过不懈的努力,降低采购运作的成本,提高采购效率,提高内部/外部的客户满意度. 通过人员培训和组织调整,控制采购的合同风险和法律风险,杜绝来自公司内外的对采购流程的侵犯,提高采购部门的纯洁性. 5）采购组织的构建： 采购组织的构建与赋予他的职能有直接的关系。为充分发挥他的作用，应赋予他应有的地位。 采购组织应负责供应商筛选、 物料供应、 运输、 仓储和采购，因此他与生产、财务、质量、人力资源具有同等地位。 Ready Tech.(GZ) Co. ,Ltd. 46）采购活动范围与公司绩效的关系： 随着经济的全球

6、化发展，公司的核心竞争力始终是成败的关键。采购部门通过对供应商资源的开发和对供应链的培育，对成本优势、供应渠道优势有着不可替代的作用。 波特的竞争战略也说明采购的谈判能力是竞争成败的五大因素之一。 7）采购管理的发展 现在 发展 战略原则 日常操作/执行 客户满意、供应商管理、物品采购专家组、市场机智 业务流程重整以向客户提供增值服务、获得竞争优势 行政管理、减少采购资源 流程增值，资源增值 构建组织能力提高效率和价值 减少手动操作和重复作业 自动化和系统化-目录采购、采购卡、批量空白定单采购 无纸化办公、自我服务模式 2战略采购与采购战略 1）制造与采购的选择 2战略采购与采购战略 1）制造

7、与采购的选择 Buymake decision:是财务决策的重点。随着供应商队伍的专业 化的发展，聪明的购买可以节省开支，取得市场上的采购优势（PPCA，GPCA）。近来，对设备的采购有另一种趋势，即以租代买。如办公设备、IT 设备等。 对于许多的服务如维修、保安、清洁、复印、班车等等都可以下包出去，这可以节省大量开支和人工。 2）专业化生产商与集成型生产商 2）专业化生产商与集成型生产商 我们采购的大多数物品存在着大量的供应商，这些供应商中有些只生产这类物品，我们称之为专业化供应商，而有些供应商则生产不只一个类型的物品，而可能涉及某一个领域或行业。如生产电视机的企业，不同于家电企业。生产计算

8、机不等于是 IT 企业。 Ready Tech.(GZ) Co. ,Ltd. 53）跨国经营与国际化采购 3）跨国经营与国际化采购 中国加入 WTO 后，给所有企业打开了与国外企业采购与销售的窗口。当然外国公司的产品会由于关税的降低而以更低的价格和中国企业竞争。 而采购也可以在更大范围内挑选更为合适的供应商。国际化采购 (Global sourcing)不仅是国际贸易的一环，同时对我们整合我们的 供应链也是一个难得的机会。 4）采购组织的中心化与全球化 4）采购组织的中心化与全球化 采购如此重要，既要面对生产、同时要满足市场和客户的要求，构建一个高效的能发挥作用的组织， 必须能整合内部和外部资

9、源的， 必须是全球化和集中管理的。对跨国公司和大型采购组织，选拔一流采购人员，建立完善采购流程和制度，利用最新 IT 技术与系统，以形成强大的采购组织是完全必要的。 5）战略分包与外包(STRATEGIC SOURCING 1995 年为 70% 1995 某公司外部采购$12B;利润$1.3B. (GP=1.3/12=10.8%) 如果采购成本降低 5%, 利润会上升? 采购成本 12-0.6M=11.4M, 利润=1.3+0.6=1.9B 毛利润 GP= 1.9/11.4=16.6%, 利润增长率:(1.9-1.3)/1.3=46% 所以降低成本可起到举足轻重的作用。 2.如何降低成本？

10、2.如何降低成本？ 成本构成： 直接人工 & 10% OVERHEAD 25% 采购材料 40% 固定资产折旧 5% 在制品(WIP) 5% 其它 8% Ready Tech.(GZ) Co. ,Ltd. 20总合: 100% 如何降低成本？ 降低成本因素 实施标准化 在 R&D 阶段进行财务分析及管理 降低行政管理和 OH 费用 通过控制供应过程降低成本 减少供应周期（cycle time） 降低运输、关税、保险等成本。 如何降低成本？ 跨部门合作：与设计、质量、生产、工程、销售、服务、行政、财务计划等部门紧密合作 与供应商合作 与客户沟通、了解需求并反馈给内部和供应商 如何降低成本？ 部门

11、的早期沟通和供应商的积极参与 客户的影响早对决策影响越大，所需投资越少 设计思想越早反映，生产部门等后续成本就越少 项目顺序：concept/planning-bidding-engineering-purchasing- manufacturing/erection-sales/start-up 如何降低成本？ 阶段 生产成本 影响力 R&D Eng（设计） 5 70 Materials（材料） 40 20 Direct labor（直接人工） 25 5 overhead（业务开支） 30 5 不合逻辑的选择 A 公司 单价 ￥0。80 返修 ￥0。20 保修 ￥0。25 行政 ￥0。19

12、21总成本 ￥1。44 价格 总成本 B 公司 单价 ￥1。00 返修 ￥0。02 保修 ￥0。00 行政 ￥0。09 总成本 ￥1。11 总成本=落地价 Landed cost+额外负担 additonal in-house cost+产品周期成本product Life Cycle cost 落地价 Landed cost=CIF price+其他费用 acquisition cost (transportation运输 cost+tarriff 关税额+tax 税+distribution 分发） Additional in-house cost=adm+inspection cost+

13、handling+holding+ addional adm+cost of poor quality 额外负担费用明细： 行政（出 PO/签合同等） ￥2.0 检验 ￥4.0 搬运分拣标识等 ￥8.0 装箱上架打包 ￥4.0 记帐 ￥3.0 质量损失/数量短少 ￥30.0 总成本=供应商选择 Supplier Selection + 过程提高 Process Improvement Supplier Selcetion =comparison（比价）+evaluation（评估）+negotitation（谈判） Process Improvement=process cost（了解过程费用

14、的来源）+non-valued added activities（消除无价值的额外劳动） 材料成本: 供应商是否使用了最经济的材料? 如何消除报废? 人工: 人员工资增长是否随生产率的提高而增长? 是否考虑了学习曲线? 管理费: 是否在精确财务成本基础上合理分配到不同产品中? 总务与行政:随客户的成熟,成本是否降低? Activity Based Costing as a base for understanding the source of process costs.ABC 是一种基于对过程成本理解的方法论. 22定义:ABC 是一种衡量企业活动,资源,成本对象的成本及表现的方法论.资源

15、被分配到每一种活动中,这活动基于用途分摊到某个成本对象上.ABC 认知到成本驱动与企业活动之间的不寻常的联系. -摘自杂志 八、采购合同管理 1、合同授权管理： 八、采购合同管理 1、合同授权管理： 采购授权 销售授权 财务授权 法律授权 其它授权 2、合同内容管理2、合同内容管理： 合同主要条款 经济合同法： 标的 数量/质量 价款/费用 履约期限、地点、方式 违约责任 涉外合同: 1.当事人人名称,主营业所在地 2.订立日期及地点 3.合同类别/合同标准 4.合同标准的技术条件,质量,标准,规格和数量 5.履约地点,期限和方式 6.价格条件,付款金额,付款方式,附带费用 7.合同可否转让及转让条件 8.违反合同的赔偿责任和其它责任 9.合同争议解决办法 10.合同适用文字及效力 3、公司的合同管理： 3、公司的合同管理： 1.公司合同模式:服务,产品,技术转让,知识产权,财务,资信调查等 23 2.条款规定:付款条款(预付,货币种类),交货条款(CIF/FOB),交货地点,保险条款,违约条款