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1、 能力目标 基本掌握房地产销售管理的基本要求、基本要领和基本思想，清晰房地产 销售管理模式、销售管理计划、销售控制方法和销售日常管理。 课前准备运用市场调查的知识，设计一份关于房地产销售管理人员基本职业能力的问卷 ，分析总结一个好的销售管理人员应具备那些基本素质。亲自拜访一名房地产销售经理，通过面谈访问法总结一名房地产销售管理人员 是如何进行管理的。一、房地产销售管理基本要求1打牢基础知识 掌握好经营管理知识和艺术，通晓房地产项目或房地产企业的各项专业知识，以及整个房地产开发工作流程，具有对所负责工作较强的运作本领。 作为房地产销售经理人，不仅要具备企业管理、项目运作、财务、技术、销售等知识，
2、也要懂得人力资源的管理，担负选拔人才的责任。 同时还要具备较强的理财能力。销售经理人的重要职责之一就是要搞好财务监督，做个好“管家”。因此，销售经理人应具备一定的财务知识，应能看懂反映企业财政状况的各种财务报表和其他指标，严格控制支出。2具有较强的敬业精神和对企业(雇主)的忠诚度一个合格的房地产销售经理人必须具有较强的爱岗敬业精神、对企业和 雇主的忠诚度，把企业或项目的效益与自己的前程和效益紧密挂钩，做到企 兴我荣，企衰我耻。 3调整好心态，宠辱不惊，具有良好的人格魅力在中国目前的房地产企业，销售经理人的人格魅力仍然是影响经营班 子好坏的重要因素，只有销售经理人这个头带好了，才会带出一个好的管
3、 理队伍。不论身处何种位置，心态上都要保持平衡一致，反映在具体表现上就是 与人为善，永远保持谦虚谨慎。 4培养自己的管理能力而不是亲自动手能力(1)一个房地产销售经理人如果能成为一个好的聆听者，那么他就能满 足每一名员工的需要；(2)如果想成为一名出色的销售经理人，就要努力提高演讲能力；(3)作为一名房地产销售经理人，要经常激励员工自觉地努力工作，同 时也要经常进行自我激励：(4)作为一名房地产销售经理人，必须知道什么是必须做的，但不必知 道如何去做它，必须学会把权力授予适当的人。5做好健康管理美国管理界流行着一个观点，不会管理自己身体的人亦无资格管理他 人。不会经营自己健康的人就不会经营自己
4、的事业，身体是革命的本钱，只 有身心健康的人才胜任经理人的角色，才能有条件为企业奉献心智才力。 6优化时间管理将时间看成生命工程，分秒必争，把有效的时间放到最重要的工作上， 做到单位时间内获得效益和效率的最大化，以提升时间效益。 7培养抓工作重点的能力和意识房地产销售经理人一定要培养和逐步具有将问题分出轻重缓急，并按主 次和重要程度的排序来解决问题的能力和意识，把主要的精力和有效的时间 用于解决关键和重要的事情上。 8具有危机管理意识和能力善于处理危机或突发事件的能力也是对房地产销售经理人的要求。企 业的发展不可避免地会出现短期或长期的危机及不可预测的突发事件，怎 样才能最大限度地降低负面效应
5、，减少危机对企业正常生产经营的冲击，带领员 工奋发图强，走出危机笼罩的阴影，是优秀经理人必备素质之一。 9.具有不断学习的能力坚持不断充电。作为销售经理人，要做学习培训的鼓吹者和实践者，只 有不断学习、不断提高自己，才能深入和了解当今国内乃至芈界上本行业的 前沿情况和发展趋势。只有这样，才能保持战略性的远见卓识和高质量的决 策水平。 1 O价值观和其他能力的培养(1)清晰了解自己的价值观和个性，找出个性与理想的联系；把个人 价值观与职业价值观结合在一起，以统一的价值观对待工作与生活：(2)学会用故事描述自己的价值观和公司的价值观是怎样联系在一起 的，并通过日常的领导工作传达给下属：(3)充分利
6、用机会来验证由自己的个性所驱使的每一个决策，最终让 “做正确的选择”成为习惯：(4)培养自己的观察能力。观察是另一种非常有效的“隐性需求分 析”(HNA)手段，通过观察客户的肢体语言和其他细微的姿态，能够抓 住客户隐性需求的一些线索：(5)一个房地产销售经理人要有为他人着想的精神，最不可缺少的是 善良和诚实之心。二、房地产销售管理基本要领 1“察”，即细察任何一个房地产项目的营销策划，首先要做的便是踏勘、访谈、调查， 尽可能摸清真实情况，掌握第一手资料。除了依靠专人调查外，自己还要身 临现场，细查、深究。因为调查是一切营销策划的基础、源头，策划成功与 否，取决于掌握的情况准不准、全不全、深不深
7、。 2“思”，即多思做好一个项目的策划，要勤思，多思，许多金点子、新创意，都是在掌 握大量第一手信息情报后，在勤思中进发出灵感火花的。思要全神贯注，不分心。作为销售经理人，还要善于纳集体之思，强调 团队精神，把每个人的积极性都调动起来，以达到创新。 3“奇”，即出奇商场如战场，战场讲究出奇制胜。营销策划要遵循市场法则，因情循 理，这便是“正”。但正不避奇，正中出奇。事实上，出奇也是销售经理人 个性的发挥和张扬，只有依据不同项目特点，扬长避短，度身制衣，将个性 发挥到极致，才能尽显独特的风貌。由于市场是动态的，因此，任何时点的营销策划难题都是有办法克服的。4“杂”，即杂糅房地产营销策划要避免单一
8、，讲究交融、贯通，做到边界渗透、资 源整合。具体而言，要做好市场调查、行业背景分析、区域环境分 析，讲究消费模式，洞悉消费心理，注重营销策略和企业发展战略。 5“简”，即求简效率就是效益，而效率取决于实施过程的是否简便、快捷。显然， 在追求效益的市场环境下，房地产营销策划方案必须简洁、明了。这就 要求营销策划的销售经理人，要有超强的理解感悟能力，追求简约、高 效的工作作风。 6“德”，即道德、操守品德是衡量一个人的道德规范标准，人品的好坏，决定着一个人在这个 行业的寿命。销售经理人既要有人品，还要有良好的操守。做房地产营销策 划，必须遵循这个行业的职业道德，操守要好。市场经济是法制经济和道德经
9、济，销售经理人的道德操守和职业道德是 安身立命之本，也是个人的无形资产和品牌，应加强维护，使之增值。7“勤”，即勤奋、专业随着城市化进程的加快，“大鱼吃小鱼”的时代已不复存在，取而代之 的是“快鱼吃慢鱼”。作为房地产销售经理人必须适应市场变化需求，做到 五勤，即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤，以提升专业水平，降低市场风险。 8“信“，即诚信讲究诚信、信誉，既是做事的要求，也是做人的基本准则。房地产销售 经理人应以高度责任心对待所负责的项目，不可敷衍塞责、欺世盗名、形而 上学、闭门造车，更不可“捣糨糊”。虽然这会给经理人带来很大的压力， 但他也会因尽责而实现价值感到心安理得，很有成就感，同时还会为
10、自己赢 得良好的信誉。三、房地产销售管理基本思想 1.视奋斗的过程为目标他们都很清楚自己在企业中的地位是至关重要的，如果不以奋斗的过程 为目标，企业就会失去生机。因此他们不会像老式的企业家那样，为了最终 目标而作出巨大的牺牲。他们将奋斗过程置于首位。 2追求均衡成功他们把自己的休闲时间也制订了工作日程表。因此，生活平衡成为他们 工作中不可缺少的一部分。他们认为休闲与工作一样重要，而且从不让两者 冲突。传统的老式房地产经理人总是将工作摆在首位，而对自己的个人享受 从不关心；现代派房地产经理人却将这两者等量齐观。 3视压力为信号他们认为工作不应有压力。一旦感到压力，肯定是计划或商务中有失误 的地方
11、。他们会积极地调整，消除产生压力的根源，使工作再回到轻松愉快 的氛围之中。4乐于工作他们热爱自己的工作，并倾心奉献。他们工作努力，善于钻研，并且不 断地提高自己的专业技能，他们不考虑退休，因为他们不会停止从事他们所 热爱的工作。 5易于合作他们时刻准备着与世界各地的企业联手工作。他们愿意拓展市场，在高 精尖的生产技术、信息及通信等方面与其他企业合作，在降低成本的同时， 提高自己的生产效益和自己产品的市场占有率。他们的联手项目都是短期 的，很少长久。他们的宗旨不是与别人并列，而要领先于对方。 6.着眼于现在他们既了解过去又展望未来，但是他们更重视的却是现在，包括当今的 技术。对于未来，他们也期待
12、着，但不急于求成，直到时机成熟，他们才会 采取行动。他们对新生事物既敏感又谨慎，对传统事物既要变革又要推进。7时间新概念他们不信奉传统的说法，不认为时间就是金钱。在他们的心目中，时间 比金钱更为重要。他们认为时间就是生命，并且深知消费者和未来的发展都 会将时间视为生命。因此，他们珍惜别人的生命，从不敢浪费一星半点。作 为一名实干的现代派房地产经理人，他们是效率的化身，但又从不片面地为 追求效率而忽视效益。 8灵活善变虽然他们都有一套经过周密思考的战略计划，但他们深知计划与消费者 上帝的需求有时有所不同。一旦有必要，他们就会接受现实，进行调整以满 足消费者的需求，绝不忽视或抵制这种变革。他们善于
13、适应新的环境，并且 能认识消费者的需求就是他们的宗旨。 9讲求实务他们不以公司的大小来衡量自己的实力。他们所追求的是赢利和生活的 平衡、企业的活力和发展、产品的价值和质量。从他们的计划可以看出，他 们不需牺牲个人的时间，利润也在平衡地增长。因此，他们的发展不是只为 扩大而发展。他们对扩大生产慎之又慎，因为他们认为扩大生产并不等于产 品优秀。1O博采众长他们很清楚，以个人奋斗为荣、独来独往的时代已不复存在。他们乐于 广泛吸取意见，帮助他们的人是合作企业伙伴、雇员、消费者、供应商、顾 问等。他们借助于这些帮助，达到自己的目的。 11.学无止境他们就像天空飞翔的海鸥，不停地寻找食物。即使找到了，吃饱
14、了，仍 要继续寻找。人类与海鸥相似的地方是对知识的不懈追求。现代派房地产经 理人则更甚于此。 12醉心于工作他们对工作的忠诚与热爱广为人知。倾家荡产的热情不但激励着周围的 同事，而且还感动着消费者。他们的这种热情应该用“激情”来表达，因为 他们对工作总是充满着火一般的热情。 1 3注重目标他们知道追求生活平衡不会一帆风顺，需要摆脱传统观念。只有这样他 们才会放眼未来，同时又着眼于现在，注重奋斗的过程。1 4严于律己每次画在日历上的公务，他们都清楚地知道这是对自己的承诺。作为不 自欺欺人的企业家，他们说到做到。他们知道只有这样严格要求自己，才能 完成预期的任务。他们发现约束自己并非很痛苦，因为随
15、之而来的就是任务 完成后的喜悦和休闲。 1 5有条不紊他们从不浪费时间。工作上始终井井有条，来了新的任务按部就班地完 成。他们的高效率造就了沉稳的工作风格，而这种工作风格又帮助他们提高 效率。他们还以这样的工作作风与同事共同管理公司。他们也从不因管理过 细而浪费时间。 16永远乐观他们知道生活是坎坷的，问题是会出现的。但他们采取积极的态度面对 它，克服它。能够看到事物积极的一面是他们乐观的根源。而他们这种积极 的态度又有一定的感染力和影响力。销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项 销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在 的关键问题。这就为销售
16、措施的改进和新销售战略的制定提供了科学依据。 在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实 施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。 一、房地产营销管理模式 1、基准化模式：(1)着手对企业内部分析，找准企业外在参照点基准化首先着手对企业内部行为进行分析，进而了解企业运作的全部过 程，然后以本行业或其他行业最佳企业为标准设立一个外在的参照点。以此 就企业的行为提出一系列量化评价的客观标准并加以实施，改进本企业的管 理行为。(2)在保证权益人回报的前提下实现持续发展基准化为企业的持续发展和自我完善提供了方法。它的哲学思想是持续 发展，它认为围绕企业的股东、雇员、消费者和供应商是一个统一的整体。 企业的存在是以对权益人进行投资回报为前提的，但生存并非目标，获取竞 争优势才是企业的目标。基 准 是 什 么 ?定 位 比 较 的 企 业资 料 收 集 方 法规 划 运 作 标 准基 准 接 受 程 度建立职能目标发展行动目标采 集 具 体 行
